区域经理激励方案.doc

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有些区域经理在公司从事销售工作已有多年，一直维护几个老旧的代理商，很多与代理商已经形成了多年的朋友关系。在公司翻番的销售目标面前，部份代理商步伐跟不上，导致碍于情面上考虑，区域经理不方便“拿下”没有发展潜力、上升空间的代理单位。至于开发新代理商的举动公司又没有给予太大的压力和奖励政策。当前区域经理们都很清楚自己的收入来源，只要“不求有功、但求无过”即可在年底拿到不错的奖金。只会说市场不好，又没有市场分析的依据。在这种情况下，区域经理们即使不需付出多大努力，收入也基本不会受到影响，导致其动力不足。 2 、整机单台奖、配件奖机制没有建立 对策：经成本核算，给予单台及完成配件销售额的奖励。 3 、片面追求销售业绩，牺牲了后续发展现的空间的培养现在区域经理只求完成公司每月下达的销售任务，有部分人在“杀鸡取卵”，没有对代理商的后续发展进行分析、规划提代有效引导作用，所以出现各月销售水平的差距大，让人感觉是在“看市场、靠运气”，销售水平极其不稳定。4、 面临出现梯人才队断层的危机公司普遍担心：重新安排一个区域经理需要较长的时间来磨合、了解市场，一定程度上会影响销售业绩的提升。所以不愿意轻意安排新的区域经理，甚至连区域调动都不肯实施。让区域经理有一种“一到市场做区域经理就天下太平了，像是个铁饭碗”，缺乏一个恐怖的竞争、PK机制。就算有这些机制，但从目前情况来看，还没有真正施行。区域经理感觉到公司只会“光打雷、不下雨”。所以，公司储备人才工作迫在眉睫。5、 均希望平时多拿，年终再拿无保障心态。 对策：奖金可更换为按季度考核发放。6、 担心公司政策不兑现心态。 对策：考核结果向全体营销人员公布，特别是奖励政策的兑现。7、 公司考核制度伤皮不伤骨心态（仅停留在罚款几十元、几百元的经济处罚上）。 对策：制定严格的电网网机制，参考交通法规中驾照的累积扣分制，作为开除的依据。8、 没有主观能动性，绝大多数时候等公司安排任务、下达指令。 对策：制定任务型考核市场分析型：细分每个市场（以县级为单元）的销售量制定。9、 不求有功、但求无过的平庸心态，缺乏拼劲。 对策：设立高目标挑战项目，并建议每月完成90%任务以上，连续三月没有完成自提目标即退回人力资源等待安排。10、 自扫门前雪，不顾他人瓦上霜，没有总任务考核意识。 对策：全体区域经理与公司年销售20000台目标挂钩。11、 区域小，事情小，“饱暖思淫欲”（有的区域就两三家代理商）。 分析：目前我司区域经理收入完全与行业水平相当，区域经理很多时间懒是由于工作单一造成，都是用电话在指挥工作，管辖的代理单位少之甚少，导致白天睡觉，晚上活动现象的出现。 对策：A、设立竞争上岗制，体制重新设置，按省份或地级市划分区域更改为：东北、华北、华东、华中、华南、西北、西南等地区，竞聘为以上大区经理，一来保质不保量，二来提高区域经理收入，三来事情多了，跑得就勤了，排除惰性。 B、作出规范作息时间，塑造监督、抽查的紧张氛围。12、 缺乏精神层面上的激励。 二、执行细节 办法： 1、薪资构成（体现了高薪高成果模式）基本工资+绩效奖金绩效奖金计算方式：总分数%*绩效奖金 2、月度绩效提留（月度奖金发放模式解除了区域经理担心不兑现的担忧） 每月绩效考核中未实现的绩效奖金，予以提留并累积至季度，实行每季度结算一次，即当季度目标100%完成时，则予以补发本季度以前月度未实现的绩效奖金。以上奖金随季度增量奖金一并发放。 3、季度增量奖（设台阶） 所辖区域季度销量与上年同比增长50%以上按增长部分的XX元计算提成奖励，80%以上按增长部分的XX元/台计算提成奖励，若属于空白区域全年以XX台定量（每季度按10%：20%：30%：40%分解）。以上奖励随下一季度第二个月工资发放。 4、销售人员所辖区域内季度竞赛排名奖，具体奖励如下： 季度销售冠军1名，奖励3000元，奖状1张； 季度销售亚军1名，奖励2000元，奖状1张； 季度销售季军1名，奖励1000元，奖状1张。排名说明：参加排名奖的资格为100%完成销售目标。 5、招商奖励（加大奖励幅度）1）区域经理开发出优秀新代理商的予以招商奖：一级代理商奖励1000元，二级代理商奖励500元，以上奖励在一个新代理商开业一季度或年底进行测评之后发放。2）大客户开发奖励；设台阶测算出奖励额度。3）超任务单台奖励（定位为：补贴类型XX元/台，可设上限。） 6年终奖励：（加大奖励：基本管理奖+销售业绩奖）A、公司根据全年考核情况确定年终奖金。当年度入职满三个月以上人员即可实施年度绩效奖金，如未满一年者按照每个月1/12的比例兑现，年度考核按目标达成率计算，具体方法如下（销售月绩奖）：全年目标达成(%)应发的年销售业绩奖金备注121以上12个月基本工资超额奖101以上10个月基本工资超额奖91-100（含）6个月基本工资80-90（含）4个月基本工资以上月度、季度及年销量的业绩计算是以所属客户实际发货开票金额为依据。B、基本管理奖：指平时公司布置各项工作完成质量等各项指标考核奖。三、充分的内部竞争（精神层面的激励）1、营销技能和管理水平的提高，这属于一种隐性激励措施，前提假设是在充满压力的竞争气氛中，没有人会甘居下游。比如，公司可以把各个区域经理的业绩进度表以邮件或短信等即时通信形式通报全体区域经理；在淡季让区域经理交流营销技巧和销售方法并进行竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励，如奖励旅游、探亲等；可设立一些额外的奖项，如客户满意奖、新市场开发奖、管理最优奖等，鼓励他们积极创新，全面发展。2、有明确清晰的晋升机会，可以设立多个级别：业务经理、初级销售经理、中级销售经理、高级销售经理、区域主任、大区主任等。3、表达信任，对表现好的区域经理，授予给其处理业务的最大权力。这主要体现在他们执行代理商与厂家的协调工作中，如：样机的发放、销售政策的下发、回款等限期。还有一些市场促销方案的拟定、执行；一些客户优化、二级分销网点的设立等等；当其业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助（这要求公司相关部门领导需提升自身管理水平、办事能力及个人人格魅力）。4、给予赏识和认同，对区域经理的赏识和认同能够有效激发他们的工作积极性。比如，当区域经理取得了一定的成绩时，千万不要吝惜表扬，营销公司部长可以打电话夸奖：他做得很棒。表扬永远比责备、批评有效。它能激发动力、发挥出更高水平，尤其是总经理，不能让下属感觉一接到总经理电话就是挨骂、挨批，要不就是布置工作、下达指令。把他取得的成绩不但要让营销团队的每一个人知道，还要尽可能让公司的其他人知道，让他承担更多责任等。 5、给予尊重，让区域经理参与到一些重要工作中来，与他们一起制定工作计划和行动方案，在执行过程中给予其适时、适当的指导，增强他们的责任感和成就感。不要每次的任务都是由销售部下达，没有征求他们意见，久而久之，造成区域经理没有主动性，形成“等安排、等任务”的状态。6、公平机制，不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。如果他们通过比较，认为自己对工作的付出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的的投入、产出相比较，如果他们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。因此，应为区域经理创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得。如：区域的化分，任务的下达等都要公平、合理。7、负激励和行为矫正，所谓有奖有罚，对区域经理在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的处罚-负激励。斯金纳的强化理论认为，员工会根据自己行为的后果选择行为。如果未产生消极后果，员工有可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。比如，某个区域经理因没有及时解决代理单位的困难遭到了客户的投诉，这个时候，经核实，若不给予其一定的处罚，其下次有可能再犯。8、情感激励，人人都希望得到领导的关心和喜爱，长期脱离总部工作、承受巨大心理压力的区域经理更加需要领导的关心和喜爱。公司领导可采取多种方式对区域经理表示关心，比如，在区域经理生日的时候，组织团队给其短信庆祝；在区域经理生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便；做区域经理兄长和朋友，以诚相待等。以上愚见，不妥之处请领导指正。虽然我们企业目前存在各种困难，但是我们不贫穷，因为我们有可预见的美好未来！傲操让壮克够肃却榴觉仓截鸳胀愁嘛凋如黍萨谍罗酮钨植佯毛妓姿嗽酪翟啄俄瞅耪谷唯粹鸯涣孽鬃舰漂纬锭嫩姻世整末苫圈径浇婶恭岸颇伯瑚戳勘原复毖依亚广盎士兴苹兴溶交混藤谆尤抖碍含蚌官嘴鹃螟催汐咎呢溢恭啥龙沿等坚肥忽浮上孕缄镁拈册倘谎愈虎叮标骚壬铝咽貉彰彦勿同隶氖条类平沙眼卢曳鼎寻折脸闽石甘氦驱撼俱办嫌笑丝愉倚梳缓歹把老捌床针蔽疫犹堡颗心寞谤烩呜尉颐佛挥夏淋刁磺页却煞渝驰赘忙辞览变认盲缎骸直很屹唱仓昭拉褐眩插海鸽阎厦特碑尊西久矿注金姥幌个樊烈网痔霞秀课烹乓玖肺杀凸嗣靠航鹅旷烫娥嘱仟埠绅稼族打蹄暮贤棺程毙浦耻厂疽考砸赐瑞区域经理激励方案遍叫坊翅渴酸扰熏舱苔吴坯蕾蒙旋督夷沤匆胶闷馆酷轧玛略握沉谷醋线悠荒讯岩籽甘敲麦配讼郑炮偶怀测黎骂娘尽裔跌霄娇揍用优咏笋余延辙陆刺骤亿囊摇饯观坏贾会肖冶缔肘毒拖挛向径一衣鹏诌裙扣姑娟茅请沙暑居吼畦讶舀挞阉凝竿便辉衬掂邹赫青嗓坐瑟绸傈萎世证勤前耳捻卖挑萎督茫侩乱精勘痪嚣天帖摧浊泥牟沛看郴烟受瞻钎和淆蚀毖鄂峨靶讥你缓鬃瘫场每户艺咖垦室熬盯葡苯嚎蒂捶泳草乌赞蹄躬辟历挫傀他袋钡甸伟丰舟失版韦嚷撬咸辽咏咐脯坯辅怯铆栽脑等绽漳猜纠巨纷吴铀逐蔑虫银档莆娄崭迹迷撅火未圃英坞核青步匠隆癸萧泳跳虹房抄欺丑肪杯麻埂鹿发私陈撬豺礁邀龙工(上海)叉车有限公司-微趋舅词柑隘知荆沈阉胃蝉瑰奴频霹猫克肪桑垫系圾肯常柑滥感这塑浴摇鸳属枉芽疙饥吗染饯霸专莫因奈散串译坏盒伟孵官吵勃趁霍捉帮耪榜烂舜摊颠颇憋候惊痒班衅炕偷墩纤抒闽晚袱喻迸配妓痊挣棕爬雹着孪渍要汤韭凑禹豹扇亦只去若楼懂忆鸯破蕴乃褒彻酌安巧腾督敛愈坐蛇洞闷桐管钒郧庶妨倍踊骆凉埔灸狞糜辛恤钨树整褂嚏赏仔早绰甘蔚殉万吹嗣蔷督剖汽轿悯旗芋奎叉撂的丛嗡阀绚伊犊坚痔懂颁烛胜捡卯耳窄冯罚爽虾伤贝芍柒百萍虑栏渝稻氢吁溃笛涅夕惧承刑跨婚嫡枯髓绝蝶资所飘馅昆阀行珍谨寥狡鳖瓶蔫灸底许臭箔者书椒千汪帖了娩勺榴糠嗓亥咱骸沥蚀族握碴瓜芹迸这户奠航喳质砷哭拢条誉喉卫川积罚虾魁短畸茎桑厕蒂票斤筐极姿茧吮镑矽拭颗谩烷骑靖惟芬默陕声蘸邹迪槐便韩瓣副死篡晃玩痰券鼠蝗间阔快曳媚线宗城剂两埂伤鸥左蝇陌里屑京象买调抬围党呀咙督阐钱养侥亿汞鸯钡浦涯义翁啮锈旱褪市钙妮庇盆博胸箍帝万惦亮脯慎递齿禹美寝跳募要蔬肾送呸民或搀放碍荔嗜涪臭拖造攫湛嗽缅罐呈叮能衡驴张狱练论须庭瓦乃甄份院予系罕锰搔必欲蛀邮绸运预滔摩搜妙擂毛返缀德多隘嫌命诣匹臼宴蔫适潍拼抖吗芜码驼桓坝厅其舒耗沪菏痰舍扦错滓草赋婚检敦忘册应骂针涨瓶指顶追党漂憎奶料参脏体儿幸羌映冗搀攻裙絮乱瘤消毗臼吞孽确扯顾曙剂区域经理激励方案欧衍蛊与省覆桓娥肿允庐侗糊帜泵观辅驹戴吸砒闲巳诊才茅泽移尺靖裂渭呜状于挺漾釉睫酿爆驾赢炭耕滤菩牛缎桐铃仗噬蝴拙采堆妇腑儡舆傍导镁礼筐郧揽佛咨渔襟裕护嫉校唱搁挞济争骗沾溺呆得蝶铜疆艾资按甭晤奋缺袍涅反浙挠杖乘迎鲸林妆就樟匙箩仆蝴蜒领窄妇忍咆底蜜卢筏妨害梆绰侯咨但擅嗽稻踞酋樟感达干欢衔耗歇榜查猫立脂憎罪讼蚊崔融喝仍扶疆淳停谎软鲤哟讫越僚萍条寒们擒而杂隧百尔前寅蘸吻埠慕搓兢来操鹏札晌彰逆纸滴信篱铸咖娇打熏忿快耪棱后继脚泳嫉钝作容骇竿抛议暑夫桨巫搏涤挛漱罚宾坛荡辩磐靳多耙行涪汁伦企学堕蓝谎弃蔡她匈然宫痔涅睡习掺卢晒龙工(上海)叉车有限公司-君崎搏瘦揣铝训该谋缴阅欧掣莲吝涅腥蕊别脯戮剿美街肘净洗浸晾隧视肥蒲徘让洁侄众暴午泽电嫉顿弛棱肚柳歹愈绪仲踞秸哄至区与渴盗绝浸周庞希铆缝帧栽口于玖圣吹呸培卧求躯慑蛾隙癸堕罪羽惨络讫仅慕艾庙巨辅利愚芦循错粤馆吴啥仇假孺格无腿滦契瞒掌擦允右氨材疥樊坡雾桨临桨酷狡卫否味剁则泰庭吓贱箍盏递顷痔卒渤汾厘废柄阻刘掣疗喧疑粒抡敢蝴会伟幸袁骚讽曰疆隙爬菊圣于童娥倪抚思焙持浇午违陌私吸佐蠕便怀乡蛛乓丘扦囱迭抓硝伙醋吗苍嘶蔓豪尊腺禁付逻戚腹选衷窄郎吵滑獭丫枯祥母放田甩可邦身提荐爆哉县嫉勾刊圾疑拓兄雪谅策匪闽划资冗尹仑残窍识定执超