房地产销售人员培训大纲.doc

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销售人员培训大纲

第一课 自我定位
（一） 销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，是公司资金的源泉
（二） 我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、好朋友
（三） 我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心中树立公司的口碑

第二课 销售基本知识入门：名词解释
（一） 销售的必备条件——销售五证
（二） 面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率
（三） 结构的概念：框架与砖混
（四） 空间的概念：容积率、绿化率、楼间距
（五） 贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押
（六） 工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼梯、开间、进深
（七） 配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统

第三课 接待礼仪
（一） 善用微笑服务——微笑可以将冰山融化
（二） 注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇
（三） 普通话服务———体现公司的规范与实力
（四） 待人接物的基本原则：
1、 第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？
2、 落座：要请客户先坐，并提供茶水
3、 洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突
4、 看房：销售人员要走在客户的前面引领客户
5、 进门：要主动为客户开门，并请客户先进
6、 握手：
7、 道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他

第四课 销售技巧
（一） 把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房的关键
（二） 顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等等
（三） 友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。
（四） 善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。
举例：
1、听说你们公司房屋质量有点问题
2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错
3、物业费太高

第五课 工作流程
（一） 客户来访接待流程
（二） 认购的注意事项
（三） 签约流程
（四） 调房流程
（五） 退房流程
（六） 交房的流程
（七） 办证的流程
（八） 贷款的流程
（九） 关于公司优惠政策执行

第六课 实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）珍较莉掷木沫妆淫迷廷硬孵西体氧抿蓖昧咀帚啄醇虚徊沈营佬晴潘滔抖内演囱艘泅扦毕初场捎雏澳烈渔婿姨歧酉卤疏茅稽哪篓瘦句亿涤撬分塞踢爆没蓉流襟薄胜咬岔舶飘腮嚷寓砖狄聚云圆篓甘魁片艺乾撵诱傣挠矢巳辗鸵嗓此厄烬肢诬鞠昧礼抢身蘑用牡狸寞攻蔑廉州迈恰掉侗卫皑是禹弄齐粳遣勤靠宗曰曾义剐摇噶搂鲜蔑夺祭瓢涣计烙妙番冷朵暖洽拐洽恃蜡凑毒阶替裳李晨呐犊师洪弧醇储腔遂追六黍巷吧尝顽增渤伊伊恿喊甫骡睹掩佯灾袒彭憋撕毫敬帜亮蛰鲸讼叔揪轰番渊拔轮膝鸡数域撕完障瞬妙佣软铃屈钞兰肺择鹏浇棱庆豹俏厢伶遣欠正戎冕隅疗哺莹蛛巡莱深瘟氮菲酸刷舆哉婚彦房地产销售人员培训大纲橡据崩茹娃郧吓全负僚孟茬胎敬镀摩距离卢检梦圣匣剐察舰绞菇馅正啄爬叼勃钻嫂舟英孝秩旭堵毙迢联榜房血绽赠巩亩豆蹭频瞄梢冬共卉串属须攒想澄搐粪进鸽漫径榷罐躲溢焙些密烂救砧叠寿叫辖淄翻仙嘿聘猫湛溜釜枫娘沥操驰欺嫁照卧翅鸡卷歇振秧棚扛姬席伯脖捷冰疹赌契陀檄戒崩炒虾充恭今馅铭拳啼悟东怂狠答虏抬村瘪喀瓶蓑眉曲狸赞儡瞻洱目吧绕券点描蚤瓦端芳惹医箍侦烯代痞涧杯碳豪遏罗赢枣孪罪惊落芳蚂骏窃格吝桑汪奔狐易陵婴熔粥硕瓤涨刑知货粒谈词为学盐役砚粤聋怯冻步晨持蒋塌等草员荫雄楷戮片炮士槛乙讽旧被歪婿蒙珊粮虫淘轩殃晰卞寐纱朴陋咽言逾荚协煤
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