《大客户营销策略与市场分析及策划》培训方案一.doc
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4、别人的钱,办别人的事”,在采购心理和决策思路上和企业采购有很大的不同。本课程诣在针对销售与大客户的特点,研究如何制订有效的策略,及与大客户相关的沟通和销售策略与技巧,教会大客户经理使用各种大客户销售的方法与工具,通过科学的分析与决策方法,精确掌握大客户销售循环前、中、后的营销技巧,同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法;围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析;掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧,发现并抓住各种市场机会点,从而赢得最佳关键商机。进行方式:实例讲授、小组研讨、集体训练、案例研讨、脑力激荡、行动学习培训对象:销售经理、主管、业务人员课程大纲:一:大客户市场分析1、 行业
5、分析l 大客户组织关系分析l 大客户组织结构分析图l 大客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些?l 客户需求该如何把握?2、 基于大客户需求的市场细分与目标市场选择l 参考工具如何市场细分 l 如何把握机会与实力的平衡(大企业做大市场,小企业做小市场)l 大客户消费者行为分析l 参考工具消费者决策时关心什么需求与状态分析l 竞争战备的设计,竞争优势的建立l 横向透明度与纵向透明度l 协同竞能(进入难度森林与 树木 游戏规则等)3、 大客户需求分析l 两个问题l 影响企业客户对产品认识的因素l 决策者的思维习惯l 以客户为中心的产品需求设计l 让客户健谈l 帮客户找到结论l 基于客户需求基础
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