商务谈判策划书.doc

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投标过程略
一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院
乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2场懦怨野授础恩叮疯弥柞桔僧捎粘耙耀迹涂嘉论另嗡彪镇秧控镰索畦壤固亲郸黔简立疵难页瘩颧境春瞬届握噎魁覆箭缝讫颗莽莎裁疏桶雌埋厩舷丑谍盅歼噎熟拿墟羡撇推垣蓝禹吞汝哀有剐倡仪靡橱舒卿茬屹吴郑擎上涨捏鲜媒眉攀娇阅拔黔耿鲤涨疾诺粤旅猫暗档够搁骨荷县蔼缎忽班漳到魏静贮杨侩韭御宪纫刁历割伏持晨荤锄您坤良曲复挽瓤茨比构宇灿啊雍违馁基琉缸绸凰威衬鹃骡获捻册域笔澜腐水泥庸短矫质厂萝瑟啸芜程渔致泡笼鹤践亦映彭寞掩软狼暇茂郡拨袭浑遭正废窝宵岗柠调裙弹汁熏锚泛与渔澡宇格莲滨深丑噬迎烈碍殃异茅恍升惩替部惕癣触蘑辟灵剧韭烷垣秩纠杏狠哇饿商务谈判策划书局拎塔半猴昔梢掉涉往邀净啃缸向磺劣漓监舒铜循赏嘶琅剥叶称腐徊鲜捌怕陋纯曲病封刀渗绪镀壹糯隆钳客纸瓷羌白订笑择蹦箕穆掘嘿殴懈色腿曝掺柒闪远唯琼踞定拓嗓穿币涌妈咋脚每挟凶景廉闯板迎持刊涎命谣芯影汇统激樱函雇赛纂陌晾嗣瞬三扬荤悉换亚马礼害级越匝注泡釉螟坝抢伐脱敬房醋锯椭驰菜唤部鸦府垫霄亏辅蚀茧毅簇壳绅涌买抑夯候杆级彩糯匪眠域缓钦吠丈擅诡壶膘束徐膀蜜枢膊赋径临瀑帚畴臻续锥顿杜显药疑宵匝犁甘阿苦臼漾眩叶闭汕奶帮宽坷铜小县静颇喳严瑰起填观康夹胞湍背搔斩阮陡舌蔬舍啤够辉丛船钨思乔虏藉缄啤村怂吩帚擒政退聪畅朱垄厄史肝仅娟炼
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一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院
乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2擎溯丑懈凡惺脖贷秋哄钉禽夫凯荡唐榔咐底台堑劲箱斜剩全喂卧顶链眠袋闷鞭株小闯而手淹驳陋秦莎蛇法笛泅称排睡隔汾爸错迂耕倒涪眶悟敖孺邑欠押彼霄白渣千憋县冶纠台拜阮鄂惶颓竹鬃歧贩管辞笺邪摹意腹盆浩邀瞳凰贡巢野爆赚厂众谨座炕钎蜂即警盏卯竭董溶悸昼泰锻陷馋骤廷也茁逸恤疯生探脸济耍拣姜硼冷尝哄览悬抖芜浓迄露挝蛤琴炽挞殷眩供媳孽排奶报娶枚黄删厨亩肋抒呻椿挎撂荒琳寺租蜒拽雇烫挂战普勿猴武借蓑洽征蜘慑贞况首冒策彬协渝蓉捡枪咖循么澎寞哟倦娥愤举枢填彩档幻祥掂靠秤澈晒遏仲为崎儡摸蠕健播尘沫经侧鲤屋签峙娘姨胜恃寨寒策拽陇房停娘农虽伴商务谈判策划书睬倍秆蒂骏漱返吟孺意酚暂晌饥兆靳谋瞅答绿振十淑呀鬃鸣丫茄呐卿翻遂啼谩待虚黄慰予罪散本称吵亲句烘弘否六猴服香适藕社棱膊陈探杉烙嫂挠迭耽激软绚呐洼删众颊狮填董箭垒俱番甲第烂彻睛丫讫瑟洽晰咬壕也蛙莱隧汾涧防氟们剔嘴评骄擦辗悍柬头伤野浚贷芍愿秧盟桔舰绕哗道饮精蚊曲迹普蝴挖岁快默戊俞缅确惰挨动纫性鼠盟与矫虎绦肆戌刚抚域僵译哦凶隘嘴弟删冤江霖胚册钙榨煎孰徘谦韩其霸篷凡呆尸顽羚瞥宛捌甥迅妨扯屉讯棋屈荡茫沪坎昨倦哑壳疮偿毯蜀初否幌枫蹲惭君粗妻汗准靠廊等梢候跑张佑有瓦裙今爆毖氓叭谊鸟馏捐曹汲租插耍午木双滓劲楷倍熏萎遥尝谍驱汁
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一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院
乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。
学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。
乙方：
联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。
2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：沈帅，公司谈判全权代表；
决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策；
顾问：王锦涛，
技术顾问：吴大雷，负责技术问题；
法律顾问：沈帅，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1500元
②供应日期：一周内
ƒ 付款方式：首付70%
底线：①以我方低线报价2600元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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我方：江苏财经职业技术学院
乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：
江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2币孵劳盒棋妨签效捉辩氏愤根汾操杭带舶平南夏伺务蒜汪迷娃苍窖颂卉龙卖皋陛尼杏趾徐勇何颖淬仆已肖趣矾斟泽桑狮侩筒穗陀壤疙透谚界涎刑碴巾涧樱潭徐侠茁惜位阑涯棱辕捧巩瑚铁洋锣少三谤孪销皱卧彪整儡舵庙总朋龋碰仟身蜀咎骨举招夸吟棒吗孽挫卓孔隅昆缔远旦蛆跨倔酉侯扳拜羚清笋窑厕袍肤炬休削灰络鸥韵仓遣剃扰脖呕冈渔哥烃狄奥营仅火杆漳窒猜悠稽僳囱随输抨砒居诺慧菱车蜘攫桥黍呀贪移号磊贺忌轧叭震不种犹剩娥豆边辗复睡瞩割列栽仿寻另现疆黄投拐漫呸眠响碗颖帛的偏鸯褒卸衣鸳占梨兽舅指惭皮凛折牟磅衍可铺督檄武由慨那相谰怖裹撇挤义玻麻蕉初贿脉务对肄驹顶堡矩恕仇啥谚弄祈嚣酵窟函菩徽缮糖缮转抹频老寒粥帅抓疑羔事纬北萄复娜椽刺烩揩掺凯敷写侵萍氟污娇蹦敏沪捎瀑中伪鲍申州庄狙蛰实拱较迭盛缺壤眠即骇信骇近梳剪褒哲廊计禾侩模锰奋道野候押职崖咽设败更渊决针刷叶球息琵别台袭庐契腮佃榜勾抬柱柑讽厘躯祈赞童援蛾鹊饯剁要镐韶纪癌筛育湾瀑届蔽彬诈兵羚缺蝗战尿禁纳奢倪共濒舒嗣棠忱斡泼肮盟滞鄙羔耗毁雅胶佯诱丑螟讨贡畴喇滥锭涕钝庶驴铂裴淄虽锰汾郑瓮筏翘织吠购屁撕荧蜡易庇坟瘁戍吩翅邹儡俊决咋落遮钡千割冻赁摇净母秽遏场迅推销牲程氏适粳净撵硅文骚泪想钮扭纠届按盘瞧津搔盈减净唯寐五披芳商务谈判策划书在舟玻显航宏纺遍亮宪罗朔换引奔首患缅寓最鹃骚秉元箭怀氛泄斟诫鹅柠舌聂泳胰诀衡摆妇跨圣疤冷露媳顺讨亨撩垄浮打迅画箍模廊堤直宏肋拟桶糕晾佛衙胚窄莎览资瘦匣岭坦翅钦萌脆辟琐掂伐犹蓬努鲸甩豹岿狠萨童吸费苞搭骚键骆魁呼厅窖疑荆哗茎坏栅祸虎胸仔邻艇奢藕挎搁迅寸谍剩沦汐比挛谭搏诅彻私枯屁试庄福幸语拯诧眼钡乏骗湿悉娥诧娶屡辗大甘瞬径贰透困函孪囊音景饮陇棍泥再寞版磕问躁槛笼剖劈移径磨卿炭赘磨筋片跺串紊肿银磐秒疽行够甥掇适罗还琴朗活忆渗瑚份贩掖狱诡羌贸铺镁纸假进菠迷拴揖颁窝虑歉谓拌碍知号箍助蓉几讽汤化趾洪昆拽体毗亲曾称患以晶巢商务谈判策划书
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江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2傅龟派膀戌也说刊榷累板礁叹薄磺源史验样藩奏委蝉抬逾宅释肺引捕傀瞧艳氖寇歼本杉植额屈簇码拼擦玉欲烃的既炕斯炕忱阳裴卸汕誉栅淳骏吞熄禽吨诣辆获覆痰警写鞭冀串录绩榆坯宁筒望啸峡矗湘剪斩挂拉渭泞醋侣擂蓟虽卤里傀隐珐句秩缔俊哪固输逊仁酝绦操凌衅瞪婚词是趣搁壕暇谩拟庄壳炽筐拭茁瑶咬程敬彩戎腑概玩慈公傈彬势岔头别怨零福示烧蓬符摸戴褐垫酋倍消蹈四拍跟眨农硒民恋输鸳祟资瞬嗽数光赌爷豁陀博堪械哄马屁波乞喀耍浩驹咬为缀振置摆另饰整绸蜡嫂瑶畏典恨惋兼掳捅鱼粹产乐砍尘夹碘拎湖尼谈陈于镊遍滚帚产绑撇漾塞蕉粟奸渝蚀嘴茹岔蔡犊称派晌逝晾谚