银行营业网点综合营销团队建设指导意见模版.doc
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1、中国*银行营业网点综合营销推广团队建设指导建议或意见(暂行)为整合营销推广资源,推进营业网点营销推广服务转型,指导分行在营业网点组建综合营销推广团队,依靠团队力量开拓*场份额,提升综合竞争能力,特拟定本指导建议或意见。一、综合营销推广团队建设主要目标(一)挖掘人员潜力,提升综合营销推广能力通过组建综合营销推广团队,强化岗位间联动协作,在专业专注基础上开展各类业务产品综合营销推广,更深入地挖掘网点人员潜力,有效提升团队综合营销推广能力。(二)实施分层营销推广,优化客户结构在客户名单制管理基础上,实施客户分层营销推广、维护,注重向高价值客户提供综合化的金融服务,提升客户对我行的依赖度和忠诚度,增加
2、高价值客户占比。(三)整合营销推广资源,提升客户价值贡献最大程度地综合复用营销推广资源,形成合力,通过形式多样的联动营销推广及产品交叉销售,努力增加产品覆盖度,提升客户综合价值贡献。二、综合营销推广团队定位及职责(一)定位综合营销推广团队是在营业网点内组建的、主要负责标准化产品销售和客户开拓、维护的常态化任务型团队。团队成员包括网点负责人、营销推广主管、网点客户经理、产品销售经理、大堂经理以及其他兼职营销推广人员等。营销推广团队立足于网点客户资源,主要营销推广服务个人客户、小微企业、小额无贷户,重点营销推广维护客户中价值贡献大、资金沉淀多、交易活跃的高价值客户。同时协助配合上级行做好集团客户、
3、机构客户、大型企业、中小型企业的服务工作。(二)基本职责综合营销推广团队负责网点内各类产品的销售、推荐和客户开拓、维护工作。1.依照营业网点拟定的综合营销推广计划或目标客户名单实施营销推广;2.在日常服务过程中主动挖掘客户潜在需求,实施综合营销推广;3.定时梳理存量客户名单,强化客户关系管理,负责网点存量客户的日常服务和分层维护;4.做好新客户开拓,发掘目标客户,实施综合营销推广;5执行综合营销推广基本工作流程,及时记录并定时报告营销推广成果;6.收集*场和客户产品需求,及时向上级行产品管理部门反馈;7.协助配合上级行做好客户营销推广服务有关工作。三、综合营销推广团队组建模式营业网点可从实际出
4、发,参照如下模式灵活选择综合营销推广团队组建方式。依据有关网点分类、客户结构等因素配置综合营销推广团队内各岗位人员。(一)“专职营销推广兼职推荐”模式由网点负责人、营销推广主管、网点客户经理、产品销售经理、大堂经理组建一个或若干个营销推广团队,按比例分配或按产品种类分配营销推广任务到各营销推广团队。高级柜员和柜员主要进行销售推荐,适量承担适合在柜面营销推广的产品销售任务。(二)“外联营销推广+柜面销售”模式由网点负责人、营销推广主管、网点客户经理组建外联营销推广团队,主要开展外部营销推广及客户关系维护工作;由产品销售经理、大堂经理、营运主管、高级柜员、柜员组建柜面营销推广团队,主抓柜面产品销售
5、,并协助配合外联团队做好客户营销推广维护工作。(三)“多团队联动营销推广”模式由网点各岗位人员组建若干个营销推广团队,每个团队内须配备网点客户经理、产品销售经理、高柜人员,依据有关网点客户结构及客户分层维护需要,各团队可有对公、个人专业侧重,通过团队间联动开展综合营销推广。该模式适用于规模较大、人员数量较多的网点。四、理顺机制,开展综合营销推广(一)综合营销推广团队管理1.信息资源共享原则上以网点或营销推广团队为单位建立信息群,发布产品信息,同业动态,共享商机、事件等。通过晨夕会、周会等形式,及时反馈营销推广任务进度及遇到的问题,沟通收集的客户信息,共同挖掘潜在商机,拟定营销推广策略。实施目标
6、管理网点负责人负责分解网点整体目标,由营销推广主管督促贯彻到各团队。网点负责人、营销推广主管定时召开网点或营销推广团队工作例会,总结成果,分析问题,交流经验,部署工作。会后,跟踪所有工作任务贯彻情形。3延续培训督导网点负责人、营销推广主管定时组织营销推广团队成员开展形式多样的培训,必要时可邀请外部专家。同时,做好日常团队营销推广业绩跟踪,督促解决营销推广过程中的问题。.岗位间客户推荐与联动营销推广在营销推广任务责任到团队及团队个人的基础上,建立明晰的岗位间联动营销推广职责及流程(详见附件1),组建多个团队的网点,通过建立联动激励机制,鼓励跨团队的岗位间联动。5.科学业绩考核网点内部绩效分配应采
7、取综合业绩考核的方式,结合综合营销推广团队的设置情形,合理设定团队及各岗位的考核指标及权重。团队、职工或员工在考核直接业务量及产品销售成果的基础上,还要考虑推荐、营销推广、将来维护、培养为规模以上客户或有贷户移交等因素,按产品类别明确联动营销推广业绩分成比例,实现按团队考核,按职工或员工综合贡献分配。(二)跨机构联动营销推广工作机制综合营销推广团队采取由上级行拟定年度营销推广计划及阶段性任务目标的“自上而下”模式和日常客户服务过程中主动发现商机的“自下而上”模式相结合的方式开展工作。.网点与上级行之间的联动营销推广(1)信息共享及通报上级行向网点提供信息统一发布平台。由产品管理、渠道管理、客户
8、管理部门实时发布同业信息、新产品信息、*场商机,通报本部门重点工作、各网点业务开展情形等。(2)业务联系网点在客户营销推广及维护过程中,积极收集客户需求和同业产品信息,对符合场和客户需求的产品要快速向产品管理部门反馈。上级行各部门应明确专人与网点建立业务联系机制,第一时间响应网点的业务咨询或业务需求。(3)客户推荐对有个性化需求或信贷融资需求的大中型企业客户,网点应积极与上级行专职客户经理或产品经理沟通,向其推荐并协助配合营销推广客户。(4)客户维护网点与上级行有效利用客户名单制管理,开展客户分层营销推广,明确各自的经营内容和侧重点,逐户贯彻客户营销推广和维护责任人,上级行可将部分中小型企业客
9、户的维护交由网点。大型对公客户的营销推广维护,以上级行专职客户经理为主,特定项目视需要可要求网点人员加入临时任务型营销推广团队,实施联合营销推广。上级行在营销推广过程中给予网点充份支持,对网点负责维护的对公高价值客户,必要时出面高层营销推广。()培训督导上级行各业务管理部门以集中学习、现场指导或发布新产品信息等多种方式培训网点人员,及时解决网点存在的问题。(6)联动营销推广业绩分成网点向上级行推荐客户并成功营销推广后,造成或产生的绩效奖励各行应依照权益共享原则,在推荐网点、上级行客户管理部门及业务办理机构之间进行分成,合理拟定联动营销推广分成机制。2.网点与个贷中心、小企业中心、信用卡分期专营
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