市场营销策划书.doc

市场营销策划书

姓名:陈佳
学号:2011206869
班级：2011级国贸8班
时间：2013年12月

目录

一 概述
1.1、企业概况
1.2、营销目的
1.3、销售目标 
1.4、提高知名度和市场份额的基本策略 
二 目前营销状况
2.1、市场状况分析
2.2、产品分析
2.3、营销状况分析
2.4、竞争分析
2.5、消费分析
三 SWOT分析
3.1、优势
3.2、劣势
3.3、机率
3.4、威胁
四 市场营销策划达到的目标

五 市场营销策划采取的营销战略
5.1、目标市场
5.2、产品策略
5.3、价格策略
5.4、渠道和促销策略
5.5、广告促销战略
5.6、人员策略

六 行动方案
  6.1、渠道设计方案
6.2、渠道促销方案 

七 预算表

八 风险控制：风险来源与控制方法
8.1、风险来源
8.2、控制方法

九 结束语

一 概述
1.1、企业概况
我们的公司是一家普通的折扣服装店，位于山东省聊城市东昌府区，紧靠聊城大学，地理位置优越。目前主要销售青年女装。因为主要销售对象为在校高校女大学生，所以定价较为低廉，更为普遍大学生所接受。
1.2、营销目的 
增加服装店在大学地区的知名度和销售额，提高市场占有率，赢得以大学生为消费群体的青睐，使企业获得长远最大化的利益。 
1.3、销售目标 
由于价格相对较低，更易获得了大学城地区学生的认可。通过营销策划，希望实现日均销售目标在1000左右，月均销售3余万，按照30%的销售毛利润来计算，日均利润额300元。
1.4、提高知名度和市场份额的基本策略 
对于这样的小型服装店而言，根据其消费群体是学生和周围居民的状况，对于宣传媒介的选择并不需要那么复杂。首先针对学生，可以通过宣传单的形式发放到学生宿舍，每个宿舍一张，找兼职学生发放；将针对学生而推出的新衣服介绍给学生，并且作出同产品在周围服装店的价格相比较，是学生感觉到有利可图。其次是针对周围居民，将针对于居民的产品信息通过小区进出口的LED广告牌传递给居民。最终目的在于获得顾客好的口碑！

二、目前营销状况
2.1、市场状况分析：随着我国人民生活水平的提高，服饰企业随之也日益成熟， 服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切。现如今中国境内，追求时尚的热潮蜂拥而至。这势必是服饰企业的又一营销的机会。服饰的种类可以说是复杂多样，市场处在长期的成长阶段，人们对服饰的需求仍然在增加。
2.2、产品分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的。
2.3、营销状况分析：总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿，通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。女性在购买服装上的欲望明显高于男性，且质量和外观上要求更多。消费者大多数追求时尚，所以服饰的购进卖出是流动的，过季的或是过时的需要及时下架，并且及时了解市场动态。
2.4、竞争分析：附近的服装店。他们经营的品种繁多，消费群比较广，大部分以潮流与时尚为主导。对本服装店形成威胁。而且大部分店面以经营女生装为主要业务，并且定位于时尚个性的女生装的店面也有许多。所以在大学附近的经营中形成一个简单的完全竞争市场。
2.5、消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、SWOT问题分析
  3.1、优势：本服装店的优势在于价格优势，让消费者能接受。因加大折扣，服饰的价格相对较低，比较能吸引消费者，也能加强宣传。商品更为大众化，适应面广。 
3.2、劣势：缺少核心竞争力。没有形成系统上的差异化。服饰市场竞争很强，扎住脚跟，保留大量的固定顾客才是取胜的关键。它与一些有名的服饰店相比，可能还是会因此而减少了消费者。
3.3、机率：服饰的市场虽然接近饱和，但是仍有许多地方可以获取多的利润，需要抓住商机。而且目前聊城大学随着教育设施设备以及师资资源的不断完善，高校扩招必将实施扩招政策，这样会一定程度上增加学生的数量，增加了更多的消费人群。 
3.4、威胁：服饰市场竞争对手较多，面对大学生的服饰店较多，分散了更多的消费人群，而且没有较为突出的竞争力。

四、市场营销策划达到的目标 
市场销售近期目标：通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，提高销售目标，在很短的时间内使营销业绩快速成长，使自身产品被消费者熟知，增加市场份额。扩大知名度和消费者对其的认知度，进而扩大销售，增加利益为其以后的发展奠定基础。而员工通过策划可以无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。

五、市场营销策划采取的营销战略
5.1、目标市场：选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。目前在大学城地区，到服饰店去消费的主体主要是学生尤其是女生，其次才是周围小区的居民，因此服饰店应该进军学生市场，辅之以周围的居民市场。
5.2、产品策略：关于产品策略主要包括以下两个方面：保证产品质量。产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。保证消费者买得放心。然后提高服务质量。员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。
5.3、价格策略：为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。常见的定价方法有成本导向型、竞争导向型和需求导向型三种。目前丽人阁服装店还处在以成本导向型为主，竞争导向型为辅的阶段。目前产品的成本由其产品自身成本、人员费用、店面租金和电费等构成，因此产品的销售价格的制定要充分考虑到以上几样成本，计算出每样产品的最终平均成本，再在此基础上提高约配送来时产品成本的20%作为产品毛利率。但是随着竞争者大量进入，未来的2到3年内竞争将会加大，因此我们的服饰店要在以竞争为导向的基础上进行产品价格定价。
5.4、渠道和促销策略：渠道以年轻一代消费为主导，促销策略以会员积分制为长期策略，同时伴随节庆促销。
5.5、广告促销战略：做好宣传板，进行社区宣传广告策略。根据消费群体是学生和周围小区居民，因此采取发放宣传单和在居民小区出入口的LED宣传牌上宣传产品信息，同时将产品宣传单发放到各学生宿舍内，是学生能最大程度上关注此次宣传，达到宣传目的。
5．6、人员策略：业务团队要保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员要有报告制度和销售奖励制度。以专业的精神来销售产品。

六、行动方案
  6.1渠道设计方案 
  可用网络传播，在网上设计一个服装网站，淘宝网站，把自己的产品放在上面进行销售，现在是网络时代，传授信息的速度比较快，可以在网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单进行传播。  
  6.2渠道促销方案 
  每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动，一般这些日子是消费者流动最旺盛的时期，消费也会增加。发放促销传单来体现产品的促销。利用赠品让你的客户上门消费。在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜。
6.3市场推广方案
6.3.1价格策略：消费者对于商家定价的真实性、稳定性、公正性的要求更重于商品价格本身，消费者所需要的并不是纯粹的低价，而是一个令它感到“物有所值”的价格。
6.3.2促销策略：进行促销，促销本质上来说是为了让顾客有一段愉快而印象深刻的购物经历。

 七、预算表
总计：营销预算成本总价值在6万元以内。

项目
金额（元）
备注
门市租金
15000
一年
装修费
8000
一年
首次进货
8000
一年
打印费
300
一次性
流动资金
2000
一年
派发传单
500
一次性
前期宣传费
1500
一年
员工工资
10000
一年
管理费
800
一年
其它费用
2000
水电气、办证费

八 风险控制：风险来源与控制方法。
8.1、风险来源
售前：从市场的调研中分析数据，确定主流消费者，在产品的生产上着重生产，做好有重点，全方位产品销售，在此基础上，做到没有不必要的成本浪费。
售中：落实实施各项营销战略，确保能够抓住固定消费群体，逐步确立在服饰行业中的市场。
售后：注重产品的质量问题，做到使消费者满意，最大程度上去满足我们的消费者。
8.2、控制方法：只要是做生意，总会遇到各种各样的麻烦事。产品质量问题作为最容易发生而又最难控制的生意事故，其恶劣影响和负面效应通常时有发生。所以，我们要想出一个好的控制方法，我们在控制风险的时候我们应该要考虑到现在市场上的一些相关的情况，来对这个风险进行防范，要对以下几个方面进行控制：1、要稳好市场价格 2、要对竞争者的市场做相关的了解 3、抓住自己的顾客 4、对自己的商品质量要保证 5、取的顾客的信任度 6、把服务做的更好 7、多多收集市场上的信息 8、做更多的折扣方案 等等。这样就能好好地控制好自己的营销，让自己有更好的营销道路。
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九 结束语
随着服装业的快速发展，服装点数量正呈现快速的增长，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。同时，消费者的消费意识趋于成熟与理性，讲究品位与舒适，服装业的市场环境将得到进一步的改善，各类服装越来越倾向于舒适化、休闲化。希望通过营销策划使得折扣服饰店更是满足新时代年轻女性追求时尚、舒适、物美价廉的潮流服装店。 
最后，营销策划书计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，更是有志者大学生走出校园，走进社会的桥梁。我认为，店能否成功，并不在于你销售什么，而在于你的管理水平和营销水平。开不同的店，其考虑的内容会有所不同。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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