如何开发潜力客户.ppt

如何开发潜在客户？潜在客户？就是 对你销售的东西有需求同时又具有购买力的人。找准潜在客户简单而言，就是找到对你所卖产品和服务需求的人，而且他还要有能力有权威实施购买行为。这种人也被称为“有价值的销售线索”。一个销售人员不管有多忙，他每周都应该抽出半天或一天来做这项工作：寻找潜在客户。只有这样才能避免出现每个月之间的收入差异（也称“过山车效应”，即这个月收入多下个月收入少的情况，这在销售人员中很普遍）。潜在客户可从多种渠道获得 销售人员应尽可能多地利用各种关系来寻找潜在客户，建立自己的“有价值销售线索网”。只有很少一部分潜在客户会真正成为客户。业务资料数字显示，销售人员一般需打3至5个电话才能“搞定”一单生意。而在有些行业，这个比率可能更低，如保险业，保险推销员辛辛苦苦打10至25个电话才可“搞定”一单买卖，这已是家常便饭。所以，销售工作被称为“数字游戏”。但有一个自然规则：潜在客户越多，他们中成为真正客户的比例就越大。寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法 1.自然市场法2.冷不防拜访法3.牵涉性线索法4.影响力中心法5.人际窝群法6.回头客法7.当地机构和企业法8.个人观察法、聊天法和处境状态找寻法等。自然市场法自然市场法 自然市场法是由亲朋好友等构成的。任何人都可以以一种正常自然常规的方式形成自己的自然市场。一个饭店销售人员应该从干上这份工作的第一天起就告知他的亲朋好友，让他们在自己的工作和社交圈里留意找寻潜在客户。自然市场法是由亲朋好友等构成的。任何人都可以以一种正常自然常规的方式形成自己的自然市场。一个饭店销售人员应该从干上这份工作的第一天起就告知他的亲朋好友，让他们在自己的工作和社交圈里留意找寻潜在客户。冷不防拜访法冷不防拜访法 什么是冷不防拜访法？是指在没有提前预约和告知的情况下拜访潜在客户。冷不防拜访法包括：1.给潜在客户打冷不防电话的目的是取得面见客户的机会。与潜在客户面对面进行交流是一种很有效果的销售方式，所有销售人员都会尽量争取这种机会。2.在没有预约的情况下亲自登门拜访潜在客户的家或办公室。这种面对面交流尽管很有效，但一些人对何时能允许销售人员上门推销是十分有原则的，尤其是去办公室。销售人员一定要遵守这些特定的时间限制。冷不防拜访法突然袭击式销售：突然袭击式销售：冷不防拜访中的突然袭击式销售突然袭击式销售是指全体销售人员全部出动，打电话或亲自登门，接洽尽可能多的潜在客户，目的是让更多的人知道有这么一个饭店，正在搞这么一些优惠活动，以便获得一些有潜在价值的销售线索。销售人员通常会投放一些饭店优惠宣传单，分发一些小礼品，通过与人交谈打探出人们的需求是什么，谁是能做决策的人。冷不防拜访法冷不防拜访发通常会令销售人员不那么自如舒适，几乎所有的销售人员都经历过这种情况。这里有一条忠告：确立目标，在30天内进行100次冷不防拜访，不去考虑其后果。结果你会发现你对自己的专业领域“门儿清”，因为你已经拜访了那么多人，回答了那么多问题，处理了那么多异议。这个过程会使你的自信得以很快提高，而在情感上没有任何压力，因为你从一开始就没有对卖出东西或服务担心过。到了最后，你会发现自己已经做好了准备，可以真正开始销售了。你也知道哪些人值得你去接触去拜访，哪些话该说哪些不该说。牵涉性线索法牵涉性线索法牵涉性线索法实际上就是熟人介绍 它是基于这样一个理论：销售人员从每一次面谈，从每一位客户身上都应该能发现一些新的线索来结识新的潜在客户。一位客户对你的饭店很满意，那么他就会对别人推荐。公司员工也同样，他们在去教堂做礼拜或通过运动联谊会和其他社团组织都会接触到潜在客户。偶然接触的人，如房地产经纪人银行家搬家公司的人，也可能会为你介绍新的潜在客户。牵涉性线索法牵涉性线索法无限链条指的是把这种牵涉性线索利用到极致，即每拜访一位潜在客户，请他介绍或推荐3位可能有购买需求的熟人。出色的销售人员都是通过客户介绍熟人来构建自己的关系网，从而提高自己的业绩的。这种方法最容易搞定新生意。统计数字显示，每3.3个熟人介绍可产生一单新生意，而相比之下，每10位研讨会参加者 每50个冷不防拜访每60封信函才会产生一单新生意。牵涉性线索法牵涉性线索法 每3.3个熟人介绍=每10位研讨会参加者 50个冷不防拜访 60封信函 牵涉性线索法牵涉性线索法 遗憾的是，尽管别人介绍是最好的一种销售线索，但多数销售人员都不太好意思张口让一个客户去介绍自己的熟人。牵涉性线索法牵涉性线索法 销售人员应该掌握一点：一定要确保客户对你提供的服务很满意（即使这项服务还没有完成），才可开口请他介绍自己的熟人来。一旦观察到客户满意，销售人员就应该毫不犹豫地请他介绍。由熟人介绍的销售线索有很多好处：销售环节缩短，交易完成加快。所以，请“客户介绍客户”应成为销售人员工作中标准的一部分。然而，能做到这一点的销售人员并不多，他们失去了建立强大客户网的最好机会。对那些不好意思张口请客户介绍客户的销售人员来说，知道下面一点很重要：80%以上的客户说他们很乐意介绍自己的熟人，当然，前提是得有人问他们。销售人员可以在朋友身上练练手。请客户介绍客户是一种重要资源，最坏的结果不外乎遭到客户拒绝，另外，还应开动脑筋，想出其他创新的方法。例如，一个销售人员请客人在时间允许的情况下提供几位熟人的姓名，他给客人留下了一些色彩鲜艳的信封和纸张，信封上已经贴好了邮票，他的地址也写得清清楚楚。信封鲜艳的颜色就好像是一个提醒，哪怕在杂乱的书桌上一眼也能看到。这位销售人员预计会收到30%的回复率。尽管比起80%的数字（80%的客人会回复比这更直接的请求），这并不算很高，但毕竟这位销售人员得到了一些有用的介绍。怎样请客户介绍熟人怎样请客户介绍熟人 请记住：这是一个量的游戏。1、让提名人表达正面的意思、让提名人表达正面的意思让提名人你希望能帮你确定潜在客户的人明确表达对你或对你的服务表示满意的意思（如：“你认为我们刚刚进行的过程怎么样？对您有帮助吗？”）。要确保他认可你，态度积极。你能否得到销售线索全靠他了。2、提醒、提醒这样做的目的是帮助提名人想出新客户的名字（如，“约翰/玛丽，我希望能有机会见见其他像您这样在单位里负责组织安排会议和特别活动的人。您能想想您的熟人中有这样的人吗？”）人名和分类的信息源自你与提名人在接触中了解到的信息。这一步与第一步和第三步密不可分。3、深度了解被介绍的新潜在客户、深度了解被介绍的新潜在客户这里指的是对新客户进行评估。要清楚该问哪些问题，问时每次都要按照同一次序（如，“跟我聊聊乔这个人，他为谁工作？他具体做什么工作？”）。从几个方面进行了解：他所从事的行当、市场、他的性格特点。4、请提名人再介绍第二、第三位新客户、请提名人再介绍第二、第三位新客户要不断努力获取更多的新客户名单（如，“约翰/玛丽，在您和我聊乔的同时，能再想出别的什么人吗，比如什么人你碰巧进入您的脑海？”）。问完之后不要忘记进行评估。5、请提名人锁定最佳目标：最有可能成为客户的人、请提名人锁定最佳目标：最有可能成为客户的人精确锁定目标可使你把重点放在最佳人选上，让你找出该人的特别之处，使你构建自己的客户网。请求推荐时如何处理异议请求推荐时如何处理异议 如果你的客户想不出任何可以介绍的人 给他提示，如人名或类别。如果客户说：我想不出任何与饭店业有关联的人 “与饭店有无关系并不重要，我只是想结识与您一样的人。”如果你的客户说：那我得和他们先谈谈。“好的，这是应该的。”陈述你的观点：他们想不想与我见面完全取决于他们。如果客户强烈反对 “您好像心情不太好。”拿出你的同情心，仔细倾听，跟他解释你的目的，采用一种专业的、友善的、有益的态度与他交谈，争取获取一些正面反馈。影响中心影响中心 影响中心是一位能够、也愿意影响别人，同意给销售人员见面机会的人。这种人在别人心中有极高的威望和影响，他们通常都值得你在很长一段时间内再请他介绍新客户。如：牧师、花店老板、摄影师，对于正筹办婚礼的男女而言，他们就是影响中心。人际窝群人际窝群 人际窝群是指由一种或几种关系紧密联系在一起的一群人。他们至少有一个共同点，把他们连在一起的东西可能是生意、职业、家庭、社交、宗教或社区。例如，如果你的饭店与一个大公司的某个部门有业务关系，也许该公司其他部门也有可能成为你的客户。所以当一个销售人员与某个公司的人力资源部接洽提供员工培训的会议室时，他也许会意外得到另一个机会：信息科技部因一项大型设备安装需请许多专家，而这些专家则必须吃住在饭店。回头客回头客 回头客是以前有过生意往来的客户。优秀的销售人员善于利用回头客，实际上他们业绩中的绝大部分来自于回头客。销售人员应抓住一切机会与现有客户建立长期的紧密的关系，这一点对他将十分有利。当地机构和和公司当地机构和和公司 当地机构和公司可以成为一个很大的生意来源，尤其是它们的外地客户和本国分公司工作人员。销售人员应该对当地每一家可能成为客户的公司进行上门拜访，推销自己，为将来可能的合作往来打下基础。为了促成生意，饭店应该举办一个招待会，邀请当地机构和公司的头头脑脑参加。饭店也应该加入一些当地组织，如，“扶轮国际”当地分社、青年商会、当地商会等。记住：多个朋友多条路;成了朋友，才好做生意。其他寻找潜在客户的方法 除上述比较正式的方法外，还有3种非正式方法可供参考 1.1、个人观察法、个人观察法2.一个销售人员如果足够机敏，善于观察周围，那么很多客户就会自动生成。时刻关注媒体，看有什么公司刚刚落户本地，还要注意“老”公司的“新”动静，如哪家公司扩展了，哪家公司又签了一个大合同。时刻保持清醒机敏，时刻关注周围的各种变化，你的客户名单就会不断加长。3.2、聊天、聊天销售人员与客户见面，一开始进行的通常都是一些轻松的闲聊。这是销售人员就可以抓住机会获得一些有价值的线索。所以，这一点很重要：要学会倾听。例如，“我明白了，比尔，你是XYZ公司的董事。董事会还有其他人吗？”“多罗西，我发现街上新开了一家公司，你知道谁是老板吗？”面谈结束后，马上把刚刚获得的名字记下来，便于以后联系。1.3、处境状态、处境状态2.人们经常会因为生活出现了变化而产生购买需求。此种方法就是把注意力放在询问处境状态上，而不单单是人名上。举例说，你的熟人或同事中，有没有人最近自己开公司做老板？谢谢大家观赏请不要吝惜你的掌声此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！