市场营销部管理体系标准化手册.docx

管理从标准化做起
市场营销部标准化工作手册

陕西煤业物资有限责任公司神南分公司
市场营销部编制

二〇一五年七月

本手册编委

主编：XXX
编辑：XXXXXXXXX

序言

目 录

一、神南分公司市场营销部组织机构图 6
1.神南分公司市场营销部岗位概述及职责 7
1.1市场营销部部长岗位职责 7
第一章市场营销部外部拓展岗 9
1. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责 10
1.2.1 外拓市场管理 12
1.2.1.1社会市场销售业务管理办法 12
1.2.1.2销售业务工作流程 17
1.2.1.3外拓市场风险防控措施 18
1.2.1.4外拓市场合同登记表 19
第二章市场营销部后勤保障岗 20
1.3市场营销部后勤保障岗岗位职责 21
2.市场营销部二次考核细则 22

一、神南分公司市场营销部组织机构图

党群工作部
物资总库

物资验收部
安全环保部
红柳林供应站
柠条塔供应站

张家峁供应站

红柠铁路供站

综合管理部

财务资产部

市场营销部

物资管理部

物资采购部

物资计划部

总经理
副总经理
副总经理

外部拓展岗
市场营销部部长

市场营销部副部长

内勤保障
岗

1.神南分公司市场营销部岗位概述及职责
1.1市场营销部部长岗位职责

岗位
概述
根据公司管理要求，全面负责神南分公司外部市场开拓工作，领导本部门员工完成各项外销工作任务，保证神南分公司外销收入的顺利完成
主要
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
部门管理
§ 全面负责神南分公司市场营销部日常管理工作，部署部门日常工作，监督日常工作开展情况，负责对市场营销部人员进行绩效管理负责审核部门各项工作管理制度与执行办法
§ 负责市场营销部的年度预算制定及执行监控
§ 对市场部人员的培训、考核工作评定
§ 负责管理本部门工作中的风险识别以及风险应对
2
市场分析
§ 根据市场发展目标，负责市场调研工作的组织与管理
§ 获取相关行业信息，提供信息支持及管理意见
§ 制定与销售有关的广告及宣传计划
3
客户管理
§ 加强对现有客户了解与沟通,开发有价值的产品与挖掘有潜力的现有客户,了解不同的客户与客户群对产品质量的反映与技术要求,以提高代理产品的质量,制定满足客户的要求
4
外拓市场管理
§ 不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围
§ 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量
5
风险控制
§ 仔细审核销售及采购合同条款，防止风险的发生
§ 监督客户的回款时间,并进行跟踪,准确及时地回款
§ 对于初次合作的客户,要监督外部拓展销售员进行定单,回款,风险等综合评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档
6
统计分析管理
§ 制定并执行统计管理办法并按时上报给上级相关报表
§ 建立统计报表系统并按时上报本部门报表
§ 配合企业年度经营计划与销售计划，负责整体规划
权限
序号
内容
1
神南分公司市场营销部人员的任用、分工、晋升的建议权
2
神南分公司市场营销部印鉴章的使用和管理权
3
神南分公司市场营销部日常各项工作的监督权
4
对本部门员工进行绩效考核的权力
5
对部门管理制度与流程的审核权
工作
关系
内部关系
上级主管：分管领导，汇报、请示、接受指导、监督
关联部门：公司各单位，按流程完成相关工作；
部门下属：部门员工，指导、监督工作
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作
相关企业：合作企业，按照工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业，本科及以上学历
工作经验
10年以上工作经验，5年以上管理经验
知识/证书
中级职称以上
能力/技能
良好的沟通协调能力，熟练的办公软件操作能力
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无

第一章市场营销部外部拓展岗

1. 2市场营销部外部拓展岗岗位职责
岗位
概述
在市场营销部长的指导下，开展神南分公司外销工作，主要负责市场调研、外拓市场、客户服务、风险控制等工作
主要
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
市场调研管理
§ 负责搜集周边客户信息
§ 对周边煤矿或工厂使用物资的调查
§ 对竞争对手的渠道策略、竞争手段的分析
§ 了解周边煤矿需求的优秀产品品牌，争取拿到品牌代理权
2
外拓市场管理
§ 不断推进对市场的拓展工作，扩大我公司外部市场范围
§ 增加销售渠道，拓宽销售区域，增加客户数量
3
客户服务管理
§ 努力开发新客户,挖掘老客户的潜力,做好跟踪,服务工作
§ 积极做好客户的定单交期,服务与要求,提高公司的声誉,建立良好的公司形象
4
风险控制
§ 仔细核对销售及采购合同条款，防止风险的发生
§ 按照不同客户的回款时间,做好回款计划,并进行跟踪,准确及时地回款
§ 建立并保存好客户档案,并以文件的形式进行存档.对于初次合作的客户,要进行定单,回款,风险等综合评估,并以对方提供营业执照,税务登记证等有效证件存档
权限
序号
内容
1
对市场营销部规章制度的建议权
2
对市场营销部合同的审核权和监督权
3
对市场营销部绩效考核管理工作有审核权和监督权
4
对市场营销部统计报表管理工作有审核权和监督权
工作
关系
内部关系
上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接受指导、监督
关联部门：所有部门，按流程完成相关工作；
部门下属：无
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作
相关企业：合作企业，按照工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业，本科及以上学历
工作经验
2年以上工作经验
知识/证书
熟悉市场营销等相关知识
能力/技能
良好的沟通协调能力，熟练的办公软件操作能力，对法律风险有一定的敏感度
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无
规范性引用文件
社会市场销售业务管理办法
作业流程
SNWZ-XX-01-01
相关记录与表格
外部销售合同统计报表
检查与考核
部门内部二次绩效考核

1.2.1 外拓市场管理
1.2.1.1社会市场销售业务管理办法
第一章 总 则
第一条 为了规范公司社会市场销售管理业务，降低企业经营风险，提高经济效益，全面激发全员营销，依据物资集团规定，结合公司实际，制定本办法。
第二章 组织机构及职责划分
第二条 公司成立社会市场销售业务管理领导小组，负责社会市场销售的管理、办法制定和组织协调工作。
组 长：总经理
副组长：副总经理
成 员：市场营销部负责人 财务资产部负责人 物资管理部负责人 党群工作部负责人
社会市场销售业务管理领导小组办公室设在市场营销部。市场营销部负责人任办公室主任，办公室负责社会市场销售的管理、办法制定和组织协调工作。
第三条 市场营销部负责社会市场销售业务的具体执行，主要负责区域市场定位、产品定位、产品营销及客户的开发与维护、售后服务等工作。
第四条 财务资产部是社会市场销售业务资金使用的管理部门，负责资金的筹备、发放，按照规定统筹流动资金的配额、占用费的收取、销售利润的统计核查等工作。
第五条 物资管理部是社会市场销售合同的法律事务审查及合同主管部门，负责审核公司社会市场销售业务长期协议或单笔金额低于1千万元合同的完整性、合法性；物资集团企业管理部负责审核超过1千万元（含1千万元）及以上合同的完整性、合法性。
第六条 党群工作部是社会市场销售业务流程的监督部门。
第七条 社会市场销售业务对所开展的项目进行评估。需预先垫付资金低于50万的需经财务分管领导和销售分管领导批准后方可执行；超过50万元（含50万元）的须报请公司社会市场销售业务管理领导小组召开专题会议研究决定。
第三章 合同管理
第八条 社会市场销售业务须签订买卖合同，根据业务类型完善合同条款，严格履行合同起草、审核、签字、盖章、备案流程。认真做好合同登记、备案归档记录，编制全年社会市场销售业务合同明细表。
第九条 合同起草及签订
（一）依据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规和集团公司有关规定起草合同，同时严格比对采购合同中的交货期、质保期、违约条款及付款方式，原则上销售合同条款应优于采购合同条款；
（二）合同签订前，供需双方须对合同内容及条款进行充分沟通、达成一致；
（三）合同的付款方式原则上采取款到发货的形式，以确保货款及时回收，降低风险；
（四）合同内容包括：合同编号、物资编码、物资名称、型号规格、计量单位、数量、单价、金额、质量标准及要求、运输方式、交货方式、交货地点、交货时间、结算方式、付款条件和相关文件资料，以及保险、售货服务、违约责任、合同有效期、验收、索赔、仲裁和其它需要约定的事项。
第十条 合同签订生效后，相关业务人员应跟踪掌握合同执行动态，确保合同的正常按期履行。
第四章 风险控制
第十一条 社会市场销售应加强风险管控，提高风险识别能力，建立风险责任落实制度，做到事前预防、事中控制、事后制定纠正预防措施。事前预控也就是分析外围环境、考察客户资质、评定信用等级、研究合同履行的可行性等；事中防控就是对采购、销售、运输、仓储、配送、交接货物、产品质量数量、货款回收等各个环节的实时监控；事后对合同履行过程进行分析总结，拿出纠正预防措施，落实风险责任人，结果达不到预期的及时制定补救办法。
第十二条　公司的社会市场销售业务原则上为款到发货，如有分期付款的项目，应收账款的账期不得超过一个月，遇特殊情况账期最长不得超过三个月，超过三个月不付款的应停止供货，并制定清收货款方案。
第十三条　公司的每笔社会市场销售业务，相关销售员都是回收货款的第一责任人，到期未及时回款的处罚责任人当月工资总额的5%，次月仍未回款的处罚责任人当月工资总额的15%，第三个月仍未回款的处罚当月工资总额的30%，第四个月开始则进行停薪留职，直至货款清欠完毕后恢复正常。针对情节严重、数额巨大项目的将采用法律手段，对责任人严肃查处或交司法机关处理。
第五章 销售激励政策
第十四条 社会市场销售业务净利润的40%用于销售奖励，用于销售人员、信息提供者及相关管理人员的绩效、提成发放。市场营销部根据销售贡献进行公平分配，同时市场营销部及其他提供销售机会的员工在享受销售提成的同时还应享受与其他部门员工相同的公司奖金和福利。
第十五条 公司的销售激励政策面向全体员工，凡有意愿为市场营销部提供销售机会的都可根据在项目中发挥的作用获取提成。提成发放基数为合同净利润，统计依据以合同款全部回收到账为准，项目提供者有责任和义务保证公司外销资金的安全。
第十六条 情报员指为市场营销部提供销售机会的所有员工，销售员和情报员根据在项目中的主导作用（是否能保证资金回收）按以下相应的销售类型获得不同比例的提成收入，销售员可兼任情报员的角色，享受相应提成。所有销售提成当月结算，次月随工资一起发放。
第十七条市场营销部除正常绩效外，应有额外的销售绩效，该销售绩效按以下细则进行考核。
序号
销售类型
情报员
销售员
部门副职
部门正职
1
销售员主导
9%
17%
2.5%
3.5%
2
情报员主导
18%
9%
2%
3%
销售员：2000元/月，市场营销部副部长：3000元/月，部长：4000元/月，部门正副职的绩效得分为全部门销售员绩效的平均值。

序号
考核项目
设定权重
1分
2分
3分
4分
5分
1
贸易合同额
20%
200万
400万
600万
800万
1000万
2
社会项目合同额
35%
30万
60万
90万
120万
150万
3
社会项目回款额
35%
30万
60万
90万
120万
150万
3
新增销售机会
5%
400万
800万
1200万
1600万
2000万
4
销售管理
5%
根据销售周报提报的项目质量、准确程度以及费用控制情况由部门领导进行打分（1-5分）
第六章 费用控制
第十八条 销售人员出差前必须本着节约成本、控制费用的原则制定详细的出差计划，包括走访项目、预计费用等，出差申请时必须连同出差计划一起提报部门负责人，经批准后方可出差。
第七章 附则
第十九条 本办法解释权归陕西煤业物资有限责任公司神南分公司。
第二十条 本办法自2014年8月1日起执行。

1.2.1.2销售业务工作流程

1.2.1.3外拓市场风险防控措施

序号
风险点
目标
防控措施

1
采购合同与销售合同条款不匹配，造成合同执行中有问题时，供应商对公司的赔偿小于公司对用户的赔偿
销售合同条款以采购合同条款为基础，确保公司利益
除了本部门人员和负责人对合同条款加以核对，合同会签过程中其它部门也要加强对合同条款的审核

2
利润、交货期、质量、服务等因素造成订单流失
订单不流失
加强业务管理，提高服务意识，确保用户物资的质量、准确交货

3
销售回款不及时或有较大的债务风险
货款回收及时
业务达成前对客户的资质和财务情况务必了解透彻，对财务状况不好的客户加以筛选；按照不同客户的回款时间,做好回款计划,并进行跟踪

1.2.1.4外拓市场合同登记表

2015年市场营销部外部销售合同统计报表
序号
时间
物资名称
采购合同编号
供应商
采购总金额（含税）
是否已收发票
销售合同编号
客户名称
销售总金额（含税）
是否已开发票
1

2

3

4

第二章市场营销部后勤保障岗

1.3市场营销部后勤保障岗岗位职责
岗位
概述
根据神南分公司要求，在市场营销部部长的领导下，负责神南分公司外销后勤保障工作，负责内部事务管理、统计上报数据、采购询价管理、系统流程管理等工作
主要
职责
序号
岗位职责
职责描述
1
内部事务管理
§ 负责本部门出勤与工资的统计、绩效与二次分配的统计，并上报部门负责人审批
§ 负责在日常工作中公司要求的各项标准化工作与管理体系工作的完善，提出修改意见
§ 负责本部门办公室其它各项事务，如宣传栏更新，物资领用，补签单上交等
2
统计上报数据
§ 负责建立本部门销售与采购合同台账，统计分析各项数据
§ 定期上报销售数据，与本公司财务核对后，及时上报集团要求的周销售报表和月销售报表
§ 满足公司内部统计数据的需求与上报
3
采购询价管理
§ 当外部拓展销售员在客户处，遇紧急询价或急需物资时，及时在各站库询问调拨库存物资
§ 如没有库存时，对外快速询价，反馈给外部拓展销售员和客户
4
系统流程管理
§ 协助外部拓展销售员完成信息系统上的业务流程
§ 协助外部拓展销售员完成在总库的出库挂账等业务流程
权限
序号
内容
1
对部门制度流程体系建立的建议权
工作
关系
内部关系
上级主管：市场营销部长，汇报、请示、接受指导、监督
关联部门：所有部门，按流程完成相关工作；
部门下属：无
外部关系
政府部门：地方政府相关部门，按照工作要求，配合完成工作
相关企业：上级单位，按照工作要求，配合完成工作
任职
资格
专业学历
管理学及相关专业
工作经验
2年以上工作经验
知识/证书

能力/技能
熟练的办公软件操作能力
工作
条件
工作地点
办公室
工作时间
常日班
危险性
无

2.市场营销部二次考核细则
**月份市场营销部日常工作标准评分表
考核类别
考核项目
量 化 标 准
标准分
史国强
贺宇
郭志军
武鹏
备注
共性考核
考勤情况
每月出勤不少于23天，每少一天扣1分，每多一天加1分，除法定应享受的假期之外(如年假、婚假、丧假、产假等并经领导同意批准后)。
5

迟到早退情况
未经领导批准迟到或者早退一次扣1分。
5

旷工情况
迟到早退一小时以上为旷工，旷工一天扣1分。
5

加班情况
1、本应该享受的假期，被领导同意批准后，因工作需要不能请假或者未能按规定享受者，多出勤一天加2分。 2、领导临时安排的工作及因个人在工作中主动思考发现的特殊情况需要在正常工作时间以外完成的，每加一次加1分。
7

投稿情况
每人每月完成一篇稿件，每刊登上一篇加一分，未完成的每月扣一分。
5

质量标准
按公司要求执行不加分也不减分，不合格的根据公司扣分情况扣分。
5

业务保安
电源风险防范
下班前关闭自己所使用电器（如电脑、打印机等）的电源，如未关闭发现一次扣2分。
5

资料安全
保证公司的数据资料等保密性及安全性，对于数据外泄、资料丢失造成严重后果的每次扣3分。
5

办公室安全
下班后最后走的人必须保证门及窗户是关闭锁紧状态，如发现未锁一次扣3分。
5

业务工作考核
岗位工作
根据个人岗位职责按规定的工作质量、工作目标按时完成，未完成一项工作扣5分。
10

临时工作
领导临时安排需要完成的工作未按时完成的，每次扣5分；按时完成但发现错误的每处扣2分。
10

销售报表
每月和每周按时上报销售数据给集团，未按时上报扣5分。
5

销售工作考核
外出次数
每月定期拜访外部客户至少三个，未完成拜访次数扣5分，每多拜访一个加一分。
5

外出质量
每月的外部客户拜访后如有回复或者合作意向，每次加1分。
8

销售业绩
每月纯外销完成3万以上的加5分，以后每多5万加1分。
5

回款业绩
每月纯外销回款完成个人销售业绩20%的加5分，以后每多5%加1分。
10

合计得分
100

审核：
被审核人：
制表人：

时间：