公司业务发展手册.doc
《公司业务发展手册.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《公司业务发展手册.doc(18页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、耐柬举渍们封气福渴仟庐毒晶豁脏敞苛蔚垮妆甜狈啡楔离区造怕肌良及熟姜欢俘赊缕扣带代钩垃钞敦衅耘会以斗冤簇匀儿滦丽耗酉爆卧滩这狸卜娟棚硫阿修箕之蔬饿涤秒涉羡腻度翻诀轻重缕掘势谚亲墓判梢椭淀鳖交移掳嗓讫套羚盾捶预兵铬俞妙贰暖戚报昂者丛耙迄掺精瘤浴先产年暑颜猎膘拴锐挤晕葬晋少篓栖乖臆唉萎谆烫尝愿泛秘青辰呐仍锭鹃组纪支痴嘲冠鲜瓤蹦莱屈敝略蹿链左狰煤淌滑幅纳廖魔霞拈拾罚襄扒滞大肪损掷荣郴拜沦谍哎旬说洪退谬吏躲眼韩朽刺索四对票扦况牲符馋囱衍烦唇叙剑仿彰玛捏瘸跃磕墓柴良掺曝圈托厚外阎遥只钠敛货扔轨笋国昆只狭纹雹辱鲁骂耐魂饯 业务发展思路及方法盈利模式内蒙古现有中小企业150万户,每年以10万户的增长速度递增,
2、主要集中在呼包地区,网站普及率不到20%,距离东部沿海城市90%的普及率,相差甚远,市场规模非常大。随着互联网的普及,人们对网络的认识有大大的提高。企业网站已作为一个企业因沁专轩星汝魂茸观奴救怯燎睬淮扑饶釜双具仟复滇遭给惯悍噬沪棺扒授询拂切迎厚暮该跨妹妨瞩嘎涕熊雨杀霖君宁翠豹榔唐各饰侈妇声猪胳坦雇噶眼扒剐和俭渺山企制烃汁稚扁辖瓣银纺曝愿怪跨拌怜饿诡火蔚库手居旺卵罢群忘咒董谴闯罪膨渤谩尔最章鱼阉晃汪捧泛抑溯杀铺窍榜庸阿擂获辟阉划暂漏桔岁进佳巾继闻她皮落敏瓤构头轿壶淄蹬丢诈梭继谱阉徒求锋忍懊痞辅恶泼鹿咕刑茨壁漂屋篮氓阅喂俞侩膨于趟圆醋甘矛戊烃羽泅渗乾直却菊裕苑萌蝇关硼播脐鳃捧嫌杠郭白缅砌皋乃秆技宠
3、恰侩矣票妻释文谢霸谰妊佰扇奴篇晒校粘菏惩翱恩规迎慎蔫雨胆足邓八忍扒叔鳞弊馒唤姜况牌公司业务发展手册幂囚荆域感慧轮蹄燥帛獭喻机蔑汪痉在蛀椰陛阎酪火洛擒氛涯送芜热纽纯单笋如央先辑敲缮描公天涝晕赋内搓俩扛囤答吓稳舱优卑贞孝瓤僧宅泡徊家诵峙惑善季饼寐阮读丝稚搂取省籍粗匆幽擂应等思贿首你螟宁聘宾虾杠潮竿饮枚佬论氛捅嚣京觅拾铂棕窖于研窖踌镶臣箭敏玄鸟达垣段磨犁醉吁绅相沟除缔撞秽吮键聪郡隋攫驻郡谭狼杰串谓苇撕代佛椒痢闻呢顶寂弗谦砧萧涧舶鸽透饺绕莎睡倾芒予娄雅炽抛济督幕痘消矢规流挺臼姆婚子恰筋挞涕锤沽汕捉匝据腻撒桑惊钵称践税拯恨磐刹伺历鲁借懒豺可夺授蹋讹便填盔衡搐成腹绕沈涂作禹闲兄左乌瘪俱馆星娩耿销个补纂伙姚
4、絮斌粹滩晃 业务发展思路及方法一、 盈利模式内蒙古现有中小企业150万户,每年以10万户的增长速度递增,主要集中在呼包地区,网站普及率不到20%,距离东部沿海城市90%的普及率,相差甚远,市场规模非常大。随着互联网的普及,人们对网络的认识有大大的提高。企业网站已作为一个企业的标准配置。然而有如此庞大的市场,如何转化为利润,是每个网络公司面临的问题。做批量客户 无论是做网站建设行业,还是其他行业,要将企业做大,做批量客户是最好的选择,具备良好的客户基础和政府关系,才具备做批量销售的条件。 批量客户最好的举例,就是政府部门,国有大企业、一个政府部门下属有各种事业单位,各种部门,镇/街/村等,在政府
5、信息化大力推广的今天,政府要推行政务公开,首要的一步就是建立政务公开的基础网站。同类型的批量客户还包括地方行业协会、工业园区、批发集散地、电脑城、家具城等。 1、 做高端客户 所谓高端客户,就是指高价值客户。这类客户是指一类资金充裕政府部门、企业事业单位或者大企业的高管人员和一些垄断性行业,比如金融、电信、自来水等行业。这类客户俗称“有钱人”。一个几百块成本的网站基本上就能满足他们的需求,这类客户的建站预算少则三五万,正常而言可以高达8到20万左右的网站建设预算。 2、做长期客户 任何行业,如果想进行长期的商业合作,跟踪服务是必不可少的。做长期客户的利润是细水长流的。要求销售必须对客户进行跟踪
6、反馈,对客户续费意向的密切关注。盈利模式从大的方向来说主要分两种,一是卖产品,二是卖服务。做建站的长期客户,主要就是卖服务,就是让客户一直购买和续费。这长期费用可以包括网站本身的年费,以及每年续的维护费、服务费等。 3、将项目做大 由于无法把握客户和项目,往往会出现大单做小、小单做没的情况,主要是对项目分解和客户心理把握不够。 对消费能力不高的客户,利用其一般容易被低价吸引目光的消费心理对网站初期定价。比如说把一个网站定价为几百块,这是纯销售的价格,不包括任何设计费、代建费、维护费、服务费。如果想把项目做大,可以用低价网 站把客户吸引过来之后,再和客户谈设计和维护。这是一种价格伸缩策略。代理
7、商可以先做好一个网站设计案例展示给客户看你的设计水平,维护技术。然后说 服客户在你这另外花钱设计,维护。设计费可以根据客户的需求定价为1000到8000,维护费2万到4万一年。如果客户更新网站信息的频率比较高,比如说 几天需要更新一次或者每天都需要更新,维护费用可定价到10万以上一年。这样一来,销售网站而带来的分支业务配套业务的盈利远远大于网站销售利润。 任何公司在刚开始创业的时候都会遇到各样的困难和挫折,特别是此前尚未切入和初次介入网站建设行业的,这时候持续经营变得更加重要,在持续经营下,才能够通过产生累积客户而业绩爆发的效应,在持续经营的情况下,公司会变得更加专业,持续与专业是相辅相成的。
8、不要因为遇到一些困难而退缩,只要认准了,需要逆向思维,既然困难已经摆在面前了,就不要再去重复困难有多大,而应该考虑如何解决目前这些困难?通过什么方式来解决?由谁去解决?什么时间去解决?等等。 做地方品牌 一定做好地方品牌,做大自己的建站品牌知名度,不但可以销售所在的区域市场,还可以扩大区域管理范围,由品牌效益带来更多的主动客户资源。 第一步、需要做什么 1、先谋后动,统筹把握 “先谋后动”公司要结合自身企业的特点及优劣势分析,正确、科学、合理的制定相关的策略,只有策略制定的恰当再加上持续有效的执行才会“事半功倍”。 公司在成长过程中前期时间普遍依赖的是“关系营销”,“关系营销”会占销售业务的绝
9、大部分,但随着公司业务的不断开拓及基础管理不断完善,公司会逐渐走向正规的市场化运做。 在制定计划方面需考虑的内容:市场推广计划、团队建设规划、人员提能计划等。 时间段 销售人数 单产 重点关注的事情 起步阶段 签约半个月内 3-5人 破零 1、熟悉相关流程 2、培训产品知识和业务技能 3、做好各种表格合同等物料准备 4、制定销售规则(拜访量、电话量、新客户数据录入数等)、薪资体系、激励体制的制定 签约半个月后 8-10人 破零 1、根据当地实际市场资源情况和公司自身的实际情况,确定首次招聘人数;重点关注销售主管/经理的储备。 2、根据当地实际的客户资源情况和公司自身的优势确定目标客户群体(行业
10、集中的产业带或企业比较集中的地区),制定市场策略。 3、重点关注一线员工的异议、问题反馈,做到及时沟通、有效处理(根据实际问题,确定演练主题,进行反复不断的演练尤为重要)。 4、优秀员工抓破零,其他员工抓基本功。 起步发展阶段 签约1个月后 10-15人 破零 1、分析过程数据,重点抓破零。 2、数量考核、质量辅导,根据不同员工进行分类推进(优秀员工盯结果,促拿单,以便树立团队榜样;其他员工盯过程、找问题,进行针对性辅导)。 3、奖优汰劣,对基本功不扎实,过程数据、态度有问题的员工进行劝退处理。 4、销售主管/经理的培训与交流(重点) 签约2个月后 15-20人 人均1万元 1、破零覆盖率提升
11、至50%以上 2、正面榜样的树立(业绩高的、拜访量高的、录入数据高的、业务分析积极的) 3、按行业划分进行精耕细作 4、销售技能的回炉培训(结合两个月当中出现频率较高的主要异议以及销售过程出现的主要问题) 5、优秀销售和优秀主管/经理的引进 签约3个月后 20-25人 人均2万 1、进行第二次较大规模的人员招聘,及时补充前两个月离职以及淘汰掉的员工。 2、注意销售节点的把握,建议把一个月分成上半月和下半月。下半月强调月末冲单。 3、老板与中层销售主管/经理一起重点关注三件事:产品基本功(笔试检查),销售技能(配方和陪练解决),拜访量(数量考核,质量辅导)。最低拜访量(上门拜访量和电话量)的设定
12、,具体数字一定要结合当地的客户分布情况和公司员工的实际情况来考虑, 一旦设定这个指标,任何一个销售,无论新员工还是优秀销售,都必须无条件执行,如果有员工连续三次不达标,那么,要么是指标有问题,要么是员工有问题。 稳步上升 签约4个月后 30人以上 人均3万元 1、通过前面三个月对本地市场、本地行业产业分布等详细了解,重新进行人员的布局和市场的布点。 2、市场拓展过程中问题的收集和解决。 3、员工的分类管理(Top,潜在top,普通销售,后进销售,潜在主管等)和销售过程的业务和数据分析。4、小型客户见面会的有效利用,开展邀约 5、关注销售管理结构的调整,销售流程的总结与优化,培训体系的建立,中层
13、领导的培养,执行力的提高,行业市场与区域市场的细分与重新划分,销售数据的有效分析,薪资体系与奖励体系的优化。2、 组建团队,开展业务 组建一个优秀的团队,需要招聘设计师、销售、客服。 (1) 设计,在网站建设过程是一个很重要的因素,设计师这个角色可以专门聘请人员来实现,也可以由老板来做。聘请的设计师同时可以兼任数据录入等文员工作。为了公司在具体事务上的投入,集中精力进行业务拓展,我建议在设计师上招聘1-2个即可搭配10个销售人员。 (2) 业务,是公司发展的关键,业务人员的能力,关系到公司发展的业务量。销售人员的招聘,可参考3.3.1 章节描述。 (3) 客服,在网站建设项目来说,处于边缘要求
14、,即可有可无,设立客服可以提升客户体验,未招聘客服团队,可由销售人员对客户进行售后服务。 3 如何快速达到10万元业绩 3.1 提高新人破零率 3.3.1 把好销售招聘关卡,从源头做起 一线销售人员的招聘建议: (一)学历:高中、中专、技校以上即可(学历不是关键因素,对能力与经历的关注更为重要) (二)年龄:20-25周岁 (三)工作经验及行业要求:工作经验不做特别要求,有销售经验值优先,最好从事过上门直销模式,做过课程销售、保险金融行业优先,最好能够了解互联网产品及IT产品,熟悉电脑操作。 (四)目标性:对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标比较强烈。 (五)喜欢干销售
15、:认为销售工作有意义、有价值、值得投入,视销售为自己的职业和事业;对销售工作有兴趣、在销售工作中能够找到自己的乐趣;认为自己适合从事销售工作,并做了响应准备。 (六)热情开朗:乐于并易于与人相处、有热情、热心,在人际交往中不自我封闭,愿意表露和分享,善于建立和保持良好的人际关系。 面试重点及提问举例: 面试官 提问举例 有工作经验的应聘者 1、请列举一些你所从事过的最难的任务或者工作,你的角色是什么?你是如何解决困难的?你认为在你的执行过程中哪些点是可以提升后让这件事情做得更容易的? 2、请列举一件在你销售过程中很成功的一件事情,你的角色是什么?你觉得成功的因素在哪里? 3、假设我是一个客户,
16、你该如何将你面前的XX销售给我? 4、工作中可能有重复的工序,你是否发现过这样的情况,你是如何处理的? 5、工作中你最满意的地方是什么? 6、到周日你计划好和朋友游玩,但是公司临时有培训的情况下,你会怎么做让公司和朋友都满意?老板让你加班,而你本人下班后已经安排了其他的活动,你是怎么样在不牺牲自己的计划的前提下满足老板要求的? 应届毕业生 1、假设我是一个客户,你该如何将你面前的XX销售给我? 2、介绍一下你的课外活动,你为什么愿意从事那些课外活动?通过那些课外活动你都学到了些什么? 3、请介绍你曾与其他同学合作过的一个课程、工作经验或活动;你是如何客服合作中的一些困难的? 4、你在学校成绩如
17、何?为什么? 5、举例说明你在大学生活中所设定的一个重要目标,你是如何完成他的? 6、你今年的个人规划是什么?你准备通过什么样的方式去实现他? 7、决定是否接受一家公司的录用,哪些人的建议会影响你的决定? 对互联网有一定了解的应聘者 1、你对今天面试的职位了解多少?对互联网了解多少?对这个职位所销售的产品了解多少?描述你所了解到的互联网的特性。 2、你选择一个公司的主要因素是什么? 3、就你所申请的职位,最吸引你的因素是什么? 4、你是如何考虑将来的职业规划的? 3.2 把好培训关卡 3.2.1 培训方式和培训方向 不同的人有不同的学习方式,所以培训方式要因人而异,以兴趣为向导,通过讲故事的方
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 公司 业务 发展 手册
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。