地产公司-销售前期管理流程(城市公司)模版.doc

销售前期管理流程
（城市公司）

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1 目的
完成项目销售前的推广、销售准备工作。
2 适用范围
适用于完成《项目产品建议书》后，项目开盘前，营销部所有销售相关准备工作。
3 术语和定义
3.1.开盘：房地产项目达到预售条件并取得预售许可证后进行正式发售的活动。
4 职责
4.1. 城市公司营销部
4.1.1. 负责制定《项目营销方案》，报批后负责实施；
4.1.2. 负责制定《项目月度营销计划》。
4.2. 城市公司项目部
4.2.1. 根据销售要求进行项目形象进度及销售包装施工的配合。
4.3. 城市公司设计部
4.3.1. 负责向营销部提供经确认过的楼盘表、总平图等设计相关的销售资料；
4.3.2. 负责对营销部有关楼盘技术方面的文字说明和技术参数等宣传资料进行审核。
4.4. 城市公司财务部
4.4.1. 负责对楼盘按揭贷款银行进行确认。
4.5 总部法务部
4.5.1 负责审核认购书、合同范本、合同附件。
4.6. 总部市场营销部
4.6.1. 审核《项目总体营销方案》。
4.6.2 审核项目年度和开盘营销方案。
4.7. 城市公司总经理
4.7.1 审核《项目总体营销方案》
4.7.2 审批《项目阶段性营销方案》。
4.8. 总部总裁
4.8.1 审核《项目总体营销方案》。
4.9. 董事长
4.9.1. 审批《项目总体营销方案》。

5 工作程序
5.1. 项目营销方案确定
5.1.1. 营销部根据总部市场营销部提供的《产品建议书》和项目部编制的项目开发总体计划，编制项目营销方案，具体程序参见《项目营销方案编写作业指引》。
5.1.2. 项目营销方案按照授权手册的权限审批通过后,由营销部在此基础上深化形成《项目推广方案》经营销部分管领导及城市公司总经理审批后执行。项目推广方案可以是以下内容的具体方案：
5.1.2.1广告创意方面的内容
5.1.2.2 媒体计划方面的内容
5.1.2.3 营销费用控制计划方面的内容
5.1.2.4 销售节奏及价格控制方面的内容
5.1.2.5 开盘计划方面的内容
5.2. 销售准备期
5.2.1《项目营销方案》和《项目推广方案》确认后，进入销售准备期，营销部组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容，其中，5.2.1.1—5.2.1.4依据设计部于开盘前45天（时间、修改确认）提供的经过审批的项目资料整理，5.2.1.5—5.2.1.6政府资料由项开发部提供， 5.2.1.7—5.2.1.8由营销部根据公司标准合同文本起草，并经法律人员、营销部分管领导和城市公司总经理审核,5.2.1.9由营销部起草，由财务部审核。
5.2.1.1楼盘表
5.2.1.2总平面图
5.2.1.3效果图
5.2.1.4户型图
5.2.1.5查丈报告
5.2.1.6预售许可证
5.2.1.7认购书
5.2.1.8合同范本
5.2.1.9交款指南及按揭须知等
5.3. 在销售准备期，营销部同时还需完成：
5.3.1. 按营销供方流程选择项目合作广告公司。
5.3.2. 项目VI系统设计。
5.3.3. 调配和聘用销售人员。
5.3.4. 组织编写《项目销售手册》，按《项目销售手册编写作业指引》执行。并于开盘前一周组织销售人员和相关工作人员，以《项目销售手册》的内容为主进行售前培训。
5.3.5. 制定项目价格方案，按《销售价格管理作业指引》执行。
5.3.6. 销售工具准备，可根据具体项目确定，包括：
销售道具准备根据具体项目确定，可包括：销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋。
5.3.7. 销售包装准备根据具体项目确定，可包括：
销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。
5.4. 营销部项目现场经理在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）：
5.5. 形象展示及客户积累
5.5.1. 开盘前形象/概念导入
1) 开盘前宣传策略
a) 前期形象推广目标。包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。
b) 前期形象推广导入时机选择。结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。
c) 前期形象推广形式及媒体组合。确定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确主要的媒体组合。
d) 前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。
2) 开盘前形象导入
a) 执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性形象。
3) 开盘前产品导入
a) 基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。
5.5.2客户积累
1) 客户积累方案
b) 客户积累及消化方式
c) 客户积累周期
d) 客户积累优惠方式
2) 客户积累成果分析和应用
a) 分析客户积累成果。包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。
b) 应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。

5.6. 正式开盘.
开盘后的销售、营销工作按《销售过程管理流程》执行。
6 支持性文件
6.1. 产品定位策划管理流程
6.2. 营销供方选择管理流程
6.3. 项目营销方案编写作业指引
6.4. 销售价格管理作业指引
6.5. 销售手册编写作业指引
6.6. 销售过程管理流程

7 相关记录
7.1. 《开盘准备工作清单》

开盘准备工作清单
要求
分类
检查项目
现场状况
销售资料
印刷完毕
内部资料
销售手册
□是 □否
外部资料
价格表
□是 □否
楼书
□是 □否
海报
□是 □否
户型图
□是 □否
按揭办理须知
□是 □否
合同部分
意向书（认购单）
□是 □否
合同附加条款
□是 □否
认购须知
□是 □否
销售人员持有

工装
□是 □否
上岗证
□是 □否
激光笔
□是 □否
销售代表名片
□是 □否
办公用品
□是 □否
销售人员培训情况

对销售手册内容的掌握
□是 □否

销售规范及流程内容的掌握
□是 □否
网上销售中心

资料更新完成
□是 □否
销售现场完成
现场包装
工地围墙展示
□是 □否
工地广告牌
□是 □否
立柱挂旗
□是 □否
条幅
□是 □否
销售中心形象背景板
□是 □否
售楼处内各展板
□是 □否
导示系统设计
□是 □否
样板间户型牌
□是 □否
各房间功能牌
□是 □否
玻璃防撞纸贴
□是 □否
销售道具
模型
□是 □否
样板间
□是 □否

各类表单
□是 □否
标准化用语

□是 □否
法律文件
《营业执照》
□是 □否

《商品房预售许可证》（预售）
□是 □否

《房地产权证》（现房销售情况下展示）
□是 □否

代理机构《营业执照》（委托销售代理情况下展示）
□是 □否

《城市商品房预售管理办法》
□是 □否

《商品房销售管理办法》
□是 □否

《新建住宅质量保证书》
□是 □否

《新建住宅使用说明书》
□是 □否

《预售合同》（销售合同）示范文本
□是 □否
物业配合
物业清洁、保安人员到位
□是 □否
所有保安物品、清洁物品到位
□是 □否