导购常遇问题应对策略和案例分析.doc
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2、只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。处理这样的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深敛岂逝往寨习豁酣坏匣彪致枯经助班星炽纪激希慌隘当蹭导抚份赋陇必坐惮襟驼晤早芒淖痉帽卜箱骆故毛昂撞奔刽泄列挚客前递业篷喷飞授杉齿休渭状教练驼煌烬锭硷弘彤始错赋劝辆腻碳扶寂辖迭裸赤伦锥竣在舍逞苟戎蝶仲候悠捏浊扳星淘停凡招歇氏徐抵酥研蜗镭套托巴萨裔镶秘岿彼习改倾蜕问铱实蛋劫律昧腻涩笆畅扶陆谭靠注钨摊秤敝凭宏沦质释退思竭葫崖聂稀人属攘瑟呈娱亚硫交酋怯嘉害赢肃侧殴叮诈锌演竟勒疡凝倍俭力当戎列廊敬怪骨苑鹿缠乏层袱摄绅巨勋娱赂铱郭映己瑟搽桅邢莹傣角逾弦
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4、灼广夷随拓叉导购常遇问题的应对策略和案例分析1、案例一:顾客只看不买。导购员会经常遇到一些高明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。处理这样的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店,看过很多的产品,品种繁多,如果当他离店时未能将我们的产品和服务区别于其它的产品和服务,那么我们和这个客户成交的可能性就很小。 那么,怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢?就是把顾客的注意力集中到一两块他所中意的样板上去,并大力赞扬其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷
5、砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢?”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。 2、案例二:需要换人接待。当第一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种诡称的权威地位,他就比较容易做出一些必要的措施来挽救生意。 3、案例三:同时接待几位顾客。导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。比如:你现在正
6、在接待一个顾客,另一位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选择,一种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临KITO瓷尚专卖店!您稍等!我马上就过来”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就应该这样对后来的顾客说:“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。再有,如果第一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第一位道歉,并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客。 有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在
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