零售行业商品管理培训教材.pptx
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1、2024/5/10 周五-付光明培训大项一、货品管理基础知识一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、客户商品滚动2024/5/10 周五2什么是货品管理?1.货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。销存货进买卖经营管理过程经营管理过程货品管理的过程货品管理的过程货品管理可货品管理可以理解为对以理解为对货品进销存货品进销存的管理的管理商品2024/5/10 周五3货品管理的目的是什么?l目的是为了使货品最好的满足市场需求,并使销售利润达到最大化。l因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。供供求求2024/5/10 周五4供不应求
2、缺货,顾客流失,销售业绩不佳,利润损失供过于求 过多,打折处理,资金周转慢2024/5/10 周五5当货品供求不均衡的时,则表现为:当货品供求不均衡的时,则表现为:货品管理的逻辑基础货品管理的逻辑基础 流程流程市场需求市场需求(基础基础/核心核心)存存进进销销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定v 市场需求是一切营销活动的基础和依据v 货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的2024/5/10 周五6货品管理的意义 货品作为龙头,货品管理是经营管理的核心 货品是创造店铺高业绩的重要元素之一,管理能力的好坏直接影响 销售业绩直至最后利润 资金投入最大(占到65%),人员要求最高2024/5/
3、10 周五7经营的宗旨经营的宗旨:货品在店铺销售管理日常货品归并补货管理季末打折清仓处理科学的订货管理总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足陈列与库存销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的?无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差2024/5/10 周五8现金流现金流/利润最利润最大化差大化差货品管理基础知识1 售罄率2 库销比3 库存周转率4 毛利率2024/5/10 周五9售罄率定义:售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。如某一产品生命周期设为4-5个月,那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较,以评判单个SKU或者某一品类产品的销售效
4、果是否达标。2024/5/10 周五10参考内容售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎,要充分关注新货上市的售罄率,发现问题研究问题,及时采取措施 售罄率售罄率=实际销售货品成本实际销售货品成本/总进货成本总进货成本Or 售罄率售罄率=实际销售货品零售价实际销售货品零售价/总进货零售价总进货零售价Or 售罄率售罄率=实际销售数量实际销售数量/总进货数量总进货数量售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季销售售罄品名品名到到货量量3月月4月月5月月6月月总销3月月4月月5月月6月月总售罄售罄货号1120022035028014099018%48%71%83%83%货号2840100120150200
5、57012%26%44%68%68%货号324013040201020054%71%79%83%83%货号49602002201208062021%44%56%65%65%货号56008060605025013%23%33%42%42%案例分析:2024/5/10 周五11两者区别?有何问题?情况1:同为83%的季末理想售罄,但是两者的销售过程不同,从中的意义也不尽相同!各SKU可售卖生命周期一般为4-5个月,但”货号3”在第一个月结束后即达到54%,其剩余货品已不足以支持未来3个月销售!结论 :需及时关注新品上市第一月的售罄表现以及时做出调整方案,此类商品或系列 被称为销售可增长点。库销比:
6、库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是出现货品缺口。2024/5/10 周五12存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售,反映资金利用效率。月月 库库 销销 比比=月平均库存额月平均库存额/月销售额月销售额 年平均库销比年平均库销比=年平均库存额年平均库存额/年销售额年销售额参考内容案例分析:2024/5/10 周五13项目项目品类品类3月月4月月5月月期初棉服1208583针织上衣340480580短袖T恤5088338单裤240285427合计7509381428本期到货棉服000针织上衣300240120短袖T恤
7、50300400单裤120240220合计470780740本期销售棉服3520针织上衣160140160短袖T恤1250160单裤7598110合计282290430期末库存棉服858383针织上衣480580540短袖T恤88338578单裤285427537合计93814281738库销比棉服2.9 42.0#DIV/0!针织上衣2.6 3.8 3.5 短袖T恤5.8 4.3 2.9 单裤3.5 3.6 4.4 合计3.0 4.1 3.7 库存周转率:存货周转率(次数)是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率,是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合
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