早教课程顾问技巧修改.ppt
《早教课程顾问技巧修改.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《早教课程顾问技巧修改.ppt(193页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、Company logo课程顾问培训课程顾问培训做一名专业的课程顾问做一名专业的课程顾问1 1本次课程的主要内容本次课程的主要内容 让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好 课程顾问的素养课程顾问的素养 招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧 高手重视准备工作高手重视准备工作 了解你的课程了解你的课程 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户 接近家长的技巧接近家长的技巧2Company Logo本次课程的主要内容本次课程的主要内容 成功的问询与测评成功的问询与测评 识别家长的利益点识别家长的利益点 如何做好课程说明如何做好课程说明 课程展示的技巧课程展示的技巧 如何撰写学习规划如何撰写学习规划 家
2、长异议的处理家长异议的处理 攻单并成交攻单并成交3Company logo让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好4 4Company Logo行业不熟悉,没有家长,没有关系行业不熟悉,没有家长,没有关系。从零开始。去从零开始。去“扫街与守校扫街与守校”、出点、发单,一天要、出点、发单,一天要和十几个甚至几十个家长交谈,还要忍受对方的抱怨和粗和十几个甚至几十个家长交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从暴的拒绝,一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是
3、,招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔行业。但是,招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱,他一定有你没有掌握的技巧,你需要帮助和学习。的钱,他一定有你没有掌握的技巧,你需要帮助和学习。如果你能够明白学习能让自己更专业,让自己成为如果你能够明白学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者,能够赚到大把的钱,你就会把招生作为爱好。观姣姣者,能够赚到大把的钱,你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的细微差别,一点一滴地学习,你就察课程顾问在招生时的细微差别,一点一滴地学习,你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生,并把招生开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做招生,并把招生作为爱好的动力。作为爱
4、好的动力。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好56Company Logo让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好你的个人乐趣不能全是你的工作,你的个人乐趣不能全是你的工作,但是你的工作一定要是你的爱好!但是你的工作一定要是你的爱好!多数情况下,把招生作为爱好能极大地增进你从招生中多数情况下,把招生作为爱好能极大地增进你从招生中获得乐趣和满足。这是因为,你将不断学习使招生更有趣、获得乐趣和满足。这是因为,你将不断学习使招生更有趣、更有利可图的新技能。你还将不断得到更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认来自家长与学员的认可与感激可与感激,这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这,这些
5、都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这点,招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给点,招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣,二者结合是自然的,迟早会发生。你带来乐趣,二者结合是自然的,迟早会发生。7Company Logo如何提高收入如何提高收入 在招生中,取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊在招生中,取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊的人有根本性的区别。的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招生工作,对他来说,招生不只是工作,他知道如何将招生工作,对他来说,招生不只是工作,他知道如何将招生转化为爱好。生转化为爱好。让招生成为你的
6、爱好让招生成为你的爱好8Company Logo如何提高收入如何提高收入当招生高手寻找家长,约见家长,并最终成功时,当招生高手寻找家长,约见家长,并最终成功时,他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的回报。如果你感觉到招生很困难,但是又希望在招生的回报。如果你感觉到招生很困难,但是又希望在招生中取得成功,你就要向顶尖高手们学习,将工作转化为中取得成功,你就要向顶尖高手们学习,将工作转化为爱好。爱好。一旦你将招生转化为爱好,你就不会介意工作的辛一旦你将招生转化为爱好,你就不会介意工作的辛苦,也不会抱怨潜在客户的拒绝。苦,也不会抱怨潜在客户
7、的拒绝。知道客户为什么拒绝知道客户为什么拒绝这才是招生的开始这才是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉:。现在你开始习惯一种感觉:在你以在你以前认为与招生无关的时间和场合,你会发现招生正在发前认为与招生无关的时间和场合,你会发现招生正在发生,你应该用心观察。生,你应该用心观察。招生成为了你的爱好,你已经习惯了观察、学习,招生成为了你的爱好,你已经习惯了观察、学习,你的招生技能迅速提高,你的家长越来越多,业绩自然你的招生技能迅速提高,你的家长越来越多,业绩自然会不断提升。会不断提升。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好9Company Logo如何提高收入如何提高收入成功的课程顾问,有如成功的运动
8、员,受人成功的课程顾问,有如成功的运动员,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时,被羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?你可以听到他们问到获胜的最大原因是什么呢?你可以听到他们回答是回答是“信心信心”;再问到信心是怎么培养出来的;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单,是?他们的回答很简单,是“训练训练”!成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样,成功的课程顾问和金牌得主的运动员一样,资质再好的运动员,资质再好的运动员,不经过正确的训练,都无法不经过正确的训练,都无法成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问,不成为杰出的运动员。潜力再出色的课程顾问,不经过
9、正确的学习和训练,都无法成为专业的课程经过正确的学习和训练,都无法成为专业的课程顾问。顾问。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好10Company Logo 我们坚信:没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。我们坚信:没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。我们确信:没有天生的招生专家,只有经由正确训练的专我们确信:没有天生的招生专家,只有经由正确训练的专业课程顾问。业课程顾问。没有人生下来就是专家!没有人生下来就是专家!初次接触招生,极少人会把它作为爱好,只有体会到招生初次接触招生,极少人会把它作为爱好,只有体会到招生带来的快乐和回报,你才会深深地热爱招生这项工作。学带来的快乐和回报,你
10、才会深深地热爱招生这项工作。学习和训练,就是你将工作转化为爱好的利器。习和训练,就是你将工作转化为爱好的利器。让招生成为你的爱好让招生成为你的爱好学习和训练学习和训练11Company logo课程顾问的素养课程顾问的素养1212Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养 一个成功课程顾问的三个基本特征一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧 招生的两个基本原则招生的两个基本原则这一讲我们将探讨学习下列知识这一讲我们将探讨学习下列知识13Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养1正确的态度正确的态度n正确的态度是成功的保证。作为课程顾问,
11、需要具备三种态度:(1)成功的欲望n任何课程顾问的脱颖而出,都源自于成功的欲望,这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望,即招多少学生以后能获得多少奖金,以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断向前的推动力。(案例)14Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养(2 2)强烈的自信强烈的自信n课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信,更重要的是对招生工作不仅仅是对自己的自信,更重要的是对招生工作的自信。的自信。相信我们的学校,相信学校的课程。相相信我们的学校,相信学校的
12、课程。相信学校的质量信学校的质量。n任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由任何一名成功的课程顾问都对自己的职业充满由衷的热爱,对事业充满强烈的信心,而这也正是衷的热爱,对事业充满强烈的信心,而这也正是一个课程顾问所应具备的第二个态度。一个课程顾问所应具备的第二个态度。15Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养(3 3)不折不挠的精神不折不挠的精神n课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的课程顾问需要具备的第三个态度就是不折不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的,整个招生过精神。招生是从不断被拒绝开始的,整个招生过程都充满艰辛和痛苦,因此锲而不舍、不折不挠程都充满艰辛和痛苦,因
13、此锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明:的精神是招生成功的重要保证。无数次实践证明:在招生之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成在招生之前遇到的挫折越大,克服挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。16Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养2 2合理的知识构成合理的知识构成n从某种意义上说,如果招生工作要求课程顾问有从某种意义上说,如果招生工作要求课程顾问有一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一定的天分,那么肯定有些人有这些天分,而另一些人则没有这样的天分。显然,天分是不可以一些人则没有这样的天分。显然,天分是不可以强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补
14、。强求的,但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。n那么,一名课程顾问可以通过学习得到什么呢?那么,一名课程顾问可以通过学习得到什么呢?n知识和技巧。知识和技巧。17Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养【自检自检】n为了取得更好的招生业绩,课程顾问需要具备哪为了取得更好的招生业绩,课程顾问需要具备哪些知识?些知识?n_n_n_18Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养n课程顾问需要具备哪些知识?每个课程顾问首先都会想课程顾问需要具备哪些知识?每个课程顾问首先都会想到关于课程和学校的知识。如:满足家长需求的课程知到关于课程和学校的知识。如:满足家长需求的课程知识、解决家长
15、问题的课程知识等等。实际上,由于招生识、解决家长问题的课程知识等等。实际上,由于招生工作面对的是客户(家长与学员),工作面对的是客户(家长与学员),所以在课程顾问的所以在课程顾问的知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识知识构成中,排在第一位的应该是客户的相关知识你是否了解你的客户,是否了解你的客户的分布你是否了解你的客户,是否了解你的客户的分布?n每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料,甚至每每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料,甚至每天晚上都会熟悉一下课程知识;但是天晚上都会熟悉一下课程知识;但是每个学校市场部进每个学校市场部进行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见行详细的学员
16、信息调查与分析的情况却不多见。这种情。这种情况非常普遍,导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。况非常普遍,导致课程顾问和客户的距离变得越来越大。19Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养n有时候课程顾问千方百计约到了某个家长,但是在有时候课程顾问千方百计约到了某个家长,但是在和家长进行面对面交流的时候,课程顾问却往往不和家长进行面对面交流的时候,课程顾问却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型,而它的病根知道要说些什么。这种情况非常典型,而它的病根就在于不重视对客户知识的积累(案例)就在于不重视对客户知识的积累(案例)n所以说,在课程顾问的知识体系中,所以说,在课程顾问的知识体系
17、中,客户知识是最客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到重要的。全面、主动地了解客户的相关信息,见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为课程顾问,首先要往是客户所喜欢的。因此,作为课程顾问,首先要了解客户知识,其次才是课程知识和学校知识。了解客户知识,其次才是课程知识和学校知识。20Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养n课程顾问知识构成图课程顾问知识构成图课程课程学校学校客户客户21Company Logo课程顾问的素养课程顾问的素养3.3.纯熟的招生技巧纯熟的招生技巧n课程顾问应该
18、具备的第三个特征是掌握纯熟的招课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关于招生,有一系列专业的招生技巧,包括客户管于招生,有一系列专业的招生技巧,包括客户管理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成为一个杰出的课程顾问,也只有具备了专业技巧为一个杰出的课程顾问,也只有具备了专业技巧和专业招生行为的课程顾问,才有可能成为一名和专业招生行为的课程顾问,才有可能成为一名专业的优秀课程顾问。专业
19、的优秀课程顾问。22Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则n所有的招生都遵循两条最基本的原则:n约见客户;n招生量与约谈量成正比。n这两条原则是招生工作最基本的保证,课程顾问一定不能忘记。23Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则n1.1.约见客户约见客户n招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。招生工作需要遵循的第一个原则就是约见客户。如果没有有效的约见客户,再高明的技巧、再渊如果没有有效的约见客户,再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处,所以要多花时间和客户博的知识都没有用处,所以要多花时间和客户(学员与家长)一起度过。(案例)(学员与家长)一起
20、度过。(案例)24Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则2.2.招生量与约见量成正比招生量与约见量成正比n每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实,最根本且永每一个课程顾问都想招生更多的学生。其实,最根本且永不过时的方法,就是使你的招生量与约见量永远成正比。不过时的方法,就是使你的招生量与约见量永远成正比。n如果说对招生技巧的掌握有时比较困难,自己不好控制,如果说对招生技巧的掌握有时比较困难,自己不好控制,那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为那么约见或拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为课程顾问,必须牢牢记住,你的招生量与你拜访客户的数课程顾问,必须牢牢记
21、住,你的招生量与你拜访客户的数量永远是成正比的。量永远是成正比的。以上就是招生的两条最基本的原则,不管你是否掌握了高以上就是招生的两条最基本的原则,不管你是否掌握了高深的技巧,你都应该严格遵循这两条原则。深的技巧,你都应该严格遵循这两条原则。25Company Logo招生的两个基本原则招生的两个基本原则【自检自检】n检查自己的实际工作,看看自己的招生行为是否符合招检查自己的实际工作,看看自己的招生行为是否符合招生的两个基本原则?生的两个基本原则?26Company logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧2727Company Logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧
22、为了能更系统、更清楚地说明招生的流程,我们用八个步骤为了能更系统、更清楚地说明招生的流程,我们用八个步骤及一个课题来说明。及一个课题来说明。第一步第一步 招生准备招生准备 没有妥善的准备,你将无法有效的进行课程介绍以没有妥善的准备,你将无法有效的进行课程介绍以及招生区域规划等工作。及招生区域规划等工作。在招生准备步骤中,你要学会:在招生准备步骤中,你要学会:1 1、成为专业课程顾问的基础准备。、成为专业课程顾问的基础准备。2 2、招生区域的准备。、招生区域的准备。3 3、开发准客户的准备。、开发准客户的准备。28Company Logo招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧第二步第二步
23、接近家长(潜在客户)接近家长(潜在客户)好的接近家长的技巧能带给你好的开头。好的接近家长的技巧能带给你好的开头。这个步骤中,你要学会:这个步骤中,你要学会:1 1、直接拜访(约见)家长的技巧。、直接拜访(约见)家长的技巧。2 2、电话约见家长的技巧。、电话约见家长的技巧。第三步第三步 进入招生沟通进入招生沟通 掌握好时机,用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招掌握好时机,用能够引起家长注意以及兴趣的开场白进入招生主题,让你的招生有一个好的开始。生主题,让你的招生有一个好的开始。这个步骤中,你要学会:这个步骤中,你要学会:1 1、抓住进入招生沟通的时机。、抓住进入招生沟通的时机。2 2、开场白
24、的技巧。、开场白的技巧。29Company Logo第四步第四步 问询与测评问询与测评 问询的技巧能够帮助你掌握家长目前的需求及孩子的现况,好的问询能够引导你和家长朝正确的方向进行。同时,你透过测评能得到更多来自学员的学习现况,支持你进一步说服家长。这个步骤中,你要学会:1、问询前的准备;2、确定问询内容;3、问询技巧;4、借助测评进行说服的技巧。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧30Company Logo第五步第五步 课程说明课程说明 在这个步骤中,你要学会:在这个步骤中,你要学会:1 1、区分课程特性、优点、特殊利益;、区分课程特性、优点、特殊利益;2 2、课程说明的步骤及技巧
25、。、课程说明的步骤及技巧。第六步第六步 课程课程展示的技巧课程课程展示的技巧 充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短招生的过程,达成批量招充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短招生的过程,达成批量招生的目标。生的目标。这个步骤中,你要学会:这个步骤中,你要学会:1 1、如何组织有效的招生展示活动;、如何组织有效的招生展示活动;2 2、招生展示活动的要点。、招生展示活动的要点。招生流程及应学习的技巧招生流程及应学习的技巧31Company Logo第七步第七步 规划学习方案规划学习方案 学习方案既是是无声的招生员,又是稳定生员的利器。任何课学习方案既是是无声的招生员,又是稳定生员的利器。任何课程顾问都不能忽
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 教课 顾问 技巧 修改
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。