金融营销学3.ppt
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1、 22024/5/9 周四 第一节、金融客户概述第一节、金融客户概述第二节、影响金融客户行为的因素第二节、影响金融客户行为的因素第三节、金融客户行为的决策过程第三节、金融客户行为的决策过程v。第三章第三章 金融营销中的客户行为分析金融营销中的客户行为分析.本章学习目标本章学习目标【知识目标】:【知识目标】:1.1.概括了解金融营销中的客户行为概括了解金融营销中的客户行为2.2.正确理解金融客户行为的模式和特征正确理解金融客户行为的模式和特征3.3.熟悉金融客户行为的决策过程熟悉金融客户行为的决策过程.【技能目标】:【技能目标】:1.1.能充分了解金融客户行为的影响因素能充分了解金融客户行为的影
2、响因素2.2.能够进行必要的分析能够进行必要的分析 32024/5/9 周四.-4-银行、保险、证银行、保险、证券等营销和客户券等营销和客户服务人员服务人员正规院校培养正规院校培养专业的专业的FP、理财硕士理财硕士专业的会计师、律专业的会计师、律师、证券分析师、师、证券分析师、税务师税务师理财从业人员的发展理财从业人员的发展.52024/5/9 周四第一节第一节 金融客户概述金融客户概述一、金融客户的含义一、金融客户的含义是指使用金融企业提供的金融产品与服务的个人或组织,也就是是指使用金融企业提供的金融产品与服务的个人或组织,也就是金融企业的服务对象。金融企业的服务对象。二、金融客户的分类二、
3、金融客户的分类(一)按金融交易主体划分(一)按金融交易主体划分1.个人或家庭个人或家庭 基本客户基本客户2.工商企业工商企业 主要对象主要对象3.政府政府4.金融企业与机构投资者金融企业与机构投资者5.事业单位与社会团体事业单位与社会团体.(二)按金融交易需求划分(二)按金融交易需求划分 头寸的概念头寸的概念 证券经纪人制度证券经纪人制度(三)按金融交易量划分(三)按金融交易量划分1.1.大户大户2.2.散户散户第一节第一节 金融客户概述金融客户概述1.头寸头寸需求需求者者2.筹资者筹资者3.投资者投资者 4.保值者保值者 5.套利者套利者6.信用中介者信用中介者 7.投保者投保者8.经纪人经
4、纪人 大客户大客户小客户(散户)小客户(散户).72024/5/9 周四第二节第二节 影响金融客户行为的因素影响金融客户行为的因素 这些参与者类似于一扇门上的几把锁,有明有暗,我们这些参与者类似于一扇门上的几把锁,有明有暗,我们必须用心找到他们和开启必须用心找到他们和开启他们的他们的“钥匙钥匙”。.1 1、你是谁?你是谁?2 2、你要跟我谈什么?、你要跟我谈什么?3 3、你谈的事情对我有什么好处?、你谈的事情对我有什么好处?4 4、如何证明你讲的是事实?、如何证明你讲的是事实?5 5、为什么我要跟你买?、为什么我要跟你买?6 6、为什么我要现在跟你买?、为什么我要现在跟你买?.92024/5/
5、9 周四第二节第二节 影响金融客户行为的因素影响金融客户行为的因素一、金融客户的需求模式一、金融客户的需求模式二、金融客户的需求特征二、金融客户的需求特征1.1.理智性理智性 2.2.诱导性诱导性 3.3.衍生性衍生性 4.4.替代性替代性 5.5.波动性波动性三、金融客户的行为动机三、金融客户的行为动机1.1.认知(形象、信誉、产品、风险等认知)认知(形象、信誉、产品、风险等认知)2.2.职业(收入水平、职业习惯等)职业(收入水平、职业习惯等)3.3.年龄(交易习惯、风险承受能力)年龄(交易习惯、风险承受能力)4.4.文化与亚文化(生活圈子)文化与亚文化(生活圈子)5.5.社会阶层社会阶层
6、6.6.参照群体参照群体v7.7.社会角色社会角色 8.8.家庭(家庭(BaselBasel).v金融客户的需求模式:金融客户的需求模式:v 个体个体 环境(外因)环境(外因)v(某些内在的心理特性)(某些内在的心理特性)v欲望欲望=源于个体未获满足的需要源于个体未获满足的需要营销活动出发点营销活动出发点=人类的需要和欲望人类的需要和欲望创造需求?创造需求?影响需求!影响需求!通过各种营销手段影响欲望和需求通过各种营销手段影响欲望和需求.生理生理生理生理安全安全安全安全社交社交社交社交受尊重受尊重受尊重受尊重自我实现自我实现自我实现自我实现需需需需求求求求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需
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