市场运作九纲要.ppt

渠道是市场的生命渠道是市场的生命终端是市场的灵魂终端是市场的灵魂终端市场管理终端市场管理任重道远任重道远市场运作九纲要市场运作九纲要总纲：总纲：上下一致，全体动员上下一致，全体动员 激活团队，激活市场激活团队，激活市场一、认真作好六定1.确定分销客户确定分销客户2.确定目标区域确定目标区域3.确定目标零售店确定目标零售店4.确定销量目标确定销量目标5.确定促销方式确定促销方式6.确定责任人确定责任人二、拓宽渠道，增加覆盖1.确保产品进入主流渠道，保证目标零售店的确保产品进入主流渠道，保证目标零售店的数量和质量数量和质量2.在同一区域内为核心客户牵引，将产品覆盖在同一区域内为核心客户牵引，将产品覆盖面增宽面增宽 （要点：让其他经销商到核心客户拿货，可要求核心要点：让其他经销商到核心客户拿货，可要求核心客户将部分利益分割给其他经销商，既可控制窜货客户将部分利益分割给其他经销商，既可控制窜货,，又可化敌为友，为我所用），又可化敌为友，为我所用）3.将客户牵引到地市、县，使网络纵深发展，将客户牵引到地市、县，使网络纵深发展，减少盲点，提升减少盲点，提升 销量销量 （要点：牵引以中低端机型为主流）（要点：牵引以中低端机型为主流）三、上柜是促销的关键1.产品上柜，是达成销量的根本产品上柜，是达成销量的根本2.加强核心客户推力，督促其铺货上柜加强核心客户推力，督促其铺货上柜3.模拟顾客电话咨询零售店，拉动上柜模拟顾客电话咨询零售店，拉动上柜4.扮演客人，上柜求货，以改善上柜扮演客人，上柜求货，以改善上柜 (以上以上要点：轮换上阵，千万不能留有破绽要点：轮换上阵，千万不能留有破绽)5.利用厂商资源软硬兼施，以推动上柜利用厂商资源软硬兼施，以推动上柜四、产品柜台陈列凸现1.万绿丛中一点红，一眼中的万绿丛中一点红，一眼中的2.礼品礼品/包上柜，凸现产品包上柜，凸现产品3.个性化手机托架，凸现产品个性化手机托架，凸现产品4.手机背卡点缀，凸现产品手机背卡点缀，凸现产品5.柜内卡簇拥，凸现产品柜内卡簇拥，凸现产品6.其他创新映衬，凸现产品其他创新映衬，凸现产品五、终端气氛营造1.不同店面，不同资源不同店面，不同资源 要点：要点：将零售店分类，哪些店需立牌，哪些店需将零售店分类，哪些店需立牌，哪些店需POP,POP,关键关键是能展示，并能长期维持是能展示，并能长期维持2.集中资源投放核心目标零售店集中资源投放核心目标零售店3.一个市场，重点全面包装典型店面，一个市场，重点全面包装典型店面，以点带面，激活市场以点带面，激活市场六、销售、市场、促销队伍的培训1.统一卖点话术统一卖点话术2.统一应对客户话术统一应对客户话术3.情景训练，合格上岗情景训练，合格上岗4.定期小结，不断改进定期小结，不断改进七、终端零售店员的力量整合1.让店员熟悉产品卖点，并熟记让店员熟悉产品卖点，并熟记2.销售人员检查，及时奖励销售人员检查，及时奖励3.认真传导并执行总部终端市场指引，共同努认真传导并执行总部终端市场指引，共同努力，并将好的案例共享力，并将好的案例共享4.将每天零售店该机型的销售排行有意通告，将每天零售店该机型的销售排行有意通告，共荣共辱共荣共辱八、终端陈列位有效抢夺1.合理规划大型物料发布计划合理规划大型物料发布计划2.利用厂家产品定位，强势争夺利用厂家产品定位，强势争夺3.利用终端关系有效抢夺利用终端关系有效抢夺4.利用新品及时更新利用新品及时更新九、开展竞赛，提升工作主动性1.每日分公司销量快报每日分公司销量快报2.每日分公司各促销小组业绩快报每日分公司各促销小组业绩快报3.精神激励和物质激励相结合、及时兑现精神激励和物质激励相结合、及时兑现激励激励4.共塑愿景，推动工作主动性和团队凝聚共塑愿景，推动工作主动性和团队凝聚力力 必须在实践中不断积累经验，方能增强市场运作能力，提升市场的敏锐洞察力，并最终达成终端销量的提升、个人能力的提升！THE ENDTHE ENDTHANKSTHANKS此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！