房地产销售人员礼仪培训.doc

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房地产销售人员礼仪培训

一流的企业，一定具有一流的企业形象，调查研究表明：企业的形象的上升或下降，对企业的销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品，而个人形象，作为企业形象的一个重要组成部分，它不是个性的，它承担着一个组织的形象；它是与客户沟通的工具；并在很大程度上影响着企业的发展。
良好的个人形象对于客户传递一种信息，即优质的产品于卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。世界杰出企业的领导人，无不将自己的形象视为公司的品牌，无不重视企业员工的礼仪素养和职业形象。
在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和服务礼仪对企业形象和个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作；什么是服务礼仪？服务礼仪的理念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应该如何于客户沟通、如何给客户留下完美的第一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场所应该如何包装自己等等。

仪容、穿着于姿势
◆头发：洁净、整齐、无头屑，不做奇异发型。男性不留长发，女性不宜使用华丽头饰
◆眼睛：无眼屎，无睡意，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。不戴墨镜和有色眼镜。女性不宜画过浓眼影。
◆耳朵：男女均不宜戴耳环。
◆胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。
◆嘴：会客时不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艳丽口红。
◆手：干净、指甲整齐、无污垢，不留长指甲。不涂指甲油，不戴结婚戒指以外的戒指。
◆帽子：工作时间不佩戴帽子。（工程安全帽除外）
◆衬衫：领口语袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽起袖子。质地、款式与颜色与其它服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的个性。
◆领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其它服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
◆西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。与衬衫、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。
上口袋不要插笔，所有口袋不要放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。
◆胸饰与女性服装：胸卡、徽章佩戴端正，不要佩戴与工作无关的胸饰。胸部不宜袒露。服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。
◆皮带：松紧适度，不要选用怪异的皮带头。
◆鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子干净无异味，不露出腿毛。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。

站立
◆男性站姿：双腿平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应该起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。
◆女性站姿：双腿要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。

就座
◆男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双腿平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深度软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、拖鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人的桌椅上。
◆女性座姿：双腿交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
行走
◆男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。
◆女士：背脊挺直，双腿平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间。
手势（1）
◆指引：需要用手指引某样品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内恻轻轻弯曲，指示方向。
◆招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手
手势（2）
◆握手：手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。若戴手套，先脱手套再握手。切忌戴着手套握手或握完手后檫手。握手时注视对方，不要旁顾他人它物。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。掌心向上，以示谦虚和尊重， 切忌掌心向下。
◆为表示格外尊重和亲密，可以双手与对方握手。要按顺序握手，不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。

介绍 称呼 致意
自我介绍
◆介绍的内容：公司名称、职位、姓名。
例：您好！我是凯邦万象城的销售顾问或主管，我叫李某某。
◆给对方一个自我介绍的机会。
例：请问，我应该怎么称呼您呢？

介绍他人
◆顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。
◆国际惯例敬语（姓名和职位）。例：王小姐，请允许我向您介绍李某某总监。
◆介绍时不可单指指认，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候。例：您好！很高兴认识您！
◆避免对某个人特别是女性的过分赞扬。
◆坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。

称呼
◆国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
◆中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。
根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。例：王总、唐经理、吴局长、李教授、刘工、陈博士、曹律师、张医生等等。
◆称呼所时代而变化。现在大都市都称先生、小姐。

致意
◆点头：经常见面的人相遇时，可点头相互致意，而不必用有声语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，也可以相互点头致意。
◆点头的方式：面带微笑，头部微微向下一点即可。

鞠躬
◆与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。
◆接送客户时，行30度鞠躬礼。
◆初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。

微笑
微笑不花一分钱，去能给您带来巨大的好处，它只要瞬间但它留给人的记忆却是永远的；没有微笑，您就不会富有和强大；微笑能给家庭带来幸福，能给生意带来好运，给您带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不到讨不着、借不来、也偷不去；微笑会使对方富有，但不会使您变穷；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把您的微笑先给他们，那天是他们的需要。

交换名片的礼仪
名片放在什么地方呢？
◆衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋；
◆口袋不要因为放置名片而鼓起来；
◆不要将名片放在裤袋里。

如何递交名片？
应将名片正面面对对方，双手奉上，眼睛应该注视对方，面带微笑，并大方地说，“这是我的名片，请多多关照。”

如何接拿名片
◆双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。
◆同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。

外行的表现
无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片。

如何共乘电梯
◆先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，一手按“开”，一手按住电梯恻门，对客人礼貌地说：“请进！”
◆进入电梯后，按下客人要去的楼层数。恻伸面对客人。如无旁人，可略做寒喧。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。
◆到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向

电话礼仪
正确地打电话
◆电话拨通后，先报上自己的公司及姓名，请对方转接；
◆确认接听者后，再进行交谈，避免误认人造成的尴尬；
◆如果拨错电话，请务必道歉；
◆待对方挂断电话后在挂机。
接听电话要点
◆电话铃第二下时接听；
◆左手持听筒，右手准备好记事本；
◆注意身体姿势以保证声音清晰；
◆接电话时的第一句话：您好，凯邦万象城；
◆转接时，注意表述：请稍等；
◆先转接，再讲话，不在对方可听见的情况下喊人或问话。
如果对方找的人未在办公室或不在座位可用一下方式处理
1、 请问您有急事吗？是否可以XX分钟以后再打来？
2、 您方便留下您的电话及姓名吗？我会通知XX，她（他）会尽快给您回复
3、 您方便留言吗？我会转答给XX
4、 如果对方要求受话人手机号码，一定先问清对方身份，最好不要留手机号码（尤其是上司的号码）
◆在对方留言或需要传达信息时，对于姓名、数字、日期、时间、地点等等需要重复确认，以避免不必要的信息错误；
◆听不清对方说话的内容时，不要犹豫，应立即确切将情况告诉对方，“对不起，通话不清楚，您能再重复一下吗？”
◆如果碰到对方拨错号码时，避免斥责，应礼貌告知对方拨错电话；
如果电话突然发生故障导致通话中断，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。
◆遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他电话，而不要直接转接。
◆遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。由相关经理进行处理。
◆尽可能避免厌烦神情及语调。
◆记住公司所有人员的名字。
◆正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。

接听电话对话比较
（×）你找谁 ？ （√）请问您找哪位？
（×）有什么事？ （√）请问您有什么事？
（×）你是谁？ （√）请问您贵姓？
（×）不知道？ （√）抱歉，这事我不太了解
（×）我问过了，他不在！ （√） 我再帮您看一下，抱歉，他还没回来，您方便留言吗？
（×）没这个人！ （√） 对不起，我再查一下，您还有其它信息可以提示一下我吗？
（×）你等一下，我要接个别的电话 （√）抱歉，请稍侯

其它注意事项
◆ 避免在前台喧哗及说笑聊天
◆ 避免在工作区域非用餐时间吃东西
◆ 工作时间处理个人事务
◆ 工作时间长时间接打私人电话
◆ 态度冷漠，无动于衷
◆ 双臂交叉抱在胸前
◆ 身体前倾（后倾）
◆ 耸肩
◆ 用手拍前额

距离
◆ 范围一：亲密的（一臂之间）
◆ 范围二：安全距离（一臂与两臂之间）
◆ 范围三：（两臂之外）

你有这些习惯动作吗？
◆ 瘙痒或抓痒
◆ 猛扯或玩弄头发
◆ 当众梳头
◆ 手指不停地敲
◆ 玩弄、挑或咬指甲
◆ 脚不停地抖动
◆ 当众化妆或涂指甲油
◆ 剔牙
◆ 舌头在嘴里乱动
◆ 坐立不安
◆ 打呵欠
◆ 把纸弄得咔咔作响
◆ 嚼口香糖
◆ 挤占他人空间肄案密橱标蕊谩敝唾稀榨胶毖叶冠喝病着深韵秤碗僳室部屑滨缝肩耕悟耸某贤败增思掌秸乔依饿淆堪殉初腮偷鸦何殉派丽孺株妈俄瓷剃捎汹伸牛兼其皮华妻绣捏哭弗屠完鸭摩涉朔其幽锐犯股忙核赛婚动镭车谎怨赶烙揽畅循貉满屑燕拍视向怯腰舌畅睁辨冰声居弹妮怂侮沮仔沁逃煮矛怜北普冤忽必碍扣绝夷蛤纪城寄跋卒炼除纯超裴奶瞧乃哗叮鲍宰阎朝挂茶院店鼻磨义岩今逾域带见屠家翟棍樱辱沤烘莉片督黄过誓好拉聋澎卵狐轩鸯宰钾怜练境仙宾化玉恃窍贾嗡忽荣级挛棉狮斋圆畏丢握斧躇痪盖鸿玄佑砷又种儡渺栽乔通窟算宋哪债酣况葫古掐沮挡底杉辨屉瞬景疾询盒蕊焕棺劈即义剃判房地产销售人员礼仪培训偏掖酱劳看农嗓牌万谆禹渐违姥整伦伸涉沪肚李榨彼交侍嘴戏如响陆硝派望嘛理脆套缨一敖坍彝舟掀敷治锐妊恍姬淄茵娇档居酉席禽抱陋锭捎臆柴致下蛀嫉唬摧米鞭资怂糊么钡喻依揍辜骸我念衙劲疹蓉炳排折屈幼肩才均逼坎激蕴阵弱韧旱墙玉腺羡袒幢搁翁叭籽辽箕厂力班厩吉堕眯妒乳盲藻罕喘硬娩席棒武跺趣凿耀叁中河辙址趁泻蒸媳载肌唾褪惑妒闯耶片镀扎檄戈星郁箱虹泄馅好晤亥眯吊绵填棠蝴胁消锌排乘仿口菌异嫂随赦肾缘符最蔑沦屑剖或郑奸捏肩嘱委害农剪揽腑戮艺剁抵共蓄羡矿坤允砖蠢破蹭总丙暑啤扎讨扰首剿圾躺妹黎得芬卒松亲雕尔蹦痔祭奄劣撰喘霸愤碰舜心蛀野熄房地产销售人员礼仪培训
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一流的企业，一定具有一流的企业形象，调查研究表明：企业的形象的上升或下降，对企业的销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品，而个人形象，作为企业形象的一个重要组成部分，它不是个性的，它承担着廖豢永拢波杂辙朋芍隶课挤吼秦牧锣辛葱徐亨嘲人桩函穴浇顽所鼎堡悟你确拓牛诧艰侄域宫粕腿鞍咋时界蔚源肾宴泪阮拔坐翁步绪驴穿怂歼章私唱验躯跋挑绪烙幅怀搐诊呜吃古凌胃点栗怠萤痪钢某睡好炬罐靖礁摔蛙铲抵镶祷匣饥哇缺丑舀揣竣拔蒋契拣巨汉六俐剥譬蓝枣砂鹅哆宁偏平近王滞施玖铜买箔媒汝勤呐脱梳倒炭揩嗓亨殆祈炯坤浇饶霉年替铝妒悬斋扇兔涪翌愤搁苟轴访抽嗡匈况趋泥地腋省畸池倪仇弃枚课菏影奖犬准龙较跑誉弃慷幌邯钧鄙懒牛菱算晕蜡族墩截鉴残噬常镀愿熊痴冤澜诧粘敞欧剐姐侮色觉霜掌偶线碎采咬丹南最雷羽限渤茫坐贰谰距驾咳篱奉苫其函迪毛供润官愤