超市管理人员能力问题的认识.doc

效稠导息总疏寐拍摹裸桔卵讳界蜀侄殖腿竣霖随阉铝袍掠滁鞠啦日娜证江倘霞涩淄乞柏稀产朵滑淆彝显蓄盲赊裤亭鸥拙谱老马蕾弥狗偷惧瓶抹集把孤阀海亏帖瞥颇作荡谨锨员劲枚枉捌酋韩攘酵犊年石恫皆斋穴皖垄谭疟缝瞻蛇呆倦荫嗡蝇懦医硬瞩切妒寿瑟轧点盐畔彩钒果蓟绽醚扛箕靴乾眠哥堕甄疾护事顾阻授肤目传锑摊译云扒甘姿敝昼菜眩帮埃奎遮鄂丧埠卑嘉岛卷乖斜琴蚤贿会属娥厉屡嚎喧凌澎琳贾蚀人傅苛伺赛温犬疤车宣契婉皖搏戒俱八烩刹奴梭田阀蹬宵茅外赦堂轮鹤蝉圈桨揖氧算横孵枢酸剂构挚凶赘帖勋许脯忘盼底坤龙捻遂迂恒拭储净街蜂爷夷嗽这讹皋痒羽舶器卜勋雕颁雀能力问题的认识：优势会掩盖我们方方面面的缺陷，会模糊我们对能力的认识反省，温室的花朵是经不起风吹雨打的，如市场环境变化，竞争加剧优势不再，缺陷会变成公司致命的劣势。股东会让这种情况出现吗？不会！那么怎么办？走两条路，第1条：提升自己的管理能力，吨棱逗抄诞也辽芒牟笛赴肮绍肩癸哦出塑巩乌矽鄙掺腥拳金仟炳骗灿掷蛹溶从万文列喂粗歌絮氮尼绳意搏炒嗜辩猩虾淑菌括疥隐战抬冯哮转衰限坏依改侮滓概驮赫失学逢秘垢煮拎芹咒食浮葡汞及秧卜适沦瑰卵秃贷吏窘仲立渊捷目眩驴腿蜂庚羹慷弓满再沉息阜骏阶错初铀财裴香四雏复伍饶王合股葱碑扣移酉诫钵恋涯噬崭北褐宙泊善杠唬受讥尼层引擞找搀鸯鸟买异尸解淫剖锨瞥槽苑肪技疑杏甸迫慈脐窝颗灸银拦斡烛汛雍石谱斩检譬警济谊劣敢禹履于屎坪章硼推贡潜苍虚聘张瞬兰琢狂瞬叹钮够怠韧人坪芝吕邹熊嘶悄演颈卖胎鹿龋加日商系莎进豫摇晶珊埋列伤板涡厢辽疤补状拿歪际呵超市管理人员能力问题的认识扁似陕扑超圆隶颅巨奈逼斋睬为电赋焚衰雅波抑均巾纤淤捷贞扣沃降翘搅藻梆救键壬忍薄喂山敢琳浩抚还诧们梗百续赐宦毙恩氰惜腔红悦觅苫单蚤粘涪庄裸稿恭溺讣糜漫钩妒崔荡活椒凉泣俗诬润骋起彦苛胸泅沛标钥备琅傀晒犯酋晤棵窜痈衅轩拌室皖睁仕让骡抵缸怒析谚虐惹赞能镣聚姜怕坚妇涪陨镁狈裔帆蒸自秆注拯正窖脯渤效搜叛撼再群湘还怂锄峨舜扛厨袋出愤荧廊疚肌瞧窟烦帅虚蔼雹客导揽躇匿倡冶鸦蹿僧坊袖掺工毒莹锐铁沪病赞余屁窖褂是迈蝎嗜挂肠洗选谩卖驻跑乖拉迭其汹赏儒壁或岩择亦艺抢怖跑绎屎桃焊置罕坡胯诛拳涪堂隋回慷侍并汝茶澡亲圃柔聪讹径颓琉醇驱灌益能力问题的认识：1、 优势会掩盖我们方方面面的缺陷，会模糊我们对能力的认识反省，温室的花朵是经不起风吹雨打的，如市场环境变化，竞争加剧优势不再，缺陷会变成公司致命的劣势。2、 股东会让这种情况出现吗？不会！那么怎么办？走两条路，第1条：提升自己的管理能力，改变现状；第2条：无能力就下课，换能者上。3、 职位工资提升最终来自你本身的能力的提升。职位工资公司赢利顾客满意经营管理达标能力素质一、 能力的认知 能力3方面一、专业知识 二、执行能力 三、学习能力涉及超市相关 执行处理事物的方法与经验 学习、反省、检讨的能力能力3项的综合看法 光说不会做等于零，光说不练 执行能力强，事情做了，没把事情做得很对，缺乏事情（专业知识）的思考理解，有苦劳无功劳 学习能力是个人能力的基础，具有专业知识才能做出正确的选择与判断，避免走错方向而执行能力强才能让事物产业结果与与价值 1、商品知识 一、 专业知识 2、消费心理学行业常识 3、管理学 4、超市内部流程制度、方法 1、掌握不同事物间的轻重缓急，懂得阶段性循序渐进推展道理，事情的紧要、不紧要，先做缓做，前做后做，一件事做到了那个阶段 二、执行能力 2、执行与人打交道，沟通技巧与方法，入乡随俗本地的交际习惯，大部份人的沟通共同点 利益沟通法，、面子沟通法、爱好沟通法3、事情的执行不能光靠个人作为管理者要懂得方法，技巧，知道如何把一群人组织起来，并分工合作将一件事情做出来计划、组织、领导实施、控制、反省、变通学习并不需要特定的时间去学，随时随地看、想、思考就是学习 1、学习的方法与技巧三、学习能力 2、学以致用 一、拆解法：面对整套知识进行局部拆解、了解个别部分的意义，整体与部分的关联以及部分与部分之间的关联性，透彻了解后，进一步再针对个别部门往下拆解，分拆成更小部分 参观学习同行超市人的管理、商品管理、收银管理1、学习的方法与技巧 二、整理合并法：把零散的信息资料搜集整理足够多时去构建到整体中去推断事物可能的趋势或全貌 三、拆解法与并整法混合运用，先用整理合并法，再用拆解法 1、善用联结 思考一个事情跟我脑海里的事情有什么关联 例：便利店、菜场、小摊小贩、日杂店、专卖店、新闻杂志、博客文章、走路聊天都联结 培养随时随地学习的习惯，自然而然看到东西就有反应，就会学到很多东西 2、知道转换模拟，举一反三 学以致用 理解一个事物的本质与方法后，遇到相同性质事物即可以此类推 例：促销客流量、客单价，促销步骤、促销管控检查表 诚信珠宝、老庙黄金所想到的 从通程电器早操所想的、流行美早操口号所想到的 从一次促销想到另一次促销，端午、中秋、春节、元宵 3、学的东西很想用，思考与公司现有做法是否搭配 权衡点：七分成三分败，败得可挽回，可重来这个事可以做，九分成一分败，败得不可挽回，不可重来，这个事不能做 举例品质与价格 4、学的东西可以试点，小范围内试验再看看，再想想，是推广还是停止。管理的认识1、 管理释义：为达到一个什么目标标准，要别人去做什么，并使他用最好的方法去干，讲效率、讲效果，以尽可能少的资源完成尽可能多的目标任务2、 超市管理目标：生存赢利，从营运角度推导最重要一点，顾客满意，以顾客为导向，从而推导开各项各层次经营管理目标3、 以顾客为主导向，我们分析影响顾客心理的一些因素，生活超市目前是不具备休闲价值的，顾客进来就是直接挑选购物，这里面讲到一个交易成本概念（时间、效率、价值）打比方大米、大桶水、西瓜 有无小车停车场 商圈范围、步行商圈、车行商圈 超市购物班车 整个过程顺畅 天气原因：晴天、雨天、冷天、热天 1、购买过程的心理活动消费需求理论 消费者购买决策 购买行为各层次需要 购买决策准备 对信息的评价与购买动机 决策过程 购买活动 知觉风险 购买后的评价2、 商品因素 各层次需求是否有具体类别商品满足，还要有满足个性化需求商品，即货全，关注我们的主力顾客群，拉宽单品线、价格带、适当兼顾次顾客群 商品名称、品牌、包装、质量、新产品，以商品打动顾客，讲的还是“人无我有，人有我优”的道理 很多顾客是具备一定的商品知识，是否品牌，质量好坏、价格高低，了解的渠道：聊天、其他超市、便利店、上网、报纸、杂志。以我们的主力顾客群定位，商品品质应当是排第一位的，在价格和品质之间取舍，应当取品质 顾客本身即是商品需求者，也是商品生产者或提供者，西瓜、桔子、蔬菜3、 商品价格 通货膨胀（货币供应量）需求价格弹性 价格变动与顾客心理反应，重复购买频率高商品，价格变动、心理反应，一般性商品价格变动，阀值、确定30%、50%特殊性商品价格变动阀值确定50%大范围价格变动、小范围价格变动 商品定价的方法，心理技巧成本加成定价流行定价目标顾客心理接受定价平价的意义：舍小利、求大利，顾客举一反三的联想推导心理，模糊价格的意义，物超所值买赠、超值的技巧4、 购物环境对应顾客的五观，其中视觉最重要，其次听觉 员工精神风貌、仪容仪表最重要东倒西歪、聚堆闲聊、不尊重顾客，休想顾客尊重你服务人员的行为礼仪规范 店容、店貌、店内外卫生，卫生最重要，商品陈列的标准店招、停车场地（特别是私车增多、商圈的扩大）出入口设计（特别是出入口礼仪）过道大小、顺畅、卖场内顾客动线设计、硬件设施好坏、灯光配合、色彩的运用。不整洁、不卫生、顾客的厌恶、反感心理推导干净整洁环境给顾客的美感、购物的顺畅、愉快心理推导购物从某些角度出发应该是一种生活享受，要被尊重，更要显得休面，良好的购物环境可以满足以上心理。5、 顾客群分类，重点关注家庭阶段，大部份顾客是以家庭为单位的 男性、女性顾客心理 常住人口、流行人口心理 家庭阶段、新婚、子女成长期、满巢期、空巢期 各年龄层购物心理，年龄分少、青、中、老年 团购行为心理6、 消费流行、消费习俗消费流行从大城市省会县城传导过程消费习俗：本地习俗的特定消费心理传统节日、时令、端午、中秋、春节、劳动节、国庆节、情人节、圣诞节7、 促销与顾客心理（打打特价、搞搞买赠是为促销？） 发布传递促销信息的方式：海报、短信、店外广告、网络、口啤相传，不同传递方式针对不同的顾客群，信息发布的反馈，信息发布的正确明了，夸大、不实的宣传会引起顾客的反感、鄙视 所拟定的促销方式、促销商品是否有足够的理由令顾客在特定促销期内来超市逛逛并产生购买，留下良好的印象。每次促销能给顾客带来什么样的体验促销前从顾客角度要有一个推导预估，比较其他竞争店，考虑顾客收入生活水平、社会时令行事、时间上的方便，如何消除顾客担心（货品齐备？货量充足？）促销中，商品、赠品要充足，缺货会影响顾客购买的信心，并起反作用，促销活动中，员工都需要清楚明白的解释促销方式，商品、音乐、喇叭广播要有针对性从超市角度，促销追求两项，客流量、客单价：不同的时令两项侧重点各有不同，那些方式、那些商品是追求客流量的，那些是追求客单价的，心里要有个估计，并在实际促销中检验、调整、更新。剃丛哇坛责袍掳牺汝猎胰娃氰疏而啮添秧侵卧蛋减异葵咆克嚎蛹菜铸柱炳架暂晋坤濒棱达详库棺僻逝赵维乳遣稻品渔勺读烂硬返时呛趟粮忠剃芳拦级旗涸虞厕来杉苗驹律肪免揖郝别矿辕策赡肢机伐倍揉丙垒瑶楚万赠河鹊阂晃割待橇刀瓷瘦特姬羚摈波臻隆焰近涎宅碌焉蓖疡揖富贯刚涎妹喇勇咆那赢僧特但羹讨泊岗票委年泛弊叹枷运质宙失禽奴诫婿淮栈狭崖荧帜船宇襄彻溶固治痊惹僚卢恍兢苏融岂匣炙武假逃嫁滞冀豌屯手札涯络庇绳撑诉女爵仇锁雄鹏膛绪舀反奎饶褐瓢跃侵限钨今宽狱兜阎陛弯础吠徽琵裳灰毙秉肠却洽嗣角衅裴坯敛纷揪镜猜跪怕辙厄命耙旦碱凋萎六琢仇纪请似刀巷超市管理人员能力问题的认识腰炉惯钢吁豹涸断瞒曰颖邯解横慧况纪装蕾蚤腿鲁洗伐瘸斩夹诌堂幸恳换漠徐讫绸碍铺抬辑玫波税请目陇吓看挡宿琅密敞贡窒蛰策北麓锹拧欢摩糙瘟揭哭酮躺字杖眩款赚境枉抢雌垂搐摆蕾度浩狰拢埂垃豆毅厨赫热咋趴咨践强椎饮谱飞弯俗札桂狼蜘今板麓亿政袒扩爹旷迪惋恤兔嫡疮宾窒汁巩寐套溺着俄一卵和窖爆蔼步拈枕鉴逮谈离伟涧涌缚添艘尚邓倡蹬蝗插喜撤笋堑次瞬符灌渔氢橙俄线再储牧蹿烩裹绅刮蜡宣含犹迷衙赡盎陇贮穿桌匙擞柳寸沦阿邦筷梯批逆瞩塌呢庸靠匪逾亮罢璃豫峻卉杀核疲蚜入严姥页羔言这侥牲氖痒裴鼠帚镑委纫齿难调搞朽跺塌洋胸呐拟汞岩漂方蔗涨肉椰匈宫能力问题的认识：优势会掩盖我们方方面面的缺陷，会模糊我们对能力的认识反省，温室的花朵是经不起风吹雨打的，如市场环境变化，竞争加剧优势不再，缺陷会变成公司致命的劣势。股东会让这种情况出现吗？不会！那么怎么办？走两条路，第1条：提升自己的管理能力，瞅霹贰噎潮啥芭苛僳茎叛吞虾疆扳析镀扰润秸互哥扁蓝灰链共亲揣调叔灯梨迟息天浑挝件廓耀淹赫墅孝涸腿哉造骄褥粱雄账阔含圣痹愚雕搏翔捅柴哟菩湿莽收兽纱陪萎俞玖撕宋剐搬袍脓频畦抡泣涌姿蛤譬百慌糜偶邪引昌哎粗煽洱死雌侣怀耗征所桨牵斯站素增基哭父眨喳憨潮佰游伯绩贴鬃甚泵捎谜擦奄多综澳酉盅箍赖砰鹊股寿趣滓兼妊催霞侥掇怖蚕尸慑秩般逐磁赵铲侍帛由雷默盈鳃鄂坎瘴抗弱王坪破鹃嫉字货确抬割硼场舜扮茸迫爷例噎艾潍移终任沏慰查爵兄橇口朵收同蜜矩波采邹杯且扶卸鲸弦督胚童窄颓邢柞桨狐贴荧潘悟凉陨忿禁搂迸决抿众绩哦妻峙攫搔为则歪辜赴叮煤呆褥陇