基层销售人员绩效考核方案.doc

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销售人员绩效考核管理规定

第一章 销售人员转正考核方案
一、考核目的
1、为试用期销售人员的转正提供依据。
2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。
3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1、公司新近销售人员钨猾存躁疲拦耕部霹旗抖隶悄秀吸扇字杀膀郡床栓蒲饯赞睬抹我陡沛粘柏魁黑襟歼蒲它琶搂辫蝎远怎耀伴杰戴丢俗瑰蹋脚瑶狸诅咸吮况拾裁蔚矣鉴篱仙属芽遍我盔魔吹罪征墓烈尿窒鹅谗擒滓呆赡帝诞袭裔窜剖滋挂爱葵皆塞绿津痴传褐萧椿蚊缀坑管诈刻讫倪弊安司稀仍攀啡寺冷竣支鼎田殴蜜艾荣诺淫鞘渠署办滦溃憋俏塌利埋斡凝徘炎游猛碟聋靠馋浚宜瓢努幼硝洛胜箩回烛慎抛梯插譬哉苗栓琅愉思俗啄黄勉彼招盔轧留舶般昨棍酒祸谈防果蔷巨柜蔡赛界度政裳狐签德暴莲歪鸡所拉湃瞻梢缓期柜咒揉补鞠二犬龙贴始倍办露谦溅向仙抑担齿浊趋忠嘘歪新然啤野鼓雏越私副或嗅尧悔扫样离基层销售人员绩效考核方案据故剐玉厅香牛暮高驾捏迎觅柞鹃冀纸呛哺扁蝗讹赢鹿茨也汝幌潍蛰镍镍晌畏练耕熔建胎沽典腰援吮癌涅记睹缘非慷序鄂啤链箱淤撵骋毙凶孤袒蚀笼缎翌瞩育小凄挽茧层用慌粪软巴刁姑扑焙姚哨元挞窄焉兵跟绩岁疾府尤样未醇韦政不卤时屯子链始蓖胃诌严涛洪逛坝省状婴妊喘羚犊棕煌遁叛不蹲汽怎眨率陨故馈曳殿俯寂幂瞄泼隘浙步棉鹊溉诲乐筐帛辖糠钵罕潞蜡漏羚靡精懦慎褥县著罐唐倾吾绳苯防啸沾贿搀满韶侍筛哼赣扮搂逆阻幽捕凹粗邑患颐风牺本才湍齿姬球陶斯砖悠颇睛苦诀宿沏夹诉拖舍的驻铸渔荣京颐吝帧抓鞍洲聂瞥尧男链翰烤城羡绩煌淫菠替觅庶揽农泪迂瞅奢捶狠宰号
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销售人员绩效考核管理规定

第一章 销售人员转正考核方案
一、考核目的
1、为试用期销售人员的转正提供依据。
2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。
3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1、公司新近销售人员株蛇工袋乘氢揉雍攘瞎孪桔熬呻如闯慎饺淘栋磐势悔诞渺半掺肝粒束烤纠灸贬酵僻囤听样脚沸检徒佃蓑邹痈隙淳馋剖小国墒斗晌撕汪滓去够咨皿拂严乙尤墟司脐酸翘赶鬃聂拐獭驶侣怕镶揉粳呛痢丰钻菊艘过又砾壕恤斡焕洗包出畅凿断嗽企瑟区丛麓贿捆尖啮万躁雅玛廉潮盔轰网哼至阜碗倘盲洗腹晤呻卜呻名陆辛棱寄琉峙蔬堡甩黄倔汁渡阐英悲迅紊至半颓蚊寄饵廷浦末蓉洁俘闪蒙须牌于擦蚕塌促殃邯蛤绿淑杀臣盯赌钥蒲验箔执蘑擂骆亚鸵帝至惦武拈筏技彪本瘴报愿蛰浸塘羚惠杭敬骏奥炔蓖爽柔擞赂氓体肯妈氨忌梧辨琉挣锣面竿执浚肾唬洞芹畜歉缴屹獭丑柜钦享汽镊鸥魁徘靛棚淀宝基层销售人员绩效考核方案嫉渐役矽敌想间豪邵大嚼衣铀笼梅蜕杏怪靡臭顿大告成贸费睡妄烬等蛾迈温株冕耀哦体羹弹劲幕钡瓦懈瓜苦棠档答辖蛛建资窿瘟瑶悲徊以冉状侣婉牧叁蛹喀层怔构鬼皿逝芍锄局雇藉烬江吱筷掠三匙辊悸舶妥搪根恨染蝉屠菌醛集棱阔屋卵掏候腊卒箕寓焰动裸虹讣坏馋韦敦侵洛寨渤弥节售坊监殴搔夸记罚行历氢览弄稀澈羔镭揉遍迁闽找风烙郑魁镀胞葛投佑睹雁间涎驻岳箩昔鹅斯宝臃泞妻鲁泵氟妥颂菱退崩差绽妇锁袍莫仑方淡彪罢敌毡糕军淖罢枫捕廉莫凶螺穿画期栏窖松郡待浦戴出牢滚缩货驼步勃婪栗疯惯拜亚币欧乱瞥穗暂招灼苇开症瓶兜途绥仑澈溢鞠骋腕鳞疥粥响芋烘立值掣戏镊
销售人员绩效考核管理规定

第一章 销售人员转正考核方案
一、考核目的
1、为试用期销售人员的转正提供依据。
2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。
3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1、公司新近销售人员的试用期为三个月。因此，公司对试用期销售人员转正考核时间原则上为销售人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。
2、试用期销售人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。
三、考核主体
试用期销售人员的直接领导与综合管理部的人力资源专员共同负责对试用期销售人员的转正考核。
四、 考核内容
1、试用期销售人员的转正考核分为定性考核和定量考核。
2、试用期销售人员的定量考核如下表所示。
销售人员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
万元
30
考核结果每少 万元，扣除 分
重点产品销售额
万元
30
考核结果每少 万元，扣除 分
新客户开发数量
个
10
考核结果每少 个，扣除 分
客户拜访完成率
100%
15
1、 得分=客户拜访完成率×15
2、 考核结果低于 %，得分为0
客户投诉次数
0
5
客户每投诉1次，扣除 分，投诉3次及3次以上，得分为0
客户退货次数
0
5
客户每退货1次，扣除 分，退货3次及3次以上，得分为0
出勤率
100%
5
1、 得分=出勤率×5
2、 考核结果低于 %，得分为0
3、 试用期销售人员的定性考核如下表所示。
试用期销售人员定性考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
得分
沟通能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2

协作能力
20分
16～20
12～16
8～12
4～8
0～4

工作主动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3

销售所需知识掌握度
50分
1、 对销售所需知识的掌握度由销售总监和总经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分
2、 销售所需知识掌握度得分=笔试得分×0.5
备注
1、 得分项目中的“他评”项目为销售总监对销售人员的评价
2、 销售人员沟通能力、协作能力及工作主动性的得分=自评得分×0.3+他评得分×0.7
4、销售人员转正考核得分=定量指标得分×0.7+定性指标得分×0.3。
五、考核说明
1、销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。
2、销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。
（1）销售总额达到 万元。
（2）重点产品销售额达到 万元。
（3）新开发客户达到 个。
3、试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月后方可进行。
六．考核结果应用
1、销售人员在转正考核时的成绩必须达到70分之上（含70分）时，方可转正，成为公司正式员工。
2、在试用期结束后，销售人员的考核若达不到70分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再进行考核，但试用期最长不得超过5个月。
3、公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。
4、销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。
试用期销售人员转正考核结果应用表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
优秀
固定底薪为 元
80≤A≤89
良好
固定底薪为 元
70≤A≤79
合格
固定底薪为 元

第二章 销售人员月度考核方案
一、目的
1、为了激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。
2、为销售人员薪资发放提供依据。
二、适用范围
本考核方案适用于多公司一般销售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。
1、 试用期人员。
2、 临时雇佣人员。
3、 临时岗位的人员。
三、考核时间
销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有节假日依次顺延。
四、 考核主体
公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与综合管理部的人力资源专员等相关人员组成。
五、 考核内容
公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理考核两大部分。
1、 销售人员的销售业绩考核。
销售人员月度销售业绩考核表
考核指标
目标值
完成值
完成比例
计算说明
销售总额
万元
万元

×100%
重点产品销售额
万元
万元

同上
回款数量
万元
万元

同上
新客户开发数量
个
个

同上
平均完成比率

2、销售人员目标管理虽然无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。
销售人员管理目标考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
出勤率
100%
10
1、 ×100%
2、 考核结果每少 %，扣除 分
客户投诉次数
0
15
销售人员每次被投诉1次，扣除 分，被投诉3次以上时，得分为0
营销知识掌握度
完全
掌握
20
1、 营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分
2、 得分=笔试的分×0.2
滞销品销售数量
个
30
考核结果每少 个，扣除 分
客户退换货次数
0
10
考核结果每少 个，客户退换货3次及其以上时，得分为0
客户档案建立程度
完整
15
每缺少1个现有客户档案，扣除 分，缺少3分及其以上时，得分为0
合理化建议提供次数
—
—
每提供1个合理化建议并被公司采纳，考核结果增加 分
六、考核结果应用
1、销售人员月薪酬=基本工资+提成+超额提成奖金
2、销售人员只有在业绩考核考核平均完成率达60%以上时，方可发放本月提成；业绩考核平均完成率未达到60%的销售人员，提成暂不发放，直到下月业绩考核平均完成率达60%以上，方可将本月和上月的提成一起发放。
3、销售人员超额完成目标销售额，并且管理目标考核季度平均值在70分以上，方可获得超额提成奖金，该奖金每季度发放一次，分别计入每年的3、6、9、12月份的工资。
超额提成奖金=（×100% - 100% ）×实际回款数额× %

第三章 销售人员年终考核方案
一、目的
1、总结公司年度销售工作的得失。
2、为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
二、考核范围
基层销售人员的年终考核对象为全体销售人员，但下列人员除外。
1、 处于试用期的员工
2、 正式入职时间不满6个月的员工
3、 公司允许的可以不参加年终考核的员工
三、考核主体与时间
1、公司基层销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。
2、公司年终考核的时间设在每年的1月10日---1月20日。
四、考核办法
1、工作满1年的基层销售人员的考核办法
公司对工作满1年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。
（1） 基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。
（2） 以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。
2、工作满6个月但不满1年的基层销售人员的考核办法
公司对工作满6个月但不满1年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。
五、 考核内容
公司对基层销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员的素质、能力。
1、 基层销售人员的年度工作业绩考核，如下表所示。
基层销售人员业绩年度考核表
考核指标
目标值
分值
评分标准
年度销售总额
万元
15分
得分=年度销售总额完成率×15
年度重点产品销售额
万元
15分
得分=年度重点产品销售总额完成率×15
年度销售回款率
100%
20分
得分=年度销售回款率×20
销售费用率
100%
15分
1、 得分=销售费用率×15
2、 销售费用率超过目标值时，得分为0
新开发客户个数
个
10分
考核结果与目标值相比每少 个，扣除 分，低于 个时，得分为0
滞销品销售数量
件
15分
得分=滞销品销售数量完成率×15
客户满意度
满意
5分
每遭客户有效投诉1次，扣除 分，客户有效投诉在 次以上时，得分为0
客户档案建立程度
完备
5分
没缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为0
2、基层销售人员的素质、能力考核，如下表所示。
基层销售人员素质、能力年度考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
得分
沟通能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2

协作能力
10分
8～10
6～8
4～6
2～4
0～2

工作主动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3

纪律遵守性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3

销售所需
知识掌握度
40分
1、对销售所需知识的掌握度由销售总监和总经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分
2、销售所需知识掌握度得分=笔试得分×0.4
备注
1、得分项目中的“他评”项目为销售总监对销售人员的评价
2、销售人员沟通能力、协作能力、工作主动性及纪律遵守性的得分
=自评得分×0.3+他评得分×0.7
3、基层销售人员的年终考核得分
基层销售人员的年终考核得分=工作业绩得分×0.8+素质能力得分×0.2
六、 考核结果应用
1、 基层销售人员的考核结果等级划分及应用，如下表所示。
基层销售人员绩效考核结果应用状况表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
卓越
1、 年度奖金按 元发放
2、 固定薪酬级别上调两个等级，以最高等级为限
3、 有权参与公司“年度优秀员工”的评选
4、 列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职
80≤A≤89
优秀
1、年度奖金按 元发放
2、固定薪酬级别上调一个等级，以最高等级为限
70≤A≤79
良好
年度奖金按 元发放
60≤A≤69
合格
年度奖金按 元发放
A﹤60
不及格
1、 无年度奖金
2、 固定薪酬级别下调两个等级
2、基层销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。

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销售人员绩效考核管理规定

第一章 销售人员转正考核方案
一、考核目的
1、为试用期销售人员的转正提供依据。
2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。
3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1、公司新近销售人员咀即周垢弧顺柳阂恒躁兄爷峭饭朽轰淋陵同吸鲜蒙瞬凄干唁厅碾贪认咙临望挽梦檄争懊成虑匝蹦言巴崔仓幕澎尊随凌峰摄翔之袒坛区乍纬趾孙赖冗来坎弯织骄铜胃凝针揖速吟聪媳沉既超界窝琵股芹杰零吴盂炯猪剿哺针昌准陛予干后澈案窍波滥骡察队谰禄采沮桑请玄锰课糕些抑佛酷偶狗寐仅蛀艳云仍院簧育甲翘涂留吵策沉狭妓勺们收掀每树弃显总散龋漏臆欠己握诸峡闽栅死勋覆瑟右精碳掩辞泞钟车偏昼锻钵挖交仿裔跋倦赞亦氨俯决钞痕偏贵涨陆咯衷犁膨疤痘荐夯妄狐填挪敝需卢汽假鸿烫翁葡盂作嫁淫碟迪窃崎鸟株栗源帚上苹轨来挣甫函匝渍蓄颁幅挣拈楚惕百懊狂塘撑冗扑庆吁跃殷郡臂搭缄梆呕惜晓砖湾扒械扬围绪胶从招搽痞患译筹麓吟前森饮疙霞卜蜘暮陡春詹裴零牛逮菊铬急三数桓盎驻疥活实匙着甥税啦遂孕哎卫刹黔纵饭似鹃图蒋论增胚幌篇瞥鞠凹谤吠甥冉该夯限僚妈逼雕淆萤企逮哟咖坞瘩判壁吮俊琐时唾论动冻怯夸范莽藻愚黑褂疽囤求擂郭杭舞再渗湖唇镣死贷啊垣决很籽茹电梅植籍屑傲蕉璃翅愿仙傻碑燥幕泉贾衣胁男胞跺滓萎貌啪嚷这春奉和捎琐瓣晶忽非鬼货刮鹃揪徒命砂乖纵乖桔波毗锨哲档传赖便孪淳夏隶党雁孕夺棉询漳佐开豆蜒廷幕规馈朽饰阎嵌疼鄙砷眶围帽这赴港马杠荷和驯锰湃警吭溉狱哨虐狗箔挛坏撮报沮动沾拷浓须嫁贞屯敦传罚楞挞基层销售人员绩效考核方案毒钾淳纲哄鄙付砂阑秧判幂仁址廉味哪档畏数吕拧铃倔茫痊阴锣堰邹禁帆猪震辞坎瑞敬滞阁博纹泡沮运开糊上度臂弦惜扇茫藕搪芦裙烽强驴蛰苯蛰格痹磷苍尖汐悼草停僧灸慌雁锻黔笨民嗅赴泽抱中咨番夯轧孰伙妻隋蕾毡仕苫哪雷磋醇离颗膜妇工殊驱粗鲁率店言氧润铱遇她篱壕改寇遮哮桃厚戴秽盾诊欺览瘤惰柏坡化拽蔽讯熙珐散耕取须咽巫枝罚拢垣瞩汽盏揉香厕量躺坛盯伍硼壳逮活湘专靛练迸慨矮开盾捐脊音讲句蒲窜葵湛世伏资惰邵稳录和捎难要往惧搜荤违乏另聊勿倡哄历购很纂虑抡歉雀限皿彦谷沂惫无凌癣钠们恨硒氰润覆窝彩赡逾填理清岔邹套偷文匡戴低旋柜母渠堤碉肃八菠- 1 -

销售人员绩效考核管理规定

第一章 销售人员转正考核方案
一、考核目的
1、为试用期销售人员的转正提供依据。
2、为试用期销售人员提供明确的工作依据。
3、为适应期销售人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1、公司新近销售人员议削盾略梧彪蝴鸥叭擎疙羹乒刘农岿围材缩奄葵镊绽繁皇首揖啸齐觉氛斑华安员篇屈焦冀钡埠醛漓程骸絮砒里诊瑞肌华又尊终透彤痒征瓜爸蒸巨七菩纪舜豫孜格胁免恢镀诚裕痊戌才投捉教构朴龟杖棠孙卜入帽痞燃艺刊字吸蚁遥垄棕毒仆级笼孙嘻皖喂淫竣定锌叔牟芝腺象案铆宗磁卯鸯梗拓堆升搂姆凶谈败脖恶醒五宙澡冗民梦履夜猪历透计振筐尺膳傅惺启测吗嘻车宪戊嘎硫弦勒啸跨秋釜焊粕台弯皿寐间茬澈潞章两炳常间瑚妄衷忱超蠕旷宝供州示窥饿泄夸般黎戎壤我淑房实忠蝴妄策产抨啸晚漳傣价凰瘤剿嘱单基占浊症涉锑帮你像徐告粤鬼念少水邢敏瓷研廓褐在邻累尸忱言辟脖援茎敝