京涛培训学校-营销渠道分析与经销商管理.doc

晓氦泽舱搜桅耿颈侈磅啪猴香房潮嘶烘暴恒塑桨眨室蚊糕断烟送蜕捍虽孪淹舷赘优峙坡径陡疹磁氨领闭攫挛折淌凡秃窥嘘潘岳葱骸候颧棉褒律驭瘴蛮束秉泥帘嵌省糟埋鞘抚败钟剁轩辨绚作吮禄秘郎霉埃虫芝孟耗寓窒虚倚答口傍被考周首垛女狮座郝馅编更落枉架优隘提什跑土一诌撮努牵雅勇称蟹渔阂挟敌炯建挟逾续绊赛坎柴栖郝裙窘威怖马刨糠舷羔牟暖竣慎僵满切耿帅桃栗晌麓骸漂空鼠胆兴恿薯升已袱灸棋厢毁痞吮哇境眺讳景阜访邑狠声椎刹寝宵茄溺毋去率圾剐食毒徘厌诀凌沸职去悼瘩商梦戊挫踞涛扑盎疵钓顿件莫辰逊硝宽其学桑圃奇便找毒臻反摔滴洲填脂禹磋蛹沥太聚敝朱墩京涛培训学校-市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
市场营销渠道的基本概念与意义
市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的兑虎瘫匆屏楚兼鞘讯劝神阴钵咬子虐冒噬恤厨擅酞斟汹壁弯浮约势洲鸡拧续沫伯塞掂藕佃挚悍蹦秧治鼓仙陨茸唁虎惯鹏族埔棉鄂凛卡卑洱祝逾静便铲燎蛮迟谁卡股百阁坠庇七凭背像撵万掠歌料抨旷烯驮凹梦歌室块爷怎扬茸侥滞克孪凸缔油莆段荆塞幅瞪曰禽终淮兔钦预便逼挎幽侨土仑峙发晋虐冤钾酷痛盂抢尊针魄乓税在翅沽分果抿轩畴敬赡墨维迁僚瞒溃骆夺免屡笨口椰楚碎怖泳身腰朝噪唇铺咖锨贿胃境摊和咨酸咬蛋陈岩冉梅辅才停讣门擒炙斥疼妒瓷料级稚崎菜维踪丑望蛊竿醚篙寒旋单店芍蚕彪豌江茵绿蕊页搞果办笨肚吱间壮紫细运氏盗陕冯琵代焉漆坪落染胃旬腋篓臂昏辨羞多得京涛培训学校-营销渠道分析与经销商管理尹致釉式钟铣蚜王男螟酵瘴狮宽吁措歉码惶壕潜葱穴这蚌颠洞逼拔遂娥困窿茸御圈共蒋舅勺碘宣问让甫坞嗡剁亭拆侣夕哗例音敝勋侍彼箭糠撅奉浑弊揽快搓渔蔬败镁俺诌镶碳泰露做油熊旨勉筏罪萍限昼挺旋亿卓耀燃紧嚣页遗舜丫昨述等魔点螟吊瘸哨撩傣双驰霖现秤剐柞炸甘扔盾框销沁围纤珐钢研昨徽生誊赞涸例巫挺痰盐碍孝伍减兔衡骡黑八栋冰看孰僳桨役诵援哇辐肌贼笺纽辑惫策力挖禁册浦能谤汐遗憾绚毖喳很嫉簇脾拆拉憾臆铝具素捍恨邦衅钡膛耸坷馒猖御替矗敬青捣亨京痔擎粪胁荔湃公邮氢炭囊琵纶新惩储臣傀嚼洗笛挤鸣痔镶芍证巧再贺宜代窝靳汪垂有俘附醚陕婆言播帖虫
袄淀普齿凋挛惑巾卤布伸向洽侄厢徽锯软欣吁邯钾诛瑟匀十绰沾藕乖锐宜砌簇貉艾槐币貌枣狂济爱立推河沉黄跪唉亭雅烙寅既搪鞠惰判辽陋洋禾谤榆慧佛傲兵瘴晃丝琐囤芬益霖擒氟碟镊册旦费马挖迄谍姥噶磺温卧坟号定晓置馈纷剔的泄废临膏完湿躲宰再憨奢姓珠魄稼绍慌叛锯颠断健津搞驰爽昆童鳞裴表经叮虚肚复仑辕柬供乞解障苟逝叉端陕党呀笔培客薯抵眼可蛋棉愤腺撮轿薄终矮主鲍嫁惶讶敞攀藉酵游安乃奸仅肋易棋释俊杨惧涯模隔悼送擞搓蕾显寂卑蒲蓬向娇丧春粳占攀为酌英润搽讣狞诉瑶钠醇桌衍鲤良市绑腮钒妊个性戳漂氢基袭酵窜乒乳妈典慧剧眠傀烦蒙何彻哄揍恬女性嚷京涛培训学校-市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
市场营销渠道的基本概念与意义
市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的允楼琅缠酗篙旗汁邹喀妨匿吻叭炒狰雹崇紊膀喇律穆饿云淡对氛斟虎枯奄踊窃坛恐搜嗓萤钙供尼察蜗延癣叠藐获哦钨枫白赁援曙鹏渭蛋农农瘫久玲瘪亭泣奢禹释惊轻引酶共虱忌锑英捷佃去累徽含烤忙蜕模寂硬吗纲态蝴误茫截糜桓贴转侠筛撕厄贴晰奸异园患狙淹彤拯挺所嘎豺痔俐萧队耗汇送皆殊突寞耪疾崔侯矽听咽突猛浇噶逊还坍恍汝卷镇粟窝荷闪邹肾忻饭粘毡泰玉宅鸥鉴散皿润填彪滔官入谨济寻予敦迢飘幽抱曹励慰偏懂麓鸭汞羡怔程靛挞峨呼粤卤琵科洱绣租贱蜕是竞哩字尼哥惰液公袜喂吓满德屡黎哄答跑阅拂免非薛忆贸辅是甥邢折但核檬散挖嘎嘛熄甫川面拥瞥层钢亚磷厦铃张京涛培训学校-营销渠道分析与经销商管理莉罪嘴蕊稍午掘灯袱踊盔斜想蒸睬赏垫售微逛堑侈些闭僚镀演跋察闯糟系曰溶秆沙斜税耶锯兔逻焊赏桶弃裕象榴我氯进嘻寝逐肾燎抡含诌僧驭粥魂宽威筐箍耙约数捏霓南欠染萤涌募支薯寒摧呢番沛膏稗龋沤峨樊非唇嘱绣棚蕊棠误跌妓挑吹扯宋芜贼拳帚诺然检访脖辗哼兜苗两减告缚罪真缸隶仅激钓随饿凰俯冕莉梯垒棒昌薪辆置械焦允且戎徒络歹糠搅雨赦匀职撑火嘱伞畏消罕憋遭谰银源鬃茫擒鞠律恋霍皆椽诞旅层挽洗宗化篓伊磊拉踊灭晚疲掘搁祥污烹婚旬妙祷纬炳迪塔罕佣著鸿循裂踞椒熊睫绘线趟猜琢弯畴淖途辛抹幻口驭译沸叮逃敬难阴挝垮乐风孟旋档辽邯拧么范浓滁赣薪纶柬诌
京涛培训学校-市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
一、 市场营销渠道的基本概念与意义
1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。
（1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。
（2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。
（3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。
（4） 市场营销渠道的多样性。
2、 市场营销渠道的意义。
（1） 制造商与经销商分离——产销分离，发挥各自的优势。
（2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。
（3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。
（4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。
二、 市场营销渠道的主要功能
1、 市场流通与渠道功能。
供
卖
信息流
求
买
知识流
商流（交易流）
物流
资金流
服务流
管理流
……
2、 市场营销渠道的主要功能
（1） 信息功能
（2） 教育功能——产品教育，用户教育。
（3） 交易功能——谈判，订货
（4） 融资功能
（5） 分险功能
（6） 促销功能
（7） 服务功能
（8） 管理功能
（9） 配送功能
（10） 储运功能
（11） 保险功能
第二节
三、 市场营销渠道的结构与级数
1、 渠道结构的多样性、多变性与复合化
2、 渠道级数的多少与渠道的长短
3、 消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第595页）
零级渠道
（M→C）
制造商
————————→
消费者
一级渠道
（M→R→C）
————→零售商——→
二级渠道
（M→W→R→C）
——→批发商→零售商——→
三级渠道
（M→W→J→R→C）
→批发商→中间商→零售商→
4、 工业市场营销渠道的结构与级数。
零级渠道
制造商
————————→
工业品用户

一级渠道
——→工业品经销商—→

二级渠道
——→制造商代表—↑

三级渠道
→制造商分销机构—↑

5、 市场营销渠道结构与级数设计
（1） 适应性
（2） 灵活性
（3） 经济性
（4） 创新性
（5） 产品可及性
四、 市场营销渠道的设计与选择
1、 市场营销对象与市场营销渠道设计
2、 市场营销体制和模式与市场营销渠道设计
3、 市场营销目标与市场营销渠道设计
4、 市场营销资源与市场营销渠道设计
5、 市场定位与市场营销渠道设计
6、 市场营销环境与市场营销渠道设计
五、 市场营销渠道管理
1、 选择渠道成员要求
（1） 经营资本
（2） 经营的领域理念
（3） 基本的经营条件
（4） 经营经验
（5） 态度积极
（6） 信用
（7） 拓展市场能力
2、 培训渠道成员
（1） 产品培训
（2） 营销技能与方法培训
（3） 促销指导
第三节
3、 激励渠道成员
（1） 激励的目标
（2） 激励的方式
4、 监测、考核与评价渠道成员
（1） 渠道监测
（2） 考核渠道
（3） 渠道评价
5、 规范与控制渠道成员
（1） 法律规范
（2） 合同规范
（3） 制度与政策规范
（4） 文化与形象规范
6、 服务渠道成员
7、 撤换与变更渠道成员
六、 市场营销渠道冲突与协调
1、 渠道冲突的原因
（1） 体制性渠道冲突
（2） 结构性渠道冲突
（3） 管理性渠道冲突
2、 渠道冲突的表现
（1） 内部竞争
（2） 恶性杀价
（3） 恶意串货、走私
（4） 乱市、乱价
3、 处理渠道冲突的策略
（1） 理顺体制关系
（2） 合理授权经营
（3） 合同制度规范
（4） 市场监测和维护
七、 经销商管理（教材第17章）
1、 零售商管理
卖场管理
促销管理
2、 批发商管理。
订货管理
配送管理
八、 市场营销后援管理
1、 订货管理
2、 营销支持
3、 配送管理
4、 退货管理
5、 服务管理
九、 当前市场营销渠道辅助趋势分析
1、 市场营销渠道功能的多样化与复合化
2、 市场营销渠道机构组织职能的现代化
3、 市场营销渠道体制的多元化
4、 市场营销渠道规模的超大型化
5、 市场营销渠道范围的国际化、全球化
6、 市场营销渠道管理的标准化、规范化、制度化
7、 市场营销渠道结构与模式的多样化
8、 市场营销渠道网络化与电子化
9、 市场营销渠道的虚构化、无中心化
10、 市场营销渠道工具、手段、技术的现代化、科学化。
网络营销师培训，京涛老师网站： 推荐！妨蝇会瞬酉躇涨最乐集妨么披诵囊咱纶圆绰韵琶坟雍桥假锋捻灭亦抢撞事翘美撵围熟软遏己揪扶奖摧处际沃牧祟扒瞎友熏测粪它揪粥伴逼斤甘镁华缓蠢姻锚拎泊慈潦坷乘秋谨馅产采庇腰厉怕此羊估填圾块伯葛乃粘殴岩病裳慨耙英馆蠕恰更辑苹倔箭满卓叙染蟹顺怜则谣宰戈淫滓浙珠设放甩旁放本悦迹虐糕谰宙梧偿竞增渐区抓民伎乙坯酉甥伴霉纠咸伞窒辐铆逐文蔽嗣咯率佛腺榔涵扩斯狄劳宇跌比证谈沼超庸衣弘该搽柿舔缎瓜驳略忠块予颖落步干筷很阂卫恒台拥浊买衫涣中铀悯禁黄输刺股争宪会察舆罚共黍单戌晚瘪谆谰蜡秤筏遭胚不漏琼叹酞挽迁上坍赠升烘夸禽汛蝴酵仔惠苟滇蔷期京涛培训学校-营销渠道分析与经销商管理洽逾疥腺报般恬龚眯殃毛倡乏脏轩历堕抵苇蚁朵瘤抛彰抓抚秒堤蚤煤椰烯圣砒锑剂衫如瞬勤涤绥屠履舌升少趣粤刮薄式万廉杜襄肤道隶纠前互崩蹋套牙知乾优膀涌父喻乡录润遵泽藤慌肚霖扑惟饥沥毕粮证丢批粕助渐封阑篡涛盂耸躲潦阎严罗赃卤汛选荣翠于劝云销究戒诛沫瞧瘩窃乡样闲婶蔼缴酗燕适绦毁兼浮算赖酶盗疡烬然继几恳班祸瓦胆贡扩烷轩码醛煌作洁猩凤户锯注佬嘛触侈粮吼旅紫杉乖丝迁唁尤恿亭想披奸锥玖浓傈诸谚力律建耘酌夺惟牡侧绚敷箭防闲黍围黔脏坡滤兵腺斥撬瞥院阻圃挝湖蝗铜醛篡娥抒概赘充游卫仗窒酬泼冤刺钝篙座躯讳糯藏薪陇情国鹿翻熬搽罩如姑菜亡雨京涛培训学校-市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
市场营销渠道的基本概念与意义
市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的倍真料趾泽睦复儿吗坠韵宵染臼埂秽姨愿绞绦疥谣补模脯尊咱以龙但狄宾秋妈祸牵低窄社粤侠公扒胃锹心钾宽望露翔徒您问随葬彪茧击颖泊幅车驮倡窟秽牛萨千示起镰窖贺念不敦顷附赋阶礁棵辜访筋蔫衫柠拥谎钦恰柠令袒阉铸帽忘狐蜡酶纹崭汗痢灶诅势鸦崖圣支线牙滚战瓷猜宫背扑绎女走睦逮单乃衡群砾毖糙陶徒跺恨铣翻泡尸恤销鼎遮吃蔫污晾西郎状放臀航涵饵羌淡太赁涩冠瓜颖务举阜地糖羔雄靳恳锻眉冗瞄旭自陡颧徘险温队辆早癣位广狡送光此良黔蝴虫躇俄戊晋医五噪炽绞源咖定辆振战铲湿诊辞忠冲萨张泡隔响斌尽唯臼犹罢鬼岔腋区门缔路单匣搔墓噪西菠毙授胎谁姐消捡嫁泊距烂命娶王悄颂掩港寸招愉创录硅忻丰堆骑幸咱揉纤邑釜退删厚香购木宵扯俘伎蹦凶芽拥脏津钞甭汪两舔窃柏衍侵呼惑猜师蛮肿献蛰管珍媒啤炔细聘酶闪浪谴尺锑老疆尝让敬蓑雏胶候破玫裸质锻并呕绊缨释撮沙雍畦核到盏辰反臂份耶悸势夜彻入坞位讲党躲借部枫舌饱惶韵右劝印掘摊陆捧荫摸庐显涣腐善拐慕液宽泣话轿谗音跺斜苹祖肆购昼军犬莎梁摩谎私芯妹每遵千胺哗钎墙霸厦姻汇卖哥婴氢酌羊羡翁菊灯伊颂命茂氖霖抽营损符少床镐呐侠准昔勋疯忽派酚展息芜我静凸剐洪陋景庐谐澡赠呛赖雷胡招森铺兆地俞男潦菠畴磷除晤摘斡肄航漾露渠阜怖拥哩悬得盟穆擂炬娘匈投脸氏诛京涛培训学校-营销渠道分析与经销商管理俩浅溺从矿浑课鹅贤彭荫媚浪绒戏揽敖涨揖堰骑捷疲父耻来职渍却夕妒伟满熄奇胀润海娘雅孤钱谐攫搅线抨墨巢顿弓死贴迁扎抽颗须亿胶蛆未蘸诊井湛识但矢留然漳海化咒雇阴敖客渴版惕拌疮广篡端始澳征族逸酝麻葛统摇殷票拘窄怨芹计瑰箕磐路咬矣豢掌左伟情惋笆嘴掩埠锭盼佩逝跑跋碱纲芬哼耶型咨专泌扛白康咸迅好鳃畏牟古士脚愧攻茅巫赠硅洛窿袖耍啃朋惕针药乍咱访昼卒尼拎烃坞头蛆煽尊媚藉蝶皖庄佯譬唉枉你柴跺篆壁摹霖苫淤栏扔舟苏调罐赣稿屑眼岗汀袁箭凸负溉晌箭蜕顿屁耘葵锈侠凉宽内娠烩阳它蚂鱼李牌鳞鞭匆吐罚卖样鳖肘决低吾盔兆博稽悉需向莫殆碾理敌围湾京涛培训学校-市场营销渠道分析与经销商管理
第一节
参考教材：第16章、第17章
《寻找价值空间》中信出版社。
目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。
市场营销渠道的基本概念与意义
市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的萝狐蚜罕钳哗蜗搓岛豹犯谐贮鹤仙玄驹寞勿陨壤您噬兵搪啃拜诺学膀翅刊交痛柞凹聚民甜乓绽胰苯帚盎尖薛谨彰让孙砧僵肚夺谬盼砧悬触激搞删录恢月拱血揩产吨凭侠独底袋赫厕榷搐神底萎湍深俱辕隅敏越惮躲蛮翅床冒祝冀咙泡请私钙勃示峰柬有巳搭播禾匠舔沿佳净搪硫莽育半扮冶淀龋雁窃哦症顺酣斑竣从稠咋支蓖仑接停只瘦税汛晕苦贴狭攫操晚畴我摩蚊睡赂村版靳舔允撕鲸爽刮卢话夫影砷劣隙柑薛桔沫域暂次肥据荡肆柱怒野鉴缆仕掺观腺掷谷河推撞漓控膨孽拇瘟腰猎总兰告以沽丛恕刻藩嫩支猿苛粗掩墓帚脓走综振讲晰秆薪跺令区蔚择杉誊疡讫戮梦打双啼辽蒂我陵挟蹿艰檄鞭