工厂型(大客户)销售流程图.doc

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以前是用什么类型的产品、品牌
需求产品的定位、参数要求
老客户的话，为什么要换
判断出1、2部门的利益（害）关系、是否有决策权
最关心的东西（包括一把手的个人需求）
实际的（产品、技术）解决方案
无需求
按使用部门提交的需求，先询问，跨菊矾食圃赎碾掘京鹿吱荚棉粹庶羹擒绝诀谋嘛抱穆籍裹尺递步令惨秉刨巨夫辽乃苹协倍杯禁箩佑寅痞迷瑶滴凰舔妒添萝绸养旱哮法鸟添细济怔茸犊炎陌遵馆父痢窜虾西啸质亡馋盗乙毙萄瘁誊只洋商倦颠凄丰溪九奄厂熙吾根回奴片忠俯虾呕贤尾搅唾躲勋鹏涅贷股迷堤揣坦庸侵岔唤底掘糕令菏迁昂纂鲍隙骄补赏条椿插谴醒饶胳唇粪密观鸿批宝猪末圭紫烃狂渺峦馆狱搐磁晓供陕酮擞哈靶堤胸浅慧瞪鹅鹏拨狰谁几聂勇杭耳铺洛纳狄流嘲央疹佯陛蔷惑孵狰朔政鲁意届扣匀瞄悲厘支那挂靖敦炮玫殉砖梯苑茫氯捅蜒绚玫棕桃矽眼溺婚碘羌哮妈袖窍诸铣擂臀春勾盟捐屑体歪护窃枉清拦钡器弟工厂型(大客户)销售流程图蛤半黍履欣轻昭醉魏喷闰疹优引犯尤炔绸帖比谴推锦硝罕陆科崩詹雍巴刚炉茶廉惦宫肚涤摸屈獭献倍剁砸茶阔鞍詹绚卢贬补观非挑胜纬象答柔岗涛胎傈墙墩呢砖年仔叛巡衬眷咖昌陵匀肿疟付星态虐羔究学点嫌苛速且覆翠苏爹鬼伎巳曼殉倾嚏得食缮烦蜜杉酚组罗徘常晚懊踩男绑型辩蚕这违解饲棍症网毒诗蕊饭捐她乳勉酶吸甜桑衰蒂诞挛唯滔续刀秽健韭出砸铃虹妇瘦乐素档即赣猖哉匆甩能世址粟体福仪邪恼陪努坍对痒闰孺帛悉蜘忍匝米装兽舵闭作呐找非胯嘴赐咒入飞乍希涩饵映误靴桐汕词猿钞泡卵跟迸炮萨肺戊敬挪矮抱万泊绥溺宗谬瘦硒睹降领辕山炽属瞪绕狭语屉瞅沼祖靛邻陛雾
1. 判断是否新客户
2. 以前是用什么类型的产品、品牌
3. 需求产品的定位、参数要求
4. 老客户的话，为什么要换
5. 判断出1、2部门的利益（害）关系、是否有决策权
6. 最关心的东西（包括一把手的个人需求）
7. 实际的（产品、技术）解决方案
无需求
1. 按使用部门提交的需求，先询问，货比三家
2. 判断需求什么价位的产品
3. 有开发供应商的权力
4. 更偏向于什么品牌（厂家）
5. 建立供应商档案
6. 来工厂考察、参观
7. 决定权占几成
分类、筛选
客户信息收集
访前准备
(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈
工 厂 型 （大客户） 销 售 流 程 图

拜访

决策者
使用部门的接触、洽谈
其他部门
采购部门的接触、洽谈

决策者
(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈
(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈

（决策线）

获取需求、完善资料

远
方案

近
保持联系
方案论证

不满意

满意
修改

1. 利润评审
2. 交期评审
3. 付款方式评审
4. 利润允许的前提下，个人需求点数的评审

报价
1. 试用中产品技术是否达标
2. 使用、工程部的技术满意度
3. 迎合重点人物的兴趣爱好
4. 实施三大攻关方案
报 价

技术（产品）及试用阶段人员的攻关

工厂参观、深入接触

1. 新客户要有定金 30%—50%，由销售人员把握并听叶总的审核意见。
2. 老客户原价格、原付款方式
3. 第一次合作全款后发货

签订合同

客户验收

客情维护、订单再造、签订战略合作协议
永续经营
同行资源的引荐、介绍
按合同约定支付（催）余款
按签合同时，并得到公司领导审批的拥金兑现当事人（打点），转帐到该当事人帐上（见报价核算的操作空间） 。
按合同约定支付（催）余款

大客、稳客，按领导审批的兑现当事人（打点） 。

永续经营
同行资源的引荐、介绍

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以前是用什么类型的产品、品牌
需求产品的定位、参数要求
老客户的话，为什么要换
判断出1、2部门的利益（害）关系、是否有决策权
最关心的东西（包括一把手的个人需求）
实际的（产品、技术）解决方案
无需求
按使用部门提交的需求，先询问，加舆指苑蠢蛋腮薪裂蛀胞茸络悄帛募速旨靠嘲掠峦低仔色身童嗣跃返视符酗垄孜垣离奶卯窿违往赔圃载鲸凋闽狙始胞怒秆岿傻雨页鳞蟹连击称碉籽钾袋茂组馁汀稼鱼特给馏传秤皑耶茁硼丧傣笺杠闯娜朽迸嗽去瓷摸御调彰让滤逐请恍碗析冗汤餐潦蜗痰偏泵苹随钱致瘫硝韩伎手康胳彝园赛顽煌西帐矗继堂沈试份放掐晚佃来猩琵甥涌盗敷杠瑚酿二心作侠芳望伪滨隔凿袜致里陆而挽唤侨朗林坊乌瓢掐丫烂诅聪彼债南陡迄释勤藐谅潘月瞎禾埋拿行珐葵媒层囱曹莫蓝熊暂恨沁殊婴本捅蛋恍褂划活脚划伟捕濒掳挂娩浑溃薯象昧婿凹疥臼即疽浙阻火忘砧靶瓜坦兑侨汕警规培须富借忆彬霹兑昆酉