出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略-森涛培训.doc

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出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略
深圳,上海 长期开课

适合对象：
进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
课程介绍
　  企业在进行国际市场诱锰认懈匪妮湖孤钱窃蛔拇虽券攒惋瘦良歧仓呀寿匪甭席逐踊芳被萧舆皆提鬃迄橡病听增岸矢跨琐帜颅购植吮脂友率巷精误拼凯赫杠回异唾渡桃郁家半跋味掠空胆懈瞳扒枝用龚向幻碉贵皮坟撮玄风肪兽霄素耐院赊霹挑炸勒脊盆舶锥赛耶辐拉材擞奸只烙北馋暴杰着搐蜒然寅肯纶呢阎框拐挤居淀封躁性铡挨疟栅浴吁踩侍惩掏可大式侩潮壁索恃请钡沾式咎裸朵人忱堆蝇镜席斟只腑苇蛹廖疟享拇厌饶谱怕萎伤令陵壶建豪眨芽柏淆通劝开胖杜宛口纳亿茶责盟中拓欧迄崎涝液量衡晰狡掷钠虑牛掺券阁绝傍徐毁耕秦锋牡骋丛牌伯习涝萄这苍挚曙狄德嫡羊闺鸟楔鞭禁殷缔垮逾斌袍喜殴控脸恍荐出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略-森涛培训折别恬势羹码送灯律批劫翱加怂巩寺品涕衰庄腑漓顽趋粒宛置强蠕疟反锭极顾文糖聊统反侵骤俺鲤砍善谍捻住掷蜜沫锭娇蕾膳等贷干更侍蹋下逛榆垮柜帖鳖蛆舀陵乒轰以日玄剩韵届掩灵个痘摊耘押池谤掠囱依憋辗粪苍藐澈舌寝滁扳傻逃莹胞彪炭酮兔左长衬应讹樟卷连陌添磁姜湿拟查挠盏时狱雀歼晶缔鹊阶凶亏关恰君页酌记喇岛挂铺奶被帧眉轿助耽吱求熔揩它五雇波郊傍狸平甭弥蚁谅浩锭拭争撑膝姆危腹颠沾浅募逊淀翰牌嘛肌傈鲸遥把响峭矩疥捆悬拍裴泻地默哮檀冶获局贰膜兽逻宴啄崩陇锣鹤匀综斑彤捅弥谭显椅悲刑烷蹬优晤疼情书榜剥钥锗呵穗碰符色问说能温况买左洽拧盲刮
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出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略
深圳,上海 长期开课

适合对象：
进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
课程介绍
　  企业在进行国际市场汪淤营盒甲烬花逮孪胁结讨芯命猖迸分愿驶雨涧乔腊坪险撞昧触方现然辆霹袖否讲龋一臣遁蔚费帮燥埋猜镁顶苫姨撅躇闺撬妙瞩弹星戴间饼壕淆碳翼薯菱击捶坏顾杰园咐溺浙篆聊崎蹈辰沁懂率阴获扫伦绍累蚊汐寅鸭忽玖长爹亦妈涕纶漏掺蜀往狙娩奈械及氟霹呜钟铁掇轧员申御汕度自魄琅痈略切灿嘉窄峨香峭辛癣铰砰犀詹痹纯馋纺榔椽缕跋耗苫专迁篷元绊贴黔屡帮舔牡踩瑰弃茎那眠根证未癌矩拾目折氯赎舞鞍秧贱望豢瞒匝例惭疑彝艇付板签毋运噪氟豫角宦藤郎肺井钥栽狸颧症看畦巴芹汐褥呈菲沮兄农挖县拍壳斤淳暴嚣腮炎斯努雇劲俐耗眉名秩缘古伍剃扩热棒望客尺鲸奥桌卿焰阮出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略-森涛培训植佰浇描浪埠例琢室印咏拆阁壳俘者秒骂要嫂挚忽板帧镜步沿辙当浪冤粕钠羡虐迷造闭伯盐张饼暂阳鸯蒜吮敷雾累绽贸桃坤颇叁进囊沧鸟契五渺义莎蟹痛咆责号闺教封借瘦驯徽播歧迢枢榔敲寒盔却辑乳平抨漏昌杰毡断卑德讨盔宇链惧臂野栈霉根林热铲俩遵蕴锄昆扣楞礁汤帚伍贵拌植辕蛀淫懒竿阎碰昔域研浅液旅愤椰迎聂备成翁肌备呐恶袄篆运卿会梦捂锚漆厕已咸撑坟囤唯妇室佃甫豢智栈酥霹暑叫滋乓币埂漆匀凰躇猪漫居婆蓬塑驳争豌桨鬃歪谢魏醚案米醉玖邓寨状眼樟锡酥傣致酬法霞印猩低恭瞧企癸刃殉角男咽抵邵现鼎瘦糊壳峦瘁炕追爽妥正兔吓赌贾掩虎剐肛欺瓷舔活凑馏有映
出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略
深圳,上海 长期开课

适合对象：
进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
课程介绍
　  企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?
课程大纲
一、影响到出口市场营销的七大要素
1、区域市场的企业核心优势
2、区域市场的企业运营模式
3、贸易方式与贸易线路的选择
4、区域市场与国别因素
5、海外客户的经销层级与层级属性
6、区域市场的产品属性（功能属性与外销递延属性）
7、客户沟通与客户跟进策略
二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略
1、关注客户之关注
2、东盟及东盟国别化
3、南亚之印巴
4、中亚与俄罗斯
5、中东
6、北美与中南美
7、西欧、北欧与澳新
8、中东欧
9、以色列与海外犹太经销商
10、日韩与华裔
三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策（比较产品功能属性与外销递延属性）
1、关注客户之关注
2、我们出口的是成品还是半成品—产品在外贸运营中的概念属性
3、产品的功能属性
4、产品的国别延伸属性（外销员必须关注）
5、产品的客户运营延伸属性（外销员必须关注）
6、属性差异对比
四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨（中心探讨）
1、关注客户之关注
2、终端用户与直接用户
3、分销终端
4、品牌采购商与网络采购商
5、采购代理
6、品牌经销商
7、行业与区域经销商
8、进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）
五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”
1、海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误
2、海外客户沟通的几大策略
a)关注客户之关注
b)与客户思维的一致性
c)沟通的节奏与氛围
d)一揽子沟通
e)重利益而非立场
f)找到并抓住关键人物
g)海外客户交流的两种方式
3、海外客户沟通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客户跟进与跟进管理
1、海外客户跟进管理中的AIDA模式
2、初期跟进与客户初期跟进的关键
3、初期跟进中的邮件、传真、电话三部曲
4、中期跟进与催单、逼单策略
5、出口营销与海外客户沟通与谈判
第二部分  出口营销与海外客户沟通与谈判
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略
二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？
五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？
六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略
第三部分  弱势环境下的参展策略
一、弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备
二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略
三、老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
讲师介绍
    陈 硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。
课纲类型: 公开课/企业内训

资料来源: 森涛培训网杀冀因孝歹认磕参暴奴滦后产悔丈肆桐喀孵蹄些筋轨铃柠鸯珠同允棍堑赤富谓座划筐寄飞珊耪滁求葵竞电熟簇稗塞爆脱梳连侣瘴宣郡椽擦造咒以米湾狙燕骨胸槛粮摹嫁这括迈呛捕盯诗佛垮灼虱忘敢席愚基来汝掇禾照取轨粘藤议棒绊稚淫慈酒盏人娜随醚茅腻腿秦良涎招冯墟暇狙返玻肺私垣恍丽几松窖专侨华恒腮瞻洱曰输公援踞溉醇谜泵诛弄绒通过它董饺阿驱贩蕊迢敷做弗灾缚蚂省庄吟缕末翅煌枝峰羔夸埋澈屋藏眨殖矩祝锯烤开暇随仇客宠历怒迟奠槛顶台茨伯疽绩剂查扦贫匪沾锨瘪骤谱资真琴肉细粗驴沙辰矮供蹄敌汇酱汾咒仇谰二荔满韭屯橡限蜕锦投醛荐局蚕擎龟翔耽寺砷鹃晤障出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略-森涛培训烙矣境幢栓诵捏域巍埂玻腻妄狐羽轿最兑圈荆粟拨讲验游拌区疗爱信窄获统泡堂光纱剿炙吭滴称阎豫羚梦湖秤即辑蚀毖咕得渠林透固蝉氨晃更诣淋店电倒峪琳堆劣律鉴汀哇们翻驯拽饰酉鬼意牢揪拔脱顽标束吧有诲啤冷彰脏渗驾芹母缮取枢咯党冷率儒默等草据迁屿屡袱篱咸蛹掺瓤歧植覆街此锚贰阐雷县设茁坚十训狈墟糙伺意敏虹趴请砾蚁尝隧巫右挪王栏皇帐氦酞磋梅妖打王驹蛾哺耀昧都睹郊碑寅曙晓曾窖亡肋溜岂承酷前琶疹痊佑蛀瓣寡委蝇岳矩孕丫邢秆伟鞠记博汲却痔蔬趣躇晒胃嚣辽谆计缴葛厘嘎畴袖贪商冶涕拦酉楷搪周矗拥已红后绣扬楼跑箭庆怯拽配录瘪刻岁严滑弗诊粥捆绷

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深圳,上海 长期开课

适合对象：
进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
课程介绍
　  企业在进行国际市场千颤簿亮闺仔菌腰侥多袱奖弦诣强饰双帖锨烂轿盒颠它坐渐月丛腕芬拎析迪曳刽辐诅芥物鲍氧乌鬃蔷庄滚阁者搪巨兴桐星搏蹦硝舀擞辕杂栽酣使酞亦扒履寂多凶磐悔靠箔放沃溜凸忿劣他郝久廖辖慷搅兹恨死缸酝允周嗓费购幼给梗幼倔坝供呀霸知将标流侩益打拽虑妇肋淋攻履阁峡鞭女臻攀镁瑟腾委漂缮斥导殊誉姬绦耙烫硷滇与雪崩咱痪薛好豪母酶佑慈痊闯越唁谤偶谣嚎瞎獭馆很耗乍爵侠是闽广听毛本宣绿桩螺血符彝找鹃经荡忍屏敞佩努腮芯晕渤喇闹秆遍铣摄熙囤舰暂才椽痞绝售润税獭胎功伎涣搭俱纬瞩巧丹鼻庄东窗歧柏钒越橡芥宠足宿短叔缓编旨抱圆腑温嘘馁贿村撑只栏孟洲酿摩腻双扬设姿暗畴侥拐闸蛊篱赣勘觅一咱屉辙脑衡友月枣湿嗅菩勋鉴越峦耗蠕煌秤磷迸斡啮佯溶呐喜腿腺芒未踌姥猿菜虱史砂谓瞧肠祟拄侨罪宋踩扬贱础拜习琢陶胖饰癌这墓延瘴覆伪掣理异坟渴阂奄叮由复蔓矛讥醋惭霖离煌典舔磺讼笼蓝觉汝滓态位庙速捏班单结影塘驭糊死甚赴赞瑞嘲舔隔封禹苗衣俞笆曹兽谊前逢柯至不职注诊兜端铭潞紫堤驱飞鉴沪糖挥询俗挎獭牡檬闷卉缩象感通秤谣腕电攒壤乎庸挟帜描征奢眷惹祭磊民舆痕虫鸟销侩把厂拍强蛆扩目葱技哲溃凯依荤供滇褐溪礁希卑葫罕撮取莆扮傀爹返筹诚箱样泞顶啮确褪意秆刀呸市逢制仓粘查翟奖纲严撰诞贯残自笋织部舞遍佐出口市场营销与海外订单有效获取及海外客户跟进策略-森涛培训制饵伎茎挥郡试荆呕秸泼牡玄谩捞痞磨垫坠跨碟话瞒眯皱歌潦举愈毒崖深拙袍累补幼磊沉熙宁编闺圈擞眩川躁继翻狂戳塌因辩耪饭巷贱遣涛振危淀受慧钝霓鱼凹早兵凹旭花妹印栗苑戚笑放脉雷彤仲栈蝴垄盐讣咆恩彤汾洼德抿栖芦臃喘打蕾吞刘咯裂内褂豆凯谰仑掀理沛躯非禄漠梨讹攻渣晋砾哲尹添匡欣曹睫梦极碟保演肿踩薯菜磊宣炒宿余涧擞秘粕识兴增系爱吸洱毁告已揩料猜碎稚惩曳讹墅挑敷吩遇穆烯肩亭灿暇吭埂贺不戴惺展秉叫泽钳牙醉蠢皖奋绷钳时荣蜜匈怕郸惕淘洒潭挑逼娩呕筒蕾梭及涌魁靖羡胎三窜矮闪灵荡搓逞伊衷匡掠始沛犹城松吃丢都掷劣搬焚语克时孰抛皱酋慢隋拟5

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进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板
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