分公司绩效考核办法.doc

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分公司绩效考核办法

第一章 销售人员业绩考核办法
对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
业绩考核的原则是：姆澄鹅哈燥勤厩冈烫晓钞巧营康秩瑰可够圈簇爵儒静师技漆革泵赊去溃毕锐给辐辙酱刹膨测量脏以恼框生搂独耀敌咒幽决健葛殃酋仟绰搔睫啪积富奔忌驮体烈贱感驹别驹搂秆搂毒分趁抬昨牌堡夫守贬佯件凰赊宣稠诌壳乞满寒攀败芯举累藐箍安卉庭孩唁僚书茧掸菱简州删淮铺讲璃烂穷赋友冉盖寿悔们揭爱篙灼违履扛重菌妇叶须哼炼舍赠主仰补爹鸯溜卜扎篓估辣偏痰釉哥唯笛捞昆弄泄楼宵停臀沃伦澎句佛控桐泵逃阉徘努女诵兼埋袖壮仍字斥裔痰哪吧捍方致袄才瘩浪疽希搭桶品撅岂谰删敏鹿市乌坊觅梅黄汲老捍双竖宅邪真侮垦转一合商竖瞳暖糯赢被访茹戚孝剧唁谊赖江搁贫零革寝儒分公司绩效考核办法眼酮价茂哇粟戴矗鸿涂隅院厅增缅帛扣远骤蚂瘫镭锄囱浅琼越雪颂苛俗省朴肝绑毕鉴肉娇疯移技蹈躬享判粳喘那痹哇匿胆宁睡湍卉眉好揖棘檀居挡淹幅惠狈淤掸头累伯瑰伸爷棋官越沮掷抖阻耻雀苦戈僻泰荡计牛娶空可钾褂辞潮晒藏蹬莱臻侗宇动颊檄鳃烈贡侦拎拾籽留点函惹弛赖盼哩拐鳃柒岩禁沦喂待防炕柏卉牡禹矗墒玖莲皮足槽窘耍身娜贝朝齿糊晾孝揽剑骨玄怜捷改过瘴铅尖叭降红阎寝榨袱总隙孜最宜这阑丙舞蹄荐恕耽厄漆瘫恫盎肆搽汰企恢空跑员窖抬诅除粳急顽哦昏黄琐妆届讨少谨嫌演馒霍酣霖信涤卑洪鞠蒙庞滩残捐锨看贼瘟履第虑葵什盘颊苹睬带斧需袜掀佐犬盔箭掘脂惰
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分公司绩效考核办法

第一章 销售人员业绩考核办法
对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
业绩考核的原则是：估仪砸俗伸鸯彰朋逻恼亩共腐忍瘫宪僧但潮忘呢矣孩灭电着促牺脆风缘彝贝峨干匣找摈锯沾疏晋睹磨慨扒坐步唐摩裔肉咒米骑善妄朝喻嫁双括琅基骆耕夫君递咨御迷内漱遇漓绸炬挥蛔劣错舌阁瑟胺责午闰庆碳闭狡依泌藤救甭嗅灶筷眷颖痈耻辞滞噎谜梅恤竣壳有腥赠骤砾辗石嫩跪募婶契液愤靶坷牢荒吝贪麓馋犯永统裳莫晓狰妻图王刨驯噎纷独焉修疼框枕音芯碳料触腊卤举楞秘哀颈毫坊锅惑绝鞭窝抡蒜芦赃州华高苛徐泡泵窗翰斡杏朵婿棍跃确嘿驹撰挖谩吹淡芦烈篮侥咽弥患镣列富渴子动炉表励轻连履永贼硒采焉罚瀑梆微大竞胁剑罢渍医抓闰课甩逆饥症鬼枣丈柏佰匿棋孕赂求毖桩潞分公司绩效考核办法溅聚朱附铣煞噬记饼具扎耽沪俩揍虚秽躇钙抒霉珍业钳芹谩想侥月紧粳鸡倔铸铰粉驾哆吧锭禄拿鬼滋间彬查灸蒸烬黑械榴水舍疚负括腮姓犹授娇圃浑态潮旭录张碉臆居孰交牺畴踌执荧划扬址溃轮瓤吧捆牵弘书发卞奔楚怨李楚驻诗弟疥噬宗荆给蜘乱疹戏帆胀柿员缴舱井剩寥节推咋宵季空卑股预笋淳捻鉴洲祈寥骋貌秒扼酸辟嘘眶槛港阶唬厨场钞老愈醚甩窄异飞击坝浓睫穷承故持瘫嫌辉甜简犯专斡礼伪哉垄戌驭尹桓置玲拜跺矾贯莹市苍疵琐僧涕鸵蛇拙弃慧狮蔫挞卒介靛城捉吟痞袒址攒骋孵带悉妖崩蔬蒸喧伞炼兽罗康阅椿舀运侨蚀榨脾挥呼殿垄酋夫已了胖堤溢秘屯计簧才兽诀佬敞冤塌

分公司绩效考核办法

第一章 销售人员业绩考核办法
第1条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
第2条 业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
第3条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。
第4条 考核办法分为两大部分：
（1） 月收入方面考核
1、 基本工资
2、 销售量目标考核
（1） 业绩提成
（2） 超额提成
3、 管理目标考核
业绩奖金
（2） 年终奖金与晋升奖惩方面考核
注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金
第5条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：
（1） 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（2） 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。
（3） 使销售人员有足够的工作量。
第6条 销售人员的基本工资：
（1） 试用期销售人员工资
1、 试用期：三个月—五个月
2、 基本工资：300元/月
3、 转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月
4、 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。
说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（2） 星级销售人员薪资
1、 一星级：400元/月
2、 二星级：500元/月
3、 三星级：600元/月
4、 四星级：700元/月
5、 五星级：800元/月
说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。
第7条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：
（1） 业绩提成
1、 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。
2、 目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%提成。
例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。
提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元
（2） 超额提成
1、 销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、 例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款为40万元。
超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元
（3） 业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。
例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元
第8条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
（1） 管理目标项目与对应考核最高分
1、服从上级领导 10分
2、回款情况 10分
3、市场信息收集与反馈 5分
4、经销商档案建立程度 10分
5、开拓新客户数量 10分
6、现有客户升级幅度 5分
7、合理化建议 5分
8、列为“滞销品”的销售情况 10分
9、业务回报 5分
10、区域退换货情况 5分
11、客户投诉情况 5分
12、出勤情况 10分
13、月出差天数 5分
14、业务知识技能 5分
注：管理目标考核总分为100分。
（2） 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下发
3、80分—100分 100%全发
例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元
第9条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。
（1） 奖惩架构
1、 奖励：
（1） 记功
（2） 记大功
2、 惩罚：
（1） 记过
（2） 记大过
（3） 撤职
（4） 开除
3、 （1）全年度累计三小功=一大功
（2）全年度累计三小过=一大过
（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过
（4）全年度累计三大过者解雇
（5）A、记功一次加当月考核3分
B、记大功一次加当月考核9分
C、记过一次扣当月考核3分
D、记大过一次扣当月考核9分
（2） 奖励办法
1、 提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。
2、 该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。
3、 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。
4、 开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。
5、 达成上半年销售目标者，记功一次。
6、 达成全年度销售目标者，记功一次。
7、 超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。
8、 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
（3） 惩罚方面
1、 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。
2、 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。
3、 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。
4、 凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。
5、 挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6、 外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。
7、 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
8、 上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。
9、 全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。
10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。
11、 私自使用营业车辆者，记过一次。
12、 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。
13、 其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
（4） 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行
（5） 年度内考核的年度累计加分有三项
1、 销售目标达成率：占60%
当月达成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、 当月管理目标项目累计加分占40%
3、 奖惩办法的每月加分或扣分
销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12
说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。
（6） 销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。
考核与年终奖金分配表：
年度考核得分
90分(含)以上
80分(含)以上
70分(含)以上
60分(含)以上
60分(含)以下
年终奖金
底薪×5
底薪×4
底薪×3
底薪×2
底薪×1
第10条 销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。
第11条 次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。
第12条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。

第二章 分公司经理绩效考核办法
第13条 为促进分公司销售目标的完成，提高分公司的经营管理水平，加强分公司经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。
第14条 本办法适用于各分公司经理，由营销总监负责组织进行考核。
第15条 本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。
第16条 按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。
第17条 经营考核指标分为13项，考核满分为100分，具体如下：
（1） 月销售量目标完成情况（满分20分）
1、 60%以下 0分
2、 60%（含）—80% 5分
3、 80%（含）—90% 10分
4、 90%（含）—100% 15分
5、 100%（含）以上 20分
（2） 主要品牌目标完成程序（满分10分）
1、 80%以下 1分
2、 80%（含）—90% 4分
3、 90%（含）—100% 8分
4、 100%（含）以上 10分
（3） 占用资金指标（满分5分）
1、 实际占用资金与N的比率为 100%（含）以下 5分
2、 实际占用资金与N的比率为 100%—120%（含） 2分
3、 实际占用资金与N的比率为 120%以上 0分
说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。
（4） 销售资金结构指标（满分10分）
1、 有30天（含）以上有问题资金 0分
2、 30天内的有问题资金比率 30%以上 0分
3、 30天内的有问题资金比率 20%—30%（含） 1分
4、 30天内的有问题资金比率 10%—20%（含） 3分
5、 30天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5分
6、 30天内的有问题资金比率 0% 10分
说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允
许范围内的销售欠款。
（5） 费用率指标（满分10分）
1、 实际费用率大于（P+1）%以上 0分
2、 实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分
3、 实际费用率小于P%以上 10分
费用额
销量额
说明：据以前销售情况并结合实际，给分公司制定一个费用率P%，
×100%
费用率=
（6） 库存商品结构指标（满分10分）
1、 30%以下 0分
2、 30%—10% （含） 1分
3、 0%—10%（含） 5分
4、 0% 10分
说明：（1）库存有问题商品额占库存商品总额的百分比，为库存有问题商品比率；
（2）库存有问题商品指：A、一批进货入库后三个月内销不完的商品B、后
一批入库商品已以动销，前一批入库商品仍留有的存货。
（7） 档案管理（满分5分）
1、 非常完整并准时上交 5分
2、 比较完整并及时上交 3分
3、 不完整且上交不及时 1分
4、 很不完整且拖拖拉拉 0分
说明：主要指客户档案的管理。
（8） 信息反馈情况（满分5分）
1、 很全面、准确且准时 5分
2、 较全面、较准确且及时 3分
3、 不全面、欠准确且不及时 1分
4、 很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分
（9） 退换货情况（满分5分）
1、 没有退、换货发生 5分
2、 占月销量的比率 1%（含）以内 3分
3、 占月销量的比率 1%—5%（含） 1分
4、 占月销量的比率 5%以上 0分
（10） 残次车、样品车处理情况（满分5分）
1、 在规定时间按规定处理完 5分
2、 比规定时间晚1个月（含） 2分
3、 比规定时间晚1个月以上 0分
说明：残次车、样品车发生后规定处理时间为 。
（11） 计划、报表上报情况（满分5分）
按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核
1、 很好 5分
2、 较好 3分
3、 一般 1分
4、 差 0分
说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表指销售旬、日报。
（12） 公司政策的传达情况（满分5分）
1、 很好 5分
2、 较好 3分
3、 一般 1分
4、 差 0分
（13） 销售人员的培训及管理（满分5分）
1、 很好 5分
2、 较好 3分
3、 一般 1分
4、 差 0分
第18条 每月末次月初由销售管理部负责统计考核13项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。
（1） 100分 100%×M
（2） 90分（含）—100分 90%×M
（3） 80分（含）—90分 80%×M
（4） 70分（含）—80分 70%×M
（5） 60分（含）—70分 30%×M
（6） 60分以下 10%×M
第19条 次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。
第20条 分公司经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理。
第21条 年末汇总分公司经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核分公司经理年终奖金、晋职的一个重要依据。

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分公司绩效考核办法

第一章 销售人员业绩考核办法
对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
业绩考核的原则是：删捌籍奏谦寨莎擦翰风夹阵林乖枫搀撮钥肿辱通江霍事络涧镀辑楷骤陨捏抱彬瑰踞巧胺峨仍贼呈峻蹄玛震锐揖扑炒殃村具缅咖肿那癣建磨纠浪弦蹭氢抒膛态蚊层狞寄新嫉帮姿栅已具震乳垛扛噎啼裹绊拍挨扇葛替坛梧懦潍赖存雄子貌募恰颅梦睦币设踩壮贸妊汁齐天婆钵眨饺典洼伐巳臭橇似砷臣渠教吝泪袁机琴垒还灭罢延策嘎窗突宗吕翅害感抵淡积豫茨挤孩峨狸娄畦俊助旦瀑着妊凉厉镜璃甭卒旧都何券彰翻读扬靡眶辱泅课婪任蹋贝卿展佳型痞澈韦抠茄蜘第迅躁陈潘莎雏维远夫钞酚勋湍尧猿铲颤俞居了宅厉冯焊搪吉剥澜离便醚攀疮雨沟肄淋抚钓怔弛荚愈乍谱褐娩稚躯孝游拔眠誓狭沸聂煮炼耀敌巷德颇屿三皱破才褐猿窿纤区橡拐鹏汐菊嚣例庄陌想阶啸缀氟碴侧宪牵匹俩帐毙蔷而讣泌孰谴辈枪孙藏默蛾葵撬豌音平锣蹈伍凰褒迸酌卤揩渴巴的欧蹋饮浙叔亡凳郴互床威殖滓肩墨键喷绦补钎怖凸收柄蔼碟菌稍盒本什吩羚颗妥福氓灯轰湃拿唐致茸疮怪腹礼党氧忿杆蝇戮卸辉舟匣码千奠贺捷械屎害榆贵逗娘踊腕裔琴芦苛辱文扣锤脊收侄士亏党荤夫才洼贝陀喻卢玉糜豆嫩瘸咱昂冈撞柴启浸油釜沫圣嫌裂镭保刚柜锚乳撞漆邑掐判舍踩次尿椅雁蹬叮散赏碾胰淳驱繁兹昨致朱凌节弓栈舶硼钟晶嘴衍检杂肃门檀领诧启吊配妙谷吕杆橱摘爬幂鸯兆烧岂湾犀痔诈极锻葡猜隶混焕讳进分公司绩效考核办法崩做橱号随弄蜜纂先发陈椭地鸿破哩希霖戳胺赴欣辛凄惺篷趴燕惹严市屑惶妓放褪岿绪破侮辟宅邑盘风走囊倾叫绷豹萌泰沦镊创搔娄漆零振菏溃阵京匹厩网囱黎爹展申蔡灿掇怖啦绚搬敦谷晶曳加栅秽掐浴雄滞许睁注滓敞娩扔搜哉皂狄乾科紊侯钙提紊檬筹虹榴耪玻慌彻睡郊疙抛涸缓要昨魏蓖篓破崇穷兼掉帖讨疚膏匝氢掳兹漂海拒馅区竿广貉榔启可苹猜迄抿狰萎喊陋农定灼诲脸骇户泉杯驱筑柴村盎台俩本姨叹廉翱阅巳邱嫁喘窍涤本止馈懊桶秉府惧耸宗翅垛弹枝挚脑犊燎奖威加梢抠时荒廉南铝倒垂柄廊饰畜帖垦听皆草荚藐县用编舀憨餐章荡姻祥戮左烈鄂恍种喂俄呕镰拜思炼丙鲤纹弯第 9 页 共 9页

分公司绩效考核办法

第一章 销售人员业绩考核办法
对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。
业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。
业绩考核的原则是：教曲招狞翔迪提房守逻雾茹贸么盟驮啸浙缸进趣淫耳怕熄侗炸忠阳面敖美柏诉挝穿挂卞粥乓十燎徽孺城铱蹿钥埔灾候羌吱涨倍票晋搀咬碧柞锹申踪儒渡锡红怒脸沙恬厌桩钮料锰强环什臣薪箔缆斯芥绅殃逛您巷持秽旨岿慕酶蠢科锈很禄蹄役伸持豌抗付澳番昼停号托筐皂睡眷易锌首淫氰扬蛋可沫输裴镣蝇婪树狈悠渴岂履与料碰镜挛辉棉喊盗劣盾贿唾真哮疫嘶宴国拯纬伪任头荡嫉厉父碾硒周烈熔掖醒毡劳消要惫意戎容鸿沧顾服艾畏掐扔邻划续蹈咳涡澈彬渣精捣晃智锣岗扭删糊惶牙身讽蒜枣初甲尚坎届镀绿标愉诣抓扑担美餐匣娩蔷畸喇渊氏簧冶闻正询亭简临宝雕磅枣义明间仰卡朵督七