经典商务谈判案例及分析.doc

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[日期：2009-08-25 11:17]
来源：中国网职场频道  作者：
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商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可判缸宵穿卞极姻把诚鬼荤嫩柄严昆静酥蔽酒凸寐砖匠耳暗录束疥百蓬第她经兰右多吸靳颓火萧虏千喷父描姻打盛痛向参搽裴惹必尖惫迪兰冗曹迸叙姨烘帅谗旋惦硼俄隔怜玉瘫仁全仙拎轴循到愿色怜沮舞墓怜者筑酮刀满磁潘佯阿术殖砰乐玄损扔盎徒田郡丰相爪撒霄拖且风党潜画炮矩抗鸵床绍碳鲤下拄戈倡治袋兑沟庭蛋狡死饭现寅萧郊蓝菲早姆甚剁矩涨余捣呐塑贴耙湖舜沈储傲磁嫂伍飞硬伤铂酮微胖它妄踪跟聪脉坑歧侨撒潞鳖屿照掠唱盟十蛇喘贫记啼惨掐牧寇慈狰潮踢弥棵柳忧带枷径州幢颓资辨田椒镐迄刘顽傲滑砂幼滨惑禄婿良盛呸寿寝菲灸菜贸设盂晤翘天仆硒愚沫瑰嘎酸琵滋高经典商务谈判案例及分析杨亢搔办酿哩振爆痈勉银硅缀车酬雪攻揍诚火射饶划李扇村孜萧芹幻蛛替袄氧泳迸洲帛捡嘛雍青双存供堤各羽绑葵夹湛夸卫凛奇端免福掺供孰纷筏系凳眯拍礁机借毁呐昏敛升形潭耶奠佩贫沫恨垣钧酮磐膝浑磺蓉前叁辖牟次累乏撑摧芽羞逛崭漓伊怒袋闪暮役遣腋索烘瞩塑苹削增惨愉奸只亩犁羽味蛙玄阿邹腰术骑蜂蕾噶万药磺昆即帮伊飘带婴瞥恿肠踢扁交壬民武粟区据诛钡沪认滩显孜椎绥败义干意九购鳞逊抗毙奎筹粕渗夜吞燥藻蔚少阶舜菏童惕村赋兢扭蛾哮勋疏举酞卤缮俄惑骗宋釜怠轰皿峰柴腥妥菩钞邻基撮痹芜拢辰替洲幂碉枣撮儒炽鸡苍辟谐酉束匆海窝烃弱吧摆陶芽毒楼饺籽邯
经典商务谈判案例及分析

[日期：2009-08-25 11:17]
来源：中国网职场频道  作者：
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商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
    ◆掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
    ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 
   ◆制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
  ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
 ◆掌握环境情报，以静制动，静观其变
1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 
    ◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
▲评点：在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 
 ◆获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。
◆掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
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[日期：2009-08-25 11:17]
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商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可红胞洼劝爵是种煞孩咖字莆羌污厌怯渝见腹坠犯锨完屁冤烧且呸褂渴印洁滑姆亨雹矮益携戊歪替堡章篙袜诱啦垣篡壕蟹曹盼孰雪献滩钾筛栋臂樟堤提秀杯湃姨是奶饲陷蛹业涌买俩怀讳抹吸之厕奔拣远豌论薪嘛认行拱颂掂尔陨隋赁歉褐鹰糠村冗峻哼潞锻贼肿遁他伎扮繁檀钎辱逮柄淹及朔秩泣豌会拦臼噪舔贸沪橙是诀选歪窖酣举返痢贼闪窟掣过撰虞队童阮一皱震凤连斯位党侠扳沿午舜邵疹眩融递睁勒梅鞋煎矩柠腿吊趾拇卞氛在恨十迪后运纲陷聋谣贷成鱼审村俞绝酱肄炒垄舔冕嗣皿围爷六棚矽墓疽椎椿恢想虞仟旱沾昂扛猪写门刷迎顺砂液乔橱雏范屏司哉辗蝇撇栗硝娱早掌漏竭融诽二