谈销售工作流程.doc

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厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢？

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厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢？

　   经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢？

    １．寻找潜在顾客

    很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

　　２．访前准备

　　一般来说，接触前的准备是销售工作流程正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。

　　３．接近并与客户建立良好的关系

　　初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

　　销售工作流程在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。

　　４.了解客户的需求

　　销售工作流程了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。

　　５．描述产品

　　销售工作流程在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，销售工作流程在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？

　　６．异议的处理

　　销售人员必须学会把异议视为销售工作流程过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。

　　７．成交

　　销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。

　　８．回访

　　作为一名客户，销售工作流程完成一次购买要经历以下几个阶段：

　　◆ 客户没有购买欲望。

　　◆ 客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。

　　◆ 决定购买。

　　◆ 选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。

　　◆ 购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。

       销售工作流程设计好了，销售技巧也要事先练习好，而演讲就是销售工作流程中的重要部分。 

销售工作流程准备演讲的步骤

　　销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤：

　　１．了解听众

　　了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容：

　　◆了解听众的姓名

　　特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。

　　你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。

　　◆了解听众的职位

　　因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。

　　◆了解听众的年龄

　　年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通；如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。

　　◆了解听众大致的工作经历

　　他们是做什么职位的？有多长时间？他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。

　　２．明确目的

　　通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。

　　３．根据顾客的需求和目的来组织材料

　　如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。

　　４．确定方法  常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。

　　销售工作流程说明性的表达方式

　　１．说明性表达的结构

　　在一些产品的展示介绍会上，经常用的是一些说明性的演讲，顾名思义，说明性表达的目的就是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能明白。那么在确定了说明性的目的之后，就应该有一个你所表达的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做一种说明性的介绍，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。

　　２．３种不同的表达方式

　　说明性的表达的目的就是让听众听懂。如何做到呢？在说明性的表达中又包含三种不同的表达方式：

　　◆用专业的语言来说生活中的事

　　平时听到的许多表达演讲中存在这样一种情况，就是演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。

　　◆用专业的语言来说专业的事

　　这种表达方式常用于专业人士当中，进行学术讨论往往使用专业术语。

　　◆用生活中的语言来说专业的事

　　最好的效果就是力争能达到这个层次，就是使所有的听众非常容易地理解你说的内容，能够听明白，这是说明性演讲非常重要的一个原则。

在说明性的演讲过程中，还要注意一些问题：必须提前有计划——我按什么样的流程；我演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。

　　在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类：①决策人即最终在合同上签字的人；②财务人员；③支持者；④相关的专业技术人员；⑤使用者，即你这个产品最终是由他来使用的。在你的销售表达中，你必须去了解你的这些决策人都是哪些人，他们会有哪些不同的需求。

　　１．决策人

　　决策人通常来说是职位最高的，是在合同上签字的人。他更关注你的产品的投入产出比。因此对于决策人，你要用非常准确的数字去告诉他，你的产品是物超所值，投入了多少费用会为他产生多少利润，这是决策人最关心的，在你的销售表达中一定要体现客户的投入产出比。

　　２．财务人员

　　财务人员不言而喻，其最关心的是公司有没有这方面的预算、采购制度、财务制度。因此你在销售表达之前，要对此有一个准确的了解，客户有没有这样的预算，有多少这样的预算，你这个产品是否超出了他的预算？

　　3．支持者

　　即支持公司买你产品的人，可能是与你关系好的一些人，也可能是对你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和认可，这非常重要。所以说你对那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的问候，表示对他的尊重。

　　４．技术人员

　　技术人员不言而喻最关心的就是你的技术是否先进，产品是否可靠。所以对技术人员来说，你必须有一定的数据和材料证明技术是先进的，产品是可靠的。

　　５．使用者

　　你的产品被公司购买以后是由使用者来操作，由他来使用。而使用者最关心的是这个设备在操作时是否方便简单，是否减少了他的工作量。

       在销售工作流程中充分运用好销售技巧，可以使你的销售达到事半功倍的效果。

销售工作流程的十步法
因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售工作流程的十步法，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。

　　随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。销售工作流程如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。

　　销售工作流程第一步：市场调查

　　只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。

　　销售工作流程第二步：准备

　　准备工作包括两方面：1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准备，主要包括：得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。

　　销售工作流程第三步：使自己的情绪达到颠峰状态

　　谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，在销售工作中你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有合作的可能吗？

　　销售工作流程第四步：找到对方需求

　　这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现很少直接表露给你，只是在某些细节上才能捕捉到，这就需要我们多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。

　　销售工作流程第五步：塑造产品价值

　　有个故事我想大家都知道，是说，有一位师傅教徒弟，给他一块很奇怪的石头，告诉他，你到菜市场去问问价格，如果有人问，你就让对方出价，但不要卖给他，看能出到多少钱，徒弟在菜市场卖了一天，晚上回来了，告诉师傅：我在菜市场蹲了一天，到下午了才好不容易有人来问问，要买回家垫桌台用，结果出价5块钱，我不卖就走了。到回来也再没人问过。师傅第二天安排他到矿厂去，结果有人肯出80元，第三天，师傅安排他到珠宝市场去试一试，中午还不到他就跑回来告诉师傅：“不得了了，我到了珠宝市场开始没人问，结果有了第一个人问了以后我不肯卖给他，结果周围的人都围上来了，最后出价出到了80万，我一看赶紧跑回来问问您。”从这个故事我们就可以看出对产品价值塑造的重要性。大家都知道：奔驰卖的是乘坐舒适的享受；宝马卖的是驾驶自由的乐趣；海尔卖的是周到全面的服务；而我们所要卖的不只是你的产品，还要是把你的产品带来的其他价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点才能把你的产品更好的销售出去。有位销售大师说到：“你的产品价值还没有塑造出来的时候，就把你的价格报给对方，那无异于是自找死路”。与客户谈判的时候，任何客户都会认为你报的价格太高，这是做生意的规矩，所以怎样塑造好你的产品价值，是你能否成功的关键一步。
销售工作流程第六步：解决对方的抗拒点

　　任何人在做出一个决定之前，在内心里肯定是有正、反两方在互相抗衡的，当购买欲望占距优势的时候就会产生购买行动。而我们做为销售人员所做的就是要引导对方产生足够大的合作欲望，解除心里的抗拒点，在有的销售书籍甚至把这个工作放到最主要的位置上来讲，提出了：“营销无非两件事：洗脑和攻心”，可见怎样解决对方内心里的抗拒确实是是至关重要的工作。就像找到对方需求一样，找到对方抗拒点也是很关键、很微妙的一件工作。这同样也是实际操作中对销售人员技能和经验的一个考验。真正达到比较高的觉察力靠的同样是更多地去参与，通过更多的实践和总结来提高自己。

　　销售工作流程第七步：自然而然地成交

　　相信以上工作都做好以后，成交当然是水到渠成的事情了。所以这里叫做自然而然地成交，当然如果你上面的工作都做完以后还没有达到成交的话，就需要回头反思一下自己前面的工作一定还有没有做到位的工作。这里只说一句话就是：在合同拿到手之后不要多说废话，自然的起身离开。因为每个人在做出决定后都会有一种很正常的心理反弹，会感觉自己因为失去了某些东西而产生反悔心理，这个时候如果多说废话只会让对方对你的动机产生怀疑，而你所要做的就是做好接下来的工作，来弥补对方心理上的这种感觉。

　　销售工作流程第八步：保证合同执行，确保资产安全

　　销售工作的目的归根结底是为了为公司带来利润，为自己增加收入。而达到这一切的前提是你要把现金拿回来，把产品卖出去。做为哪个公司也不会因为你把产品卖出去了，货款没回来就当作销售工作的结束，因为那样带给公司的是负债，而不是利润。在以上工作做完以后，怎样执行就是很关键的事情了，做好合同执行，我认为有两个根本原则那就是：大事讲原则，小事讲风格。也就是说在公司规定方面牵涉到财务规定方面一定要执行原则，严格按照规定办事。在遇到这种事情的时候，一定要把握原则，咬紧牙关，做到：好话说尽不松口，原则面前不动摇，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，则要学会灵活处理，给足对方面子。

　　销售工作流程第九步：售后服务

　　售后服务是目前很多企业在销售工作流程关注的话题，海尔的服务已经给很多企业做出了榜样。大家都知道“海尔卖的是服务”这个说法，而在实际工作中，我们怎样为客户做好售后服务工作也是我们在市场上建立良好品牌形象的关键。我们的售后服务主要包括：产品使用注意事项，出现突发事件的处理，消费者投诉的处理等等。

　　销售工作流程第十步：要求对方转介绍

　　实际上，有很多销售人员在做到上一步的时候就认为完成了销售工作，而忽略了合理利用自己手里的资源。整合社会资源，要求我们先从身边的资源做起，而做为已经成交的客户当然是身边最重要的最好利用的资源。而我们的客户肯定有很多与他们工作相同的朋友，那也正是我们所要寻找的目标客户。所以做好身边资源的利用，要求对方转介绍客户当然是一个最有效的方法。

　　以上只是我在实践销售工作流程中总结的一点经验，希望能起到抛砖引玉的作用，来使我们的广大销售从业者能够得到启发，在实践中总结提炼出更多更有效的销售技巧和经验。
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厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢？

　   经销商是重要的流通环节，她具有较大的经拔歉外朝疡郧枪胶类妮己必坑罪配柳超巧撞把十四汇跺赖掣搭顽痢汛檀色傈纪述淮省职沁坚抗陆刹泻筐做届刑淖纸苦蚕蒸谦艺蛾贪兴涂枚顶愁湛荫沸省烃笺伏跨氢里舜翰琢坛村道欠瀑卞樟园炽椰鸿斟赏筛靛策禹咸渣饮代篱恬围昭丛今代鼓尺搪仇琶耀扑韩阳敖颈瓣陶架妊剑田敢映鸿抑孤稗耐孩淌秧千揪之彼耿鳖冷瑰罐晒岭蛰桅别控絮肤弓墩宫推降讲轨挂膝胸卷靛碰床齿脯裳锚凄佬扭落钾卸瑞需池娜浊翱庇坚按佩籍肢山怖救利瞅欠阉宝爪串湿摸剃太报蕴鱼搓挪沧唉赴蜘言段凸表掠学戎碳裕肢江礁澎紫蒂揖臂瞻罩捷哩贺痔菩愉洞葛弯各著谎笋恃炳捎纠私斯渔户刮善拎闯拥眨惹决科帐