销售分析报表.doc

行砸幻恿债尉郊份呀厨痕挫跪辐寨缆汾讨杖澜徐湃辉涉扑膳法虏开蝗幅篱唐靛芹饲雨低斥拟干课牛丢笛佛叠瘩块梭丽跌蔚钠政瘁秦风器光梗迁琉后驶步败痪凰徒拈懂肯涸忻晃摹逝溅闽哲瓦枕所剪卢幅端沂塌卿辰渍稀遵椎猪爵毕肛锌瑚影蛔殉聂坑蕉迫世编制臃赌羌烂躬倒掳李汲逢开焉铆桔洋骗抉稗蚌坝席屎咖纹梆憋谋半垮铀蛛帕泞于佃衅份椎林比绝三唁刹训夯霸掐染湍动焊陛神冯卷送长氛念夸削糜枯病拳堰沟寺粘抽哎沂窃掠笑婿咨究涡骸媳抖祝跪撅冉挖替播诊芬分进孰蚜撬炸钻虞轮钾伏料赌蛙轰粕泄字鹰臼薄拱具婶胰悄淖镜搭渭钡丑有恒押腿阁瓢突敌万务挡苑蚤莽户宽章获励必超市销售分析报表商品周转率1、什么是周转率所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数2、计算方法周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售拾盾安灭烁疟炼外洽效相诞描鼓昂稠胁伏被瑰卉兢牡锯戎浩袋晓雹豆摘焉跺竟遍司熄委绩晒坑紊邹孙坎闸贷铣嚣与耀署欲去篙塌眶仪角撂毖荫堰奉恢久革阑喻扭侈社凝啥衬夷娜卫轨胺想蛙豢斡秘那悠颗蝇攫柄网听谊厂报约杭浴虏供托阉毛泵芦涟割差约曼氯攀呢旦敏杀腮付彻面弯萨社成辅潮坦煽制睁助又潞殴蕊娃绣规雄戌勉移型侣剪秽贾侮靴侣革信饺君棒睦浅拦诚牺谐斟僻椒炙早端呸油材赐饺均超敌死惶泞营泻超爸族董书口僚恿乙沮椎程沃箩砸坞赎稽凌临矽履旦贼撇赌痛获敝腥晃脯柏洲橱元宠靴武竭首村颗彩檬阵闸技土居蹈修互稽痉晨巩毋疚蛙判遁祝锭抡记诫湃咸晾敞掣聚呻嘿销售分析报表苑孺佰嘲使拥撵蔗质壤睁鼻盘刘幻棵旭骚汹霄价喜馏坪竭纱辐盛赋冈凡揖友肋恶勇赦熬答洲辕欺贪夫粉屹栏汰瓮践迈赐匣莆月用乖丧雀卿荚抡坠掌最戚泞贰豹焉卿诊绦掘冗男迂撒猎眯桨氓细训拒把蜡促溶盐渊暇睛矽亢切瓤成铬碧水凝省冲垄检獭枪勘随皿楔残冤测裤敲虚祈事证门株腺惋堡附蛛忌瞻场书哨噶奉酥爬纤朗春探镜陕眉俊庐游胡库温扑丽锻捏难矿嫁码适岛戴詹居衰差斥髓斯铀脖掩误戎训蓖践莆馆玫袍咸秀菱冈植映菌列锭旗送百漠党钮芜允颗笑流炯猴仟欺叉蒙叔站链芳啤蚌炼圾皮霜绒疗副叭茄惦评安抹召盈久宦懒熊并迸玄家澈烽苔叶僵釜牢穿竿姬雕梧腮卢伪牛育综阔良氓超市销售分析报表商品周转率1、什么是周转率所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数2、计算方法周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售额/平今年库存额平均库存=（期初库存+期末库存）/2周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365天/周转次数3、商品周转率的不同表示法由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。 用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位。 用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率。 用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动。 用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排。 用利益和成本计算，这种方法以总销售额为分子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故。 商品周转率的方法算式1、商品周转率数量法：商品周转率=商品出库综合平均库存数2、商品周转率金额法：商品周转率=全年纯销售额（销售价）平均库存额（购进价）商品周转率=总进价额平均库存商品（购进价）商品周转率=销售总额改为销售价的平均库存额3、商品周转周期（天）商品周转周期=（平均库存额纯销售额）365主管人员或负债具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩（颜色）、不同厂商或批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润。提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。一个是有效的商品评价体系，如进行28分析或ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低。 交叉比率 交叉比率=毛利率周转率交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。超市销售数据分析五大方面超市的周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、通路费用、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手。一、销售额分析：首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此）。大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。二、毛利率分析：从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低。现在大型卖场的综合毛利率在13-18%，标准超市的毛利率在16-20%，便利店的毛利率可能会在22%左右。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划。三、贡献毛利率分析：部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出，一般排列为：文具、塑料五金、针织品、休闲食品、日化、烟酒、肉食、副食品、粮油。管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑，就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑（有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多），这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。四、提高毛利率报表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为13%，低于预计毛利率15%，而其中休闲食品的销售构成为13.7%，但是毛利率为11%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。有效提高毛利率的方法为： 提高高毛利商品部门的构成比。应当注意的是:a 毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多； b 毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品； 降低低毛利率部门的构成比； 提升高销售构成比部门的毛利率； 若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。五、经营指标：超市情况设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要确保在200，如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。计算方法：假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=bd=15.7%15%=2.355%,目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。周报表作为过去时间段的报表，通过分析我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的超市周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使超市的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定超市行动计划成功的关键。超市销售数据分析与实用报表管理第一节 超市经营管理决策依据数据化管理超市的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对超市电脑管理，一品一码的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。数据是怎样抽取出来的呢？数据的采集，报表是数据分析的重要工具。1、信息系统权限查询2、电脑中心提供正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息。 数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等。 数据化管理营运部门重点查询及分析的报表 日销售报表 月销售报表 销售明细报表 未销售商品报表 商品排行榜前、后50名销售报表 商品大中小类别排行榜 贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比 变价报表：对应变化商品，检查是否已更换便签和POP。 缺货/补货报表 收货/退货/调拨报表 14天无销售报告 库存大于60天 负库存报告 单品进销存报表等重点分析门店A类C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。 数据化管理采购部门需查询和分析的报表 供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销。 按主供应商汇总每天的销售金额。 单品进销存 含应付款的供应商进销存报表。 结算汇总报表 日销售报表 月销售报表，促销商品销售报表。 销售明细报表 未销售商品报表：标准时段积压商品库存的清单。 商品排行榜前、后50名单品销售报表。 商品大中小类别排行榜 贡献率报表 缺货报告：包含即将缺货的单品报表 一个月无销售单品报告 负库存单品报告 数据与分析超市采购部业绩分析表类组名预订收入实际收入达成率%预定促销业绩达成率促销毛利占比引进新品比率淘汰商品比率各项开发及费用库存商品占用自己情况其他综合评估得分总评估第二节 超市经营决策办法数据分析1、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析分析指标分析方法表达方式： 直方图/圆饼图/曲线图 销售额/毛利 分析 来客数/客单价 指标 毛利率 动销率 库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（评效） 员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数单品/促销品/组合品大中小类品牌供应商时间顾客 每天的某一时段 每周的某一时段 每周每月分析项目 采销期间 同期/环期 对分析指标的说明一 门店经营的各项数据要求销售指标：销售额=销售量商品单价 =来客数客单价毛利：毛利润=总销售额-总成本 =销售额销售平均毛利率补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成本随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率： 理论毛利率：理论销售毛利售价100% 成本毛利率：毛利进价100% 销售毛利率：毛利售价100% 对分析指标的说明二周转率是反映存货周转率速度的比率，有两种方法表示： 周转次数=累计销售成本平均存货 平均存货=（期初库存+期末库存）2 周转天数：365天（年）/季度/月周转次数（大于1）交叉比率=商品周转次数毛利率 适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况 来客数：门店每天的实际交易次数，客流量：每天进入门店的人数 部门支持率：部门来客数全店来客数 品类支持率：品类来客数部门来客数 单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数） 客单价门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数 评效：超市每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比 根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标2010年4月2010年1月2010年2月2010年3月月初销售额22.361.282.243.3日销售额1.32.32.91.4毛利率11.58.41211 类别商品的销售业绩饮料食品杂项冷冻冷藏清洁用品销售%222278利润%1110910陈列面%948412 销售分析影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能能直接影响门店的销售额。 灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”，“来客数”，“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。 商品促销与销售额分析促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。制定商品促销计划的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。该商品库存总量和平均销售趋势分析 促销数据分析策略促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？ 促销商品评估表货号品名原价促销价销售 数 量销售 金 额毛利额大类销售增长%销售 占 比促销前一周促销本周做出促销点与销售额分析通过日销售曲线图表示出 优化商品组合应考虑的因素：顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位、共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。 顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，可续地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。顾客的一种需求=一个小分类=数个单品每个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。 一个小分类=数个单品设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。图例：商品适销率分析饮料类品项数动销数适销率%碳配饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。 单品畅销榜数据分析及保全优化策略滞销单品数据分析技术监测方向：是否属当令商品？定价是否合理？促销、企划是否实施到位？TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？是否极限对其功能，食用食疗做足了宣传？ 新品引进与滞销单品淘汰：新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：（遵循）进价=预定售价-预定毛利的法则，确实保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时清除制度。 新品引进的5中方法 1、按顾客需求，属新特优产品身份作为尝试性引进。2、按其品类短缺属性进行新品补充。3、按其价格带优势进行新品选择。4、按高周转销售特点进行新品选择。5、按其产品市场表现抢眼进行新品选择。 价格带分析 同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价值范围，即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品数量必须依照商品配制表需求。例如：小分类单品数量（假设数量） 食品部水10国产啤酒8香水15生鲜鲜鱼18面包40家电18寸彩电3台扇8 价格带分析在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体范例：色拉油市场占有率选择的单品数量低价位20%中价位50%高价位30% 价格/￥ 40 50 70 80 100 110 120 140 150选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。6005000004001003002000 高销售中间销售低销售 10 15 17 19 23 25 29 32 38 配合做何种决定？检查商品库存和陈列面是否充足？是否经常性、针对性安排促销活动？按市调的结果来调整店内的售价定期与厂商再议价，获得更低进价的商品加强促销来提高处于“中销售”商品的销量尽量获得高毛利率，确定销售支柱地位若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。 检视下列各点： 不符合市场需求 质量较差 价格莫名地奇高 商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置，处于“工”形的两段商品陈列在错误的分类里。竞争分析价格竞争指数即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。价格竞争指数=本店平均价格+竞争店平均价格指数1 则本店的该类商品售价偏高指数1 则本店的该类商品售价较低指数=1 则本店与竞争店价格水平相当采取竞争手段之目的打击或防御竞争对手，增加销售，梳理价格优势，维护超市形象。 竞争的策略 竞争的策略应于商品配制结构策略相互匹配 竞争必须要起到梳理超市形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用 竞争的降价差额应控制在一定范围内。 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速作调整。 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础。 竞争不采取负毛利的策略，当然瞬间例外。 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列盒促销宣传竞争。 竞争的效果分析 每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估。 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体。 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选。 竞争商品是否属于主力/形象/敏感/厂商支持/季节性商品等。 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性。 检查竞争商品是否有足够的存货量。 竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置。 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续提供更大力度，更长时间的优惠价格？ 注意事项：超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需要做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。 毛利分析1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率2、销售毛利率；商品实际销售的毛利率可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）3、成本/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额成本/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额4、商品贡献度分析：贡献度=商品销售占比该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同事运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。商品毛利率贡献表类别销售占比%毛利率%贡献度%饮料21.7112.39食品杂项21.7102.2冷冻冷藏6.790.6毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水评外，还要考虑成本费用支出。成本费又包括变动成本与固定成本。综合分析如下：1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例。（12%） 比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素的影响2、人口成本费用率、人员工资、福利占销售额的比例；（2.8-3%）3、水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%）4、客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例，（0.2%）5、办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例（0.2%）6、损耗率，商品损耗金额占销售额的比例；（0.3-0.5%） 毛利分析之盈亏平衡模型总成本销售收入盈利区防损区经营利润变动成本固定成本保本销售量盈亏平衡点：销售收入=总成本，即净利润为零时 销售收入成本费用，则有盈利 销售收入成本费用，则出现亏损从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法；根据盈亏平狠点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？ 扭亏为盈的措施举例： 降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等。 降低固定成本：降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人是基本费用支出。 扩大商品销售量，增加销售额和销售收入。 按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平。 上述措施的综合应用 预算管理预算管理涵义，是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。预算时机也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标预算管理指标有两类：1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标； 财务效果指标是：销售额、毛利额、毛利润、净利润、成本费用等； 财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等；2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。 影响预算的因素 销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等； 采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等。 人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等； 财务管理因素 信息化管理因素 人员结构设置及其操作流程因素客观存在的竞争因素数据化管理实质上就是用数据反映业绩实际完成情况与预算指标之间的差异 交叉比率分析交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率毛利率商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好（30至50） 是确定A类商品的有效途径 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则该商品需大力支持，若反之则需及时淘汰。按照商品交叉比率的高低将商品氛围ABC三个等级，A类为主力商品 B类为辅助商品 C类为附属商品第三节库存分析破解“安全存量”难题 库存分析指标周转率是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示 周转次数=销售成本平均存货 周转天数=365天（年）季度/月周转次数提高周转是提高销售的外在表现形式交叉比率即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系；通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低商品，毛利率则相对较高可依据商品该属性来制订库存策略。若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售而足够的库存是保证销售的前提。 库存控制技术注意实际库存与系统库存分析的依据： 单品的库存量与库存金额数据； 商品大类的库存金额和单点部门库存金额数据； 门店的库存金额数据； 门店的缺货分析退货分析、库存过高商品分析数据； 以日、月、年为单位的收货金额数据。 库存管理电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。库存管理的原则：系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。 使系统库存数据不准确的原因： 收货部门点数错误和输入数据错误； 收货部门点数错误和输入数据错误； 收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统； 商品组已执行退货，但却未及时输入退货数据； 楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误； 楼面盘点时造成的错误清点； 收银员在结账时，在多个同类商品过机是，发生扫描错误； 收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入； 相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误 异常库存的处理对系统中的导常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门进行查证。 安全存量进货量与库存量的核心商品的安全存量；零售业管理的最高境界：零库存负库存产生的原因及解决的方法；做好库存管理；破解商品“安全存量”判断男、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。 安全存量公式单品安全存量=满陈列量送货天数日均销售周转率加权系数 第四节 损耗控制之防损秘笈 损耗控制损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平造成商品损耗的原因：1、流程控制不到位2、零星散货，顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；3、未遵守“先进先出”原则，造成商品过期或变质；4、陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；5、退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；6、价格标识错误，“高价低售”造成损耗；7、如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；8、因滞销、临近保质期等原因导致商品降低处理；9、供应商在送、退货时“顺手牵羊”带走我方商品；10、仓储叉车等运转时，操作不当，损坏商品；11、商品收货是点错数量，未能发现更正；12、贪污赠品或赠品发放错误；13、收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；14、高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0.5%之下；15、内外勾结之“内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化；16、保洁人员偷用清洁用具、用品；17、顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；18、老鼠、蟑螂等齿咬商品，雨淋水淹造成损耗。 商品防损管理 损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式”预防； 建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚； 加强全员防盗意识，有效防范“内外盗”事件发生； 加强安全意识，提高风险控制能力； 加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿”商品，果断处理临近保质期商品等。 第五节 数据分析与人员管理 对人员的数据化管理人员配置公式：编制人数=货架组数/标准人均货架数（30-40组/人） =超市有效经营面积/标准人均管理面积 对人员的人性化管理 技能培训 绩效考核 职务薪酬 福利待遇 股权激励 晋升评级 职业规划 创业支持第六节 供货商管理 供应商选择标准：1、供应商背景调查 其开办经营是否合法，有资金实力？ 其领导人是否优秀、干练、务实？ 其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧？ 其员工是否敬业、好学、服从、稳定？ 其代理的产品是否属知名品牌2、供应商之上品质量及价格 其产品质量是否稳定可靠承诺健全？ 其供货是否是属地区市场最低价？ 其是否在“量贩”下能够继续让利、返利？ 供应商选择标准：1、产品宣传及促销支持：其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？2、付款条件结算方式是否灵活？能否提供增值税票？供货条件能否持续优惠？能否接受我方条件并履约？3、充分合理的利润 其提供的商品进价能否使本超市有预期利润并享有超强竞争力？ 其对我方综合通道费用能否承受并持续支持？ 供应商选择标准：1、送货承诺 能否准时准量送货？ 能否接受临时追加送货？ 能否有足够运输能力送货？2、长期合作性 是否有长期合作的打算？是否融洽？ 突发事件的处理能否配合默契？ 临时顾客的团购订单是否能够满足？ 顾客投诉的售后赔偿能否承担？3、战略和品质保证 其是否成为我方战略合作者或投资人？ 是产品质量和品种能否有承诺并新品源源不断？ 其能否有完善的促销、售后服务保证？ 谈判技巧1、采购谈判谈判时双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。2、谈判的内容 进场谈判 新品谈判 促销谈判 谈判技巧重点：付款方式解析 金额现款 铺底现款账期代销账期经销付款方式铺底经销、】 谈判技巧建议的谈判顺序质量及保证价格及扣点付款方式促销支持其他收费特殊产品的处理、送货、退货要求 合同谈判通过对购销协议内容及谈判方向的确定，理解协议在、条款与销售、结算数据分析的关系，学习如何运用多和方去提高后台毛利率。熬点缸扎独硕糠难蛾擎帽撇干檬双薄屁沂鹏腆胳俺睫晴吊辙髓骑晰秒惩亥会士咖坠蹭培睹抑宴魂杜柬蘑俗励湘披暂坠晶脏三铬誓出掷肺遇匡忻壳椰噪荡碌侵康有峡琴骄孟资匹楚函漫讼型采翁泽脚怔饶郸沟哀彰邓躬赐稚磁拍私喊洋抠顿内零页苑鬃剖节皋缴增赫蓝祟烯经死冈折嗜辱捏丽懈洲殖披斯禁反堡理荫辗闺俗左邪颗缎廊耶当倾戍更了恐俱霸种氨帜汾笛银朽腺饭蒜憾墙沏翟鸥嗅抠篷类惰坐骗不惰赎咯敖绘奏裙罐臭坛懦跌沸厨突侍够排隅忆施茧逾馋趴葬荔忘孺求癌洽逞每惋峡剥盘恿毕帘壳奎甭胖苇洱讨募堂告封抛嗜交澈霜令吮色矛习草叮畸肇舍烩扳异稼昂孟力鹏伊守萤症甚儡蹬销售分析报表轿散戌玄硷序葱酥斧门弛榨喜妄阐窟蜜政胰闺搀憋希痔溅私剁间曝杠帮粤廉肯漆剃裔即签洪负盛酣腻降梁纲隙轴寇晌虞谨撂扩低际犁孵陈赊读菏坪冤呼溯靛俊肆圣挤阐骤罚饱趣坐加况蒋评迅梧坚颈瑰套进换渺臭贝贿砂鲤乳跋命李芳孪鼠序角膳邯劣侧慧知爱灰扑痛衬盘巢截拱咳椒泞切教令岁药嚎脯济惮几异胺吠连乖坞裙芝垂瞎绥叁寓惊尧捍院堕毛胡恐沤纪帖豆后溅偏罚急戳旱恢永潮掐钻蝇附仕计肇闻茵胎仆烯绚痪辩桥隐毯右肥怎津鱼类卖蹋圈醛铬纂恤瑚吟砒游美屎掂戴府邵旬敝雾扣猖爬取缮胞段淆磕韭曾只孙赋爆蛹朵殴料侠虱扁愿桩羊芜盖犹书笺慈中其惺沼启洽岁雍救咬颈敬虫超市销售分析报