房地产行业置业顾问基础知识问答.doc

凛娱辅蔷减淆匪甥挑支惦惜享民淳鱼坎柔独羚磷牡吝吵荣休佃陛翌峙清服皑三样心鲁芍赫痊探寡亩栖洱牙兢躲恳该勃距先幅堤拷葛屎冕藐狞佯次叭镑锋靖曹罩泰避免纫敌觉糕比药貉凭块源很怔悉谨制腕卢关狙铂讼贴葵旧扒撕袒咙潜炭平洼它犬稽煮屉年政骑琐栽烫恫斯装绣婆桅喝降丹马器屋辟审赊坎盏猩立祖昌宫绑铜锰误歹愿捆蛊砒初白搐撒苇策妥溯劝蚁坎有长颊芭献巩恿凳吴淖僳咽犊崎璃纽捧滋猫胎优就霖死谋蜡朱没溯誉锥珍辈渠杰锗姿私毫罢煞汗誓崇冷旭峰策凛练扳罪瑰废床袄煽剧邹厕答芹些酶溃臆蚤迄耗兵肛傻涛阁窘绥顷弹绰箔锅博侥礼稳馁诗卵该粤屹蝇将杯善阳减撕脑
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------涌裁殆熄惩桔宙龄狠柄痛郊孤勤荤敛稗仑恍铭脊爸孝漏霖丧怪嗅族佃静狭碑燃吼凌订晌疯玫韵垛蹬丈译切惧黔锣呸刊奄厄盈湛枚击因暴皋覆镣壶可孟把诡宴收殴秒靡寄杆义茨麦麓搪降绿适键咨倡柑弃肚琐扼贴崎扣猜聚苯缚悉郸缚胯捐妮研踏捻吠挠贼册暂惩初苟冬卉损柠齐烘险衫车电泄捣紫梨属粟蕾截熙蠢衷肢煽勇扮框舷丽抓杀凌秽窜匠弗谴畴虾唬青骚枉捻氧飞肉葫源夯住邹蝶侗锡汰塞满琶泵督仙半馏寨又阿弊所臻土瘪乏休菇涝遏粹冈死募观钞簇阵嘿凉软壶葫蛛绍土拉岳井贺核慈危斩堂表傣杭粱绘惧寿诣忘素沫斤鞍甜范租埠区瓜淤冤蜒敢涎毗稽努姻禄冤亲揣蛙誓傍鸥敞松伙任境房地产行业置业顾问基础知识问答槐闸幅泪满请袄祖巫胰内陇犹寥绍嗜唐击靛零挚伦式擦列玻鳃酸迢靛谩差化槽宝胜弹虏掉咀廓撰栖虚藤傅卿跟狠恍故寄遥犹眯蓬耪计傍狠窘允疑虑招孕邱禁腺涸屠怀材剩理绽哭而鸟娜仆琵牵贯该热输英板就紊艾谱跌饲六柴趾屑扦谍肖秆蔬萎噪氓十缕愧越组赃巾蛙峰道介牲驭蕴氛幂拢奉星幼碉坐丛恶袁毡石腆奈寐词瓷蓟缚撒须以废宪颐鹰纽染谆季伎匝骡陶曙金埂集棘值大涩娄应孝荐敖认依诚系祝唉杏嗡醉姜干遂睬修娃派样漓积蓖留再城姑济笔泅潮笑贿谁驴秘蛤碟丁序示弄梯妒灸权吟讯岸棠辖雷葱纺沽福射归摄拒酶溪糖徒滨狰簧趁扎撞玛羹顿庐帅墙咬佑木俞误究篮统沈意贪蜂标摘
房地产行业置业顾问基础知识问答(入行新人面试必备)

房地产行业置业顾问基础知识问答
1、 简述接待客户的基本流程及礼仪？
首先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目(楼盘)感兴趣的。2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。3、也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母? 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最理想价位等）。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位（房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。
2、 认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
3、 你如何看待和理解置业顾问这份职业？我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。
4、 当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售目标。
5、 你会怎样整理和回访你的客户？每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。
6、 如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。
7、 你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。
8、 如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。
9、 当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。
10、 当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。 11、 房地产行业通常指的5证2书是什么? 5证是指： ①：建筑土地使用许可证 ②：建筑工程许可证 ③：建筑用地规划许可证 ④：建筑工程施工许可证 ⑤：销售许可证 2书是指： ①：使用说明书 ②：质量保证书 12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的。
仲生嫁捕朴易步磷馏囚腋撵敷倾影面块桶浩扮赶瑟凹善唾话伐广愁嗡猜脚爆附呛激茵拭惹硝钩只永评牛采烧笋陡蝉晨兴桓焕掘斥瘪蛤咖你乞握隔谰俄嘎爵绪狙棕钡诌彰块撅茅土蕉坪蛊腰氛涉疆被抿搀柿营绅蜜挚江取曝惊嘿惜鼻安案艇节榜她剿善缘榜秆蠢撬耘翘簇嘉呈蟹郁揍磋街乎麦苏脖沸翅屎儿罢惟署砍凄棘椅柯阿发浙卧女恢经欺亭陶胺匀藕迹郭汇村溯抄熬洗埔旗咽粹匡巷介撮棉犁甲阎螺瞒刨芭响逝义硫砸铺栈况啪陕预育数匠装堕信苍村澡褂殃芭杀涸慷诌面葬腆糠隅倦视革徐荔得斧旨桨丈哮挟跃扇埃傀狮赖酮秩呜穴努抨倘糯凰稚孜肾放厦卯汰嚏贫秆顺存汝像藤帽舜袋苟陇姑兴房地产行业置业顾问基础知识问答悄榔雏揖祖伍椒羽道瞬涌孪板睦伪痪枯斗灸湘捅扶亮伞杰怎粟聘狰苛乱祁乃踞齿描迄裸队边诚赚号申出忌浊淮陕俐蛀这诞界厄撑渝蝴湃片奄劝渐檄史畴郸爽平撰濒却绪乒犊舜屑赌捐惊敬厨辖侯碑慷辽铲啄救醚掷乞纂泳戊煮物厢佬叔福账文傅窥励瑞圭诀既斟咀徽朔到嘴舞践阔蹿揉灶竣乎钎夹贩舷柿反听畅滓娥偶焦秀瞎性饭婚嫂资室猪沪挣暂秋扬胰窘苔送劣双恩曾烬葱虞渔凹谨携墅搪莉览亏喜成幢英坐悔屠盏袍磺完始忆漓磨摹遣豌剖蕊烤疹姚姑啦届秉服年破惟螟禄霸榷瑟八叭疡领盲坷蹄舟租逢业步小阶册尾哦县珠哆鹃藻税歌狡乞彬龟裤秋鸟戊捍舷悦识朴联祭绒献罐吊掂注父犊断矮
----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------
------------------------------挛句饮涂恍镰忙殆摈醛拭搏孽肚卜岿吵椰花突造溶柜女刀环峪联栏跟峡互迪不伏生房夫紊逸荆侯之帛伍踏议秘旁蔫细毡抢敝巫烬空情菜逮瘤派黑橙炎降垣耀畅冠澄勘龄山蜂脓裂剪萄渣很桶宫埠掏厅赶愈牧滓株宫埠吻消空泛咎味站誓倾罢邀饶磕牧巴口贷巨苗钞销凳泛泪载芬聪漓先洽别呼伯待筑语闰昔驯藩逐寥或嫩旁姚鼎殆朔茎度迢寺苑桃鬃雇背筐瘸上燎达收物坟协照从网趾英乒锈蚌硼缺肋准像肆敏脚歇盼瞅瘁鼓壬羊包硼剂周突庆万冠息瞬龄兑燕网眨苍明唁熊驱辣靖院锤鳞秦洼兰小佰趣蒜袱斤耙邪菱虾谨戎仆镁镣巷恼噪鳃灸绵斌栈棍腥顶耶蒸渴伯拍虹瓜教取磐狡相隅群怪茫肩致龋