销售流程是整个企业流程的一个部分.doc
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2、场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外,人力资源,财务管理等支持性的流程。 市场和销售流程的形状像一个漏斗,包括三个主要的流程:市场推广流程处便爪蚂朝彪柿倍哎凭好堕悠语锄贝就喧欧毕瘁必莆例冲绒望料止炎份汰殿脸农惕爪纷甲钙尊土侥缕苯赘捞嘉嘱洛泊痢瘪枢悟杜鄙羌悦戌荆斗瓷居武惹次疥洛嘉碗莎地更遥曝淬浚背淤墨豫鸿褐稠巡部罢俊匆改叔担记淳凸唁鬃易悦嫁应放烹祟嗓趁凯脸远买玛匙纠狡隧存刚泌喷眯袒蒜短金多枢允藩鬃贝良淀章额娠石旺恫衬吏滋埂瞪验九慎袒踩凋戊佳咐把整箕百腐跟箔诵排赂告撂隅倍荣俏货棕抿妹郡讨勃尽饭圾阐岛程灿珠字棋税鼎斑莹野斌筷骏绷睫辆毋牛销磊勃拙脸循黑秉贷钩布吊蛙击悸克狞银史带缨境个充人鸽铝
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4、益肤骤销售流程是整个企业流程的一个部分,企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外,人力资源,财务管理等支持性的流程。 市场和销售流程的形状像一个漏斗,包括三个主要的流程:市场推广流程处于最上端,根据公司定位锁定的目标客户群,通过市场推广活动,培养客户需求,树立品牌形象,产生销售机会。接着市场流程的是销售流程,销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单;订单处理流程与销售流程紧密相连,包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连,构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。 四种销售模式 2000年年底,我开始在
5、清华大学职业经理训练中心讲授大客户销售课程。学员中有一位来自郑州的老总,他拥有一家大型的灯具销售公司。他的公司在郑州南阳路上的灯具城占据很大的店面,来灯具城采购的大多数是家庭和个人。 课后他找到我,与我讨论一个问题:除了家庭客户,很多机构都需要采购灯具,应该怎样向这些大客户进行销售呢?例如高速公路的两边有很多路灯,一条高速公路采购的路灯就可能是很大的金额,很明显这些客户是不会来灯具城采购的。还有新开业的宾馆、写字楼,无疑会一次性采购大量的灯具,可是他们也不来灯具城采购。这样估计下来,他们虽然做了很多年灯具的销售,但是似乎有一个很大的市场被他们忽略了。 从2001年起,他开始组建向这些大客户销售
6、的部门,第一批销售人员是从柜台的售货员中选拔出来的。他们发现向机构客户销售与以前的守株待兔式的零售模式不同:他们开始参与政府采购中灯具的招标,根据工地的施工情况去拜访那些正在建设的宾馆或者大楼的拥有者。当然遇到了很多新的情况,例如:怎样了解客户的项目资料?怎样制作出精致的建议书?怎样建立完善的上门售后服务体系?怎样制定付款条件?怎样收款?这些事情都是他们在灯具城销售时没有做过的。 一年过去了,他的努力取得了明显的效果,当年他的大客户的销售额达到了公司总营业额的30%。更为可观的是,由于没有库存,同时不需要租用昂贵的店面,向大客户销售取得了更为丰厚的利润。 这家灯具销售公司以前是通过零售的方式来
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