房地产公司销售总结编写作业指引(总部编制相关模板)模版.doc

销售总结编写作业指引
编号：JY-ZB-WI-YX-005版号：A/0
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销售总结编写作业指引
（总部编制相关文件模板）

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销售总结编写作业指引
编号：JY-ZB-WI-YX-005
版号：A/0
页码：第 5 页 共 5 页

1 目的
根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。

2 适用范围
适用于下属公司开发的房地产项目销售过程中的销售总结/营销总结的编写。

3 术语和定义
销售总结：包括项目销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性销售总结（会议
纪要、营销周报/月报）。

4 职责
4.1. 下属公司营销部
4.1.1 根据项目推广实际，组织编写各类销售总结；
4.1.2 负责编制《月营销总结报告》；
4.1.3 负责进行来访来电客户分析；
4.1.4 负责编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。

5 编写指引
5.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。
5.2. 项目销售总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：
5.2.1 营销总结报告
a） 整体的销售节奏
b） 总体销售情况介绍
c） 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析
d） 目前库存情况的统计与分析
5.2.2 客户的汇总及分析
a） 来访客户、来电客户量的统计
b） 用图表等表示客流量、时期等数据关系
c） 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析
d） 竞争楼盘的整体情况描述

①周边项目销售情况比较
项目
本月销售套数
累计销售套数
累计销售面积
均价（元/平方米）
平均套面积
去化比例

备注：建议根据XX市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。
②楼盘推盘、价格走势分析
5.2.3 推广宣传的阶段性安排及效果等
a） 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明
b） 费用的发生及与计划预算的比较
c） 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等
5.2.4 阶段性的成功与失败经验等
a） 成功的地方
b） 失败或不足的地方
c） 经验的总结及今后的方向等
d） 下月份的营销推广建议以及安排
5.2.5 分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。
5.3. 月度营销总结报告
5.3.1 月度销售总结报告的格式和内容
5.3.1.1 销售情况分析
a) 销售总体分析
①总盘量（套数、面积）
②当月销售、签约指标（套数、面积、金额）
③累计销售、签约指标（套数、面积、金额）
b) 各类具体指标分析
①房型分析表
②位置分析表

　位置
楼栋号
可售楼盘
（套）
本月销售
（套）
累计销售
（套）
库存套数
库存占可售房比例

合计

c)楼层分析表（别墅无此项）
①小高层
　楼层
可售楼盘
（套）
本月销售
（套）
累计销售
（套）
库存套数
库存占可售房比例
6F以下

6F以上

合计

②多层
楼层　
特点
可售楼盘
（套）
本月销售（套）
累计销售（套）
库存套数
库存占可售房比例
6层

5层

4层
中间层

3层

2层

1层
底层

合计

d)库存分析表
类型
库存套数
库存原因
库存多的户型

库存多的位置

库存多的楼层

对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）

5.3.1.2 营销策略分析
a) 本月主要的营销手段及其效果评估
营销类型
版面及主题
效果评估
媒体（报纸、杂志）

户外

现场包装

SP活动

b) 客源分析
①成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）
②未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）
③退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）
对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）
5.3.1.3 案场管理
a) 前台管理举措
b) 对前台业务人员的评估
c) 改进目标及建议
5.3.1.4 周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）
5.4. 报告审批、反馈
5.4.1 报告每个月 号前由营销部编制，下属公司营销分管领导审核后，总经理审批。
5.4.1 报告每个月5号须报到总部备案。

6 支持性文件
6.1. 销售过程管理流程

7 相关记录
7.1. 《项目销售总结》
7.2. 《年度总结》
7.3. 《营销月报》