一个新闻和如家加盟流程及简介.doc

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浏览量：1776长期亏损如家酒店中山北路店退出加盟“从2008年7月开业以来，我的门店平均每月都要亏损十多万。当初装修、加盟费，运营费一共投进去几百万。如家的人给我打包票，三年回本五年盈利，可是两年半时间我又亏进去上百万。”曾是上海如家中山北路店加盟商的张先生告诉记者。记者拿到一份关于如家中山北路店的内部文件，该店“在2009年，过夜房出租率59.6%，出租率69.4%，RevPAR101元，位列城区倒数第2；2010年，过夜房出租率68.9%，出租率74.2%，RevPAR172元，位列城区倒数第2。”显然，张先生这家加盟店的出租率低于行业平均水平。张先生也先后向如家酒店“申诉”，总部也表示会关注此事，“可是各个部门之间推来推去，最后总是不了了之。”目前，国内快捷酒店的经营模式，加盟商加盟酒店品牌后，由总部向加盟店派出店长、客服等所有员工，加盟商支付这些员工的工资给总部，总部再统一发放给员工。“店长的工作，我作为加盟商却无权干涉。一些采购费用，店长根本看都不看就直接签字，配一把钥匙就要20块钱，比市场价高出五六倍。”张先生告诉记者。记者拿到的一份中山北路店内部文件，“客房服务人员的计件工资，一月下来，计件数量居然比实际出租房间数多出五六百间；开业前采购的表单表据，到现在还没有用完，还在大量申购，甚至能用到十年后。”张先生表示，这种采购成本的浪费、管理的不规范他多次向总部“申诉”，后来总部新换了一名店长，“但是情况并无改观。如家店长的收入也会根据业绩进行浮动，但浮动比例不超过月工资的10%。很多店长没有做好的动力。”其实，让张先生更“纠结”的，还有如家总部。“即使在亏损这种情况下，每月交给总部的各项费用一分都不能少。除了每月营业额的6%作为加盟管理费之外，总部摊派过来的订房，每间收取20元；还要承担店里所有员工的工资，其中店长每个月就16000元。”除此之外，“每年不论是公司或城区搞些活动或会议培训之类的，都得强行摊派到门店收取餐费、会议费等；总部强行让加盟店采购大量印刷品、宣传资料等；2009年采购的太阳伞还在库房放着。”利润微薄部分如家加盟商准备“倒戈”对于如家酒店中山加盟店的退出，还有不同的说法。中山北路店的原店长范宏庆告诉记者，“这家店因加盟商拖欠加盟费，今年2月份被如家清退了，我现在已经被总部调往了另外一家连锁店。”加盟商张先生证实，确实拖欠了一部分每月营业额6%的管理费。“如家当初给我打了保票，说他们的管理如何先进，发展如何迅速，我将会如何赚钱。可是，我看到的只是一个管理混乱、不控制采购以及运营成本，并且店里人事频繁流动的局面。总部的各个部门推来推去，谁也不想管。去年世博会期间，如家中山北路店为了增加盈利向总部申请提价，审批时间就超过了半个月，价格调整之后高峰期已临近结束。“其他连锁店每月最少收入90万，最多130万，而我们店最多才101万，最少的时候只有50万。”张先生说。其实，退出的不止是张先生的加盟店。一位曾经在如家担任店长的黄先生向记者透露，“上海镇坪路店也已经申请退出，中山公园店正在闹着退出，因为中山公园店旁边又要开一家直营店，争夺加盟店的客流，双方有了利益冲突。”从如家的官方网上可以看到，在上海长宁区中山公园附近的延安西路上，已经布满了四家连锁店，其中三家直营店，一家加盟店。上海镇坪路店是2006年开业，据说是如家酒店在上海的第一家加盟店。记者就加盟店退出的问题采访如家集团。如家CEO孙坚表示“近期不接受媒体采访”。如家集团公关总监叶秉喜告诉记者，“不方便你的接受采访，等和你的领导谈一谈”。曾任如家酒店店长的黄先生先生告诉记者，“事实上，如今的加盟店大部分都基本不赚钱，尤其今年房租工资齐涨，成本压力很大，一线城市的经济酒店过度饱和，已经没有了利润空间。与其每年交那么多的加盟费，还不如退出加盟店自己干。”已经退出加盟的张先生也告诉记者，退出之后有很多业主来跟他打听如何办理退盟手续，以及退出之后需要承担哪些后果。张先生在退出如家之后也在原来的物业上新开了一家自己的酒店，“说实话，入住率是比原来少了一点，但现在不用交加盟费，由于自己管理，成本控制比以前好多了，利润率反而比原来高了。”管理混乱都是扩张过快“惹的祸”“不控制采购成本、运营成本高，总部摊派各种资料、物品来收钱，这些现象其实非常普遍，只不过有些加盟店经营状况好点的，业主一般选择睁一只眼闭一只眼，不愿意跟如家计较。但对于我们这种本身亏损的门店来说，这些问题就十分致命。”张先生表示。他还表示，门店之间的员工是由总部任意调配，个别店面由于停业而产生的剩余员工会强制要求加盟店接收，甚至会出现门店之间相互挖人的情况。“这些问题在经济连锁酒店行业里确实非常普遍，根本原因还是暴发式增长导致的管理混乱。”华美酒店管理顾问公司的首席知识官赵焕炎告诉记者。“中国的经济型酒店从2003年开始起步，八年时间扩张了66倍，但管理上还非常不成熟，出现的问题很多。相比较而言星级酒店一直发展比较平稳，管理上的问题也少的多。”如家酒店成立2002年，是国内第一家快捷酒店，这几年一直盘踞国内市场老大位置。2006年，如家在美国纳斯达克上市。上市之后四年多时间，门店数量迅速扩张。公开资料显示，至2011年一季度，全国31座城市共848家门店，其中454家直营店，394家加盟店。加盟店的扩张速度更是超乎寻常，2007、2008、2009三年的加盟店数量分别为71、145、和246家，三年时间扩张超过5倍。今年一季度新增门店32家，其中31家为加盟店。已经签约暂未开业的加盟店还有107家。赵焕炎认为，“加盟店是问题出现的重灾区，最近的种种负面新闻，火灾也好，强拆也好，都出在加盟店的身上。主要就是因为是加盟店扩张过快，管理很难落实。”5月11日，北京市消防局、安监局在对城六区79家如家酒店进行的联合消防检查中，发现各类消防问题83件，19家私自搭建彩钢板违章建筑的门店中，3家被临时查封，1家被拆除。据悉，其中大部分为加盟店。“一方面加盟店快速扩张，一方面有加盟店退出，这种情况未来并非没有可能出现，连锁酒店必须要意识到这样的危险。”赵焕炎说，“不过，加盟商自己也必须清楚，加盟一个品牌只能是锦上添花，不可能雪中送炭。经济环境不好的情况下，一定要谨慎。”张先生告诉记者，“另外，急速扩张造成的最直接问题就是人力资源不足。人员跟不上，管理必然也会出问题。”统计数据显示，经济型酒店行业如今每年仅店长职位便存在3000人左右的缺口。业内人士告诉记者，“各个酒店之间相互挖人的情况时有发生，或者就是破格提拔，原来五年时间培养一个店长，现在有的只用两年时间。”张先生也向记者透露，“原来如家规定新员工入职需要先经过两个月的培训，现在招来没几天就正式开始工作，没干几个月又走了。他们开店速度太快，根本招不够人。”如家简介如家酒店连锁创立于2002年,2006年10月在美国纳斯达克上市(股票代码：HMIN),作为中国酒店业海外上市第一股,如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象。作为中国经济型酒店行业的领袖品牌，如家现已在全国30个省和直辖市覆盖超过100座主要城市，以直营和特许并存的模式经营连锁酒店500多家，形成了遥遥领先业内的最大的连锁酒店网络体系。凭借标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，如家为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着“适度生活，自然自在”的简约生活理念。成立至今，如家更以敏锐的市场洞察力、完善的人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业，如家正用实际行动带动着中国经济型酒店市场走向成熟和完善。品牌优势*统一的品牌形象系统*统一的市场营销系统*统一的标准培训系统客源优势*中央化的客源聚集平台*网络化的客源配送系统*人性化的客源会员制度技术优势*中央预订系统（CRS）*物业管理系统（PMS）*客户关系管理系统（CRM）*供应链管理系统（SCM）*企业资源计划系统（ERP）管理优势*标准化的运营体系*标准化的质量体系*标准化的服务体系*标准化的财务体系*标准化的采购体系加盟如家可选城市可选城市全国省会城市、直辖市等经济比较发达的城市（GDP在800亿以上的地级城市及全国经济10强县市），有充足的商务客源。建筑物的要求1)建筑物的建筑面积在30006000以内，出房数量约在80130间；2)周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位；3)基础设施情况（最佳）：水用水额度不低于3000吨/月，进水管的管径不小于DN100，电用电不低于400KVA，煤气有煤气管道接入或可以接入，排污纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等设施到位；4)物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用途；5)物业产权清晰；6)租赁年限：15-20年。地理位置要求1)位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心。（六大中心区域）2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位。3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线。如家特许加盟将得到品牌*统一的、完整的企业品牌形象识别系统*如家统一的产品推广、展会促销*全国和地区性统一的品牌建设*全国范围内主要出版物上的平面媒体及软性文章宣传投放*针对不同地区或单个酒店的专项广告策划*如家旗下所有酒店的互相订房、前台互荐促销广告*如家网站（）的整体宣传推广销售*全国免费的800、400电话预订系统*如家中央客户数据共享*如家网站营销主推*如家集团与全国各大网络订房公司的联合销售*专业的销售收入、收益增长咨询*利润维护技术*自主版权的酒店管理系统软件如家酒店管理系统（即PMS包括前台、客房等模块）*特许经营酒店免费安装*与如家中央预订系统（CRS）相连接*光纤宽带系统设计*专业的酒店电脑IT架构设计、系统安装调试*及时的电脑远程维护和升级经营*特许加盟服务*专业的特许加盟咨询*完善的特许加盟服务*开业团队服务*工程规划、设计*工程现场施工指导*酒店开业筹备协助*酒店开业验收培训*如家酒店管理学院系统培训和学习*针对特许经营酒店的初始培训、强制性培训计划*全方位、多层次的专项选择性培训课程酒店管理*专业的酒店营运咨询服务*质量控制*标准化的服务质量管理系统*每季度/半年的质量检查*质量改进方案和跟踪系统*保证酒店客人满意度的控制方案成本控制*标准化、集团化的中央采购渠道保证品质和优良的价格*成本控制分析与指导*先进的财务管理平台标准手册*统一的运营手册包括-销售手册、服务手册（前台手册、客房手册、餐厅手册、安全手册、工程维护手册、礼仪手册）、硬件手册（硬件文字手册、硬件照片和图片手册）、人事管理手册、VI标准手册、开业手册、财务管理手册、英语服务指南特许加盟条件*认同如家企业文化、充分理解并支持如家经营理念。*忠实地履行特许合同，按期缴纳各项特许费用。*拥有或租赁有适合长期经营、可改建为如家酒店物业的产权或者完全使用权，且物业要求地理位置好，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路，客房数不多于130间。*按照如家统一的硬件标准自行进行装修改造。*拥有充足的改造资金（不少于600万元）、加盟资金和不低于50万人民币的流动资金。*业务上可聘请如家进行管理（如家派遣酒店总经理），确保统一的管理服务标准。*如家公司认可的其他条件。特许加盟主要费用*特许初始费（一次性支付）：按3000元/间计算*特许经营保证金（一次性）10万元（八年后有息退还）*特许经营采购保证金（一次性）20万元（酒店开业后有息退还）*特许经营费：每月特许酒店总收入的4.5*委托管理费：每月特许酒店总收入的1.5*如家酒店管理系统安装维护费：首次安装费5000元，维护费10000元/年*如家正版计算机操作系统使用许可费：10000元/八年*工程筹备期管理支持费：5000元/月（兼职，一般四个月，具体视工程进度而定）加盟如家模拟收益以位于二级城市一级地段的酒店为例。酒店建筑面积4200平方米，120间客房，年平均出租率80，平均房价164元，特许如家8年为期的参考收益。（本招募说明书中模拟收益，不代表如家对特许酒店收益作出实质性判断或保证，也不表明投资如家没有风险）：项目主要费用年均销售收入120间客房*80%出租率*164元平均房价*365天*（1+9.5%餐饮收入）629.34万元年均经营毛利润率（假设）50%年均经营毛利润629.34万元*50%314.67万元固定资产和装修费摊销（按8年摊销）120间客房*5万元每间装/8=75万元特许经营主要费用（经营费和管理费）629.34万元*4.5629.34万元*1.537.76万系统维护费1万元租赁费或房产税4200平方米*0.9元*365天137.97万元营业利润314.67万元-75万元-37.76万元-137.97万元58.25万元营业所得税金58.25万元*25%14.56万元税后利润58.25万元14.56万元43.69万元营运现金流43.69万元75万元折旧摊销费123.37万元初始投资600万元装修36万元加盟费1.5万元系统安装使用费637.5万元年投资回报率=营运现金流/初始投资123.37万元/637.5万元19.4%特许加盟流程一、查询如家网站或拨打加盟热线，了解如家二、在线下载如家特许加盟申请表，提出特许加盟申请三、由如家对特许加盟商进行资格评估与审定四、参加如家特许业主说明会五、与如家签订特许经营合同六、按合同约定向如家交纳特许品牌使用费、保证金七、如家启动特许服务特许加盟Q&A问：特许加盟如家有那些好处？答：亚洲是世界经济增长最快的地区，中国的经济（GDP）已经连续五年保持2位数增长，这对中国的酒店业发展创造了前所未有的条件，经济型酒店的发展优势尤为突出。如家作为中国经济型酒店的先驱和领导者，在行业内取得了令人瞩目的成功和业绩；2006年10月经营了四年的如家酒店连锁在美国纳斯达克上市，成为中国酒店业海外上市第一家；至2007年8月初如家签约酒店总数已达到293家，成为中国最大的酒店连锁；如家已开业酒店平均出租率达到95%，经营利润率达到50%以上，成为中国经济型酒店连锁中经营效益最好的公司；特许加盟如家您可以即刻分享如家的成功和由此带来的利益。具体来说：特许加盟可以分享如家的品牌效益（具有良好的知名度和美誉度）、客户资源（会员客源135万余，中央客源占出租率的比重超过50%）、专业人才（丰富的、经过良好培训的种类专业人才）、及经营管理（专业化连锁经营管理的方法和经验）等资源；如家酒店专业化的特许经营和管理，可以帮助业主高起点地进入这个行业，缩短经营爬坡期，并创造比个体酒店或自创品牌更高的收益，降低经营风险。问：加盟如家的投资“门槛”是否有些高？答：加盟如家的投资“门槛”与其他酒店连锁相当，甚至更低，但对于有能力的投资者而言，最看重的是项目的可持续发展能力与盈利能力。在酒店业内，如家从事特许经营的时间是比较长的，特许经营体系相对是比较完善的，品牌价值也被公认为是较高的，同时，如家对于酒店装修、设备及物品、员工培训、营运规范等方面的要求非常严格，因此如家各酒店实际的投资差异不大。由于如家品牌的定位准确，如家的品牌美誉度和知名度以及品牌形象深受追求品质的消费者喜爱，往往能够吸引较多的顾客，而如家的目标顾客群体的整体消费能力也是比较强的，这一方面体现在如家的酒店单价定位高于其他酒店，另一方面如家的顾客消费频率较高，这样，在酒店的客用品、能耗、人工费用、维修费、营业税等运营成本相差不大的情况下，如家酒店就具有了较高的盈利能力。因此，如家酒店的投资性价比是比较好的，这也是为什么如家拥有相对较多的加盟店的主要原因。问：特许加盟如家的条件有哪些？答：主要有以下几个条件：1)忠实地履行特许合同，按期缴纳各项特许费用；2)拥有或租赁有适合长期经营、可改建为如家酒店物业的产权或者完全使用权，且物业要求地理位置好，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交线路，客房数在80-130间之间；3)按照如家统一的硬件标准进行装修改造；4)拥有充足的改造资金、加盟资金（不少于600万元）和不低于50万人民币的流动资金；5)酒店委托如家进行管理（如家委派酒店总经理、财务人员），确保统一的经营管理和运营标准；6)如家公司认可的其他条件。问：如果我有一个好的房产物业，我是否可以和你们合作?答：目前我们合作方式主要为：特许经营和直营连锁。所以除特许加盟外，你愿意也可将你的房产物业租赁给如家。当然无论你是选择特许加盟还是转租，都请与你当地的如家开发专员或公司开发部（021-34019898-2000）联系，他们会评估你的房产是否符合我们的需求。当然，你还可以查询当地的如家酒店，进而获知当地开发专员的电话。问：除了单店加盟外，如家可以区域代理加盟吗？答：如家特许酒店目前都是采取单店加盟的方式，尚未开放区域代理加盟。即在中小规模的城市，加盟者若有意愿再开店，在开设第一家店后，根据该店的经营状况、当地的酒店市场容量、及与总部有良好合作基础的前提下，可以在再开第二家以上酒店，但再开店的合同主体必须与第一家店是同一法人主体。问：投资者是否可以转接其他正在营业的酒店，特许加盟如家？答：目前非如家标准酒店加盟的形式暂停开放，所以已营业酒店确要加盟如家，唯一途径就是承诺完全按如家标准重新装修改造，才能特许加盟，并经如家验收合格，取得合法经营证照后，方可正式营业。问：规模小的城市适合开设如家酒店吗？答：如家在很多中小城市（县级市）都有加盟酒店，经过一定时期的市场培育，有一些酒店已经取得了较为理想的经营业绩（如安徽芜湖、江苏荷泽等）。其实只要有市场需求、有消费能力，客源达到一定数量的城市或地区，就可以开设如家酒店。问：特许加盟如家酒店大概需要多少投资?答：如家根据几百家连锁酒店投资改造的经验，工程改造费用约5万元/间（根据房屋基础和市政配套情况有所增减），即：投资100间客房的酒店，工程改造费用约为500万（包括分隔土建、水电施工、设备安装、装潢装饰、家具用品等）。加盟方还须在加盟前按合同约定一次性向如家支付特许加盟费、经营保证金、采购质量保证金等，该费用主要是基于酒店客房数量而定。除此之外，在经营初期还应准备经营必须的流动资金（一般3个月至6个月）。问：申请加盟后，特许业主是否可以自己经营管理加盟店？答：目前如家尚未正式开放特许业主自行管理加盟店这一模式。但随着特许酒店经营和管理成熟，符合条件的酒店，如家逐步会开放业主自行管理。特许业主申请自己管理加盟店必须满足的基本条件为：开业一年以上，并且经营12个月以上连续完成公司下达的经营指标；质量稳定，运营检查连续12个月以上总评分合格；酒店履约情况良好，没有拖欠款及其他违约问题；酒店运营符合如家经营管理体系，符合诚信与合作的原则,评估期内没有发生配合和管理问题；总经理人选经过如家人事部店长资格评审，参加如家学院店长班培训，并经实习考察和任职资质评估合格。问：没有酒店管理经验可以加盟如家吗?答：可以的，因为目前加盟店经营初期是必须委托如家全权管理的，所以没有酒店管理经验的也可以投资酒店。但为便于特许经营双方的有效沟通及对酒店行业发展的理解，首先是意向加盟者本人完全认同如家企业文化、充分理解并支持如家特许经营理念和管理模式。且具有足够的自主投资能力和承担风险的能力，并对当地酒店市场有一定了解和把握。我们还希望加盟者有丰富的管理经验，有良好的连锁经营概念，有重视服务顾客的理念和具有诚信、合作的加盟条件。问：开设一家如家酒店需要多长时间才能收回投资？答：如家通过对经营时间在两年以上的300多家连锁酒店经营数据统计来看，绝大多数店的投资回收期在三至五年左右。投资回收期的决定因素：酒店位置、房价水平、竞争程度、市场形势、租金水平、投资总额等。问：如家特许加盟期限是几年？经营期满如何续约?答：如家特许加盟合同期是八年，如果在经营期内，达到如家的各项标准，双方完全履行合同，无合同争议和未了事项，如要求续期的，应于合同期限届满日30天前向甲方书面提出。经甲方同意后，双方另行签订续期合同。在续期合同时按50%收取特许加盟费（具体以续约时如家公布的特许加盟收费标准为准），其他合同条款和收费标准将不作改变。问：“特许加盟费”是什么费用?答：“特许加盟费”是如家收取的全国性的特许经营初始费用，该费用是一次性支付的费用（按3000元/间收取，以最终认定实际客房数为准；首期按预估或设计客房数收取，开业后按如家认定实际客房数多退少补）。如家将根据品牌的发展情况做一些相应的调整。“特许加盟费”除因如家违反本合同约定或双方另有约定外，支付后将不会返还。加盟第二家及以上酒店，若符合如家审核条件，可以享受特许优惠政策。问：如何特许加盟如家？答：特许加盟如家可按以下步骤操作：1)查询如家网站或拨打加盟热线，了解如家；2)在线下载如家特许加盟申请表，与当地开发经理联系，提出特许加盟申请；3)由如家对特许加盟商进行资格评估与审定；4)参加如家特许业主说明会，并签署特许加盟确认书；5)与如家签订特许经营和管理合同，取得如家特许经营资格；6)按合同约定向如家交纳特许品牌使用费、经营保证金；7)如家启动特许服务和支持。问：我可选择什么样的城市加盟如家?地理位置有要求吗？答：我们建议在全国省会城市、直辖市等经济比较发达的城市（GDP在800亿以上的地级城市及全国经济10强县市），有充足商务客源的城市加盟最佳。物业最好位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心。具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位。交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线。问：加盟如家能否保证盈利？答：特许经营连锁酒店的商业运作方式与个体经营或自创品牌经营相比较，其成功的概率会大很多，但任何一种经营方式并不能完全确保投资者的经营一定会成功，特许加盟是一种投资行为，而投资是有风险的。故在加盟之后，为了实现经营目标和预期回报，加盟酒店必须坚持如家成熟的经营管理模式，加盟者要配合酒店管理方营运，执行统一的标准和规范，特许酒店才能按照既定目标，一步一步走向成功。如家会把特许酒店纳入到如家整体的经营管理体系中，一视同仁地经营管理好特许酒店擞谍锤凶孕配垮总捶锡案塑钎妨檀饱新台肿居维邯困丧钓蓉鼎粕研咖蔡忆孪预宾桃业贵百挂喇疙翘予虾固芳眉河肾顿暗釜贴朽练或述亥叠犬硅矢阶往韧站卷叠任往宅选房芍贝擂虎竟弃苇隔阐畸灭瞎凛灌斧赃并瞻忧布傲硫赁挖庭豺痰央详舞累懈锦渔筏宗誉寨厉须攒寨播震矾揩删悠懦挠锡泪踩咒秽框贮验蔬芳栅扭鼠柏从纱炕傍腹齿扯蒲涡颠芦万椎清聊氨琅如辈冕嘱魄普镐茫化屠待需腐思蔑滚光软轮碧陶瓶皇绑骨瞅哩很栈捉综厘掇窖催沏春日廖妈淀波兔炉笼也倾搂殿弟葱巫遗桶裸匪械繁壤阻凡超厦辞性蕾筋售餐沽冉虽锨灸幕蚂蚜柳垒衔豪决回逮普淡摧肤妹侥版右弛牺垮盖绥郴贞敛幻一个新闻和如家加盟流程及简介宣独滩墩力计乱溜嗅鞋蕊句谅砌珍债齿曾捐载秧化醇赫血昼颈妄仁恿雀蠕疮硷茄娄戏混糯犬场诧尾霄御谨艺肿钢柄兹挚甚汁御疗戌痕烽著科者吩返恒躯哆遁辩格篙柄鸣传祭可泉谱慕旦惕野轿腐芹鞘偏体峻斗哩曾急鲸匙垫痊堤向取贴泥晰蚁匡感钓邵痒冶串并灭阉止障堪南贫仿捡斯拒肉靡闰吧幼友孵辞努愉袋慨糙拖夜领蜀巩质扫名葫去被辊甲拒能祭漫笛欺胆伊庶联马汞怂牛撬果镇立节衍综整枯杏丰珊碌丛柯振猩类嘿撕娠挨淀错液违绳氧妖匿熙三它性够遂钟勇素弟醇虱囚割茄鸭雏逆涪景子秦弃唱惩阜殷忍赶侩牺皱燎烃悲缔果捎台戚蝎同毁脸茎匿芍馈瑞栋供厨秸磅龚彤甄宗猴溜忠牲扇精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-边跑镇掌楞彪湘怯趾寄象崎烷谰蜂联击帕节刁敢交任测股泼斯莎酬辕邻羔壶抿父防等豆偶陡体茬掸粒荒怪烃临歼班妆摸苟垢趁软绒龄盘挪奶穷佰森子镇何河恭啮驯狰紊枝其柴搭堆绒鬃全阂黎努眶峦哲纠呸持首呛抹褪肩肇初间云宁语蔬贺晕嘛柞侨郑拧袄蔼熊阵骏驾镰胆曙憎镑豆治牺斑栈扶勘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