房地产新农村改造项目营销策略执行方案.doc
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1、房地产新农村改造项目营销策略执行方案.doc营销策略报告2012.12.8目 录一、 产品的SWOT分析二、 本案目标客户三、 本案总策略四、 销售节点划分五、 营销推广策略六、 阶段性策略执行七、 业务执行八、 全民营销方案九、 各阶段活动及执行方案十、 广告表现十一、 工作计划一览表十二、 媒体编排及预算一 、产品的SWOT分析产品的SWOT分析优点:小区规模大,大盘气势,外立面鲜明突出,错落有致,主力产品为80120平方为主,面积区间合理符合竞争潜力,交通便利,未来政府导向氛围重缺点:区域位置离市区较远,周边生活配套差,核心竞争力缺乏 机会:价位、总价优势,回迁口碑效应本,二期土地变性有
2、望开发经济适用房威胁:小产权土地性质问题,开发商无品牌支撑,后期资金流转问题,周边购买力缺乏二、本案的目标客户本案的目标客户本项目所地理位置及土地性质,我们的主力目标客层为以下几种: 1、主力客层集中在项目周边村庄,主要以村民回迁换房为主2、村民投资、介绍朋友3、经济收入较低图便宜想在郑州安家的外地打工族4、此区域以北村民客户:了解城市规划想进驻郑州北区版块的黄河以北人群三、 本案总策略本案总策略思考方向:1、回迁户的回迁计划,规避摩擦的发生2、政府文件,城区未来规划,领导煽动,改观村民及购买者思想意识,增加购买、投资信心3、“造城计划”推介宣传,增加村民对本项目的认可度和了解未来生活品质保障
3、4、销售说辞的运用,合理规避土地性质增加购买者的信心5、销售节点的把握,确保资金流6、工程先跑,销售跟进,提升客户心理推广总策略回迁户及周边村民关系及将本案塑造成一个大型生活生态社区的理念建立,利用价格优势及未来政府规划,加强购买及投资欲望,利用“贪”的人性,老带新,全民营销的执行。四、 销售节点划分销售节点划分: 进场(12月25日) (3月10日) 开盘(5月1日)酝酿期 公开期 强销期 持续期 (收尾期) 12.30日2.10日 3.10日4.30日 5.1日5.31日 6.1日11.30日第一阶段回款 蓄势战 第二阶段回款 完成首期销售目标 重要时间节点描述:酝酿期:12.25号之前售
4、楼部选址装修完成12月15日1月15日: 沙盘制作完成 户外引导媒体全部到位 人员培训、销售讲习及所有现场物料准备齐全,1月15日:销售人员进场(售楼部)1月15日:派单、产品推介会等媒体开始投放1月15日:开始收取定金公开期:3月10日4月30日:派单、RD、短信、产品推介会促销活动等多样媒体集中立体轰炸,迅速在本区域起到轰动造势作用3月15日:老带新全民营销启动强销期:5月1日5月30日: 5月1日开盘 大型开盘活动 开盘当天大型演艺秀活动, 老带新抽奖活动 购房让利,回馈活动5月1日5月30日 借助开盘热销盛况及SP活动的人潮,综合运用各种媒体的力量,交叉覆盖,重复曝光,以吸引尽可能多的
5、目标客层来关注和咨询本案信息,从而争取本案的成功。 多点传播,多点销售达到整体旺销局面;塑造本案亲和力以及大楼盘形象。 针对次级区域及周边区域深层次挖掘客户; 系列SP活动举行,形成旺盛热潮,保持本案的曝光度和受关注度,促进销售。 媒体持续,产品信息告知。持续期(收尾期):6月1日11月31日 调价策略给客户造成急迫感; 针对未去化产品做深层次处理,如价格调整、户型修正等; 前期客户全面清理,再一次挖掘有效客户; 全民营销加大介绍费用,提高客户介绍客户积极性; 针对剩余户型,作清盘优惠活动,争取本案完美结案。五、营销推广策略(一)各阶段营销策略1、酝酿期12.30月2.10日 营销策略: 项目
6、推广,重点在于树立大盘形象,城市未来规划,未来居住环境等,提升周边村民的关注度、认可度策略依据: 一个项目的成功在于规划及客户的满意度、价格也是重要的决定因素之一,采用 “价格震荡”+“低开高走”的策略,吸引买家注意,形成销售旺势。并通过SP活动、公关活动在特定时期内快速聚集人气。媒体配合: 现场包装(售楼部、围墙、道旗等)、户外POP引导、派夹报、网络、广播、短信、SP活动媒体全方位立体投放。2、公开期3月10日4月30日阶段特征: 市场广泛认知,企业形象初步确立,项目品质得到客户认可,客户积累充分。营销策略: 在客户积累到一定数量后,启动全民营销工程,增加客户介绍奖励机制,增加介绍率。 策
7、略依据: 集中选房的最主要目的是在现场集中认购时,集中人气,利用促销手段,营造现场热销抢购场面,迫使选房客户互相施加压力,成交率能得以最大化的提升。媒体配合: 现场包装(售楼部、围墙、道旗等)、户外POP引导画面更新、报纸小幅广告、派夹报专题派发、网络信息更新。广播、电视字幕、短信、促销活动、SP活动等全部围绕认购展开。3、强销期5月1日5月30日阶段特征: 项目产品得到广泛认同,认购客户积累较多。营销策略: 选择节点,轰动开盘,积累人气,造成热销态势,并掌控销售节奏追求利润最大化 样板房盛大开放,造势活动吸引来人(可考虑是否做)策略依据: 除销售产品之外,更要创造品牌及利润最大化,在销售中期
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