校园清吧营销策划书.doc

第一章 计划摘要

一、主要目标
我们打造健康餐饮的品牌，从顾客健康，企业才能健康的理念出发，用品牌油、质量合格的原材料来服务于大学生这个未来的精英群体。
我们秉着精益求精、因为用心所以优秀的态度打造湘大第一家清吧，让学子有节制地休闲与娱乐。
我们创造有格调的创意空间，让其散发人文气息，竭尽全力让一线城市的青春和现代气息吹拂湘大。
我们提供的不仅是饭菜，我致力于大众健康，我们提供的不仅是酒精，我们致力于为中国人提供其应有的高雅享受。

二、建议事项
u 运营项目过多，会分散资金，增加管理难度，建议突出主打运营项目。
u 将自己的特色与其他娱乐场所比较宣传，在师生中有个精确定位。
u 选址周围环境要与清吧格调相符，与主要餐饮分层经营。
u 试运营时间段组织广大师生体验消费。

第二章 市场营销现状分析

一、 市场状况
我们的清吧是以轻音乐为主、环境安静舒适，适合谈天说地、朋友沟通感情、喝喝东西聊聊天。作为一个追求品味、时尚、舒适生活的年轻群体，酒吧是大学生休闲、放松的好去处，而湘大附近没有一家有格调的酒吧。湘大拥有众多学生，却缺乏一个能让学生轻松、愉快交谈的舒适、有青春文化气息的空间。可想而知，其市场潜力巨大。我们的目标客户群是留学生、喜欢泡吧的有一定经济实力的大学生、年轻老师等。
现在通胀加剧，学校食堂迫于行政压力，价格难有较大的上涨空间，于是分量、可口度、质量都急剧下滑。学校周边虽然有较多餐饮店，但食品安全没有保障，卫生条件堪忧，且鲜有环境雅观、格调清幽的餐厅。我们打造的餐厅就是以健康饮食和优雅环境为理念，致力于为顾客提供优质的食品原材和雅致的就餐环境。这是我们餐厅的亮点，必将吸引广大师生。

二、 产品状况

产品
销售额（元/季度）
价格（元）
利润（元/季度）
啤酒
13500
3（杯）
6750
红酒
7200
8（杯）
4500
花样调酒
10800
12（杯）
7200
咖啡
7200
8（杯）
3600
粥类
5400
4（碗）
3375
甜点
10800
12（份）
5400
煲仔饭系列
25200
14（份）
9000
石锅饭系列
25200
14（份）
9000
合计
105300
——
48825

三、竞争状况
1. 餐饮业：餐饮业总体竞争激烈，湘大各个人流密集区都分布着大大小小的餐饮店。市场虽趋向饱和，但仍有扩充空间。原因在于湘大餐饮店虽然众多，但是鲜有就餐环境优雅舒适和食品质量有保证的店家。我们所打造的餐饮店就是致力于为广大师生提供高格调就餐环境和高品质食品原材，这将是我们在众多餐饮店中脱颖而出，赢得客源的重要保证。
2. 清吧：湘大目前有三万多名学生和教职工，面对这个庞大的消费群体，其在清吧，这个风靡全国高校的休闲行业几乎是一片空白。湘大的几家酒吧、茶座，如时光隧道、圣岛茶楼等，都因为宣传力度不到位或经营不善等原因，在学生群体中几乎没有产生影响，其竞争力较弱。这就为我们的清吧提供了广大的发展空间。

第二章 威胁和机会分析

外部环境
O『机会』
T『威胁』
内部环境

1.学生对高雅格调的追求
2.清吧竞争对手实力不强
3.健康餐饮越发受关注

1.餐饮业竞争激烈
2.其他休闲娱乐方式的冲击

S『优势』

1.市场潜力大
2.了解湘大附近相关市场
3.复合式经营
4核心人才资源丰富

SO战略
1.利用良好的市场接受度，可以很快的发展起来，并占领市场
2.做出适合湘大师生休闲娱乐项目
3.在国家政策、学校支持和舆论导向的合力推动下，充分利用社会资源，借势造势
4.充分发挥人才优势
ST战略
1.充分挖掘适合我们自己的渠道和优势资源，来减少复制的可能性
2.保证清吧的高格调，提升产品档次，保持相对较高的性价比
W『劣势』

1.初期管理经验缺乏
2.创业资金有限
3.兼营范围宽泛

WO战略
2.利用高校及专家顾问团的支持增强企业应对竞争和风险的能力
3.建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带来的损失
4.加强诚信合作，与企业建立良好的合作关系
WT战略
1.集中优势业务，打造品牌优势
2.集中清吧服务的项目，形成规模优势，做到精益求精
3.进入市场时，集中优势地区和范围，集中资金和其他资源
SWOT分析图

一、优势（ stengths ）
◆ 市场潜力大
清吧是年轻人休闲、放松的好去处，湘大附件没有一家有格调的清吧，市场出现严重空缺。以前北山后面有一家做的不错的也因经营不善而没落，但是那家酒吧的火爆程度从侧面印证了酒吧在大学附近的市场。
◆ 了解湘大附近相关市场
我们对湘大附近做得好的餐饮店及饮品店的客流量和辐射度、受欢迎的原因、潜在竞争对手的实力和该地区的酒吧市场做了深入的调查。还细分学生性别，文理科，住址，收集了300份有效的问卷调查，并分析了解了目标客户的市场需求。
◆ 复合式经营
酒吧一般晚上营业，白天休息，餐厅一般午餐和晚餐时间营业，其他时间关门。为充分利用时间和空间，上下午我们的空间可以用作阅读、桌游、餐饮等，晚上的时间我们做清吧和沙龙。
◆ 核心人才资源丰富
我们的经理人有丰富的食品行业的运营管理经验，在门店装修、空间功能划分、餐饮运营方面颇有心得，也有人脉。请中央美院的朋友帮忙进行室内格调设计。至于清吧的设计和产品的制作，我们认识一位在长沙化龙池有五年多酒吧管理经验的朋友，他愿意在涉及清吧的各个方面为我们提供支持。我们团队在校成员都具有思想和理念上的协调性及实干精神。

二、劣势 ( weaknesses )
◆ 初期管理经验缺乏
作为学生，我们仍然是以理论学习为主，对于实践活动还没有过多接触。
◆ 创业资金有限
初期资金不足可能成为是我们发展的瓶颈，
◆ 兼营范围宽泛
我们主打高格调清吧，兼营健康餐饮，还可能涉及桌游，书吧，沙龙。经营范围太过广泛，为实际运营提出了极大挑战。
三、机会 ( opportunities )
◆ 学生对高雅格调有追求
现今大学生，普遍追求年轻人的健康、年轻人的格调与年轻人的休闲。对一个舒适、有青春气息、有文化气息的环境中轻松、愉快地交谈的有格调的空间有消费需求。
◆ 健康餐饮越发受关注
现在通胀加剧，学校食堂的饭菜迫于行政压力，价格难有较大的上涨空间，于是分量、可口度、质量都有所下滑，而学校周边的餐饮店（以联建为主有出现地沟油（谷歌：湘大联建 地沟油）。餐饮健康问题已经开始引起大部分学子的担忧。
◆.竞争对手实力不强
湘大附件没有一家有格调的吧。仅金翰林有一家KTV格了一个小酒吧，完全没有酒吧味道，经营惨淡。
四、威胁 ( threats )
◆ 餐饮市场激烈的竞争
金翰林，北苑，联建经营得好的餐饮店不少，且个别餐饮经营范围，覆盖了我们的服务项目。
◆其他休闲娱乐方式的冲击
KTV，溜冰，台球等传统休闲娱乐方式，以深入人心。而清吧在湘大还是第一次引进，作为新兴休闲方式，会受到冲击。

第三章 市场营销目标

1. 以高格调清吧为主的复式经营股份制企业，应以长期发展为目标，力求实现全国连锁经营。2012年以建立完善的销售，服务，销售目标为30万。
2. 以格调清吧，健康餐饮理念，带动整个湘大休闲娱乐业的销售和发展健康。
3. 市场营销近期目标：在很短的时间内使销售额快速成长，到年底占据整个湘大清吧市场。两年内辐射到周边高校，五年内争取进军湖南各高校市场。
4. 跻身一流的高校清吧，成为快速成长的成功品牌。
5. 不论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率，高收益，高薪资发展

第五章 市场营销战略
一、目标市场
(一) 目标市场的分析

1. 市场细分因素
◆ 人口因素：湘大现共有52名留学生、300000多名在校大学生，2300多名在校教职工，从整体上来说，市场潜力是巨大。
◆ 地理位置：在湘大周围，以清吧为为主打服务项目并提供健康餐饮的商家目前还没有，所以此类项目的消费市场暂时未被开发。
◆ 心理因素： 随着社会竞争愈来愈激烈，大学生的压力也就越来越大，在学习之余，大学生更加追求一种轻松、舒适的氛围，所以一个舒适、有青春气息、有文化气息的环境是大学生所急需的。并且湘大周边餐饮店的卫生问题令人堪忧，所以一家干净舒适、健康的餐饮店会是大学生的首选。
◆ 行为因素：一般大学生、留学生、年轻教师以及来校商洽谈交流的企业家们在选择休闲场所时，往往比较倾向于选择安静、舒适、有格调的场所，而我们正迎合了顾客的要求。
2. 市场细分结论
公司服务的主要的对象是在校大学生、大学教师与部分企业家，消费市场潜力巨大，并且同类型服务行业在湘大周边并未出现，所以目前竞争力不大，并且我们的目标客户对清吧与健康餐饮有着很大的期待与兴趣。因此我们在正确定位目标市场后，能够以最稳的方式站住脚跟。

（二）目标市场的定位
采用专门化市场营销，公司以一般在校大学生、留学生、年轻教师以及来湘大洽谈交流的企业家等为主要顾客群。以清吧为主打经营项目，同时提供健康、舒适、价格适中的餐饮服务，尽力满足顾客的各种需求，建立良好的公司形象，吸引更多的顾客，以实现目标市场的最大容量。

二、营销组合
（一） 产品策略
1. 清吧主要以轻音乐为主、营造安静的氛围、适合朋友间谈天说地沟通感情、气氛无拘无束，顾客可选择在吧室或餐室进饭，也可以玩象棋、掷飞镖等。我们秉着精益求精、因为用心所以优秀的态度构造湘潭大学第一家清吧，让学子与老师们有节制地休闲与娱乐。我们散发着人文的气息，生成有格调的创意空间，竭尽全力将一线城市的格调、青春和现代气息吹过湘大。　
2. 餐饮主要打造健康餐饮的概念，以顾客健康，企业才能健康的理念出发，用品牌油、质量合格的原材料来服务顾客。我们提供的不仅是饭菜，我们致力于大众健康，我们提供的不仅是酒精，我们致力于中国人应得的优雅格调。

（二）价格战略
1. 市场定价
经过市场调查，对市场上存在的同类型的商家餐饮价格的了解，拟定初期餐饮类的价格表如下：
产品
价格（元）
产品
价格（元）
啤酒
3（杯）
甜点
12（份）
红酒
8（杯）
煲仔饭系列
14（份）
花样调酒
12（杯）
石锅饭系列
14（份）
咖啡
8（杯）
粥类
4（碗）
注：清吧不收取场地费用，我们的主要的收入是来自于顾客的餐饮费用

2. 市场定价执行分析
同类型商家餐饮价格的基本情况：据我们在餐饮类以及酒吧类商家的基本调查，普通的啤酒平均价格为6元/瓶（1.5杯）、红酒为50元/瓶（5杯）、花样调酒为15元/杯、咖啡为15元/杯。普通甜点价格不一，但基本徘徊在15元/份左右、煲仔、石锅系列平均价格为18元/份、粥类为5元/份。实际上，对于大学生的消费能力来说，商家的以上定价都普遍偏高，这也是为什么在学校内和学校周边此类消费项目并没受到大学生的普遍欢迎。
综上所述，我们的市场定价具有一定的合理性，并且我们安静的就餐氛围，健康的饮食理念提供了很大的附加价值。。所以我们的免费复印餐饮类的市场价格定位是准确的，符合大学生的消费水平。

（三）促销战略
1. 紧密联系大学生群体，通过赞助大学生的品牌活动，扩大公司在校
影响力，并在大学生中树立良好的公司形象。
2. 在促销的市场销售中，我们会针对很多的具体情况，来设计一些促销的活动，比如：针对情侣的“情人节特辑”等。
3. 针对顾客的具体需要，我们会开展一些特色包场活动，以丰富清吧的推广方式和手段。
4. 正式实施的营业阶段，我们会采用产品的价格优惠政策，以及VIP的优惠价格。

（四）分销策略
在我们公司发展的第二和第三时期，为了进一步推广宣传公司的清吧的特色服务，扩大我们的市场发展范围，我们采用增开加盟店的方式，实现扩大经营的目的。

第六章 行动方案

1. 5月30日前，组建项目团队。
2. 6月30日前，做好商业计划，完成市场调查问卷统计分析工作。
3. 7月15日前，确定场地和店面装饰风格，列置采购清单（包括音响、厨房设施、桌椅等）。
4. 9月1日前，项目团队A组成员负责采购工作，项目团队B组成员负责装修工作。
5. 9月1日—15日，进行全面广告宣传工作。
6. 9月1日—15日，进入试运营阶段。
7. 9月6日正式开业。

第七章 预算损益

营销收入预算表（季度）

收入项目
收入明细
餐饮
煲仔饭系列
石锅饭系列
小计
25200
25200
50400
酒吧
啤酒
红酒
花样调酒
小计
13500
7200
10800
31500
其他
咖啡
粥类
甜点
小计
7200
5400
10800
23400

合计105300

营销支出预算表

支出项目
支出明细
市场调查
资料复印
其他
小计
45
5
50
广告宣传
传单复印
海报复印
其他
小计
25
50
50
125
员工工资配置（月）
经理
厨师
服务生（三名）
采购员
小计
1500
1000
1800
600
4900
店面租金及装修
租金（年）
硬装（五金、地板等）
软装（桌椅、音响等）
其他
小计
20000
30000
40000
5000
95000
食品采购（月）
酒类
主食
配料
其他
小计
4000
3000
500
500
8000

合计：108075

第一季度利润=收入—支出=105300—62625=42675（元）

第八章 营销控制

分析我们所处的管理环境，业绩目标的可量化程度很高（例如销售额、销售量等指标），同时营销活动过程的透明度也很高时，我们采取自我控制的模式，使销售人员进行自我规范、自我约束，以达到控制与激励相融合，保证营销计划顺利实施，实现企业营销目标。

营销活动过程的透明度
具体的营销计划包括如下几个方面的控制：
1. 月度计划控制
根据月度资产负债表，利润表，在月年度内积极调整和纠正措施，检查市场营销活动的结果是否达到了月度计划的要求。
2. 盈利控制
分析年度计划控制意外的公司各产品，运用各种营销渠道的实际获利能力，从而指导公司扩大、缩小或者取消某些产品和营销活动。
3. 效率控制
如果分析出公司在特定产品、销售市场活力不高，就采取更有效的方法提高广告、人员推销、促销和分销等的工作的效率。
4. 战略控制
是更高层次的市场营销控制，审计企业的战略、计划是否有效的抓住了市场机会，是否同市场营销环境相适应。
5. 权变计划
如果遇到特殊的不利情况，公司召开股东大会讨论应对措施，制定解决方案。若该情况确实无法得到有效解决，致使公司处于破产边缘，公司高层应当考虑整体转让，向战略者或第三者转让，创业者回购，进行破产清算等方式退出

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