人寿保险销售圆舞曲.ppt

v销售圆舞曲销售圆舞曲v需求导向式销售流程介绍需求导向式销售流程介绍v一套标准化话术介绍一套标准化话术介绍v基本销售技巧的学习模式基本销售技巧的学习模式课程大纲课程大纲我们每天都在希望着我们每天都在希望着我们每天都在寻觅着我们每天都在寻觅着我们每天都在沟通着我们每天都在沟通着我们每天都在努力着我们每天都在努力着我们每天都在收获着我们每天都在收获着新的一天新的一天11我们来游我们来游 戏戏夺标夺标F11幸运行动幸运行动不是谁都有机会不是谁都有机会!全体起立全体起立先到先得先到先得22F只有只有2 2分钟分钟!赶快行动！赶快行动！幸运再行动幸运再行动寻找搭挡44只有只有2 2分钟分钟!赶快行动！赶快行动！商讨对策我们应该这样我们应该这样我们不能那样我们不能那样说好了说好了!说定了说定了!22编织希望编织希望竞赛项目竞赛项目11游戏规则游戏规则竞竞赛赛规规则则评评分分标标准准二人为一组，伴随着音乐翩翩起二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞舞;随着乐曲的旋律变化而变化自己随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步的舞步,音乐停止前，不得中途退音乐停止前，不得中途退出出;通过评委通过评委(未参赛学员未参赛学员)的举手表的举手表决决,评出一个优胜组评出一个优胜组;优胜组成员各获得一份奖品。优胜组成员各获得一份奖品。舞伴的合适性；舞伴的合适性；节奏与旋律的把握程度；节奏与旋律的把握程度；配合的默契度；配合的默契度；舞风的优美程度。舞风的优美程度。F F11决战决战44评选优胜评选优胜谁会成为最后的谁会成为最后的幸运者呢？幸运者呢？33颁奖颁奖22领奖台领奖台分享分享参参赛赛者者分分享享?55F F？从一开始到游从一开始到游戏结束，您经戏结束，您经历哪些步骤？历哪些步骤？请至少说出三请至少说出三点。点。评评委委们们分分享享？为什么选择他们作为什么选择他们作为优胜小组？请您为优胜小组？请您至少说出三点理由！至少说出三点理由！邀请方邀请方？在整个过程中在整个过程中您有过哪些疑您有过哪些疑虑或拒绝的想虑或拒绝的想法与动作法与动作?被邀请方被邀请方少少不不了了的的环环节节 寻找并确定目标寻找并确定目标 提出请求提出请求 双方商议双方商议 进入比赛进入比赛,大功告成大功告成 致谢或心存感激与希望致谢或心存感激与希望邀请方的对照答案邀请方的对照答案1111游戏的真谛游戏的真谛-一个销售的过程一个销售的过程1.1.寻找准客户寻找准客户2.2.约访约访3.3.销售面谈销售面谈4.4.成交成交5.5.售后服务售后服务与客户推介与客户推介22F F寻找并确定寻找并确定目标目标提出请求提出请求销售五大步骤销售五大步骤双方商议双方商议大功告成大功告成致谢并充满致谢并充满希望希望与与?F F22寻找准客户寻找准客户第一步第一步寻找客户寻找客户条件条件?方法方法?准客户的条件：准客户的条件：有经济能力有经济能力 符合核保要求符合核保要求 有寿险需要有寿险需要增加准客户的方法：增加准客户的方法：个人认识个人认识 在人群集中的地方认识在人群集中的地方认识 陌生拜访陌生拜访 随机拜访随机拜访 影响力中心推介影响力中心推介约访约访第二步第二步约访约访?F F22方法方法?约访的方法约访的方法:信件约访信件约访 电话约访电话约访 面对面约访面对面约访销售面谈销售面谈销售面谈销售面谈第三步第三步如何面谈？如何面谈？F F22 核心技术核心技术成交成交成交成交第四步第四步?F F22如何成交？如何成交？核心技术核心技术主要目的？主要目的？售后服务售后服务与与客户推介客户推介第五步第五步售后服务与客户推介售后服务与客户推介?F F22 提供客户满意的售后服务，提供客户满意的售后服务，成功获取新的销售机会成功获取新的销售机会本本能能或或自自然然反反映映 “我不行我不行”“我不敢我不敢”不时地表现没信心不时地表现没信心(如摇头动作如摇头动作)总想中途逃脱总想中途逃脱 被邀请方的对照答案被邀请方的对照答案11THANK YOUSUCCESS2024/5/8 周三23可编辑与与销售中的异议处理销售中的异议处理“异议异议”贯穿整个销售循贯穿整个销售循环环33?F F异议处理异议处理异议种类异议种类?处理技巧处理技巧?不用急不用急 不需要不需要 没有钱没有钱 无信心无信心 对寿险有误解对寿险有误解异议的种类：异议的种类：用心聆听（用心聆听（L）尊重理解（尊重理解（S）澄清事实（澄清事实（C）提出方案（提出方案（P）请求行动（请求行动（A）异议处理技巧：异议处理技巧：为为王王条条件件 搭挡合适搭挡合适 配合默契配合默契 舞姿优美舞姿优美 始终顺畅始终顺畅 领奖台领奖台评委的对照答案评委的对照答案11异议处理异议处理1.1.寻找准客户寻找准客户2.2.约访约访3.3.销售面谈销售面谈4.4.成交成交5.5.售后服务售后服务与客户推介与客户推介 寻找到合适的客户寻找到合适的客户 获得拜访机会获得拜访机会 进行顺畅的销售面谈进行顺畅的销售面谈 实现满意的成交实现满意的成交 客户推荐新的客户客户推荐新的客户 顺利地处理各种疑问、顺利地处理各种疑问、疑虑与拒绝疑虑与拒绝如此反复，以至无穷如此反复，以至无穷方法！方法！技能！技能！圆满的销售循环圆满的销售循环22“销售循环销售循环”与与“圆舞曲圆舞曲”异曲同工异曲同工销售循环销售循环 圆圆“五五”曲曲异议处理异议处理1.1.寻找准客户寻找准客户2.2.约访约访3.3.销售面谈销售面谈4.4.成交成交5.5.售后服务售后服务与客户推介与客户推介11结论结论F F33真相之二真相之二销售工作销售工作既简单又快乐！既简单又快乐！销售销售无处不在的！无处不在的！真相之一真相之一异议处理异议处理1.1.寻找准客户寻找准客户2.2.约访约访3.3.销售面谈销售面谈4.4.成交成交5.5.售后服务售后服务与客户推介与客户推介 讨讨 论论 会会 全体学员分成两组，第一组讨全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。上，分别进行发表。客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？一、医疗补助一、医疗补助 二、意外保障二、意外保障 三、养老补充三、养老补充 四、子女成长四、子女成长 五、分散投资五、分散投资 六、财产保存六、财产保存客户为什么不买保险？客户为什么不买保险？一、不能买一、不能买 二、不够买二、不够买 三、三、不会买不会买 四、不急买四、不急买 五、不需买五、不需买 六、六、不愿买不愿买 客户买保险的根本原因是客户买保险的根本原因是 目前的需要目前的需要 将来的需要将来的需要 未知的需要未知的需要 通过通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与与客户分享寿险的意义与功用功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。转化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售什么是需求导向式的销售 站在客户的立场观点分析寿险需求，站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求 请大家观看请大家观看VCDVCD如何做好销售流程如何做好销售流程?给大家介绍一种方法给大家介绍一种方法 这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术q经过经过多年实践的检验，被证明是行之有效的多年实践的检验，被证明是行之有效的q业务员较易学习，亦能融入工作之中业务员较易学习，亦能融入工作之中q易于建立业务员的专业形象易于建立业务员的专业形象q弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心q可协助客户明确找出其本身的寿险需要可协助客户明确找出其本身的寿险需要q客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容这套话术的学习进程这套话术的学习进程 基本销售技巧的学习模式基本销售技巧的学习模式 第一步：模仿第一步：模仿第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第二步：掌握第二步：掌握第三步：创新第三步：创新第三步：创新第三步：创新模仿模仿例如：背诵行销金句，熟记产品特质例如：背诵行销金句，熟记产品特质为什么模仿？当把一句话背诵、演练当把一句话背诵、演练3737遍后，遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。注意哦！注意哦！掌握掌握例如：反复练习行销语录及产品特质例如：反复练习行销语录及产品特质创新创新例如：建立个人风格销售法，拥有例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实险事业根基更扎实Thank You!Thank You!THANK YOUSUCCESS2024/5/8 周三44可编辑