经销商开发管理实务.ppt

经销商开发、管理、实务1在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更 好的学习！培训目的学习运用总结2图形游戏请大家注意观察右侧我所演示的图形，按照我所描述的要求进行。请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型要求：自己独立完成，请勿观看他人。第二项限第一项限第三项限第四项限3启示：启示：这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。案例启示4 我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 成功的圆满就在掌握之中思维转变5了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理课程介绍6什么是经销商?是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。7厂商关系的重要性什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现!厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！（斗智 斗勇 斗狠）私人关系？8 人的人的观观念决定行念决定行为为，大多数，大多数业务业务代表在代表在经销经销商管理商管理问题问题上的低上的低效，究其根源不效，究其根源不仅仅仅仅是技能是技能问题问题，他，他们对们对自己是自己是谁谁作作为为一名厂家一名厂家业务业务代表在和代表在和经销经销商打交道的商打交道的过过程之中到底程之中到底应该应该扮演什么角色都没搞扮演什么角色都没搞清楚，清楚，厂家和厂家和经销经销商之商之间间的关系也没的关系也没摆摆正。正。左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；你和经销商的关系是什么？9分析厂家和经销商的利益差异（1）厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？1)更小的资金风险；2)更大的独家经销权；3)更多的支持；4)更好的服务；5)其他；10分析厂家和经销商的利益差异（2）厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？1)降低厂家成本；2)更专注的投入；3)更大的市场推广力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。4)更好的配合力度；经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案。通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。11厂家为什么要用经销商去开拓市场 1、人手不够 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。2、市场不熟悉 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。3、成本太高 厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。4、部分市场厂家无法直营 12厂商关系的实质 1、经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。2、经销商是厂家的销售经理。3、经销商是厂家的商业合作伙伴。通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。13我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。厂商关系的原则14厂商关系的细分五项原则建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。15厂商关系的分类直接销售及送货（DSD）公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）（WSD）经销商16厂商在产品流通过程中分工各有不同市场开拓获得订单配送收收款款仓储生产消费终端市场市场维护品牌传播获取信息17了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理18如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础19经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路二：选择经销商考评要全面。1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）；2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）；3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）；4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）；5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有 劣迹）；6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住 他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。思路四：大小权衡，合适的才是最好的。20经销商选择的标准 经销商选择标准一行行销销意意识识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。2、问经销商当地市场基本情况。3、问经销商需要哪些支持。4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。21经销商选择的标准经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。22经销商选择的标准经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现(终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)23经销商选择的标准经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。3、应收账款有明细登记。4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。5、有相对正规完整的客户明细资料。24经销经销商商商商选择选择的的的的标标准准准准经销商选择标准五：口碑口碑 1、了解同行口碑：2、了解同业口碑：特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口 碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）经销商选择标准六：合作意愿合作意愿 1、看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。25开发经销商的基本步骤步骤一、市场调查步骤二、分析整理步骤三、拟定方案步骤四、目标拜访步骤五、拜访回顾步骤六、回 访步步骤七、七、合 作q 了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商状况等q 产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略q 拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然后进行排序，挑选初目标客户，意向客户可能需要拜访6-8次才能成功。26选择客户的误区误区一：预设立场认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二：冒然拜访经销商造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视新经销商谈判合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。27经销商选择工作流程示例 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。1、知环境 2、知己3、知彼 28经销商选择工作流程示例二、终端调查，寻找目标候选客户。首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。29经销商选择工作流程示例三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。30经销商选择工作流程示例业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。如何实现这一点呢？带着上市计划去找经销商！具体步骤示例如下 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划。3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。31经销商选择注意事项 一、注重经销商的选择质量。二、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人。三、经销商的产品线长了好还是短了好？四、利用二线客户的欲望。五、人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业。32开发客户的执行流程接 近拜 访促 成推 销再 访自我检讨33拜 访一、准备工作销售工具包提供给客户阅读的文件：（公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件）销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管理表格）拜访目标的确定：销售：沟通并确认合同。结帐：检查并确定结款金额。其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。34与客户面谈时：与客人主动握手，握手稍有力度就行。距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿。以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话。常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好!”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 拜 访35禁忌：身体异味严重，拜访过程马虎自信心不足，从客户门前过都不入回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名 拜 访36二、拜访流程观察：与市场运作有关信息。观察其员工对各品牌产品的态度和异议。观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。拜 访37自我介绍准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然；程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触。拜 访38 介绍接近 馈赠接近 聊天接近 陈述接近 求教接近 问题接近 问候接近 客户利益接近 赞美接近 产品展示接近 调查接近接 近39求教接近求教接近所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后；求教在前，销售在后；虚心诚恳，洗耳恭听；分析销售环境，明确销售重点。接 近40促成和推销客户的需求利益，向客户销售利益了解客户心理 在沟通中明确客户的需求 客户交易决策41 1）判定客户的类型 6）用心了解客户的需求 2）激发客户的好奇心 7）深入挖掘客户需求，提升重点 3）引导客户说需求 8）积极创造客户的需求 4）进行有效的倾听 9）让客户明确自己的需求 5）进行有效的沟通 10）把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求42如何发现客户的需要客户在赢利方面的需要、客户在售后服务方面的需要、客户在促销方面的需要、客户在市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要支持、客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销策划方面需要支持、客户在酒水定位方面需要支持、客户在业务员培训方面需要支持客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要、客户在提升企业形象方面的需要。仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。43起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销经销商成商成长长的不同的不同阶阶段和需求段和需求44快速达成交易把握好成交的时机发现客户发出购买讯号，主动提出成交的要求指导客户作出交易决定，帮助客户订货，引导客户打款等运用成交技巧确认成交结果45快速达成交易交易的最佳时机：客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。o请牢记：成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。46选择客户的内功心中有数营造环境厚而不憨突出安全双向沟通谈判不是靠口才而是靠准备47重点客户拜访的耐心和永不言弃：实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免客户的反感。记住：你的恒心、自信心不仅是您 个人的财富，也是公司的财富。48了解厂商关系经销商的选择对经销商的服务和管理49工作重点工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理50只要有适合公司产品的地方就要有公司系列产品销售。51利用客户卡 找出适合客户形态的品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润利用销售设备带进全系列产品 POP、海报 促销专柜一体化供应，完整无缺 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求全系列推广全系列推广52“服务”是公司产品的“附加值”53彰彰显显公司信誉公司信誉稳稳定已有客定已有客户户获获得市得市场场信息信息增加增加销销售售业绩业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品54良好的售后服务实际送货服务供应状况服务市场资讯服务销售培训服务产品知识服务55管理销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息56客户资料卡有效的管理工具达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好帮手降低配销成本“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：57管理销售计划数据分析计划分解 计划落实和追踪58管理经销商（销售）评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对利润的贡献客户满意程度对市场稳定的贡献综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力59管理管理经销经销商（商（销销售）售）评评估估必须要经常保持最新的经销商的资料：销售所涵盖的地区经销的产品经销哪些厂商的产品先由经销产品与公司产品的冲突性业务人员数量运输车辆数量及状况仓库大小及设施的先进性财务状况60服服务务、管理的基本工作内容、管理的基本工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除61服服务务、管理的基本工作、管理的基本工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法62服服务务、管理的基本工具、管理的基本工具客户资料卡销售计划销售预估经销商评估自我评估63服服务务、管理的基本途径、管理的基本途径定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨 有效沟通!64服服务务、管理的基本角色、管理的基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）65拜拜访访和和协协同拜同拜访访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺倾听需求注意改进提供帮助坚持目标明确承诺监控库存道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的机会点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售计划不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间66拜拜访访和和协协同拜同拜访访的行程的行程计计划划下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主管指令：签字：67服服务务、管理、管理树树立你的立你的专业专业形象形象制定合理的销售和进货计划。帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理。陈列效果改进。网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。68我们能给经销商些什么？首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感69衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升70发展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。为了让经销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。71 如何拜访老经销商?原则：规律联系、定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！”种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！72拜访经销商动作七步法则拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”拜访经销商动作二、上传下达，尽好供应商的本份！拜访经销商动作三、库存管理拜访经销商动作四、库存和陈列观念宣导拜访经销商动作五、终端市场走访、市场情况沟通拜访经销商动作六、建立客户资料，帮经销商维护边缘 网络。拜访经销商动作七、给经销商洗脑，力所能及的帮经销 商完善管理程序。73拜访经销商动作七步法则回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？原则：规律联系定期拜访结果，经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场，你们的关系成了合作做生意。这就是专业客情，只有建立这种以尊重，佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到：“协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上”的目的。74冲货、砸价治理窜货砸价的治理的心态 -狠狠到冲货的经销商怕你扣货、告发冲货经销商、以牙还牙)作为本地经销商和业代要对冲货者“迎头痛击、手段强硬”。平时治理的时候要“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬”75打击冲货的基本技巧过程管理的思想（我们要关注实实在在的终端销量）从内部治理做起，“攘外必先安内”（加强对冲货内部人 员的管理可以防止大宗冲货）物流识别码（在箱内、箱外设置识别码）建立市场隔离带76冲货、砸价的类型良性冲货仇家冲货经销商库存太大冲货空白市场区域冲货带货冲货批发商冲货黄牛党冲货死冲货77良性冲货的表现及治理良性冲货的表现 作为两个相邻市场，由于批发市场存在造成市场间货物的流动，数量不大，砸价不太低。良性冲货的治理方法p 作为厂家要“闭上两只眼睛”p 要制造杀气（声明公司的政策，对窜货杀无赦、斩立决）p 要装作没有看见（如果让经销商看到你面对冲货却不处理会助 长他们冲货的热情）78仇家冲货的表现及治理方法仇家冲货的表现 经销商之间的冲货不是为了赚钱，而是为了报仇。治理办法 作为厂家一定不能再中间充当法官的角色。如果厂家的产品够强势就对冲货的经销商各打五十大板。如果经销商都比较大，厂家在中间要扮演调和人的角色，让经销商停止冲货，并给予一定的促销品安抚经销商双方。79经销商的库存太大造成的冲货表现 经销商由于对库存难以消化造成跨区域冲货。治理办法：适时关注经销商的库存，平时按照1.5倍库存法则进货，一旦库存过大，厂家应予以促销支持帮助其消化库存。80空白片区冲货表现 当地经销商市场做得很粗，造成市场空白或经常断货，使得其他区域的货冲到本市场。治理办法 督促当地的经销商把市场作深，把冲进来的货挤出去。（在策略上，可以“鼓励”冲货，刺激当地那个不挣气的经销商。一旦经销商表示悔悟，愿意把市场做细弥补漏洞，我们还是必须维护市场秩序。）81带货冲货表现 经销商把名牌的产品压低价格打开通路，然后顺着通路卖杂牌产品赚钱。治理办法 对于这种冲货既要注重预防又要注意打击。p预防上要建立监控部门、注重网络的均匀性和有效性、注重经销商的选择和质量管理。p打击上有四种手段：抓黑手、查证件、换大箱、建立价格围墙。82如何预防带货冲货建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。注重终端网络的均衡性和有效性。注意选择和管理经销商。83如何做到及时掌握冲货信息 在组织设计上，可以成立专门的监控部门保证冲货信息的掌握。（如成立打冲办公室，由专门的部分负责此事）。84注重网络的均衡性和有效性网络的均衡性 网络的设置要能够覆盖管辖的市场，在经销区域内各经销商的销量要平衡，不能出现大户。方法：要对所辖区域内的经销商的销量进行适时监控、排名，一旦出现销量异常，就要追查。在经销商成为大户之前处理冲货问题，一旦形成大户，动大户就难了。网络的有效性 要监控客户的月进货次数，防止出现死客户现象。一旦发现某个客户的进货次数突然增多，而周围客户的进货量减少，该客户有可能是窜货的来源。85注重经销商的选择和管理经销商选择的质量（经销商看实力和诚意）要给经销商洗脑（丑话在前）收押金、签协议、团队制裁（设置团队奖金等）合理的经销商压货量和利润额市场的精耕细作（如果当地的经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，维护好价格体系，一般二批是不愿意到外地接货的）86如何治理带货冲货抓黑手（要人赃俱获，多数时候经销商和对厂家冲货视而不见）建立价格围墙（约见几个经常冲货的二批，陈述利害，减少冲货的数量，外地的经销商见没有利润会转移冲货的市场）换大箱（改方法使用与销售情况好的地区向销售情况不好的地区）查证件（经销商与当地的公安机关联手打击冲货，可查的证件有身份证、营运证、驾驶证、养路费年检、工商营业执照副本、税务登记副本、法人代码证，一般来说这些证件是不可能带齐的。该方法要谨慎运用，前提是该经销商与当地的公安机关关系好）87抓黑手的方法1、厂家和经销商收到冲货的消息，就应该派业务员拍冲货 车的车牌号，找出谁在冲货。2、想办法从批发商那里找出冲货的出货单、查笔迹。3、可以化装成其他厂家的业务员谈经销权，到批发商的库 房看货。4、跟踪批发商的提货车辆。88如何应对二批冲货预防二批冲货1、做好二批的客情和异常库存（定期地拜访二批商，上门做库存管理、上门拿订单、上门送货、上门给它培训导购、帮他分销、适时给批发商洗脑）2、为二批建立台帐（给每个二批商的销量做排名、关注异常的销量增长）3、增强网络的控制能力（经销商和厂家必须有直接做终端的能力，给二批商以震慑）89如何治理二批冲货治理二批冲货1、以牙还牙、专打痛处 这类的二批商的特点是同时代理几个其他不同品牌的产品。如何治理：他砸你的价，你就砸他的价。在砸价时要注意选择砸价的 产品和数量。在产品选择上:选择那些不知名的品牌，由这 个二批商独家代理的品牌。在砸价的时候，砸的数量不要 太多，但价格可以很一点。在这些工作完成之后，找砸价 的二批商谈判。90如何应对黄牛党冲货黄牛党冲货的特点：这是一类专门以倒货为生的个体户，手上没有代理的品牌，他们消息灵通，发现别的地方搞促销活动，就倒货，赚取差价。如何应对：1、断货源、收购2、打他疼的地方3、到工商部门投诉91如何应对黄牛党冲货1、断货源、收购 面对黄牛党的冲货，首先要花钱将这批货收购过来，防止对市场的 冲击过大。然后找出黄牛党提货的源头，再把源头打掉。2、打他“疼”的地方 破坏黄牛党的客情网络，用促销回击差价。当收到黄牛党冲货过来 时，可以向厂家申请促销政策，使其产品不具有价格优势。另外，还可以用赠品抢占终端，破坏其客情关系。具体做法：针对黄牛党 的下线，赠送赠品，使其在下线客户中失去威信和信誉。3、向工商部门投诉 黄牛党往往没有正当的经营证件，可以向工商部门投诉其低价倾 销不正当竞争。92如何应对死冲货死冲货的表现：出厂价与终端价倒挂，如50元的出厂价，但终端价已经45元。如何治理：1、与二批商签订协议2、高价高促销拉升价格3、品项调整93如何应对死冲货1、与二批签订协议具体做法：与二批商签订协议，拉高价格，让二批商平进平出，二批 商的利润以返利的形式给予。2、高价格高促销拉升价格具体做法：让二批商提价，辅之以高促销，减小提价的阻力。然后慢 慢减少促销品，拉升价格。3、调整品项具体做法：当一个产品价格透底，可以考虑上新的产品品项，新产品 一定要增加利益点，拉升价格，将中间的利润给通路，增 加通路的积极性。94后记 以上种种可以冲货、砸价的方法都不能从根本上解决问题，但可以减少、控制冲货的问题。只要我们坚持执行，有一天你会发现在市场虽然冲货现象依然存在，但是就是我们的产品、我们这个地区却很少冲货。95培培训结训结束即是束即是奋奋起的开始起的开始天道酬勤，持之以恒，充满信心96 谢 谢 大大 家家 ！如果你如果你觉得今天我没有浪得今天我没有浪费你的你的时间，有了一点收，有了一点收获的的话，我希望你，我希望你能做到：能做到：给点掌声，学会尊重点掌声，学会尊重别人的人的劳动提出你的提出你的问题（最少你（最少你应该有一个想要有一个想要问我的我的问题）课程程结束后写出你的心得体会，内容束后写出你的心得体会，内容应该包括：包括：记住了哪些内容，那些内容住了哪些内容，那些内容对我有所帮助我有所帮助 今天的今天的课程有哪些不足，希望我程有哪些不足，希望我们应该以后做哪些改以后做哪些改进如果你如果你觉得今天一无所得今天一无所获的的话，我建，我建议你你应该：还是要是要给点掌声，尊重点掌声，尊重别人是必人是必须的的拒拒绝参加我的下次培参加我的下次培训如果必如果必须要参加，拿一本你感要参加，拿一本你感兴趣的趣的书，别浪浪费一个一个优秀秀业务代代 表宝表宝贵的的时间97