房地产经纪人实战宝典入门教程.ppt

房地房地产经纪产经纪人人实战实战宝典宝典房地房地产经纪产经纪人人实战实战宝典宝典-房地房地产经纪产经纪人的必人的必备备 1房地房地产经纪产经纪人如何和客人如何和客户户房主打交道？房主打交道？为为什么客什么客户户看了很多次房子却不能成看了很多次房子却不能成单单？如？如何和客何和客户户房主房主实现实现良好的沟通？如何掌握良好的沟通？如何掌握房主和客房主和客户户都能接受的房价和都能接受的房价和谈谈判？新判？新员员工如何迅速掌握工如何迅速掌握销销售技巧？如何有效了解售技巧？如何有效了解客客户户的的类类型和内心想法？型和内心想法？对对策是哪些？店策是哪些？店长长如何建立一个高效的如何建立一个高效的团队团队？如何有效制？如何有效制定定门门店内的有效店内的有效竞竞争机制？。争机制？。我我总结总结了中原地了中原地产经纪产经纪人在从人在从业过业过程中遇程中遇到的到的问题问题，涉及了房地，涉及了房地产经纪产经纪人日常操作人日常操作中的方方面面，是中的方方面面，是经纪经纪人在从人在从业过业过程中的程中的分析和分析和经验总结经验总结，具有良好的指，具有良好的指导导和和实战实战意意义义。2销销售技巧：从售技巧：从销销售流程，售流程，说话节说话节奏，客奏，客户户反反应应，房源，房源优优缺点介缺点介绍绍，房源有效推，房源有效推销销，客客户问题户问题回答等各方面回答等各方面给给予全面分析和引予全面分析和引导导，迅速提高，迅速提高销销售技巧。售技巧。实战实战案例分析：各种案例分析：各种实际实际案例分析，案例分析，买买房房纠纷纠纷，交易，交易过过程中的法律程中的法律风险风险等，使得等，使得经经纪纪人在人在实际实际操作操作过过程中碰到此程中碰到此类问题类问题能有能有效效应应付，化解付，化解风险风险。操作流程：从客操作流程：从客户户接待开始，房源配接待开始，房源配对对，客客户带户带看，看，谈谈判技巧，逼判技巧，逼订订，售后服，售后服务务等等各各环节给环节给予予详细详细的指的指导导和建和建议议，有效提高，有效提高成成单单率。率。3客客户类户类型分析：从社会地位上，性格上，型分析：从社会地位上，性格上，综综合条件上，合条件上，买买房目的上房目的上给给客客户进户进行定位行定位分析，并分析，并详详尽尽给给出各种出各种对对策和策和应对应对方法，方法，让经纪让经纪人在面人在面对对客客户时户时游刃有余。游刃有余。自身建自身建设设：经纪经纪人自己内心的自信心，自人自己内心的自信心，自我激励，我激励，忧忧郁排解。郁排解。压压力力释释放，全面提升放，全面提升经纪经纪人自身的素人自身的素质质。沟通技巧：房屋交易沟通技巧：房屋交易过过程其程其实实就是一个不就是一个不断沟通的断沟通的过过程，程，对对于与客于与客户户在在电话电话和面和面谈谈中的沟通中的沟通给给予予详细详细的指的指导导和介和介绍绍，沟通技，沟通技巧是成功的前提。巧是成功的前提。4销销售拓展：有效的售拓展：有效的寻寻找房源和客找房源和客户户，拜，拜访访陌生和潜在客陌生和潜在客户户，找，找寻寻房源，房源，扩扩大房源和大房源和客客户户范范围围，让经纪让经纪人有方向和目的可循，人有方向和目的可循，提高自己的提高自己的业绩业绩。团队团队建建设设：门门店内部店内部奖惩奖惩激励，内部激励，内部竞竞争争机制，与机制，与员员工的沟通技巧，如何防止工的沟通技巧，如何防止员员工工走私走私单单等等现实问题现实问题按照先按照先进进的制度的制度进进行行规规划，划，让团队让团队的的竞竞争力大大提高。争力大大提高。5谈谈判流程：与客判流程：与客户户的的谈谈判，与房主的沟通，判，与房主的沟通，价格价格让让步幅度，步幅度，谈谈判技巧等，判技巧等，让经纪让经纪人把人把握好一个良好的度，促握好一个良好的度，促进谈进谈判成功。判成功。为为什什么我么我们们付出很多努力和辛苦，但是却不能付出很多努力和辛苦，但是却不能成成单单？为为什么客什么客户户看了房子很看了房子很满满意，但是意，但是却不下却不下单单，客，客户户心里到底怎么想？心里到底怎么想？为为什么什么双方价格双方价格谈谈不下来？等等，不下来？等等，这这就是一个技就是一个技巧和巧和经验经验的的问题问题。没有。没有华丽华丽的辞藻，不切的辞藻，不切合合实际实际的内容，都是房地的内容，都是房地产经纪产经纪人在日常人在日常操作操作过过程中碰到的程中碰到的问题问题分析和分析和对对策，面策，面对对各各环节环节的有效的有效应对应对技巧，能大幅提升自身技巧，能大幅提升自身的的业绩业绩，是一，是一线线房地房地产经纪产经纪人不可多得的人不可多得的必必备备参考参考资资料。料。6第一部分：第一部分：销销售精英培售精英培训训内容内容(实实用用版版)一、心理建一、心理建设设建立信心之方法：建立信心之方法：1、任何、任何时时候，你要相信候，你要相信天下没有天下没有卖卖不掉的房屋不掉的房屋。就象什么就象什么样样的姑娘都有人的姑娘都有人爱爱一一样样，房子，房子卖卖不出去，不出去，是因是因为为你的工作你的工作还还没有做到家。没有做到家。2、保持信心，相信自己、保持信心，相信自己绝对绝对能将房屋能将房屋卖卖掉。能掉。能顺顺利成利成单单。在。在这这种信心的前提下，不遭受失种信心的前提下，不遭受失败败之之打打击击，不断地分析自己的售屋流程是否有改，不断地分析自己的售屋流程是否有改进进之之必要。必要。73、对对于价格要有信心，于价格要有信心，对对于于买买主来主来说说，不，不轻轻易降价。同易降价。同样样，对对于房主出价要迅速于房主出价要迅速杀杀价。价。（1）客）客户户在意房子的条件的是在意房子的条件的是需求（面需求（面积积、房屋价、房屋价值值以及将来之以及将来之预预期期价价值值、大小、大小环环境、境、优优点、点、产产品品规规划划优优点、点、屋旁屋旁绿绿地及公共地及公共设设施、平面、通施、平面、通风风、采光、采光、私密性、建材私密性、建材设备设备、房屋朝向，高度，楼、房屋朝向，高度，楼层层朝向，交通状况，物朝向，交通状况，物业业管理水平，）。管理水平，）。个人个人对对此房屋的喜好（前述各此房屋的喜好（前述各项项条件非条件非常常优优良）。良）。房屋的价房屋的价值值和心理和心理预预期（期（业务员业务员要突出要突出房屋的房屋的优优点）超点）超过过接受之价位。接受之价位。8（2）不要内心里有底价之）不要内心里有底价之观观念，一定要念，一定要让让客客户觉户觉得房子物超所得房子物超所值值。（3）不要以客）不要以客户户出价作基出价作基础础，来作价格，来作价格谈谈判判（即以客（即以客户户之出价作加价，最好是了解客之出价作加价，最好是了解客户户的大致意向后，自己先的大致意向后，自己先报报出价位）。出价位）。对对于房主也是如此。于房主也是如此。不不论论客客户户出价在底价以上或以下，都要出价在底价以上或以下，都要马马上拒上拒绝绝。让让客客户户感感觉觉到其价格的不合理到其价格的不合理性，性，这样这样做的目的，是做的目的，是为为了争求主控了争求主控权权，让让客客户认为标户认为标列价格合理。而且列价格合理。而且让让他争取他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、全感、满满足感、自私感、便宜感、成就感）足感、自私感、便宜感、成就感）。9取得取得对对方信任，不要方信任，不要让让客客户产户产生作生作为经纪为经纪人出人出价的价的时时候有候有心虚心虚之感。之感。拒拒绝绝客客户户之出价，要之出价，要信心十足信心十足地加以立即回答。地加以立即回答。回答的回答的语语速要快，速要快，语语句句简洁简洁明了。明了。比如：比如：怎么可能，您出的价格怎么可能，您出的价格连连成本都不成本都不够够（分析土（分析土地成本、地成本、营营建成本、增建成本、增值值税、税金、管理及税、税金、管理及销销售售成本，同成本，同类类型房屋的价位等）型房屋的价位等），房主：（您出的，房主：（您出的价价这这么高怎么么高怎么卖卖出去？）出去？）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及（拿出相关道具、名片及标标示价格）出了示价格）出了35（我（我方配合）万，公司都不答方配合）万，公司都不答应应。（最近。（最近XX公司的公司的张张先生委托我先生委托我们们出售的房子，地段和出售的房子，地段和环环境比你境比你这这个个房子要好的多，也没有房子要好的多，也没有卖这卖这个价个价钱钱。现现在市在市场场的的大大环环境都是境都是这样这样，大家都在，大家都在观观望中，是供望中，是供过过于求，于求，有行无市）有名姓，有行无市）有名姓，职业职业，更容易，更容易让让人信服。人信服。10怎么可能，你来盖，我怎么可能，你来盖，我们们公司来公司来买买。让让客客户户心心里里觉觉得自己的价位可能有偏差。得自己的价位可能有偏差。怎么可能，怎么可能，现现在的市在的市场环场环境，境，这样这样的地段，的地段，还还有有这这种房价嘛？种房价嘛？职业职业道德、敬道德、敬业业精神、傻瓜精神精神、傻瓜精神1、职业职业道德道德（1）努力工作，）努力工作，创创造造业绩业绩。也是从自身的利益考。也是从自身的利益考虑虑出出发发。（2）以公司整体利益作思考。要有全）以公司整体利益作思考。要有全盘盘意意识识，团团队队合作精神很重要。合作精神很重要。（3）切莫在）切莫在业务过业务过程中舞弊或做一些不合程中舞弊或做一些不合实际实际的的承承诺诺。保持自己的。保持自己的职业职业道德水准道德水准11（4）切莫太短）切莫太短视视，要将眼光放，要将眼光放远远。看到行。看到行业业的前的前景和景和发发展方向。展方向。（5）以）以业业主客主客户户及公司利益来及公司利益来销销售房屋。售房屋。这这是一是一个立个立场场的的问题问题，只有站在，只有站在这这个立个立场场上，你才能更上，你才能更多的取得信任。多的取得信任。讲讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会价的次数要尽量少，如果次数太多，会让让人人怀怀疑其中疑其中还还是有水份，是有水份，还还有下降的空有下降的空间间。争取。争取较较高之高之“成交价位成交价位”也是也是为为了自己的利益。了自己的利益。许许多失多失败败之主因，在于之主因，在于经纪经纪人人员员太多太多不要不要轻轻易被客易被客户户欺欺骗骗（对对人人动动之以情，之以情，对对事事动动之以理，以之以理，以实实在的理由来在的理由来说说服和打服和打动别动别人，少人，少说说些空些空话话，站在客，站在客户户的立的立场场上分析房子的价上分析房子的价值值，让让他他觉觉得比得比预预想的期望想的期望值值要高，要高，觉觉得物超所得物超所值值，这这样样才会下决心才会下决心购买购买）。）。122、敬、敬业业精神精神（1）充分利用）充分利用时间时间来来进进行行销销售和售和寻寻找客找客户户工作，工作，努力工作必然会有收努力工作必然会有收获获。（2）不怕遭受）不怕遭受买买主拒主拒绝绝，对对房屋房屋绝绝不灰心。作不灰心。作为为房房产经纪产经纪人，拒人，拒绝绝的例子太多，没有特的例子太多，没有特别顺别顺利的利的交易交易过过程。首先自己必需明白程。首先自己必需明白这这一点。一点。（3）将房屋）将房屋视为视为自己的来自己的来处处理。有一个良好理。有一个良好责责任任心心（4）充）充实实相关相关专业专业知知识识。面面积计积计算算建筑施工建筑施工图图之之认识认识建筑技建筑技术术、法、法规规房屋造价成本及市房屋造价成本及市场场行情，市行情，市场预场预期前景期前景成成单单和交易技巧和交易技巧贷贷款种款种类类及及办办理方式理方式 133、自、自认为认为傻瓜后，才能成傻瓜后，才能成为优为优秀的房秀的房产经纪产经纪人人（1）认识产认识产品品优优缺点。大声缺点。大声说说出房屋的出房屋的优优点，偶点，偶尔尔说说出房屋的一些微不足道的小缺出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。点，更容易取得信任。（2）不断地分析自己的）不断地分析自己的销销售技巧及改售技巧及改进进方方法。哪些方面不法。哪些方面不对对？言？言语语，神，神态态？专业专业知知识识？客？客户户心理把握？等等，不断提高自心理把握？等等，不断提高自己的己的业务业务水平。水平。14二、二、销销售技巧售技巧由于房地由于房地产买卖产买卖金金额额很大，而且不象一很大，而且不象一般商品一般商品一样样能能够拥够拥有有统统一之售价。因此，一之售价。因此，销销售技巧（售技巧（谈谈判策略）愈高明，愈能使您判策略）愈高明，愈能使您以以比合理价格更高之价位比合理价格更高之价位售出房屋或者售出房屋或者让让客客户户下定决心下定决心购买购买。15房源附近大小房源附近大小环环境之境之优优缺点缺点-说说服客服客户户心心动动1、客、客户户心心动动之原因之原因（1）自身需要）自身需要（2）自己喜）自己喜欢欢（3）认认可价可价值值价格（价格（觉觉得物超所得物超所值值之后才会之后才会购买购买）2、针对针对所所销销售房源之缺点，客售房源之缺点，客户户将会将会问问到那些到那些问题问题？提前自？提前自拟拟说说服客服客户户之之优优美理美理由由（准（准备备答客人疑答客人疑问问题问问题），将缺点化），将缺点化为为优优点或作掩点或作掩饰带过饰带过，突出房子的，突出房子的优优点和潜点和潜力。力。16销销售前售前针对针对房源的房源的优优缺点、市缺点、市场环场环境、境、经经济济形式等各方面慢慢形式等各方面慢慢说说服客服客户户1、如何将、如何将优优点充分表达。点充分表达。（1）产产品之品之优优点、缺点（尤其是缺点之回点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前答，要提前预预演。以防演。以防临时语临时语塞塞）。）。（2）附近市）附近市场场、交通、学、交通、学历历、公园、及其、公园、及其他公共他公共设设施的施的详细详细和准确状况。和准确状况。（3）附近大小）附近大小环环境之境之优优缺点。缺点。（4）附近交通建）附近交通建设设、计计划道路、公共建划道路、公共建设设之之动动向和未来向和未来发发展展趋势趋势。（5）附近同）附近同类竞类竞争个案或房源比争个案或房源比较较（面（面积积、产产品品规规划、价格）。划、价格）。17（6）区域、全市、全国房屋市）区域、全市、全国房屋市场场状况之比状况之比较较（价（价格、行情、市格、行情、市场场供供给给等等经济经济情况情况对对房地房地产产前景之前景之影响，各区域房价及房租之比）。影响，各区域房价及房租之比）。（7）个案地点（增）个案地点（增值值潜力潜力-值值超其价），大小超其价），大小环环境之未来有利境之未来有利动动向。向。（8）经济经济、社会、政治、行政命令因素之利多、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相关新）相关新闻报闻报道道对对房房产产楼市的有利楼市的有利话题话题。2、如何回答客、如何回答客户户提出之缺点。提出之缺点。针对针对缺点，避重就缺点，避重就轻轻，回答迅速。不要拖泥，回答迅速。不要拖泥带带水，如果拖泥水，如果拖泥带带水，水，客客户户会会觉觉得你是在得你是在现编现编答案敷衍他。答案敷衍他。3、增加、增加谈话谈话内容和素材。内容和素材。18 针对针对附近房源作比附近房源作比较较面面积积、规规划、价划、价位位1、不主、不主动动攻攻击击，但在，但在说话时说话时要防御，要防御，对对于客于客户户的的问题问题回答要回答要简简介明了。介明了。2、看房得、看房得时时候，可候，可带带客客户户到到现场现场附近附近绕绕一圈，了解一圈，了解临临街巷道名称，附近大街巷道名称，附近大环环境、境、小小环环境、学校、公园、境、学校、公园、车车站名称、学区等。站名称、学区等。让让客客户户自己感受一下将来的家居自己感受一下将来的家居环环境氛境氛围围。3、与房屋所在小区附近、与房屋所在小区附近邻邻居居维维持好关系。持好关系。有的有的时时候，他候，他们们一个不一个不经经意的意外言意的意外言语语可可能能导导致交易流致交易流产产，记记住，任何住，任何时时候不要得候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。19这这五个五个销销售流程，可能在第售流程，可能在第3个流程（成交个流程（成交阶阶段）段）买买方即已下方即已下订订金。但是，金。但是，买买方也有方也有可能没下可能没下订订金，此金，此时经纪时经纪人人员员即即应应追根究追根究底，和客底，和客户户交流，了解客交流，了解客户户内心的想法内心的想法（仔（仔细细分析分析买买方无法下方无法下订订之因，想出适当之因，想出适当的的对对策和替代方案）、再度推策和替代方案）、再度推销销。如此。如此这这样样一直到一直到买买方下方下订订金且金且签约为签约为止。要做到止。要做到了解了客了解了客户户的心意和真的心意和真实实想法，你才可以想法，你才可以继续继续下一步。下一步。201、刺探、刺探买买方真方真实实的心意（的心意（过滤过滤客客户户之需求、之需求、喜好、价位）喜好、价位）从客从客户进户进入接待中心，即入接待中心，即应询问应询问客客户户之之职业职业、居住地区、面、居住地区、面积积及房及房间间需求等，来需求等，来分析客分析客户户心理。所心理。所谓谓刺探刺探买买方心理方心理，是指，是指挖掘挖掘买买方之需求、喜好及期望价格（方之需求、喜好及期望价格（购买购买房屋房屋预预算）。一般算）。一般说说来，来，经纪经纪人人员员在此一在此一阶阶段，段，应应掌握下列原掌握下列原则则：强强调调大大环环境、小境、小环环境之境之优优点。点。强强调调房屋之房屋之优优点。格局好点。格局好，造型佳，造型佳，采光充足，采光充足，风风水佳，房水佳，房间间、客、客厅厅、厨房、厨房、主卧室大，主卧室大，视视野佳，私密性佳，野佳，私密性佳，门门面气面气派，派，动线动线流流畅畅，价格合理（价，价格合理（价值值超超过过价格）价格），交通、，交通、环环境、公共境、公共设设施，增施，增值值潜力潜力 212、说说服服买买方方购买购买、且促成成交气氛、且促成成交气氛当客当客户户参参观观完房源、完房源、资资料、附属料、附属设设施等施等之后，可在客之后，可在客户户的需求、喜好、的需求、喜好、预预期价位期价位均与本均与本产产品相符品相符时时，即可，即可进进行行说说服服对对方方购购买买并行并行动动。您可以使用下列方法，来加。您可以使用下列方法，来加强强客客户户信心及信心及购买购买意愿：意愿：提高本提高本产产品之价品之价值值使用迂回使用迂回战术战术，加，加强强买买方信心，且融方信心，且融洽气氛洽气氛（1）清楚地）清楚地针对针对某一房屋某一房屋的的优优点，介点，介绍给绍给客客户户知道，且加知道，且加强强买买方信心（方信心（说话说话的的语语气要很气要很坚坚定）。定）。22（2）必要）必要时时使用假客使用假客户户、假、假电话电话来作促来作促销销。A当客当客户户参参观观房屋且正在房屋且正在进进行行谈谈判判时时，如果可，如果可能的能的话话，可以安排二、三，可以安排二、三组组假的客假的客户户参参观观房屋。房屋。让让客客户户感受到房源的感受到房源的紧张紧张状状态态B当客当客户户正在正在进进行行谈谈判判时时，可以，可以请请同事打一通假同事打一通假电话电话到看房到看房现场现场，作，作竞竞争性促争性促销销。比如：。比如：啊？啊？陈陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我先生也要看房啊，他定了没有啊？我现现在在正在和正在和张张先生看房呢，先生看房呢，这边张这边张先生的先生的兴兴趣很大，趣很大，如果那如果那边边没有下定，没有下定，还还是先看看是先看看张张先生的意思吧。先生的意思吧。放下放下电话电话后，很随意的后，很随意的说说说说，没事，我的一个同，没事，我的一个同事，他的客事，他的客户户也想看看也想看看这这套房子，我叫他先不要套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再着急，等你决定了再说说，你要是不，你要是不满满意的意的话话，再，再通知他不通知他不迟迟。23（3）自我促）自我促销销法：法：编编几套关于房源几套关于房源销销售的小故事，来加售的小故事，来加强强客客户户信信心，促心，促进对进对方方购买购买。3、促成交易（要求客、促成交易（要求客户户下下订订金）一般金）一般说说来，售屋人来，售屋人员员在促成交易，在促成交易，让让客客户户放下放下订订金之前，必金之前，必须须与客与客户进户进行行“价格价格谈谈判判”。因此，本。因此，本阶阶段要研段要研习习：讲讲价价技巧、成交技巧。技巧、成交技巧。讲讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）（1）坚坚定立定立场场，肯定公司所定的房源价格价格很，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表合理（表现现信心十足之信心十足之样样）不）不轻轻易易让让价，价，让让价必价必须须有理由。有理由。（2）不）不轻轻信客信客户户之假情之假情报报、假、假资资料。（客料。（客户户有有时时会批会批评产评产品或制造假情品或制造假情报报来打来打击经纪击经纪人人员员，比如，比如别别的中介公司的某某房源等等）。的中介公司的某某房源等等）。24（3）不要使用客）不要使用客户户之出价来抬高价格，而是之出价来抬高价格，而是让让客客户户按照自己所定的价格来展开按照自己所定的价格来展开谈谈判（即加价之判（即加价之意）。意）。当客当客户户出价低于底价出价低于底价时时，要使用，要使用强强烈烈态态度来反度来反击击，让让他他认为认为自己开价很离自己开价很离谱谱。基本上没有什么。基本上没有什么可能。可能。当客当客户户出价高于底价出价高于底价时时，也要表，也要表现现出不可能答出不可能答应应之之态态度。度。回回绝绝客客户户出价后，可再出价后，可再强强调产调产品品优优点，来慢慢点，来慢慢化解客化解客户户出价或出价或压压价的念价的念头头。经纪经纪人人员员可将房屋可将房屋总总价分割成自价分割成自备备款及款及银银行行贷贷款来款来谈谈，这样买这样买主从心理上比主从心理上比较较不会感不会感觉觉价格很价格很高。高。25（4）不要使用）不要使用总总价来作价来作说说服使用自服使用自备备款，用每月款，用每月贷贷款款偿还偿还金金额额来作来作说说明。明。这样这样客人的心理客人的心理预预期会期会提高很多。提高很多。（5）让让价的价的时时候要有理由候要有理由先要先要让让客客户满户满意意然后然后再作价格再作价格谈谈判判事先要事先要编编列列让让价理由价理由（6）让让价价时时，可向，可向买买方提出相方提出相对对要求要求要求客要求客户户答答应应付出付出较较多多订订金、金、签约签约快速（快速（3天内）、或全部天内）、或全部支付支付现现金，来作金，来作为让为让价之相价之相对对要求（反要求）。要求（反要求）。告之客告之客户户：你要知道：你要知道这这个价格真的很低了，如果个价格真的很低了，如果你再不你再不签约签约，我真的不敢保，我真的不敢保证证，公司那么多，公司那么多门门市，市，那么多那么多经纪经纪人，每天都在人，每天都在销销售，我真的不能保售，我真的不能保证证房子房子过过了几天或者是房主反悔不同意怎么了几天或者是房主反悔不同意怎么办办？26成交技巧成交技巧1）单单刀直入法：当客刀直入法：当客户户开价高于底价开价高于底价时时，可以，可以采用迅速成交之法。当客采用迅速成交之法。当客户户干脆地拿出干脆地拿出现现金或支金或支票票时时，可以，可以单单刀直入地要求相刀直入地要求相对对条件。条件。2）幕后王牌法：当客）幕后王牌法：当客户户开价高于底价开价高于底价时时，可以表，可以表示自己无示自己无权权决定，要决定，要请请示公司。再示公司。再询问对询问对方是否方是否能下能下订订金？金？订订金多少？若确定他能支付之金多少？若确定他能支付之订订金，金，则则可打假可打假电话请电话请示上示上级级，连续连续几次而后，几次而后，为为了表了表示示诚诚意，示意上意，示意上级终级终于答于答应应此一价格，但是不能此一价格，但是不能保留很保留很长时间长时间，要求三天内，要求三天内签约签约。当客当客户户开价开价时时，可以迂回地表示自己无，可以迂回地表示自己无权权作主，作主，（要（要请请示上示上级级），再），再询问对询问对方能下多少方能下多少订订金。金。当客当客户户开价低于底价开价低于底价时时，除了立即回拒外，可，除了立即回拒外，可再使用假客再使用假客户户、假、假电话电话来拉高成交价格。来拉高成交价格。27 谢谢观看！再见！28