房地产销售启发和诱导技巧.ppt

1 推推销销的根本是的根本是劝购劝购，而，而劝购劝购的基本方法就是的基本方法就是启启发发和和诱导诱导，其目的是使售楼，其目的是使售楼员发现员发现客客户户的的购购物物动动机，有机，有针对针对性地加深商品印象，并激性地加深商品印象，并激发发新的新的购购买动买动机。机。2实实践践证证明，空明，空间间的美妙想象是最容易引起客的美妙想象是最容易引起客户户共共鸣鸣的的话题话题。一、一、寻寻找和客找和客户户共共鸣鸣的的话题话题 住在住在这这里，你每天都可以听到海浪里，你每天都可以听到海浪冲冲击击的声音，的声音，还还有海有海鸥鸥的叫声；你可以的叫声；你可以闻闻到松到松树树或或刚刚刚刚收割的稻杆清香；收割的稻杆清香；闲闲暇暇的的时时候，你候，你还还可以去逛逛那里的可以去逛逛那里的乡乡村商村商店，拿起那里的草莓，店，拿起那里的草莓，尝尝一粒一粒那酸那酸酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冰冻货冻货好多了好多了这这种生活，可是只有种生活，可是只有你你们这们这些成功人士才能享受的些成功人士才能享受的“。nn 你感你感你感你感觉觉觉觉到到到到nn 你可以想象一下你可以想象一下你可以想象一下你可以想象一下nn 假如假如假如假如3u 准确探明准确探明对对方的心理特点和方的心理特点和购买动购买动机机 并作出反并作出反应应。u 有有较较好的空好的空间间想象力和想象力和语语言表达言表达 能力。能力。u 必必须须掌握掌握较较好的房屋好的房屋结结构知构知识识和装和装 潢潢设计设计知知识识。基本素基本素质质4二、启二、启发发和和诱导诱导 如果客如果客户户已已经经事先有了思想成事先有了思想成见见，无法接，无法接受你的启受你的启发发，则则必必须设须设法把他的想法法把他的想法说说出来并能出来并能加以加以纠纠正。正。对对于大多数准客于大多数准客户户来来说说，销销售人售人员应员应牢牢记记并真正掌握以下几并真正掌握以下几个原个原则则：5u只要没有先入只要没有先入为为主的相反意主的相反意见见作梗，每一种作梗，每一种思想或思想或结论进结论进入大入大脑时脑时，它就会作，它就会作为为真理被真理被人接受，无人接受，无论论它有无它有无实际实际价价值值。u如果客如果客户户的的态态度是无所度是无所谓谓，就有可，就有可 能听从启能听从启发发而而“随大流随大流”。6u你的启你的启发发理由是否充分和启理由是否充分和启发热发热度是否足度是否足够够，会，会直接影响客直接影响客户户的接受程度。的接受程度。u提出建提出建议议的的时时机机应应因人而异，客因人而异，客户户更容易接受更容易接受较较迟迟提出的建提出的建议议。u看上去自然随便的启看上去自然随便的启发发和和诱导诱导更容于接受。千万更容于接受。千万别别一次把一次把话说话说完，留有余地以利再完，留有余地以利再战战。7三、客三、客户户最最聪聪明明 许许多人多人对别对别人企人企图图指指挥挥其思想会其思想会产产生一种本能生一种本能的抗拒，他的抗拒，他们们更愿意按照自身的感更愿意按照自身的感觉觉来来采取行采取行动动，只有，只有让让客客户户感到所有的决感到所有的决定是自己做出的，你的启定是自己做出的，你的启发发才更才更有效。有效。8客客户户：你：你这这房子的房子的户户型很一般，我去看型很一般，我去看过过香港的一个楼香港的一个楼盘盘展展销销，那，那 房子内部房子内部设计设计得真漂亮。得真漂亮。顾问顾问：是啊，咱：是啊，咱们们国内的国内的户户型型设计设计普遍粗糙得多，您能不能普遍粗糙得多，您能不能说说来听来听 听，听，让让我也我也长长见识长长见识。客客户户：单说这厅单说这厅吧，人家那客吧，人家那客厅厅是客是客厅厅，餐，餐厅厅是餐是餐厅厅，隔得开又不，隔得开又不 显显得小，不像你得小，不像你现现在在这这里直通通的，一里直通通的，一进进即什么都看即什么都看见见了，了，没点品味！没点品味！顾问顾问：（走到特定位置）您的意思是在：（走到特定位置）您的意思是在这这儿砌一面儿砌一面墙墙？那不是？那不是显显得得 厅厅太小，也太太小，也太压压抑了。抑了。客客户户：看你什么眼光！他在：看你什么眼光！他在这这里用木板做了个一米高的花池子，里用木板做了个一米高的花池子，这这 就把两个就把两个厅厅隔开。隔开。顾问顾问：餐：餐厅厅后后边边做了个酒吧餐做了个酒吧餐厅厅也太也太挤挤了吧！了吧！案例案例-让让客客户户炫耀自己的品味炫耀自己的品味9客客户户：没事！拿个水：没事！拿个水壶壶就是了。其就是了。其实实香港人那花池子是有毛病，要是香港人那花池子是有毛病，要是 我就做个大我就做个大鱼鱼缸，弄几条缸，弄几条锦鲤锦鲤养着；把厨房养着；把厨房这这面打掉做酒吧，面打掉做酒吧，饭厅饭厅用用砖垫砖垫高一寸，高一寸，铺铺上地板，再吊个麻将灯。上地板，再吊个麻将灯。顾问顾问：（神往）那真不：（神往）那真不错错！还还真没听真没听说谁说谁有有这样这样的品味。的品味。客客户户：（得意）：（得意）还还用用说说！我！我这这叫叫错错落有致、生机盎然，再在落有致、生机盎然，再在门门口口这这做做 个鞋柜个鞋柜挡挡住住门门，加个，加个门门套，香港人管套，香港人管这这叫玄关！叫玄关！顾问顾问：（恰到好：（恰到好处处）这这叫曲径通幽，叫曲径通幽，别别有洞天！有洞天！客客户户：（越来越得意）咱：（越来越得意）咱们们回售楼回售楼处处，你帮我算算，你帮我算算买这买这房子要多少房子要多少 钱钱，保管在深圳找不到第二套！，保管在深圳找不到第二套！说说明明-你只不你只不过说过说了一句了一句“说说来听听，来听听，让让我也我也长长见识长长见识”10利用企盼心理利用企盼心理 “这这房子房子风风水水绝绝佳，是全小区最好佳，是全小区最好的！住在的！住在这这里你会里你会赚赚更多的更多的钱钱！你的老！你的老父父亲亲会多活会多活6060岁岁！11恭恭维维要适度要适度注意客注意客户户的身份和同行者的关系的身份和同行者的关系 一般一般说说来，如果客来，如果客户户是是对对夫夫妇妇，女，女销销售人售人员应对员应对男客男客户户友善但要多恭友善但要多恭维维同来的女客同来的女客户户，而男而男销销售人售人员应对员应对女客女客户经户经常常性地加以吹捧。性地加以吹捧。12动动作启作启发发 把窗子打开，把窗子打开，让让海海风风吹吹进进来，比你来，比你说说一句一句“海海景迷人景迷人”更更实实在，切在，切实实的行的行动动永永远远比比单纯单纯的的语语言更言更具具说说服力。服力。如果你想如果你想让让客客户户知道房屋建筑知道房屋建筑质质量量过过硬，尽硬，尽可以拍打某个部可以拍打某个部门门；如果你想表示；如果你想表示该签认购书该签认购书了，了，把把认购书认购书和笔拿出来就是最好的启和笔拿出来就是最好的启发发。启启发发方法要方法要综综合运用合运用13直接启直接启发发 直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认认你的房子最适合面前的客你的房子最适合面前的客户时户时，当你，当你觉觉得客得客户户想想让让你你对对付款方式、装潢改造和其他因素付款方式、装潢改造和其他因素提出建提出建议时议时，直接启，直接启发发就是一就是一种高明的推种高明的推销销手段。手段。14间间接启接启发发 也叫被也叫被动动启启发发，利用同行者的，利用同行者的态态度来启度来启发发客客户户，即：将，即：将客客户户的朋友、下属、同事引向我方的立的朋友、下属、同事引向我方的立场场或不反或不反对对我方的立我方的立场场，由客，由客户户的同行者的同行者劝劝客客户买户买下下这这套房子。套房子。“老王，我看老王，我看这这套房子不套房子不错错，挺，挺值值的的”“老王，老王，马马局局长长上个月也就是上个月也就是买买了了这这儿的房子儿的房子”15反作用启反作用启发发 “咱咱们还们还是看看是看看601601房吧。我房吧。我们们的复式房的复式房厅厅太大，而且太大，而且户户型太新潮，型太新潮，601601房只有两房两房只有两房两厅厅，户户型很型很紧紧凑。凑。”结结果客果客户户偏偏偏偏对对复式房有复式房有兴兴趣，正中售楼趣，正中售楼员员本本意。之所以采用意。之所以采用这这种激将法，是因种激将法，是因为为售楼售楼员员事先已很清楚；事先已很清楚；眼前的眼前的这这位客位客户户眼界很高、眼界很高、对对市面上的市面上的户户型都不型都不满满意，需意，需要足要足够够大的房子，大的房子，钱钱也足也足够够多。多。16无意式启无意式启发发 装作无意地装作无意地问问自己的同事：自己的同事：“昨天昨天602602的王的王小姐交小姐交钱钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过过她身材一流穿一身破布也会很迷人的。她身材一流穿一身破布也会很迷人的。”想想看，想想看，这对这对看了看了601601的的单单身身贵贵族会族会产产生何种效果！生何种效果！1718