四：专业商品商务谈判方案的准备.ppt

任务一：准备商务谈判方案,2008年3月,2,分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书,课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练,3,谈判信息收集方案策划演练方法,4,演练评分表,班组,5,,小组互评教师点评总结反馈,X组,X组,6,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。,一、谈判信息收集渠道方法,第一步,7,1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,第二步,一、商务谈判信息收集常用方法,8,,市场调查类型,9,,商务谈判常用调查方法,市场调研步骤,11,商务谈判调查内容及分析,第三步,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案,商务谈判方案内容,14,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,15,谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,16,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？我方？,17,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判时间和谈判内容,18,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性,19,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,20,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的恶劣的,选择有利我方,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。,7）交易条件或合同条款,22,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,1、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议,产生谈判方案三种方法,24,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,25,商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书,实训,任务一：商务谈判前准备,模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写,27,模块一：认识商务谈判各阶段,准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段,正式谈判阶段,,28,应该怎么办？,29,应该怎么办？,南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。,在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。,30,一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容,模块二：商务谈判调研目的内容,31,一、商务谈判调查目的,1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己,32,二、商务谈判调查内容,1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己,33,1、知“情”,宏观信息微观信息,34,2、知“彼”,对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。,谈判对手调查内容示例,36,3、知“已”,实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势,谈判前应做什么？,【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...,谈判前应做什么？,39,一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理,模块三：商务谈判信息收集与整理,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。,41,信息与商务谈判信息,1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息,42,什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。,信息是什么?,信息的特性,1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性,信息的功能,信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。,45,商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。,商务谈判信息,46,机床出口美国的谈判,1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？,47,案例分析-信息价值,在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。,小贴士,【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？,【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,小贴士,50,二、谈判信息收集原则,1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则,51,三、商务谈判信息收集技巧,1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧,52,谈判信息收集渠道,1、正式渠道2、非正式渠道。,53,市场调研法,1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤,54,什么是市场调研,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,55,市场调研常用方法,1、二手资料收集法2、访问法3、实验法,56,市场调查类型,,,市场调研步骤,58,应该怎么办？,59,应该怎么办？,康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。,商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。,60,商务谈判调查技巧,商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,商务谈判调查方法,62,商务谈判市场调查基本要求,目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同,,,方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合,以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主,63,市场调研常用调查方法,,64,商务谈判信息收集途径,,65,商务谈判信息收集途径选择,灵活性系统性可比性连续性可靠性,66,四、商务谈判信息整理,“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值,67,示例：应聘准备,信息准备：准备资料、材料、方案等。应聘准备个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。获奖证书复印件，发表文章与论文，……..应聘单位：选择需要面试的人…..,谈判信息收集？,【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了……,谈判信息收集？,采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？,71,模块四：商务谈判方案策划,1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择,什么是商务谈判策划？,,商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,73,1.商务谈判策划基本步骤,模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,74,2.商务谈判基本模式,商务谈判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）,3.商务谈判方案的内容,,1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容,76,1）、商务谈判方案,谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。,2).商务谈判方案的产生,头脑风暴法德尔菲法电子会议,78,商务谈判方案产生,集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备,信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方案,3）、商务谈判方案的内容,商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案,80,谈判小组组织、规模,1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成,精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。,谈判小组人员选用,谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导,谈判小组人员选用,陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……,谈判小组人员选用,84,商务谈判主题,谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）,85,谈判的目标,最高目标可接受的目标必须达到的目标进行等级排序,86,谈判的目标,最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。,87,分阶段目标规划,设定对手需求对手目标排序进行等级排序对手能让步不能让步,88,谈判目标及目标完成的支持因素分析练习,目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……方法：以小组为单位共同讨论完成附表,89,谈判目标及目标完成的支持因素分析,90,商务谈判议程,谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意,91,谈判议程分析练习,目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……方法：以小组为单位共同讨论完成附表,92,谈判的策略,谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。考虑因素对方谈判风格人员情况对方已方优劣势重要性、时间期限双方关系必要性……,93,商务谈判地点选择,主场客场中立地轮流作东,94,谈判时间环境准备,谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线（DEADLINE）截止时间。,95,谈判时间环境准备,谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。,交易条件或合同条款,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款,97,可替代方案与应急预案,确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地,98,谈判可替代方案分析练习,目标:了解谈判可替代方案,能根据谈判情境制定谈判可替代方案。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……方法：以小组为单位共同讨论完成附表,99,100,模拟谈判,将谈判小组分成两个小组。一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。,101,模拟谈判,调整谈判计划根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？调整场地布置根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。,,4.商务谈判方案评价与选择,103,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,四步法评价和选择谈判方案,104,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,105,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,四步法评价和选择谈判方案,106,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,107,张丽华地址：广东农工商职业技术学院Email：Zhanglih@,联系...,