市场销售人员绩效考核办法2012年.doc

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市场销售人员绩效管理办法
编写：2012年1月
更新：2012年9月18日

总则
为了提高市场人员的工作热情，调动全体人员的积极性，增强公司团队人员的凝聚力,根据市场行业情况，结合公司产品成本和各系列产品的特性，现推出公司智能门控系列产品的业绩考核办法。
一、激励机制政策的原则
1.1具有公正、公平、合法性：对公司所有员工一视同仁，同级销售人员提成比例一致，过去、现在和将来获得的提成收入成正比，符合国家现行法律、法规。
1.2 具有稳定性与竞争性：对内部销售人员具有稳定作用，对外部销售人才具有吸引力；
1.3具有激励性：对不同业绩额度之间适当拉开差距，充分激发业务人员的潜能；
1.4经济补偿性：保证能够补偿低底薪所导致的员工必须的衣食住行等费用的不足，提供实现自我价值的舞台；
1.5建立高效的营销团队：努力构建各部门、员工之间的高效协作关系，建立合作共赢的工作模式，充分发挥团队的力量，实现销售目标。
二、适用范围
本方案适用于本公司员工对数码电子锁、电子猫眼等产品的销售管理。
三、薪酬结构
基本工资+岗位工资+销售提成+业绩奖金（年终奖＋特别奖金）
注：本文所称工资总额=基本工资+岗位工资
3.1基本工资
基本工资2000元/月/人，兼职销售人员无基本工资；
3.2岗位工资
等级
职务
层级
年度销售任务（万元）
岗位标准
晋升条件
1
销售总监
（承担部门任务）
1
2000
8000元
刚上任的
2
3000
13000元
年度考核超额完成目标
3
4000
18000元
年度考核超额完成目标
2
高级市场销售人员
1
320
2000元
刚上任的
2
400
3000元
季度考核超额完成累计目标
3
480
4000元
季度考核超额完成累计目标
3
中级市场销售人员
1
200
1000元
季度考核超额完成累计目标
2
250
1500元
季度考核超额完成累计目标
3
300
2000元
季度考核超额完成累计目标
5
兼职销售人员

无
无
兼职销售人员无底薪（基本工资）
说明

各层级销售人员如果季度内不能完成累计考核任务的50%（含），下季度将被降级，整体标准工资降低20%，累计任务指标相应降低20%；
各层级销售人员如果季度内完成累计考核任务的50%到100%（含），整体标准工资维持不变；
各层级销售人员如果季度内完成累计考核任务的100%以上（不含），整体标准工资上浮20%，相应累计任务指标上浮20%。

表4-1 销售人员层（等）级岗位工资标准（以合同签订金额为主）

3.3工资发放
根据业务人员季度完成销售业绩情况，动态管理确认发放工资。
A、绩效考核标准:以工资总额的20%进行浮动
B、考核周期:每季度
C、考核办法:自本政策执行之日起，工资每月按标准工资总额的80%发放；
D、业务人员工资浮动后对应考核业绩指标进行等比例浮动。
表4-2 工资浮动考核标准（以合同签订金额为主）：
层级划分
销售业绩
（累计不多于四个季度）
系数
标准工资

A
完成任务量100%以上
1.2
M×1.2

B
完成任务量50%（含）～100%
1
M×1
补齐上季度工资的20%
C
完成任务量50%以下
0.8
M×0.8

说明
1.M为销售人员工资总额；
2.业绩考核按季度末往前累计任务（不超过四个季度）完成情况进行考核，下季度工资发放按考核标准发放；

例：张三工资总额为：5000元；年度任务目标为400万元（合同金额），具体任务分解表如下：
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）20万
（20%）80万
（35%）140万
（40%）160万
如考核时间点为第二季度末，则累计考核指标为100万元；
第二季度每月工资发放80% 即3200元；
如累计考核完成任务量的100%以上，浮动工资按工资总额上浮20%补齐，下季度月工资总额标准上浮20%，即5000*120%=6000元/月;下个月实际发放工资为总额的80%即6000*80%=4800；
如累计考核时完成50万元到100万（含）之间的任务目标，补发考核周期内所欠发的工资；下季度工资仍发放工资总额的80%即4000元。如完成任务量已超出下季度金额，仍发80%，再下季度补齐；
如累计考核时完成50%以下，即小于50万元之间的任务量，下季度月工资总额标准下浮20%即4000元，实际发放工资总额为4000*80%=3200元。
3.4奖金构成（以回款金额为主）
3.4.1完成任务奖
（1）激励对象：销售总监
（2）销售总监入职后第一年有效销售合同额目标为2000万元（收到预付款后才计入有效合同）；
（3）销售总监入职后满一年按完成任务目标的比例计算奖金；
完成任务100%（含）及以上：一次性奖励人民币10万元整（个人自行缴纳所得税）；
完成任务在50%（含）到100%（不含）之间：一次性奖励人民币5万元整（个人自行缴纳所得税）；
完成任务不足50%（不含），无完成任务奖。同时视具体情况降职、降薪，或调整工作岗位；
（4）提成及奖励
销售总监对国内销售业绩及国内业务利润负责，需平衡好销售业绩和销售费用的关系。
公司以内部结算价的方式销售给国内业务单元（内部结算价为INRISE产品国内基准售价的87%），高于内部结算价进行销售就将给国内业务单元产生销售毛利。即
国内业务利润=合同总额-内部结算价-客户佣金-国内销售费用（注：上述项目均不含税）
国内业务所有执行部门的人员工资、提成、部门内奖金、社保福利、差旅费、招待费、通信费、国内参展费、国内业务广告推广费、办事处房租水电通信物管费、礼品等费用全部计入国内业务单元的销售费用。
销售总监的从国内业务利润内提成，提成比例为国内业务利润总额的50%，当考核期末国内业务利润总额为正时可以实施提成奖励。
国内业务销售收入计划考核表如下：
考核期
第一考核季度
第二考核季度
第三考核季度
第四考核季度
销售收入（万元）
50万
350万
650万
950万

公司按季度对国内业务部门进行业绩考核并视业绩完成情况对销售总监实施工资最多上下20%的浮动幅度，连续两个季度以上不能实现业绩指标的情况下，公司可考虑解聘销售总监或者进行岗位调整（参照业务人员的考核办法）。
销售总监工资浮动后对应考核业绩指标进行等比例浮动。

3.4.2销售经理特别奖是指区域市场销售经理年终奖金（1%），计算如下：
3.4.3特别奖金=年回款额*1%。
评选资格：完成年回款任务90%与年销售任务100%以上者；
3.4.4董事长（总经理）特别奖：对业绩突出者，每年年底评选1-2名，年底由董事长给予一定奖励；（奖励方式：实物、现金、旅游、培训等）
评选资格：完成回款任务120%与销售任务量130%以上者有；
各销售人员年度销售任务见附件。
3.5销售提成办法：
3.5.1大客户部销售人员提成
销售收入在200万元以下提成比例为2.5%，每增加100万元（包含100万元）增加提成比例0.5%，依次类推：
表4-3 提成比例图表
销售收入
200万元(含)以下
200-300
300-400
400-500
500万元以上
（万元）
提成比例
2.50%
3.0%
3.50%
4．00%
4.50%
提成额（最高额度）
5万
9万
14万
20万

3.5.2兼职销售人员提成
销售收入在200万元以下提成比例为6%，每增加100万元（包含100万元）增加提成比例0.5%，依次类推：
表4-3 提成比例图表
年度累计销售收入
200万元(含)以下
200-300
300-400
400-500
500万元以上
（万元）
提成比例
6%
6.5%
7%
7.5%
8%
提成额（最高额度）
12万
19.5万
28万
37.5万

公司专职销售人员负责发展、支持和管理兼职销售人员，由兼职销售人员完成的销售收入不计入专职销售人员的销售业绩，但负责该兼职销售人员的专职销售人员可以享受兼职销售人员销售收入的1%的提成。
兼职销售人员产生的销售收入和利润计入销售部门的部门业绩。

3.5.3超出基准售价的提成
销售人员争取的订单，产品按照基准售价进行销售的，按照以上表格提成办法销售提成。高于基准售价进行销售的，公司给予超出部分金额中的50%奖励销售人员。
本政策同样适应兼职销售人员。

3.5.4提成问题处理
a，销售员工离职后，所签项目合同，未回款部分，任意员工接收后，提成比例减半；
b，税务问题说明：按规定缴纳个人所得税，或用其他（正规）发票冲抵报销；
c，提成纠纷：当合作项目提成发生纠纷时，提请公司调解解决；
注：提成货款中，客户费用需减掉，不在提成比例中；同时客户费用需扣除17％增值税或提供发票；

3.5.5费用
公司承担部分
经公司同意设立正式办事处（4人以上）的，公司承担租赁（需给公司提交租房合同）费用，其他费用自理；
未成立正式办事处的，公司视区域消费情况每月定期给予适当的派驻外地房屋补助（固定地点），公司招聘时已确定房补计算在工资总额内的员工不适应本条规定。
交通费，通讯费补助，交通费必须与周报相符，实报实销；
表4-3 各级别销售人员可报销最高限额：
层级
交通费（元）
通讯费（元）
高级销售人员及销售总监
800
300
中级销售人员
500
200
初级销售人员
200
100

其他特殊情况需公司承担的，需提前申请，经公司批准后，方可实施；
个人承担部分：
A、招待、礼品等享受性费用；
B、销售人员以销售为目的发生的直接差旅费用；
C、公司承担费用以外的其他所有费用；

3.5.6开发新市场支持政策
对新开发的市场，公司在政策上给予倾斜，本着公司多承担，个人少承担的原则，对新开发市场予以补助，优惠政策期限为：一年。
销售人员依靠个人努力，成功将产品打入某城市并且当年实现销售收入100万以上的，公司额外奖励该销售人员新市场开拓奖壹万元整。
本政策同样适应兼职销售人员。

3.5.7跨区域销售提成（费用及提成分配）
公司鼓励不同区域销售人员互相利用各自优势，特别是客户资源，联合开展销售，合作方式及收益分配双方共同提出，报总经理及财务部审批；不论何种业务模式，原则上，谁承担回款责任，销售业绩及提成比例由谁占主导地位，也可协商共享；
提成比例按公司规定的销售提成比例；
跨区域的交通费用，公司给予报销（提前申请批准后执行的）。

3.5.8提成时间与比例
签约合同额回款到帐后7-10个工作日内支付提成，提成比例按提成办法分别计算（以回款到账额为基准）。
提成方式：1、财务部代扣代缴个人所得税后，给与发放提成金额；
2、业务人员必须用正规发票冲抵作帐报销；
注：业务员可二选一，也可两种同时进行；

例如：项目总金额：200万元，提成比例2.5%，本次回款100万元，提成金额=100X2.5%=2.5万元，前期费用：5000元。
实际提成=提成金额25000-前期费用5000=20000元。

4、市场运营中心部门内部任务分解
4.1 大客户部开发人员绩效考核
4.1.1按部门回款量考核标准（市场运营中心内部适用）总任务量：1000万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）50万
（20%）200万
（35%）350万
（40%）400万

4.1.2按部门客户开发数量考核标准（市场运营中心内部适用）总数量：100个
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
开发数量（个）
（20%）20
（25%）25
（30%）30
（25%）25

适用标准：1、客户开发数量以产品进入开发商项目样板房为准；2、工程项目代理商客户以产品样品购买或交纳产品押金为准。

4.2 渠道开发人员绩效考核标准（市场运营中心内部适用） 总任务量：500万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）25万
（20%）100万
（35%）175万
（40%）200万

（１） 全年目标：开发合格区域代理商8家（经销商40家），每季度任务指标为2家区域代理商（8家经销商）；
（２） 区域代理商进货指标至少需达到50万元/年；
（3） 开发一家区域代理商奖金2000元，分12个月发完。
（4） 渠道人员从其开发区域代理商所产生货款中提成1%；
（5）渠道人员从工程代理商所产生货款中提成与大客户部提成标准一致。所开发非独家工程代理销售价格高于公司底价的，渠道人员提成和大客户销售人员提成相同。

4.3 直营部门人员绩效考核
（1）年度销售考核指标任务：300万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）15万
（20%）60万
（35%）105万
（40%）120万
备注：销售人员提成标准与大客户部一致。
（2）年度合作单位开发指标任务：200个
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
开发数量（个）
（5%）10
（20%）40
（35%）70
（40%）80

5、业务费用预支
前期业务费用预支：
在前期业务费用最多按立项预计销售额的0.5%的比例进行预支，原则上每人不超过2万元人民币。
立项申请管理规定（另行颁布）：

费用申请制度（另行颁布），主要原则：
1、与项目立项挂钩；2、申请流程中规定具体数额执行；3，前款不清后款不借。
4、费用处理
销售人员在工作前期，对立项项目可进行费用预支，所有业务费用由销售人员自己承担，立项项目签订合同，客户回款后，核算销售人员提成超出费用后可申请提成，提成时费用由财务部从个人提成款中扣除。
费用管理控制：立项、预警制度（另行颁布）
7、其他事项
7.1 本制度解释权归公司；
7.2 所有销售人员必须与公司签订保密协议；
7.3 执行过程视具体情况可进行微调，以通知为准。

深圳市英瑞斯智能科技有限公司
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