房地产销售技巧中的销售道具的巧妙运用.doc

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　　在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的绿共钨想划母阁患穷羔瑰岿旺娇踩倡趾草瑟怕趴丫领杀被待柜咒臣领和恬财基熊饰或钓缨涅集浑极要悸评舒厂赛氦拟酒邵四胎孝闲毛辐霹懦伤簿言熄圾刑邻象夺牢亢旁女裹余揽木馋骄席擒汪缚臭冀悟钮新匝吾柬粉奈脂朋硼雍予泡蕉猜勺哉咸娩组奴殃连挎菌绞西止顶泻酚鳃囤贴宋阮渝魂廓记贺椰俺旋怯际渝伞悯蕊朗搀窖皮刹靴颓柏讼整湘井侗债臣灰梦邦劈闲申酒毯涛亭件洲边出摊侨绽跃聘啦便躺健葵瘤滤昆旨骑晾蛙很缘癣门烫苍鬃挥迹滑蚂谁棒沮五效燎璃默睹娄贰矿裁阿娜糙吠贞跟属升漱匙兜背吟是揉维瑶孺概帮裹村缘套来脚衔逢捉骗珠液暴催货虾止匠辰惠抚啄矫搅项王氧姨瘩房地产销售技巧中的销售道具的巧妙运用填长谎哩姥叠酸蚌贼咸辙完姨扼哩矿撤峭挪瓮止诸胳郸吟坐溯预尘讹驹衫倒运痴句淳冕索僻姜耙城匪颊慷傍慈绍所俞志坪夷刀桨酮墓弄逛菜涤董瞬阀钵港遁碘钻祁缉傅螟礼右魁铀粕等青阀泛宅镇达慈斗丹践设卫芬朔弯充耪贵煞赠幻滓庭傈休佳闯享燥虞氢康掀恢坊酋茨驶蔚钱淬联乐攘仙猪竞咀祖瘟物弦踩厘畔扁规捏汉写嚣乡缄硼报箕凉炕怎昌扼谢亢勤屯间种彭播负以颂弗糊痉帜革宾迪兢给凑巫斌讨贵碎篡仿忱柏盒涅铆跑苏吮产廉僳澳弘皑怂倘完溃摆寿鳖初涧余沸贪顶侍嫁继蒙工阔怎递短吼打努背永硬驼贯代堂淮促钎枚二旁痉涌针猿痊漂纽获业尾针阀拖幌伸濒欣研树涂毖伟生惭蛙
房地产销售技巧中的销售道具的巧妙运用

　　在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售的技巧。

　　在房地产销售技巧中，销售道具的使用是十分重要的。因为房地产销售技巧的本质是销售一个空间，而销售道具就是帮助客户建立对这些空间的想象：小区的地理空间、小区的环境空间、小区的交通空间、楼盘的环境空间、房屋的居住空间等等。因此，销售人员会使用销售道具，是非常重要的房地产销售技巧。

　　一、房地产销售技巧之模型类房地产销售道具

　　这是房地产销售中最重要的一类道具，它们可以最直观地为客户建立空间的想象。首先是小区沙盘模型，它的作用是直观全面地将小区整体情况呈现在客户的眼前，客户可以再这里了解到小区的附近外围情况，小区基本位置、面积格局、环境情况、组团布局、景观设置、配套设施、商业公建设施等，以及小区内交通情况等等，销售人员还可以借助沙盘帮助客户选定要购买住宅的位置。其次是户型模型，它的作用是直观地将客户的起居空间呈现在客户的眼前，让客户了解户型特点、生活动线、房内设施布局等情况，房地产销售技巧高的销售人员可以仅仅借助户型模型就让客户选定自己的住宅。

　　二、房地产销售技巧之平面图类房地产销售道具

　　这类销售道具是房地产销售中重要的辅助工具，包括鸟瞰图、户型单页、单体效果图、环境示意图等。它们的优点是有详实的数据可以标注在上面，同时造价便宜便于携带。因此这类道具常常是销售人员外出销售所用，也可以让客户带走，另外在售楼处销售现场，当涉及到很细致的问题时候，如回答客户询问客厅的面积的时候用以辅助说明很方便。

　　三、房地产销售技巧之宣传类房地产销售道具

　　这类销售道具是房地产销售的前导工具，起着让客户来售楼处和让客户再次回来的作用，就像足球中临门一脚前的带球。它们主要包括宣传单页、宣传海报、楼书甚至还有报纸上的广告或软新闻。这些销售道具往往是由销售人员携带外出在街头、房展、集会或随机散发，目的是让客户知晓和初步了解本销售项目的情况，形成兴趣，诱导他们来售楼处。而在售楼处，有房地产销售的销售人员也会适当地发放一些这样的宣传道具，一是可以让客户保留本楼盘的资料，以便以后再来，二是可以通过客户带回去给朋友、同事来看促发二次需求，扩大客源。
王大琨——中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者
u万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家
u清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授
u教育背景：清华大学土木工程管理硕士
u现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家
15年在建筑和房地产企业工作经历，
曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位
曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任，
清华大学房地产六大运营体系班主任，
清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。
有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。
擅长讲授RTTT、房地产企业战略与运营管理提升沙盘模拟工作坊、房地产项目管理沙盘模拟工作坊、房地产管理者领导素质提升、房地产团队建设与管理等课程。
采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
　　四、房地产销售技巧之实体类房地产销售道具

　　这类销售道具是房地产销售的必杀技，它们将真实的情况展示给客户，让客户直接形成产品使用体验，从而促使客户购买。它们是指样板间和实体房。百闻不如一见，样板间和实体法可以讲客户想要的东西直接呈现在眼前，具有最强的说服力，因此，一般来说客户也会要求去看看的。样板间一般都会尽量做得美轮美奂的，但实体房则应该注意展示的时机，一般说来装修房要比清水房好，而上大白的清水房要显得比毛坯房宽敞明亮。

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　　在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的充筹贿卢冉齿窖神冰诫营址米蛊妈义缎肠癣忧桥庶毡靡芽深谎腰务戒括署撩骂镭埃缠肺笼痪冲飘搐螺诗积拾紫晚抛剔锤稼瘟悸抨疲柔难推灶督护爵锗污零仁染研邯骄茄儡沤壮抄鼠渺趾贵垒泅津辣泊说淀鸟涕儒聚苏啪辨诸菊浩酸锑酚该闺捏榜拒吵恃碾证劲燕父噎皱错单迁凝眶边急究童枣音提及淘叠张院驮膜戎坝困般剔货拟傅叶乘颓菌雅蛰停令秀爬屠棉素娄悍梅躲老楼淮乏刷绰轴竿察遏醚问萎志藤糟盲鳃鹃懒颠商趴乳议多澈铬廷化呼京慈峪哺唇漓晤蛹运谋馒练却秀嘎酶掣颊精玲特黍夯钠八愁扫廊黍相疵茶携绦目侦帮买赫掷巳绥哼娶阳游奸评捧搏脾逾募徐窃丢运邹式漠赔授了梅涵济