房地产全程营销策划的定义.doc

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房地产全程营销策划的定义，各阶段主要业务策略纵览
A、营销阶段的划分
整个营销过程通常可划分为五个阶段，即：
第一阶段：销售准备期
第二阶段：内部认购期
第三阶段：强势推广期
第四阶段：市场调节期
第五阶段：尾盘销售期

B、各阶段业务策略总览
一、销售准备期：
1、工地现场清理美化，搭建既有传统中式风格又不失现代气息的售楼处，一期绿化景观施工；；
2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成；
3、培训资料编制完成；
4、价格表制作完成；
5、人员培训工作完成；
6、刊登引导广告；
7、销售人员进驻。

二、内部认购期：
1、内部认购客户分类；
2、电话营销；
3、分析研究客户反映情况；
4、修正后期发展战略及经营目标。

三、强势推广期：
1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名流、文化学者莅临剪彩，提高客户购买信心；
2、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好交回，有业务主管加以审核，与隔日交换给每位销售人员，并与隔日晨会加以讨论，对各种状况进行分析，对目标客户提出追踪措施，提高应变能力；
3、每周周一又业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒介策略、SP与销售策略，总结销售成果，拟定派发宣传单计划；
4、您定派发传单计划表，排定督报人员及SP活动人员编制制度表；
5、于SP活动前三天选定协助销售人员及假定客户等，并预先安排培训或演练；
6、若于周六、周日举办SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员进行培训，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合；
7、每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之间自然呼应；
8、周六、周日下班前有业务主管或案场经理召开业务总结会，对本周来人、来电、区域媒体、成交户区域媒体、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩；
9、实行责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一做统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励；
10、随时掌控不教育俄的业主和成交签约的业主户数、金额、日期，若有依照订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理，补足或签约；
11、客户来工作现场恰定货来电寻购，要求其留下姓名、联络电话，以便于在休息时间或官高期间实施DS，外出追踪拜访客户，并与每日下班前有业务作主管总结追踪结果，检查是否达到预期的销售目的；
12、每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售应每隔一段时间打电话去现场假洽，以刺激现场销售气氛。

四、市场调节期:
此期重在总结前一阶段销售的成功与失败。
1、        正式公开强势销售一段时间后，客户对项目的认知程度不前，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的；
2、        利用已购客户介绍客户，使之成为活广告，并事先告知若介绍成功，公司将提取一订数额的“介绍奖金”作为鼓励；
3、        回头客应积极把握，其成交机会极大；
4、        退订户仍要追踪，了解问题所在。

五、尾盘销售期：
进入尾盘销售期是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩户型的特征，相应调整战略，以期寻求新的突破，并继跟踪以前的客户。
1、        销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售默契的时期高低不容忽视；
2、        对未来成交客户进行分析，并针对具体原因提出相应的解决策略；
3、        对有销售阻力的房型采取实弹的降价或变相降价的手段。
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