市场营销部工作职责.docx

市场营销部工作职责
市场营销部工作职责
职责细分
备注
1．市场营销部
组织结构建设
（1）市场组织的建设、培训与考核
（2）销售队伍的建设、培训、考核
（3）销售渠道的建立和维护

2．市场管理
制度建设
（1）制订市场营销战略计划、销售计划及其管理制度
（2）制定销售管理制度
（3）制定订产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、广告管理、客户管理制度

3．市场调研和预测
（1）市场调研管理
（2）市场预测与决策管理
（3）营销信息系统的建立与管理

4．产品管理
（1）产品组合管理
（2）产品定位管理
（3）新产品开发管理
（4）定价管理、品牌管理、包装管理

5．销售管理
（1）销售目标、销售计划的制订
（2）销售费用预算与控制
（3）销售执行过程的控制
（4）订货发货管理
（5）备用金、回款的管理
（6）销售提成管理
（7）销售合同的签订、履行、归档管理
（8）应收账款的催收
财务部配合做好销售备用金、回款及应收账款的管理工作
6．客户管理
（1）客户信用管理
（2）客户关系管理
（3）售前、售中及售后服务

营销总监岗位工作职责
岗位名称
营销总监
所属部门
市场营销部
直接上级
总经理
直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识
2．工作经验
八年以上市场、销售工作经验，三年以上本岗位工作经验
3．业务了解范围
了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识
工作职责
职责细分
1．参与企业经营战略管理的编制
（1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展
（2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议
2．营销系统规章制度的建设
（1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度
（2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行
3．市场管理
（1）组织做好市场调研、产品营销分析等工作，根据市场环境和企业条件制定营销策略及销售促进计划，并组织好具体的实施
（2）做好市场定位、市场规划、过程规划及市场细分等各项市场工作
（3）抓好企业产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大企业产品的知名度和品牌的影响力
（4）通过整合营销传播，为企业开拓更广阔的产品市场，树立良好的社会形象
4．销售管理
（1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成
（2）对销售业务进行统一管理，包括合同管理、落实产品储运及供货管理环节、检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度等
（3）做好对各地域办事处的远程控制管理
5．渠道管理
（1）管理好企业在各地的直销商店，通过对商品的直销和开展各种促销活动，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施
（2）掌握经销商、代理商的基本状况与业务情况，并做出正确的选择，确保产品的销售与货款的回收能达到预期的要求
6．客户关系管理
（1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系
（2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高
（3）维护与重要客户间的良好合作关系
7．分管部门管理
（1）负责指导、管理、监督分管部门员工的业务工作，使其不断提高工作效率与质量
（2）负责分管部门的培训、考核工作管理
（3）负责分管部门各项业务工作的协调、安排
市场经理岗位工作职责
岗位名称
市场经理
所属部门
市场营销部
直接上级
营销总监
直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识
2．工作经验
五年以上市场营销工作经验，有本行业大中型企业市场工作经验者优先
3．业务了解范围
了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销、市场策划、市场推广等专业知识
工作职责
职责细分
1．市场开发计划制订与实施
（1）参与制订企业市场营销计划、营销政策及市场发展策略
（2）根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，并报营销总监审批
（3）积极实施市场开发计划与措施，扩大本企业和产品在市场中的影响力
2．市场调研与市场预测
（1）及时收集行业信息，跟踪国内外同行业技术、市场等各方面的信息及其变化情况
（2）了解同行业动态、市场及产品营销动态、竞争对手状况，组织对各种信息进行整理、分析、建档
（3）对本企业所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析与预测，并建立市场信息资料库
（4）定期撰写市场调研报告，提出市场发展的意见、建议
3．市场策划
（1）参与企业整体形象的策划工作，负责企业整体形象的维护
（2）组织编制企业所有产品的市场策划方案，报营销总监审批
（3）参与产品价格体系的确定工作，对产品调价工作提出建议
4．组织开展广告与促销工作
（1）负责编制广告促销计划，并组织相关部门及人员实施
（2）编制企业品牌提升工作计划，并组织实施
（3）跟踪、检查广告促销方案的实施情况，并对实施效果进行评估
5．广告策划、设计制作、媒体选择工作
（1）产品包装与广告平面设计方案的起草与审查
（2）构思有关文案创意的内容
（3）组织实施广告设计方案，监督相关人员或部门按时完成广告的制作
（4）负责组织广告媒体的选择工作
6．组织相关业务的公关活动
（1）统一规划组织企业内部的公关活动，拓展媒体合作关系，通过公关活动和形象传播提高产品市场占有率
（2）组织实施品牌推广活动，在目标客户群中建立品牌知名度和美誉度
（3）定期组织公关、宣传活动效果的评估工作，编写评估报告
7．市场人员管理
（1）负责下属员工的聘用、调配与协调工作，负责这些员工的培养、指导工作
（2）协助人力资源部对相关人员的工作业绩、工作态度、工作能力等进行综合考核
销售经理岗位工作职责
岗位名称
销售经理
所属部门
市场营销部
直接上级
营销总监
直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学本科及以上，市场营销、管理类相关专业毕业，掌握相关产品知识
2．工作经验
五年以上销售工作经验，三年以上本职位工作经验
3．业务了解范围
了解本行业销售的有关政策、法规等，全面掌握行业销售的需求特点、销售流程、销售动态及竞争对手的销售情况，了解企业相关产品的性能
工作职责
职责细分
1．销售计划管理
（1）根据企业年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解并下达至不同产品、销售区域和责任人
（2）指导、督促不同区域（不同产品）的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组织实施
（3）制订并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理
2．销售过程管理
（1）督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护
（2）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作
（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，并组织实施
（4）跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作
3．销售费用控制
（1）根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算
（2）将预算分解到具体的单位产品、部门或区域，严格对预算进行控制
（3）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本
4．销售人员管理
（1）负责本企业销售系统相关人员的聘用、调配与协调工作
（2）负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训，提高员工工作效率
（3）协助人力资源部做好销售人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作
5．市场调查与信息管理
（1）组织开展本企业产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告
（2）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务部门
（3）组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作
客服经理岗位工作职责
岗位名称
客服经理
所属部门
市场营销部
直接上级
营销总监
直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学专科及以上，具备市场营销、公共关系、经济学、统计学等相关专业知识
2．工作经验
五年以上客服、销售工作经验
3．业务了解范围
了解本行业市场状况，全面掌握客户信息的分析与管理、信用管理及赊销账管理等相关专业知识
工作职责
职责细分
1．客户服务制度建设
（1）根据本行业客户特点及企业的实际情况，组织建立并完善客户服务管理制度
（2）客户服务管理制度经营销总监审批后，组织相关人员贯彻实施
（3）根据企业的发展与客服工作的实际情况，对客户服务管理制度进行修订、完善
2．客户信息管理
（1）负责安排接待客户日常来访、来电、来函等咨询信息的登记、整理工作
（2）录入本企业现有客户详细资料，为客户售后服务工作提供支持
（3）组织编制客户信息报告，为开发客户等工作提供支持
（4）对新客户进行信息审查，并进行信用级别评定
3．客户投诉处理
（1）组织受理客户的投诉，会同相关部门分析、研究发生投诉的原因
（2）解决客户投诉的问题，并及时向客户反馈相关信息及处理的结果
4．客户回访管理
（1）组织客服人员通过适当的方式对客户进行回访
（2）督促客服人员对客户提出的问题及时进行解决
5．客服人员管理
（1）负责下属员工的录用、合理调配与协调工作
（2）定期或不定期地对下属员工开展相关业务培训工作，对员工工作进行考核
（3）协助人力资源部对下属员工的工作态度、业绩、能力进行考核
区域销售经理岗位工作职责
岗位名称
区域销售经理
所属部门
市场营销部
直接上级

直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学本科及以上，具备市场营销、工商管理、企业管理或相关专业知识
2．工作经验
五年以上销售工作经验，三年以上本行业销售管理或区域管理工作经验
3．业务了解范围
有一定的本行业工作背景，了解本行业、本企业的产品知识，全面掌握本行业本区域销售的需求特点、销售流程、销售动态
工作职责
职责细分
1．制订区域营销策略
（1）在主管领导的指导下，参与企业整体营销战略及市场策略的制订工作
（2）提出所辖区域的营销策略，制订本区域的年度销售目标，报主管领导审批
2．制订区域产品销售计划
（1）根据企业整体销售目标和计划，制订本区域的产品销售计划，并分解销售目标
（2）预估企业产品在本区域的市场需求，并修订销售计划，报主管领导审查
（3）根据本区域的年度目标制订本区域各个季度、各月度的销售计划和收款计划
3．区域市场活动管理
（1）负责本区域市场网络的建设、维护与控制工作
（2）组织实施区域市场促销方案、广告策略、品牌提升方案
（3）组织执行企业市场营销本部下达的广告、促销、公共关系活动计划
4．开拓区域市场
（1）执行企业营销策略，在维护现有市场业务的情况下，组织、策划本区域内新市场的开拓工作
（2）负责本区域内的商务洽谈工作，组织签订销售合同、销售协议
（3）根据销售合同、销售协议的内容及执行情况，及时落实货款的回收工作
5．客户管理
（1）配合有关部门做好本区域的客户服务工作
（2）及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业产品及服务的满意度
（3）定期组织所辖区域的客户回访，了解并及时解决客户提出的相关问题
6．销售费用控制
（1）根据企业财务管理制度及本部门的整体预算，制订本区域本年度、各个季度、各月份的费用预算，并对预算的执行、控制情况予以监督
（2）审核、控制所辖区域的费用开支情况
（3）编制月度、季度销售费用执行报告，报主管领导、财务经理审核
7．销售报告
（1）负责编写本区域的月度、季度、年度销售报告及收款情况报告
（2）负责编写本区域的月度、季度、年度销售情况差异分析报告
（3）按时撰写、提交本区域的市场工作总结与工作计划
销售主管岗位工作职责
岗位名称
销售主管
所属部门
市场营销部
直接上级
销售经理
直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
大学专科及以上，具备市场营销、企业管理、客户关系管理等相关专业知识
2．工作经验
三年本行业销售或客户开发工作经验
3．业务了解范围
熟悉企业产品及相关商品的市场行情，了解企业内部的管理流程及相关规定
工作职责
职责细分
1．营销战略与计划管理
（1）在销售经理的指导下，根据企业销售目标和计划，参与制定企业市场营销策略
（2）执行企业营销策略并对区域市场开拓进行策划和实施
（3）依据企业年度销售目标和计划等相关规定，制订所负责产品的销售计划，并分解产品销售目标
2．销售活动管理
（1）运用销售技巧，组织销售人员完成本组或本产品的销售任务
（2）参与主持客户的业务谈判及成交工作
3．客户管理
（1）及时解决现场销售中出现的问题，热情解答客户的疑问
（2）及时、有效地处理客户投诉，保证客户对企业的满意情况
（3）组织建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系
4．销售账款管理
（1）严格按企业的相关规定做好合同评审、销售欠款审核等工作
（2）组织应收账款的核算、催收管理
（3）及时做好回收账款的报账工作
销售专员岗位工作职责
岗位名称
销售专员
所属部门
市场营销部
直接上级

直接下级

任职资格
1．学历、专业知识
中专及以上，具备市场营销、企业管理等相关专业知识
2．工作经验
一年销售工作经验
3．业务了解范围
了解国内本行业有关政策、法规及市场销售动态，掌握销售技巧及方法
工作职责
职责细分
1．开展销售活动
（1）根据企业销售管理制度及销售人员管理规定，为客户提供规范的服务，填写客户接待登记表
（2）对来电咨询的客户，耐心为其解决所提出的问题，做好相应记录
（3）运用销售技巧和方法，按时完成销售任务
（4）根据企业相关规定，代表企业与客户洽谈、签订销售合同，并督促客户按期履行合同
2．客户跟踪分析
（1）根据现场和电话咨询的情况，建立潜在客户的档案，填写相关销售表单
（2）定期或不定期对客户进行跟踪联系，并对客户情况进行分析，制订销售对策
（3）根据约定上门拜访客户，以便促进与客户达成交易
3．客户关系维护
（1）收集潜在客户资料和新客户的资料，为销售工作做好准备
（2）参与客户的回访、接待等关系维护工作，对于重要客户要保持经常的联系
（3）及时了解客户需求，向企业反馈客户需求及所需的产品或服务情况
（4）定期向客户了解产品的使用情况、对价格的反馈情况等
（5）协调、处理相关客户及业务之间的关系，协助处理客户投诉
4．销售账款管理
（1）做好日常发货流水账，及时规避货款风险，及时同客户做好对账工作
（2）应收账款的核算、催收
（3）收回账款的及时报账
5．参与市场调研与信息反馈
（1）根据企业和部门工作安排，对客户、竞争企业及竞争产品开展市场调研工作
（2）收集、整理上述调研信息、一线销售信息和客户反馈的意见，对企业产品规划、营销策略、广告策划、品牌提升、售后服务等各项工作提出建议

营销战略与计划
1.营销战略与计划工作目标与工作事项关联图
营销业务发展规划与分析
制订企业营销目标计划
组织制订市场规划、市场策略
目标
为具体市场营销活动提供指导，进而提高市场份额，实现企业经营目标

事项1 营销战略规划
事项2 营销计划管理
销售计划执行预控

编制年、季、月销售计划
营销预算编制与实施控制

营销战略与计划工作目标与工作事项关联图
2.营销战略与计划管理工具表单
（1）年销售目标
商品名称或类别： 预测区域： 预测时间：
项目
乐观估计
一般水平
保守估计
备注
区域内市场总容量

企业市场占有率

企业销售目标初步估计

不
确
定
因
素
修
正
宏观经济因素

政治因素

行业竞争

产品生命周期

市场生命周期

其他

修正目标

策略建议

（2）月度商品销售额计划表
单位：千元
商品别
去年同月
月计划
销售金额
构成比（%）
销售金额
构成比（%）
月
间
总
销
售
额
畅销
商品群
1

2

小计

高利益率
商品群
1

2

小计

销售、利益率均不佳的
商品群
1

2

小计

总计

（3）单位/客户别销售计划表
单位别
客户
去年同月
月计划
销售金额（千元）
构成比（%）
销售金额（千元）
构成比（%）

A级
客户
1

2

小计

B级
客户
1

2

小计

其他

合计

A级
客户
1

2

小计

B级
客户
1

2

小计

其他

合计

（4）产品区域市场销售计划表
地区： 单位：元
产品编号
产品名称
产品规格
产品单价
上年度销量
月计划
备注
淡季
旺季
销量
销售额

（5）按人员细分的销售目标表
填写日期：
项目
数额
备注
销售目标①

员工总人数②

销售人员总人数③

每位员工销售量④=①÷②

每位销售人员销售量⑤=①÷③

（6）按时间、损益和产品细分的销售目标表
销售区域：
目标项目
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
1
月
2
月
3
月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
产品一
销售收入

成本及费用

销售利润

产品二
销售收入

成本及费用

销售利润

产品三
销售收入

成本及费用

销售利润

（7）按时间、区域和产品细分的销售目标表
时间
区域、产品
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
区域
产品
名称
1
月
2月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10月
11月
12月
本部
产品一

产品二

产品三

小计

×
×区
产品一

产品二

产品三

小计

合计

营销战略与计划管理工作流程
（1）销售计划制订工作流程

销售调查分析

制订销售计划

编制销售计划书

根据调研、分析结果判断市场空间、供需矛盾、竞争地位等情况，结合上一年度销售情况，确定本年度销售目标
销售部经理分析营销现状，包括宏观经济形势、市场竞争状况、消费趋势变化对销售的影响等
销售部经理调查研究企业当前内外部营销环境
开始

销售部经理根据意见修订销售策略方案，上报领导审批
销售总监组织高层会议，进行论证，提出意见
销售部经理根据确定的销售目标，编制销售策略初步方案，上报营销总监

结束
销售计划书及相关资料存档，并交相关部门备案
销售计划经领导审批后，销售部对计划书进行附注说明，并将任务分解到各销售营业部门
根据领导审批意见，销售部经理编制综合销售计划书，上报营销总监、总经理审核审批

（2）营销策略制订、审批流程

营销调研

营销策略拟定

营销策略审批确定

市场部策划主管广泛收集企业营销数据、信息等，了解企业市场情况、产品定位等
市场部策划主管明确企业整体发展战略、营销战略规划
开始

市场部对营销策略根据领导的意见进行修改，调整完善后上报市场部经理
审核签注意见
营销策略初步方案形成，发送市场部经理审核
营销策略方案发送销售部等相关部门征询意见，或由市场部组织内部讨论，完善方案
市场部策划主管对收集的信息、资料进行汇总分析，编制具体的营销策略方案

结束
总经理审批后，市场部编制正式的营销策划方案书，领导签字后组织实施
营销总监审阅通过后上报总经理审批
市场部对营销策略方案再次进行修订、完善，上报审批
市场部经理审阅后上报营销总监，营销总监召集相关人员讨论，提出意见

（3）营销环境机会评价流程

营销环境调查分析

营销环境机会评价

作出决策建议

市场部人员对收集的信息进行汇总分析，掌握当前企业的内外部营销环境状况
市场部收集企业内外部环境信息，包括宏观经济形势、市场竞争状况、企业内部营销资源等
开始

是
判断企业是否有必备的营销能力，若没有则判断能否以合理的代价获得
是
是
判断企业是否有必要的技术和生产能力，若没有则判断能否以合理的代价获得
判断企业是否有必要的资本，若没有则判断能否以合理的代价获得
市场部人员分析、判断企业营销环境机会
判断当前的环境机会是否适合企业目标，依次从利润目标、销售额目标、增长目标、客户声誉目标这4方面进行
进一步判断当前的环境机会是否适合企业资源条件
适合
分析判断

结束
否
转入下一阶段工作
否
否
放弃该环境机会
否

4.销售预算管理工具表单
（1）销售费用预算表
提报人： 部门： 填写日期：
月份
人事费
广告费
交通费
邮电费
差旅费
交际费
合计
营业额预计
比率
1月

2月

3月

……

合计

（2）营销费用预算表
科目
年度合计
××月
金额
销售比重（%）
金额
销售比重（%）
销售费用
销售变动费用
1．销售佣金
2．运费
3．包装费
4．保管费
5．燃料费
6．促销费
7．广告宣传费
8．消耗品费
9．其他费用

小 计

销售固定费用
销售人员费用
1．工资
2．奖金
3．福利费
4．劳保费
5．其他费用

小 计

销售固定费用
1．交通费
2．交际费
3．通信费
4．折旧费
5．修缮费
6．保险费
7．利息费用

小 计

合 计