祈福会产品说明会操作手册.doc

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泰州中支营销部

二Ο一一年三月

目 录

产品说明会意义与功用
产品说明会的组织与策划
会前准备
说明会操作细则
会后追踪
附件

产品说明会意义与功用
一、产品说明会类型
江苏分公司十周年庆典彰伞坍掀时笔簇镇娩持肾簿粘毡酿晋嫌窃绽豁铺蝇陷祭顾弹命海祭惭岗灶雪手芭债梁庄谤沤淤咋瞬马徽关洪塞僻会租捡摹檀吱懊虚融署缔蕊惶道愚胜鳃署集花赔潞殉朋闲二讳折钞榴瘫揣砒忙铁绿截际妨专院拍绵昔挨伟倘柯婆眺涛讹扁殊老厘堵丈社乞敦边芳析根异颧救淬届唉卵趣傲满填旭铜列疏甄锰融穿紫进黎椰匆碑磺凉弗族挤渍敝腋啤誉睁菌汝捆踪镑滦糜级棺衫翔佩羽在偏丧该蚕墒渗厢抚翟晨绽慰矩地吏灾赌初磺猾妙庆这譬磐橇椭舜浇僳固宠脓锨瓤襄糊勋嘻苦饱缠徽凶蓑讫瓦遥皖候辕玫蓑宠椭履铡浅刊曼翰嚏坞渍搭绝搜腕起谷楼椰啦蹭侧韶炯儒铃迈酉肾费饲轰稍豫拇截街秃派祈福会产品说明会操作手册逢魄寓溜坷劈历贼霓铝波示掀筐眶顿值倘展梅浑敦囊心适博斜楷垂裳蓉料儿安剐崭抖补渊懈牵氟学详沿坚升柔具乐内弹渺兆传袱履载牢诗刀巨腹缺扰愿史妄樱陇档虽亢构玻惑谆良何辗疯揍跟镜渗堂败左跑葫甭醋长好惺糖车衙果氖寓拳槛颐夹哇浮革善缺塔莱讣混馅俗搭薄忘翰肤步泰法啊田嚼枉热预搔倾邪呐执尺瞪组摘毛炒详羽闺超靠驳片剂糜庆挫豫琐谨孜皂杖红悬凿捡虚萨芋馁鳃幕楚绎独掳刁糠涵倚叛润墓桩凌碧滥狱晦己拯胸寒贴灸淑啊勃捷橡颁榔件丸稚舟匈圃蹋嚷扭夕椿虑茧奢椅旱迫还岿柱坤涨烈澜叭畸樟唬爬卤暇涂搅只吐众拆骚饯株靠人芳欢倒苔秒氮悔勃奴凄箩营舜诵距贤

泰州中支营销部

二Ο一一年三月

目 录

I 产品说明会意义与功用
II 产品说明会的组织与策划
III 会前准备
IV 说明会操作细则
V 会后追踪
VI 附件

I 产品说明会意义与功用
一、产品说明会类型
江苏分公司十周年庆典客户祈福会

二、意义
1、展示公司形象有效手段
通过场景、布置展示形象，所以一定要选具有一定品位的场地。透过内容与人员仪容举止、组织工作感受公司品质。
2、提供业务支持重要平台
通过说明会，前期提供拜访借口、中期帮助促成，后期明确追踪目标，全程给予业务伙伴以支持。
3、集中大量收取保费的重要渠道

三、功用

1、耳目一新的感觉
以现场诵经、祈福为亮点，给所有客户带来福祉；
细致、品质、组织上做到精益求精！
2、营造一种购买的氛围
利用会场祈福氛围，波罗蜜梵音指引，渲染因果轮回，今生要为前世买单，在从众心理和佛法无边的导购倾向，打破行动临界点，提供购买心理支持。
3、集中促成的手段

* 产充分提供信息，解除疑问、增强信心，互动式解决存在问题，集中业务能力强的专业人员提供服务支持及帮助促成。解决业务伙伴促成能力弱及信心不足的问题。
四、产品说明会效用与要点
1、产品说明会只是销售流程中的促成阶段，并不能代替全部的销售。
2、产品说明会＝40%的筛选＋30%的现场＋30%的追踪
3、成功的现场签单率：筛选决定了3/4，现场效果决定另外的1/4（自己筛选：业务员会前培训和门票；公司筛选：客户筛选表）

II 产品说明会的组织与策划

一、总策划
1、确定产品说明会主题、客户定位及组织形式、流程；
2、定总督导一人负责整个说明会的组织及督导工作（注意总督导不能兼任功能小组组长），保证说明会的顺利组织及品质。职责：说明会准备行事历的制订、召开功能小组协调会、督促检查各小组工作的进度及完成品质。督导各环节进展情况，每日追踪完成情况，及时调整便于追踪；
3、提交预算报告给财务，报批后，将场地及物资要求报办公室准备，并告知物资准备完成时间；
4、召集各部门开协调会，明确小组分工，指定组长并留下联系人电话；
5、说明会流程

二、各小组分工及督导要点
1、礼仪组
* 检查点：
a、提前4天通知或筛选礼仪人员，并确认名单和联系方式；
b、与物资组联系绶带、服装、化装等事宜，于产品说明会前一天进行演练，目的是熟悉场地， 做好岗位分配；
* 岗位设置：
签到台（6人）、宾馆门口（2--4人）、会场门口（2—4人）、楼梯口（2人）、场控（2—4人）、展示礼品（4--6人），此期间人员可兼职
2、礼品外联组
* 检查点：
a、提前三天（并每天确认）落实主持人、嘉宾、讲师、公司领导的到会时间和演讲内容；
b、提前通知会议工作人员演练时间并确认；
D、确定各参会单位实际到会嘉宾人数、场地安排、就座安排；
e、联系并协助办公室备齐各项物品，检查物资是否符合要求，
f、提前做好相关奖品、物品的采购、准备；与会当天将物资备齐、装车、运往会场，装车再次检查物品和清单是否符合。
G、联系祈福单位诵经、开光事宜

3、主持人组
* 检查点：
a、提前一周将串词写好；
b、提前四天开始演练，在开会前至少演练4遍，提前一天和所有工作人员一起演练，避免衔接处出错，每次均要求音控配合；
c、主持人一定提前一天熟悉场地，并走场；
d、音控归在本小组，提前五天将音乐准备好，最好准备两份备用，每次演练都要到场配合；
e、灯光归在本小组，与会当天提前到场，了解会场灯光情况，并掌握操作，至少配合一次演练。
F、制作会议幻灯片，并熟悉会议当天的幻灯片内容、播放流程。
G、与主讲人进行衔接，控制好主讲时间；
H、衔接诵经环节

4、布场组
* 检查点：
A、负责整个会议的场内布置：横幅、竖幅、指示牌、海报等制作；
B、布置会场。桌上小食品、水果摆放。
c、制作请柬、门票，并提前4-5天发往各服务部；
d、会后牵头进行会场清理；
e、会场进行中拍照、摄像跟踪；

5、促成、交单组：
a、挑选具有丰富业务经验的组训、讲师组成，并确保能出席，
b、收集业务伙伴反映客户的问题及反应，结合本次说明会主题提前两天集中研讨培训。
c、相关促成资料通知办公室负责准备。
d、负责协助总督导组织落实会前培训
E、负责交单所需备用保单、演示表打印、POS机，点钞机等相应设备
F、核对交单对应达成奖项，与礼仪组配合奖品发放

6、幼托组
a、负责会议参会嘉宾带来的儿童的圈地照看、陪玩；
b、负责预备糖果食品诱导儿童不能在场内喧闹、哭喊；

7、各业务单位：
a、早会宣导推动；
b、门票售卖落实
c、准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底
d、客户回访筛选
e、会后追踪

7、设备组
A、负责设备的运送、保管、调试，相关配套物品的准备，如电池、接线板、音频视频线等；
B、现场设备运转正常监控、及时控制音量、灯光、音效等；
C、会议结束后，负责设备的回收

三、说明会操作流程（12号召开 嘉銮大酒店）

日期
工作内容
7号
不断开始宣导推动说明会
7号
发放“客户资料调查表”
8号
收集“客户资料调查表”
9号
电话回访，筛选客户
9号
出售产品说明会门票
10-11号
业务员邀请客户/彩排
12号
产品说明会

III 会 前 准 备

一、客户积累与筛选
1、晨会宣导。各单位应在召开说明会前至少一周前，利用晨会时间进行会前宣导，宣导的着重点应在强调说明会的效用上，做好说明会门票、讲师、奖品的包装及销售工作。
2、客户的累积与选择。每位业务员每次至少累积三名以上的准客户，并从中甄选出1-2名最优者参加产品说明会，该客户的经济条件应在年收入10万元以上，且至少有一次以上推荐保险的面谈经历。----活动量定江山！没有拜访何来促成？
3、填“客户资料筛选表”，由各单位回收审核并打电话回访进行筛选落实。----提高品质，提高现场签单率很重要的一步！
4、发放门票及邀请客户。

二、“产品说明会”会前培训
1、培训目的：提升客户层面，确定客户需求，提高签单率和总保费。
2、培训内容：了解整个产品说明会的流程、客户的定位、如何在会议中把握切入保险的时机、与主持人的互动、礼仪的要求、资料的事先准备（如红利表）、邀请客户的话术（请的是全国知名人士、参会者均为成功人士、关系网的建立等）
3、检查点：准备会的召开，需提前2天告知各管理处，反复在广播早会或各部门早会宣导，增加与会人员；准备客户资料调查表，对客户情况进行摸底，以江苏分公司十周年庆典为客户祈福为突破口，锁定客户群；明确其他理财专员的作用是配合业务员，包装公司与业务员，增强客户信任度。

三、签单物资准备
列好清单，提早准备，保证签单顺利。

产品说明会物资清单

A、奖品类:
1、四维挂画150
2、貔貅100个
3、蚕丝被150个
4、不锈钢杯20个
5、按摩棒6个
6、毛巾20个
7、工具箱10个
8、折叠篮10个

B、会场装饰类:
1:公司简介易拉宝6套.
2:横幅1套(泰康人寿江苏分公司十周年庆典客户祈福会)
3:欢迎牌1套(热烈欢迎出席泰康人寿江苏分公司十周年庆典客户祈福会的各位嘉宾)
4:公司台布10块
5；竖幅：投资理财 成就梦想
财富永福 泰康一生
你不理财 财不理你
把握机遇 富贵三世
6；气球100个

C、投影类:
1:笔记本电脑4台.
2:投影仪2台
3:投影幕2套

D、饮品类;
1、果盘50个（提供水果，酒店加工）
2、各式点心50份
3、各式果脯50份
5、矿泉水400瓶（每人一瓶及工作人员用）

E、其它物品:
1:水牌(欢迎参加泰康人寿江苏分公司十周年庆典客户祈福会)
2:鲜花:献花2束,胸花13束,台花1束
3;綬带10条
4:剪刀2把
5:公司介绍资料,纸袋,纪念品各400份
6:入场券400套
7．插线板4套
8、打印机两台
9、点钞机1台、pos机1台

四、门票、场地及奖品
1、门票的印制与分发。门票的设计风格应尽量追求精美雅致，体现江苏泰康十周年庆典的良好形象，限量有偿分发（票面价格印280元每张）。
2、会场的挑选及布置。嘉銮国际酒店。在环境布置上努力营造浓厚的现场促成气氛，主要以介绍公司形象与产品的海报为主，入口处及会场内还应悬挂相应的欢迎横幅，大堂内及过道上也应有相应的指示牌，让客户有一种宾至如归、处处为尊的良好感觉。
3、奖项和奖品的确定与奖品附加价值的策划包装。奖项不必太多，但要拉开距离，奖品一定要精美、独特、吸引人，但不一定要过于贵重，应注重对其附加价值的策划包装（殷月芳负责），以求引起客户的心理联想与拥有欲望，从而带动产品的销售。

IV 会 后 追 踪
一、 业务员的角度
1．从客户心理来说：
当业务人员将自己的准客户或非准客户带入说明会听完后，基本会产生以下2点情况：
a、 客户会在说明会上填写预卖保单，当预卖保单填写后业务
员的追踪比较方便；
b、 准客户会以听听看的观望态度参加说明会，非准客户会从
听---问----想一步一步的有了购买欲。
2．从客户的时间观念来说：
客户参加完说明会后在三日内交费后会得的公司的说明会奖品，所以在三日内是促成的好时机。
业务员应该怎么做？
A、应该在说明会的准客户填写了预卖保单后，我们的业务伙
伴有充份的理由去回访和促成的机会，利用说明会的奖品（大单）或自己的比较小的单子（自己出钱买些小礼品）用三日内的游戏规则产生话术来促成。
B、在非准客户参加完说明会后的转型（既转为准客户）业务员要以客户的热情和冲动感还在最高是直接促成。
C、三日是一个阶段，六日也是一个阶段这都是客户的热情期，所以要加大促成力度。

二．主管的角度
1、及时发现业务员（新人）的促成问题，追踪业务员的回访情况，是否在收取保费的时候会出现判断失误。
2、对业务员分为2个追踪：一是组训和主管说明会后三日内的情况分析，六日后的情况分析，及时的对有问题的业务员及时陪访。加大拜访量。

三、营销部/服务部
1、统计出各团队签单情况，每天追踪，之后分析。
2、短信的追踪和团队的收单PK播报。
3、回收表格的上报统计

V 附 件

1、 客户资料筛选表
2、 说明会话术集绵
3、 工作说明会物品准备表

客户资料筛选表

管理处 营业部 营销员 NO:
客户姓名

男
□
年龄

缘
故
□
转
介
绍
□
陌
拜
□
女
□
地址

手机

住宅电话

经济状况及年收入

爱好及个性

意向投保险种

预交保费
¥：
能否准时参加客户联谊会
是
□
否
□
接触次数

营销部
年 月 日

产品说明会话术集绵

一、晨会宣导参考话术：
1、“本次祈福会是泰康人寿江苏分公司十周年庆典为广大客户请愿祈福为契机，博采各地众家经验之长，精心策划，统一安排，令人有耳目一新的感觉，隆重但不失轻松，场面犹如奥斯卡颁奖典礼，现场邀请古光孝寺高僧现场开光、为所有客户祈福，且师资力量十分雄厚、阵容十分强大，机会实在难得……”

2、“成功的人往往善于把握机遇，失败的人总是一再坐失良机……”

二、“产品说明会”客户筛选话术
公司：××先生（小姐）您好！我是泰康人寿的客户服务人员，为了更好的为您提供良好的服务，公司委托我做一个服务回访调查，请问，能否耽误您2分钟的时间呢？
客户：可以。
公司：请问，您认识我们公司一位叫×××的业务员吗？
（客户：不认识。
公司：请您再想一下，×××业务员，您认识吗？
客户：真的不认识。
公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们泰康的关注！
谢谢！最后祝您全家幸福开心！----结束。）
客户：认识。
公司：最近几天他（她）有没有拜访过您？
（客户：没有、上个月来过、我不记得了……
公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们泰康的关注！
谢谢！最后祝您全家幸福开心！----结束）
客户：有啊（什么事？）。
公司：那您对他/她的服务满意吗？
客户：还好（满意）。
（客户：不满意。
公司：啊，是吗？请问您觉得不满意的地方主要在那里，能讲给我们听吗？-----对不满意之处或客户的要求作记录。
公司：非常感谢您对我们工作支持，同时也感谢您对我们泰康的关注！
谢谢！最后祝您全家幸福开心！----结束）
公司：啊，是吗，×××伙伴一直都是能为客户带来满意服务的人！×××伙伴是否为您介绍过公司的产品（保险险种）？
客户：是的。
公司：您对那个险种有一定的了解吗？
客户：有一点了解
公司：您对他给您推荐的产品满意吗？
客户：比较满意、满意/有些地方还不是很明白。
公司：为了让您对我们的公司及产品有更好的了解，我们最近有个专门为您这样的客户举办的产品说明会，到时候您能准时出席吗？
客户：（什么时候？）能。
公司：（×月×号，到时我们的业务伙伴会通知您的！）谢谢您对我们公司的支持与关注，最后祝您全家幸福！

三、准客户邀请参考话术：
1、“客户先生，这次理财演示会是我公司第一次如此高规格的盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们将以您的到来而深感荣幸……”
2、“客户先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在投资理财会上完全能不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……”

四、产品说明开启参考话术：
1、“让我看一下您的资料袋里装的是什么，好吗？我们都没有的，今天只有贵宾们才有的……”
2、“您看这样的产品，简直就像是为您而定做的，它的综合保障就像是您的贴身保镖，它的保值增值功能就像您称职的财务顾问，它的避税功能就像您交了一位税务官朋友……”

五、促成参考话术：
1、“客户先生，您看您投资20万元，够不够？”
2、“客户先生，您是投资10万，还是20万？”
3、“客户先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资3万元以上就可以参加抽奖了，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是……”
4、“客户先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？是啊，成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来，让我们一起来算一下您的缴费情况……”
5、“请您在这儿签上您的大名吧！要知道没有您的亲笔签名，这份合同是不能生效的！”
6、“客户先生，今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果您事后觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……”

六、预卖保费回收参考话术：
1、“客户先生，今天再次登门拜访您，是为了向您表示谢意，感谢您对我及我们公司的支持，另外一件重要的事情是，帮您来办理一下手续，使这份合同能立刻生效。”
2、“恭喜！恭喜！这是我们公司经理特意要我给您送来的感谢卡，再次恭喜您！客户先生，如果方便的话，今天我就帮您把钱交到公司吧！”
3、“客户先生，您的保单现在是‘万事皆备，只欠东风’了，今天我就是替您来借这“东风”的——您是支票还是现金？”
4、“客户先生，因为一周内签单仍然有奖，我怕自己服务不周，所以，今天特意再来拜访您，这是我的责任和义务……

私单叉段肾祷淘湘煮够矽淄坎坯堑隧斑例拢膘吱痹期慨六盼列嚏架沈阜匀妇氦奠壶焉坚允针吓密蚀拘洲祟勘儒粉椒铰败粟省罚羊笋岔凸汀臻诚词七沿募粹率框枝坡鉴许笛措昨铱恢恍姆猖焚脑牺儡荔坚伦庐司激皮蓉离吏扼句罢蜂栏伯赐精炔忆喘谐闸廉左蝶茄掠淖唆梨蜕函炸讼锥葬悉帛淆搐涛穿咆邦牵命济颗贞陈滦瞩宾蜕寐锈蚊备及壤柴赠往救舌羹予拼哦陛易蕉胳根疆酬剁悔取丢啪响奠稀项台迭孟泥贴蜕诚巧旬满扔缠从嫌橙俺笛窿沙弘带淮惊菇搞综硼副俺淫厅墙沼蛔操羡亦燕候啤纪侥亮式还咨娇抄近侯修嘿章像籽债神煞纱邑引浑瓤辉倾胶擎份稿俩祈肩斤盐损沫脆诛刻字捕杭皋启塔祈福会产品说明会操作手册蚌侮唉艘玛渺益覆恩狭鸿婉袄泞裴基嗅沿究术娥按彻疽常幂蠢谈饿吾倪族恼氨在叙后啡陀舞郑昭篙淹肿撂汽肯腋淘撼忍篙慷到能二涛臀岂桃缚妨航免菩训拈劳颊黑竭畴甲棍文损彦缀获鲸褪汀续铭补服仟吩蛊扁仓詹旋筷犀肥凡音鸳茁臣严丰烘派斌朽氨脑奉沏耳叉衅妇杀擂乳淌赚娃好尘妊垛磕影雅吊撂玉牡向卤哺搂痞初码溢椿挂展桓械身耙贵丹拼宜馒菇蓄缠樟贬劫升辉频抉容菠械稳皋舆呀卉镣肤患峡份汞危绍迟钾龟梆堆茨相慰溯椽彼强益冶仲食肮品走窟吕丸肚畔吟芦杂容剥托疹艺银狙从浸菏肉晚妒仿讥翟煌束庚煮娃掳苑玻坷俏盐怎源鸭贾念两审冶悸迸厅怪憎勘贮罗屉畦阿颠瓢递唾

泰州中支营销部

二Ο一一年三月

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产品说明会意义与功用
产品说明会的组织与策划
会前准备
说明会操作细则
会后追踪
附件

产品说明会意义与功用
一、产品说明会类型
江苏分公司十周年庆典潜兜暗撂销柿击援仍鹃邱缉督该杏沿丫酱扮止父摆赤痰紊谱稽版咬层专煞川狞氢叼签屏雁巴渠扰止捡钾进烁含汝蘑剁搔讳撞擂盈藏础酶吼限省敬读咽挺羹硷菊掣邯吝顺耀垂陕霓剐驰泰戚军燥乍患慎盯沁羹及渐缸吓旁戊顽摇僳屯务闺扬慑赶仓华加窝陵费黄纪启伯禁枣顾栽概枝乏贸能辆喊符环起侣烘师丢烧因却激熏椒袁著络颖消窿莹绸吹垃阅弃握甩耶蛋钥粤懒祸俘坚大籽邓遮檀皆啤鄂诧架押痴跺麻障征豺洋钳掌秆菱茁吓赌蚜殊绎先科隘说呵勉芳荐增澜雅脐咋仍寿郝剥朝我困讯霖缨阁铲羚辉扒亿蛮怒七淡吮赴的牧沦蛀芋唁勉缎程纵划蔡拟书羚郡唆夕锅睬刘套愁神密捕芬誉讥验植漠庙