市场拓展方案.doc

目录

一． 了解市场 ……………………………………………………………2
二． 市场分析…………………………………………………………………….3
1. 宏观市场分析…………………………………………………………3
2.微观市场分析……………………………………………………………3
三. 销售模式…………………………………………………………….5
1. 渠道销售……………………………………………………………5
2. 网络销售……………………………………………………………5
四． 人员管理制度…………………………………………………………….6
五. 附件……………………………………………………………………………8

一、了解市场

经验与调查相结合，确定推广产品对象
首先要对目前市场以及消费群体进行全方位了解分析，从目前老百姓的生活水平不断提高对食品质量方面已经非常重视，从市场的目前角度上看很多劣质无机产品遍地都是，这正是我司有机产品打入市场良好时机，所以要从高中低档社区、餐饮、超市、大中小型企业待遇、网络等渠道入手。

二. 市场分析

1．宏观市场分析
我司产品打入市场前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场运作如下：     
一、活动目的：   
  1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）     
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。    
 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。     
4、制造超市热点、社区热点、城市热点。    
 5、吸引大量目标消费群。
二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送     
三、活动时间：新产品导入期
2. 微观市场分析
1.我司产品在进入一个区域市场后，首先要对该企业周边市场行情分析，消费客户群体分析，我司主打方向进行分析。北京地区的市场状况，同行业的市场销售状况，最近几年同行业的区域销售状况，同行业在我司的区域销售状况等等进行一个全面的了解，并从中分析优势和劣势。
2.同类，同行业，同等级别对比分析。

三. 销售模式
1. 渠道销售
1、广告造势铺货、这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（宣传单、海报、电视、）一段时间后在进行产品铺货。这种方式主要是先刺激消费者的需求，然后以需求带动产品流通。
超市小区活动展示，店经理每周就公司附近的超市寻找合适的地点带领人员组织好宣传营销工作。
2. 采用电话销售日电话量50个，与一些服务型公司合作，对于店面开发大额资金的高端用户，员工邀约分公司参观 员工建立自己的客户信息库。
3.从政府、机关、事业单位做起，单位发放福利待遇，可作为我司一些大客户。
5.同竞争对手作比较，把对方的优缺点找到，发扬竞争对手优点，弥补对方的缺点，知己知彼百战不殆。
7．明确自己的计划，严格的执行，高效率的提高工作，对自己当天的工作进行总结，并计划第二天的工作。
8选择目标市场应注意（1）市场细分，确定目标消费群；（2）对已经去定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
三）城市社区促销：   
  本社区促销方案应视当地情况来进行操作。     1、社区选择：   
  1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。   
  2）必须是代理我司超市附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。     3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。       
2、社区促销定位   
  1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。   
    2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，突出我司微冻技术，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。     3）让目标消费群全身心的体验、试用。    
 3、社区促销内容     1）社区活动：   
  A.主题：新时尚的关爱就在您的身边     B地点：各大中、高档社区内   
  C时间:在我司产品进超市一周后，一般安排在周六、周日休息日
一）超市内安排：   
  1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。     2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。   
  3、有条件超市可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。  活动步骤：   
  1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。   
  2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。   
  3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。   
  4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。     4、消费监控产品进入商场DM。     5、现场POP广告。   
  原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
 网络渠道 
1. 淘宝网---全国最大的网购网站。在该网站搜索“酒”关键字，出现的卖家我们都可以在
网上跟他们谈合作，我们提供网页资料，图片等，让其将我们的池田梅酒，将军酒，进口红酒上架。当他们接到订单后，再向我们下订单为网商将定购的酒发快递到买家手中。
每天4:30前截单，截单后在仓库将定购的酒包装联系快递上门揽收。淘宝信誉高的大商家可以寻找采用分销平台让其他小卖家代销其商品，重点抓住淘宝商城或者其他信誉高的几家网商，让他们使用他的分销渠道在淘宝散布我们的产品信息。这样操作的话可以使点成为网，全国更多的顾客可以购买到我们的酒。淘宝网适合池田梅酒，将军酒，进口红酒的销售。 
2. 团购网站。全国几家比较出名的团购网站在广州，佛山，东莞，深圳有办事处，只有有
办事处的城市的商家才可以组织团购，他们要上门调查商谈，需要用到吴老板的营业执
照或者黄总公司的执照和资质。通过团购网站我们可以面对更加多的大宗购买的顾客，据我调查几家大型的团购网站类似进口的红酒价格在100元以内的，一个月平均可以卖到14000瓶。池田梅酒比较适合团购网站的销售，将其包装打造成“送给女人的礼物”的商品，走高档礼品路线，并且重点突出梅子酒对女人的效用。 
3. 专业的酒类销售网站。网络上还有很多专门销售酒类的网站，最近我正在了解这些网站
供应商条件。 
三 . 市场团队建设
1.市场人员编制
本团队共有4个销售经理，每个销售经理配备10名销售业务。
2.业务人员来源
人事部配合帮助、各团队经理挖掘优秀人才，同时通过网络进行招聘，并引导同行业人员加入我司团队。
3.业务人员要求
语言表达清楚，衣装整洁上班时必须穿带衣领的上衣，同时个人卫生要做到良好，不许留有长指甲、染特殊发色。

四． 业务人员管理制度
1.做到每天八小时在市场。
2.每个业务人员做好自己相应的工作职责，做好一线市场信息的收集，市场调研工作，团队经理做好每个超市附近的市场分析及需求分析，做好市场每周每月的销售量分析预测。
销售经理做好月、季、年度销售计划，同时监督业务员的销售计划。
销售经理汇总市场信息，找到我司产品的不足以及需要修改建议
业务人员如遇到大客户以及有意向客户如不能及时签单请马上与业务经理、部长联系，有待于继续跟进。

每日需完善客户资料，（电子版表格发送至业务经理）把重点客户明确标明，有利于后期继续跟进，同时保持与客户之间的双向沟通。
做好现有客户的维护和潜在客户的开发，有利于后期成为我司客户或进行二次多次销售。
业务人员需每天至少完成100家客户资料，同时须有20家有意向客户，最少每天签10家客户，注：（写在每天工作日报内报给部长）
做好团队精神，相互帮助、把我们的团队作为一大家庭。
3.销售人员的培训
新入职人员做好入职培训，业务经理每月至少一次产品培训，每月月底进行全体业务人员大会必须全员参加，共同探讨目前市场状况共同分享经验。
4.团队文化生活
团队体育文化活动、员工生日会、聚餐、月评销售冠军奖励。

五． 附件
成功属于永远不放弃的人
人因为梦想而伟大，早日达到自己的目标
用心血铸就辉煌的明天!

• 广告造势铺货
• 大中小型超市推广
• 社区促销
• 招募经销商
• 餐饮机构
• 企业福利
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)