中房商学院：房地产营销培训--房地产营销培训之“六心”.doc

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房地产营销培训

什么是房地产营销？
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房地产营销培训

什么是房地产营销？
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房地产营销培训

什么是房地产营销？
房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌营销专家谭小芳老师探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体销售；网络购房等等。

房地产营销培训之“六心”：
1、耐心—凡从事高价位商品的营销工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心—营销人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心—为自己定预期营销目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

房地产营销培训之”八力“：
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或营销工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

房地产营销培训大纲：

一、房地产营销概述
1、房地产营销工作流程和准则
2、房地产营销基础知识

二、房地产营销准备
1、营销的法律资料准备
2、营销宣传资料准备
3、营销文件准备
4、营销人员的配备
5、营销现场的准备

三、房地产营销流程
1、寻找客户
2、现场接待
3、谈判
4、客户追踪
5、签约
6、入住

四、房地产营销技巧
1、房地产谈判技巧
2、房地产营销过程应对策略
3、售楼员现场实战应对技巧

五、房地产营销管理
1、房地产营销管理基础
2、房地产营销管理控制

六、房地产营销心态
1、倾注热情、热爱营销
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来
4、疯狂执着，激情投入
5、运用智慧的营销技巧
6、摆脱不良心态的纠缠

七、房地产营销沟通技巧
1、房地产营销沟通的原则
2、房地产营销沟通的技巧
3、房地产营销沟通的定义与特性
4、房地产营销沟通的六大要素
5、房地产营销有效沟通的步骤

八、房地产营销人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术

九、房地产营销人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客

十、房地产营销成交技巧
1、房地产营销人员的营销成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

十一、大客户房地产营销培训
1、大客户营销的关键理念
2、营销人员解除大客户的反对意见
3、营销人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务

十二、提升房地产营销业绩
1、提升营销业绩的系统方法
2、挖掘产品的营销潜力
3、挖掘渠道的营销潜力
4、运用价格策略提升营销业绩
5、促销手段提升营销业绩
6、通过人员管理提升营销业绩

十三、房地产营销服务模式
1、营销服务模式流程管理
2、营销服务模式与顾客资源信息管理
3、营销服务模式与导购员绩效管理

十四、顾问式房地产营销
1、什么是真正的顾问式营销
2、顾问式营销的意义
3、如何进行顾问式营销

十五、房地产营销服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心

十六、房地产营销服务技巧
1、营销服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动

十七、房地产电话营销技巧
1、电话营销的概念与意义
2、以客户为中心的电话营销理念
3、电话营销人员应具备的素质和技能
4、电话营销-良好的开场技巧
5、电话营销-客户需求分析能力
6、电话营销-促单和成交技巧
7、电话营销-把握客户心理的沟通技巧

十八、房地产营销培训总结
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