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采购绩效管理
第1章 采购与供应绩效管理导论
1．效力：是在一定时间内，通过对利益相关者或者客户的需求的满足程度进行测量。（P3）
2．效率：是在给定的利益相关者或者客户满意度水平，根据组织资源利用的经济型来测量。（P3）
3．采购对持续改进的作用：采购能够确保改进供应链的所有阶段，例子（P9）
第2章 为企业增加价值
1．增值：实现等价的财务节约或收益，但并非仅基于单位价格的变动。（P23）
2．价值链原理：P23图2-1
3．采购为公司增值链做出的贡献（P24-25）
4．方式：MRP JIT WIP（P27-29）
5．TCA/TCO概念：不仅仅是物品和服务的成本的大小，而是它的生命周期成本（P29）
改善合同条款（P30）
6．采购成本包括：采购人员及采购团队的工资、办公室成本和支持成本、信息系统成本、人力资源因素、系统和流程因素（P30-31）
7．测量角度包括：采购工资的数量、采购工作的价值。（P31）
第3章 绩效测量的类型
1．指标选择的原则：可靠的、有意义的、有针对性的、公平和平衡的、能够变化和改进、对目标进行管理。（P44-P45）
2．SMART标准：S=specific 具体的；M=measurable 可测量的；A=achievable 可达到的；R=relevant 相关的；T=timed 有时限的。（P44-P45）
3．制定KPI：表3-2（P47）
4．测量材料成本的节约的基本定义：我们能够在一些已经确认的成本的基础上节约多少？在这个基础是上一次支付的价格、预算价格或者预估目标成本。所有这些成本基础与价格波动有关。（49）
5．供应链中的几个业务流程：采购、仓储和库存管理、与增值有关的制造（生产管理、MRP、JIT）、储存和交付成品、客户关系管理。（P51）
6．与采购流程相关的部分（图3-2）的基本的最佳实践的测试包括：1）是否清楚地设定和理解了采购的角色2）是否具有告知采购人员如何工作的采购手册或流程图3）采购手册是否清晰地描述描述了应该遵循的工作步骤4）是否在公司商业计划中制定了采购政策和道德标准5）是否理解所有采购的基本要素6）采购人员是否知道并理解标书评估和授予合同的标准7）我们是否“管理”内部和外部的客户8）我们是否拥有完备的IT系统（P51-52）
7．采购是如何组织它自己的：中央采购部门、分散采购、总部领导的行动网络、分类采购、社团采购、合作采购（P53）
8．采购管理的关键：看需要的能力，然后评估“差距”。（P55）
9．测量方法：可以是客观的也可以是主观的；客观的包括：根据一套规定的能力水平，需要弥补多少“差距”；对于个人、团体或部署来说，达到某种能力水平的时间是多少；有可测量的进步吗主观的包括：这个人干得如何；指导或培训后的进步如何；团体合作或业务关系有所改进吗（P55）
第4章 成本和定价方法
1.产品生命周期中发生的变化：成本或价格会随着实践而改变、规格活质量等级会改变、一段时间以后的重新设计、增加或去掉一些加工工作、工作的变更。（P71）
2.管理成本包括：厂房成本、行政部门成本、管理职能成本、健康和保险、安全、设备管理服务。（P73）
第6章 信息技术和数据管理
1.图6-1，图6-2（P104-105）
2.采购系统的基本目标：接收肯识别客户需求；识别特定的供应源；保证审计流程和权威性；使采购方能够同意并确认供应的价格和条款；从供应商系统可以生成交付订单或合同；保证按订单要求交付货物；生成订单和合同作为支付流程的基础文件；生产采购报告（P106）
3．信息系统的使用和运行（P108）
4．数据的收集和管理（P109）
5．作为一个采购经理，应该需要考虑的问题：我们的企业有多少供应商、我们需要多少供应商、我们如何管理新的潜在供应商的选择（P109）
6．采购人员绩效管理（P111-P112）
第7章 为什么要评估供应商
1．为组织供应商品和服务实现过程（P122）
2．供应商绩效的影响：表7-1（P123）
3．表7-3、表7-4（P126）
4．图7-1（P128）
5．测量因素：供应商的测试能力和设备；供应商的生产人员培训和技能；供应商的机械设备；供应商的技术投资；供应商的生产或流程的管理方法；供应商的组织和管理质量系统；供应商的质量认证；供应商的一般的管理结构和整体的质量“感觉”（P128-129）
6.图7-2、图7-3（P130-131）
7. 供应商选择中的测量和供应商评估（P133）
8 .为了共同的优势而进行的绩效测量（P134-136）
第8章 供应商测量流程的步骤
1.授予前预评估的四个步骤：1.计划和准备；2.活动和个体的评估；3.评估和报告结果；4.推荐和反馈（P149-150）
2.授予后评估的六个步骤：1.计划；2.介绍；3.行动、监控和反馈；4.重组；5.行动、监控和反馈；6.关闭系统。（P150-152）
3.反馈的基本原则:1)过程中产生的数据都要收集到绩效测量管理者手中2)在采购部门及其内部客户中间处理数据,得到结论和撰写推荐意见3)数据\推荐意见和建议反馈给供应商以便他们变更和改进（155）
4.表8-3 绩效评审时间表（P156）
5.持续评审:什么时间，谁来评审，评审什么，什么地方（P157）
第12章 财务评价
1.表12-1 财务部门的作用和投入（P225）
2.作为采购和供应经理的责任：（1）在签合同之前要确定供应商在合同履行期间的财务是稳定和充足的；（2）在合同的履行期间还要检查供应商的财务状况没有受到供应商自身行为或其他市场情况的影响；（3）万一合同需要重要修改，供应商要有相应的支持。（P227）
3.是由专业的第三方还是由内部人员来主导财务：从道理上来说：使用外部第三方完成财务评价比由内部自己完成财务评价更为合适。在绩效评估中使用外部第三方来完成财务评价比由内部自己完成财务评价更为合适（P229）
4.如何评估：绩效指标、运用资本收益率、销售利润率、资产周转率、财务状况指标、流动比率、速动比率（P233-P236）
第14章 供应商开发和供应商账户管理
1.图14-1关系类型（P264）
2.图14-2传统的四象限矩阵(P266)
3.供应商开发的定义：在某个特定市场上你很少会发现只有有限的几个供应商的情况，因为会有很多新的供应商进入这个市场。
4.供应商开发使用的方法：（1）建议——对于改善二者关系的任何方面提出建议，如质量活客户服务等方面；（2）财务——供应商处境困难时，运用采购本金给予帮助；（3）技术——大公司可以为小公司或竞争力较差的供应商提供技术帮助；（4）人员——借调关键人员以协助供应商；（5）采购——大型采购组织可以为小公司增加“肌肉”，增强其采购势力；（6）供应链优势——允许供应商以特殊目的的进入其供应链系统。（P268-P269）
5.供应商开发注意事项：（1）供应商开发通常是以现有的可提高的供应商为开发对象；（2）供应商开发需要良好的沟通；（3）供应商开发是大公司带动自认为具有发展呢潜力的中小型企业的一种很好的方式；（4）供应商开发计划开始实施之前，必须按照协定的标准进行供应商绩效测量，为供应商开发确定基准范围；（5）供应商开发团队通常都具有很多方面功能，他们能够对待定过程计划的方方面面展开分析，目的是找出可以改进共同基础的领域；（6）供应商开发在公共部门也可以进行；（7）即使是在供应商开发项目中，至关重要的一点是开发计划是针对供应商设计的，以供应商的特殊需要为目标；（8）不要被供应商开发的多样性和其他类似计划所迷惑。（P269-P270）
6.简单模型包括的三个阶段：（1）充分了解供应商；（2）制定出处理供应商和建立内部关系的战略以实施供应商账户管理；（3）设计行动计划、实施供应商账户管理战略，随时测量实施进度，定期审核内部团队以便及时进行调整。（P271）
第15章 为何测量采购人员的绩效
1.组织应该连续不断地帮助员工开发他们的技能和知识。这需要一个机构合理、管理得当的方法来确保员工个人：（1）拥有工作需要的技能和知识，并且开发他们全部的潜能；（2）可以增加他们对组织的贡献；（3）可以更充分地参与到组织当中，并且更好地理解总体目标和经营战略；（4）受到激励，并且斗志高昂（P281）
2.组织建立一个良好的绩效管理和测量体系的好处：提高员工绩效、更加顺畅的交流和反馈、获取信息、程序或法律要求（P283）
3．三种典型测量频率：持续的、周期的、年度的。（P285）
4.绩效和评估信息与个人发展的关系：开发人才、提高积极性、财务奖励（P286-287）
5.管理不善的测量方案可能出现的问题：（1）为了有效地工作，管理部门必须负责评估和评价工作，并且在组织内部给予这项工作真正的优先权；（2）压力过大和经常被错过；（3）变化的目标和优先权；（4）缺乏保密性；（5）管理者不倾听审核会议的反馈；（6）缺乏良好的信息；（7）审核和更新失败；（8）缺乏培训和实践。（P288-P289）
6．提高对工作绩效的评估被认识是英国国家教育发展框架的一部分，而不仅仅是一种组织提高自身绩效的企业工具。人才投资标准要素：（1）高层管理部门为达到经营目标而进行员工发展的承诺；（2）高层管理部门对于所有员工培训和发展需求的定期审核；（3）员工培训和发展行动不仅仅在员工招聘期间进行，在整个雇佣期间都要进行；（4）在企业经营计划中，建立一种持续评估机制来考评培训项目的有效性，来评估和改进它未来的效果。（P290）
第20章 采购人员与供应商绩效的关联
1.绩效测量系统不能提供企业需要的利益的原因：测量程序设计只满足了“所有者”的利益、信息泛滥、目标设置太高、不适合部门需要、系统错误、责备。（P371-P372）
2.三个利益相关者：公司管理团队、内部客户、供应商（P373-P374）
3.供应商在采购绩效测量中的贡献：（1）采购业务绩效如何；（2）采购过程发生了那些增值（P376）
4.其他利益相关者包括：财务、操作管理、人力资源、风险管理、专业部门、员工协会、广泛公众。（P378-379）
采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购绩效管理（课程代码：3615）
本试卷共8页。满分100分。考试时间为180分钟。
注意事项：
1. 请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2. 本试卷公分两部分。第一部分是案例题，共有2道必答题，请依照案例作答。第二部分
是论述题，共有4道题目，请任选2道作答。
3. 请考生用钢笔或圆珠笔直接写在试卷上。
一、 案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，请回答第1题和第2题。
艾德西点连锁公司
背景
艾德是艾德西点连锁公司的业主。公司从一家面包店起家，逐步发展到遍布全国的连锁企业，发展势头良好，现拥有97家店面和10个烘焙中心。鉴于公司良好的发展势头，艾德决定进驻更为高档的闹市街区，扩展业务范围，增开咖啡店和外卖服务，从而使营业额和利润稳步增长。
配餐供应
咖啡店配套产品的供应源搜寻与供应比较复杂，范围大大超出原有西点烘焙的采购。西点烘焙的采购主要是面粉、油脂和调味品；而咖啡店的采购范围更大，包括易腐坏物品和不易变质的物品。这些物品通常有大型厂家和批发商以大包装的形式批量供货。有些易腐品需要冷藏，且都有保质期限。咖啡店的灌装产品是用24听一捆的塑料薄膜包装，又笨又重。部分产品诸如鸡蛋和火腿从就近的小规模专业农户和其他供应商处采购。公司希望它对当地小型厂家的支持能广为人知，以提高公司在企业社会责任方面的声誉。
公司总部
公司总部设有一个仓库，批量货物在运往各个门店之前被运送到这个仓库进行储存。艾德西点连锁有两辆喷有公司标志的货车，并聘用了两名司机，在工作日期间隔日轮流送货（工作日为周一至周六）。总部同时也负责履行集中管理职能。
门面的当地采购
艾德西点的部分采购由门店经理和首席烘焙师在本地进行，他们有时冲自己选择的供应商中购买，有时向中央仓库订购。各门店之间通过电话和电子邮件进行联系，但是没有将各店的销售额、订单与库存数据库等信息相联结的系统。其他本地的日常采购包括管理和后勤方面需要的小商品，比如纸袋、文具等等。
存在的问题
艾德巡查各个门店后发现，烘焙师们在与咖啡相关的订货和催货方面花费了太多时间，这会导致客人需要等待较长时间，并对质量和品种短缺产生不满；艾德还发现，她所知的在一些门店里很畅销的产品并非每个门店都提供；另外，同一个供应商提供的同一种货品，各个门店的采纳价格却有高有低。
新采纳主管
艾德认为公司需要一个新的采购主管，并正在积极寻找一个合格的专业人员来担任这个职务。艾德正在起草招聘广告的职位描述；他很明白，他需要这个新主管能从根本上改进公司的采购绩效，从而很快为公司带来收益。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下问题都与案例相关，请根据案例所答题。
[案例回顾]：
第一段：公司希望通过增加新业务（咖啡店和外卖服务），实现营业额和利润增长（财务相关性）；
第二段：新业务的难点：
l 采购范围更大，（易腐坏品和不易变质品）
l 一些物品由大型厂商批量供货；一些物品由当地小厂商供货；
l 易腐品需要冷藏，有保质期限；灌装产品包装笨重，用塑料薄膜包装
第三、四段：批量物品由总公司集中采购，统一配送，部分产品由各门店在当地分散采购
第五段：存在的问题：
l 门店采购前置期太长（订货和催货）
l 质量不稳定、品种短缺
l 门店商品供应不统一
l 采购价格不统一
1. （1）指出艾德在招聘采购主管的职位描述中应该包括的五个绩效目标。（5分）
[解析]：本题涉及两个知识点：职位描述（job description）P337和绩效目标P45
职位描述：是对岗位所有基本职责的说明，包括员工的基本职责和企业的基本职责。
绩效目标：希望员工在工作中通过努力工作能够实现的目标，用于员工的绩效考核。
如果你现在是艾德，要招聘一个采购主管，在职位描述中你会订立什么样的目标，或者说你希望他能做到什么事情。
两个定语“采购主管的”和“职位描述的”，一个中心语“绩效目标”。两个定语告诉我们答案应从采购主管的角度思考，应和采购工作相关，尽可能的与案例中存在的问题相关，因此可能涉及交货的准时性、质量的合量率、采购成本的节约、专业采购人员的培训等问题；一个中心语则要求我们的目标应符合“SMART”原则，即具体的、可测量的、可达到的、相关的、有时限等.
[参考答案]：
l 降低采购成本X%
l 减少供应商数量至X
l 在给定时间内，对价值高于X的产品实现中央统一采购
l 具有专业资质的采购人员比例达到X%
l 为保证所采购的产品的X%以上均为绿色环保产品
l 实现所采购产品的交付准时率达到X%
l 在给定时间内确保各门店销售畅销产品
（答出以上任意五点，每点1分，最高5分。其他合理答案也可给分。）
（2）分别论述问题（1）中描述的新职位的五个绩效目标如何能帮助公司实现增值。（20 分）
[解析]：本题涉及两个知点：绩效目标P45和增值（add value）P23
增值：实现等价的财务节约或收益，但并非仅基于单位价格的变动。
本题是第一问中的目标如何实现了财务的节约或收益，因此，这一问的解答需要注意以下二点：
l 与财务的相关性，也就是说要体现出收入的提高、成本的减少、利润的增加；
l 根据第一问中的绩效目标来写。
[参考答案]：
l 成本的降低直接转化为利润
l 减少供应商管理成本、订单处理成本、优化供应结构，提高供应效率
l 实现规模化采购，降低单位成本
l 在谈判、供应商开发与管理、货源搜寻合同管理等方面提高效力，实现最佳货币价值
l 促进企业社会责任政策，提升企业声誉，从而提升营业收入，同时避免法律纠纷
l 降低客户等待时间，提高客户满意度，减少投诉，提高营业收入
（每点解释给2分，结合案例论述给2分，解释5点即可，最高20分。）
2. （1）描述艾德公司可以用来衡量供应商可靠的三个方法，并结合案例指出这些衡量方法
所需要的信息（15分）
[解析]：本题涉及的知识点供应商绩效测量指标P126和供应商绩效指标测量方法（供应商等级评定）P187
本题涉及两小问，一是要回答测量指标，二是要回答指标测量所需要的数据。
供应商的绩效测量指标可能分为两个层次：基本测量指标（交货质量、质量、服务、价格和成本）和高级绩效测量指标（整体能力、财务的稳定、贡献的能力）。供应商可靠性，也就是要衡量供应商在交货时间可靠性或准时性、产品质量的可靠性、售后服务的可靠性等等。而这些指标的测量需要历史的数据，比如对于交货可靠性的衡量，我们需要在过去一段时间内的总交付次数，其中准时交付的次数等等。
[参考答案]：
衡量可靠性的方法：
l 交付的可靠性
l 产品或产品包装的可靠性
l 服务的可靠性
l 对临时变化做出快速反应的可靠性
（答出三个即可，每个方法最高给2分，满分6分。衡量方法与可靠性无关的，不给分。）
衡量方法所需要的信息：
l 以往的交货情况数据
l 支付情况
l 客户反馈数据
l 交付时间窗（比如所有鸡蛋必须在1小时内送到）
l 保质期至少不小于8周
l 其他合理答案
（指出以上一点信息给1分；能结合案例解释的再给1分；用具体数据说明的，在给1分。每点最多3分，三点即可，满分9分。）
（2）描述艾德公司可用来衡量供应商企业社会责任的两个指标。（10分）
[解析]：本题主要涉及两个知识点企业社会责任和利益相关者理论P378
根据利益相关者理论，企业被要求重视工作中公平，并致力于消除歧视，保护环境，照顾社区、客户、消费者等各利益相关者的利益等。企业在选择与衡量供应商时，应加入相关内容，如环保、人权、道德相关的指标。
[参考答案]：
答案可能包括：
l 绿色环保
l 企业社会责任申明
l 社区
l 供应商多样化
（指出正确社会责任的，每个给1分，解释其定义的给2分，结合案例说明的，每个给2 分， 共10分。）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第4题包括两个小题。
3. “客户投诉是不满的表现，而客户满意通常是一个更大范围的概念”，根据这句话的意思，
论述采购职能可以用来衡量客户满意度的五种方法。（25分）
[解析]：本题涉及知识点客户满意度
“客户投诉是不满的表现，而客户满意通常是一个更大范围的概念”，也就是说需要从多种途径去衡量客户满意度。或者说，我们从哪些方面可以了解客户满意度，可能是看一看有没有符合行业服务标准，或者衡量一下我们的服务与同行业的优秀企业有什么差别，或者直接拜访客户、对客户满意度进行问卷调查等等
[参考答案]：
定量方法可能包括：
l 符合行业公认标准的程度或水平，如CIPS采购企业认证金牌标准、优秀采购模范标
准等
l 标杆
l 客户访问
定性方法可能包括：
l 结合客户情况的质量标准
l 符合客户需求的优秀质量证明
l 客户参与质量制定
（指出每个合理的方法给1分，解释给2分，较好结合问题引言的给2分。每个方法满分
5分，共25分)
4. （1）描述组织如何实施“供应商等级评定”。（10分）
[解析]：本题主要涉及第10章绩效测量，对于“供应商等级评定”的描述应包括：供应商等级评定的定义、供应商等级评定的分类、供应商等级评定的绩效测量指标、测量方法。
[参考答案]：
l 供应商等级评定定义：是测量供应商绩效的过程，它通常意味着要使用一个过程或体系。它是担当绩效控制角色的工具。将问题突出，并允许一方或供需双方采取恰当的纠错行动。（2分）
l 通常通过四种方式对供应商的绩效进行评估：质量、交付、售后服务、价格。（每种 方式1分，共4分）
l 通常采用的三种方法：成本率评定、分类评定、标准。（每种方法1分，共3分）
l 评价者也可以根据要素对组织的重要性使用加权的方式进行评估。（1分）
（本题最高10分）
（2）解释供应商等级评定对执行评定的组织和被评定的组织的绩效有哪些好处。（15分）
[解析]：本题主要涉及第七章为什么评估供应商，这里所谓“执行评定的组织”显然是指采购方，“被评定的组织”是指供应商。作为采购方，通过对供应商的绩效评估，分析供应商的价格、质量、交付准时性等，了解供应商过去的绩效，从而预测供应商将来的绩效表现，选择最好的供应商，发现合作中存在的问题，寻找解决途径。对于供应商而言，可以促进供应商改进绩效、与采购方建立良好的沟通机制、促进与客户关系的发展。
[参考答案]：
对执行评定的组织的好处：
l 获取供应商绩效的证明
l 获取现有绩效的认识
l 预测未来可能发生的绩效
l 价格
l 质量
l 交付
l 客户满意度
（回答任意三点即可，指出一点给1分，解释给2分，共9分，其他合理答案也可适当给分。）
对被评定的组织的好处：
l 促进供应商改进绩效
l 建立良好沟通机制
l 促进与客户关系和发展
（回答任意两点即可，指出一点给1分，解释给2分，共6分，其他合理答案也可适当给分）
5. 描述综合中央库存控制系统必须包含的五种信息，并解释这些信息的重要性。（25分）
[解析]：本题主要涉及库存控制系统的信息管理P105。
对于本问题的回答，我们需要思考库存管理中涉及哪些信息。通常而言，各部门或子公司将其需求信息先汇总起来形成配送需求信息；中央仓库采购人员结合对未来市场需求信息的判断、库存信息、财务状况，确定采购数量；依据供应商信息，选择合适的供应商、下订单。
[参考答案]：
答案可能包括：
l 市场需求信息：销量变化、季节性、客户需求规格
l 配送需求信息：配送方向、数量、品种
l 供应商需求信息：名称、联系信息、地址、等级
l 财务需求信息：库存价值、贬值、运营成本、采购价格
l 库存需求信息：货物的损坏、库存水平、安全库存
l 动作需求信息：存储位置、识作系统、设备信息
（指出每个恰当信息给2分：适当解释的，根据论述的质量、深度和详细程度，每个信息及其他重要性最高给3分。满分25分。）
6. 通过实例论述采购与供应管理中下列术语的含义（25分）
（1） “经济（ECONOMY）”
（2） “效率（EFFICIENCY）”
（3） “效力（EFFECTIVENESS）”
[解析]：本题涉及的知识点：效力、效率P3和经济
[参考答案]：
答案可能包括：
考生必须对这三个术语进行定义，并在采购与供应背景下做全面解释。术语解释必须包括 下列内容：
l 经济：最经济的做事——价格越低越好。
l 效率：做事越快越好。
l 效力：只做正确的事。
（每个术语做出初步解释可得2~3分，结合实例进行分析可得3~5分。根据解释的准确性、深度和详细程度，每个术语最高可得8分，整体结构与逻辑1分，最高25分。）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。

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