采购战术与运营考点摘录.doc

.
第一章 采购战术与采购运营基础
1、采购运营遵循的原则（5R原则）P5 理解为主
答：采购工作必须要围绕“价、质、量、地、时”等五个基本要素展开
（1）适价。价格是采购关注焦点，物料的价格与种类、是否长期购买、大量购买，以及市场供求关系有关，同时与采购人员对该物料市场状况熟悉度有关。
（2）适质。不重视品质企业在如今激烈的竞争中无法立足，采购来的物料品质达不到使用品质的后果具体包括：品质不良，需要企业内人员花费时间精力处理；/品质不良，在重检挑选上浪费时间并导致返工品增多，降低生产效率；/品质不良导致生产计划推迟，可能不能按时向客户交货；/品质不良引起客户退货，可能令企业蒙受严重损失。
（3）适时。生产计划安排好后，若采购物料未如期到达会导致停工停料，产品不能按时出货；/若物料提前太长时间买来放在仓库待生产，则存在过多堆积采购资金。
（4）适量。批量采购可获得折扣，但会积压资金；/采购太少不能满足需要，故一般按经济订货批量采购
（5）适地。容易在距离近的供应商合作中取得主动。近距离不仅沟通方便，且可降低物流成本。

2、采购对组织（企业，公司）的重要性 P7 *背*
答：采购职能从简单购买提高到了战略高度。商品销售成本大部分由采购的原材料和服务占据。
（1）采购制约着项目产品销售工作的质量
（2）采购制约着项目研发工作的质量
（3）采购决定着项目最终产品周围的速度
（4）采购关系到项目经济效益的实现程度
（5）做好采购可以合理利用物质资源
（6）做好采购可以沟通经济联系
（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势

3、采购方式种类P8-11 理解为主
答：采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式，主要有2种：招标采购和非招标采购。
招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。此方法能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标和两阶段招标
（1）公开招标：由需方通过报刊，互联网等发布招标公告，凡对该项目有兴趣并符合条件的法人，都可在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。
优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊；缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。
（2）邀请招标：由招标单位根据自己累积资料或权威咨询机构提供信息，选择些合格的单位发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标
优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊； 缺点：可能串标、抢标、规格不一。
（3）两阶段招标：结合以上两种方式特点

非招标采购：包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等方式。
（1）议价采购：基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。
（2）直接采购：特定的采购环境下，不进行竞争直接签订合同的采购方式。
（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上一年。
（4）询价采购：也称“货比三家”，指采购组织向国内外相关供应商发出询价单让其报价，在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

4、采购的作业流程分哪些步骤P12 *背*
答：（1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案；（10）记录与档案维护
考点分析：合理的采购流程是企业采购取得重要作用的关键。要求能够分析企业组织采购流程中存在的问题，并对采购流程优化提出建议。可参考《采购与供应链案例》第三章复习。
参考例题：P27 美国福特汽车采购流程改造方案

5、采购运营 P13 理解为主
采购运营是指确定如何从组织外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需要或项目需求过程。它考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、以及何时采购等问题。
一、采购运营的依据（简述采购运营的依据）：
答：采购运营依据有2个：采购市场研究、采购组织内部分析。
1. 采购市场研究：系统地收集，分类，分析影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使能为最优回报做出贡献。包括：（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序
2. 采购组织内部分析：包括4方面内容：
（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。
（2）采购对实现企业目标带来的机会/威胁。两因素结合，采购产品分为：一般、战略、杠杆、瓶颈产品
（3）所采购产品/服务的性质
（4）胜任采购工作所应具备的条件。
二、采购运营的内容：（简述采购运营的内容）
否

自制、租赁

是否采购

是

采购外包
是否自己采购

何时采购
采购多少
如何采购

采购运营主要考虑4个内容：是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购
1. 是否采购：主要3种：外购，自制和租赁
2. 是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包
3. 如何采购：主要考虑采购的模式和采购的方式。
采购模式：集中化、分散化和混合采购模式
1）集中化采购模式：（1）优点（2）适用条件（场合）
2）分散化采购模式：（1）优点与缺点（2）适用条件（场合）
采购方式：招标采购、非招标采购
4. 采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。

采购运营的功能分析（采购运营的重要作用）：
一、采购运营对企业生产经营全局影响：（1）信息源作用（2）采购部动作有效性将反映到其他部门运作上
二、采购运营在质量控制中的作用：将质量管理延伸到供应环节是提高企业自身质量水平的基本保证
三、采购运营在产品研发中的作用：通过采购让供应商参与到企业产品开发中去，不但可以利用供应商专业优势缩短产品开发周期，节省产品开发费用和产品制造成本，还可以更好地满足产品功能性的需要，增强产品在整个市场上的竞争力。

第二章 采购部组织架构与人力资源
6、采购部组织设计的原、组织架构和职责有哪些 *背*
答：采购部组织是为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规律，组建的一种采购团队。
采购部组织设计的原则P31：
1目标可行原则；2合理分工原则；3统一指挥原则；4管理幅度原则；5权责相符原则
采购部的组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同存在很大的差异，其中企业规模起着决定性作用。采购部的组织架构也体现不同企业中采购的地位。（1）小型企业：各部门合并一起称为物料部或资材部（2）中型企业 500-200人（3）跨国公司或集团化公司：在各地区设立采购总部
采购部门职责P34
（1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；
（2）通过各种途径降低采购成本；
（3）不断开发优秀的新供应商；
（4）对现有供应商进行管理；
（5）处理与供应商有关的绝大部分问题

7、采购部人力资源的配置与获得P35-36
答：采购部人员数量应与企业规模及采购量相适应。获得合格人员的途径如下：
（1）内部招聘。优点：对企业熟悉；缺点：缺乏采购经验
（2）外部招聘。优点：有工作经验；缺点：忠诚度较低
（3）学校招聘。优点：高校人才多，经过培养可产生忠诚度；缺点：无工作经验，需要大量培训。如何留住是关键问题

8、采购人员作业水平的提升：P36-40
（1）学习：模具、品管、物流知识、外语水平、战略眼光；
（2）培训：企业内部，外部培训
（3）采购师职业生涯培养及规划：自我分析；职业分析和选择；确定职业目标；策略选择；制定评估计划；评估反馈调整

第三章 采购申请与采购计划管理
9、简述采购申请及其功能、采购申请的注意事项P44-45 *背*
答：所谓采购申请/请购，指由企业各需求部门向采购部提出未来所需物品种类及数量信息，并填制一定表格交采购部。
采购申请的功能：（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于管理（4）节省费用
采购申请的注意事项：
（1）由适当的采购申请人来进行请购（使用或统筹管理部门）
（2）以书面的方式提出（采购申请单详细记载所需物料名称、规格、料号、数量和需要日期等内容）
（3）确定需求的内容（物料各项具体内容，如成分、规格、形状、色泽、操作方式等）；
（4）以规格表明需求水准；
（5）预算的限制（提出申请前，必须计算支付能力与愿意接受价格的上下限）

采购市场调查在企业经营管理中的作用P49
1采购市场调查是企业进行经营决策的基础；2采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要依据；
3采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具

10、简述采购市场调查的程序和内容P49-50 *背*
答：采购市场调查一般可以分为三个阶段、七个步骤来进行
调查准备阶段：（1）确定采购市场调查目标；（2）确定调查项目和调查方案；（3）选择资料的收集方式；
调查实施阶段：（4）设计调查表格；（5）收集调查资料；
调查结果处理阶段：（6）分析整理；（7）编写调查报告
采购市场调查的内容：（1）引言。包括标题和前言；（2）主体报告。包括调查目的、详细的解析方法、调查结果的描述分析、调查结论与结论摘要、意见与建议；（3）附件。包括样本的分配、图表及附录

11、采购需要量的确定 *背*P53-56
答：确定采购需要量的三个关键因素：
（1）生产计划Producting Schedule
（2）用料请单BOM
（3）库存信息量
确定最适当的采购量的常用方法P54-56*
（1）经济订购批量法EOQ；P54-55例题
eg：X企业每年需用某材料3600千克(D)，该材料单位成本1元，单位储存成本2元（I），每次订购费用 25元（S）
最佳订购指 Q= = =300公斤

最佳订货周期 T=Q/D=300/3600=0.083年 或0.083*365天=30天
每年最佳订货次数 N=D/Q=3600/30=12次
（2）固定期间法FPR；
（3）固定数量法FOQ；
（4）批对批法LFL；
（5）物料需求计划法MRP

12、简述MRP、MRPII P59-68
答：MRP应用目的：除可控制和管理库存外，还可确定主产品所需要原材料和零部件的需求量和需求时间
MRP基本思想原理：由主生产进度计划和主产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间、出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发生各自订货的时间、采购的数量，形成采购计划。
MRP输入文件：主生产进度计划（MasterProductionSchedule）、 主产品结构文件（BOM）、库存文件
MRP输出文件：净需求量、零部件生产计划、采购计划
MPRII分析制造资源计划 ：该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等方面的管理，实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产、供、销的全部过程。
MRP下采购需求量的确定：（1）根据物料需求计划确定采购清单。（2）根据消耗定额确定采购需求量
（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量
13、采购计划与预算的影响因素P71*背*
1年度销售计划；
2年度生产计划；
3用料请单；
4物料标准成本的制定；
5生产效率；
6价格预期；

第四章 采购订单与采购合同管理
14、简述采购订单的制定、跟踪P75-81
采购订单的制定：
（1）准备订单计划（市场部门提交的要货计划、生产部门提交的生产需求计划、准备供应商群体供应信息资料、拟订订单计划说明书）
（2） 评估订单需求（分析市场需求、分析生产需求、确定订单需求）
（3）计算订单容量（分析项目物料供应资料、计算总体订单容量、计算承接订单量、确定剩余订单容量）
（4） 制订订单计划（对比订单需求量和订单容量、综合平衡、确定余量认证计划、制订订单计划）
采购订单的跟踪
（1）合同执行前订单的跟踪：确认可以供应本次物料的供应商，如供应商按时签返订单合同，则选择正确
（2）合同执行过程中订单的跟踪，就是要与供应商签订一份正式合同，应把握如下事项：
（严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；紧密响应生产需求形势；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节）
（3）合同执行后订单的跟踪：一按合同支付条款对供应商进行付款；二是处理物料运输或检验过程中问题

15、采购合同条款的内容有哪些，采购人员如何签订采购合同（签条采购合同程序）P83-87样卷 *背*
答：采购合同的内容，采购合同内容也称采购合同条款，指合同双方当事人的具体权利和具体义务。一份买卖合同由首部、正文与尾部组成。
首部：名称，编号，签订日期，签订地点，买卖双方的名称
正文：商品名称，品质规格，数量，单价与总价，包装及运输方法，付款方法，交货时间，交货地点，交货方式，交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名，物资的验收，违约责任，不可抗力的处理，合同的附则及其他条款
尾部：合同的份数，使用语言及效力、附件、合同的第一次日期、双方的签字盖章
签订采购合同的程序
1合同签订前准备工作：双方调查对方资信能力，了解对方是否有签合同资格，或代理人是否有代理资格。
2 签订采购合同的程序：签订合同是当事人双方的法律行为。合同的成立，必须由当事人相互作出意思表示并达成合意，有“要约”与“承诺”。
要约是指订订立合同当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议。
特征：（1）须是向特定人发出（2）须是特定人的行为（3）须含有可订立合同主要条款（4）要求答复期限
承诺是受要约人向要约人作出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。
特征：（1）须是对要约作出的同意答复（2）须是受要约人向要约人作出的答复（3）须在有效期限内作出
3 合同草签与正式签订：主要条款协商确定后，双方可以草签合同。待次要条款约定后，再正式签订合同
4 合同的公证与签证（鉴证）：公证是公证处判断合法性的；鉴证是合同监督管理机关判断合同合理性
第五章 采购质量与数量管理
16、简述采购质量管理的必要性和采购质量分析。P94-97
答：必要性。采购质量管理是采购管理工作的重要内容，采购质量管理水平高低直接影响到产品是否合格，消费者是否购买企业产品，这是企业的生死大事。采购质量管理的重点是对供应商的质量管理。
采购质量分析：采购质量的目标就是保证采购物料的质量符合规定的质量，要实现保证质量的目标，采购质量管理工作的主要内容包括以下三个方面：
1）采购部门的质量管理：采购部门本身的质量管理是企业质量管理的一项基本活动，它的任务主要是根据生产的需要，保证采购部门在合适的时间把合适数量的产品按照合适的质量向生产部门提供所需要物料。
（1）物料采购计划工作（2）WLCG组织工作（3）WLCG供应的协调工作（4）XLCG供应的控制工作
2）供应商评估、认证，以及产品验收把关：（1）评估供应商（2）建立采购认证体系（3）物料的验收工作
3）采购质量管理保证体系

17、采购质量管理的内容和原则（如何确保产品质量的标准化和一致性）P97-100*&样卷 *背*
答：采购质量管理的内容有三个：采购技术规格、采购需求规格、采购标准化
采购技术规格：技术规格描述了产品技术方面的要求，是企业生产的依据或标准，也是企业质量检验部门所遵循的标准。/新产品开发过程中，大制造商从如下几个方面与供应商沟通：1采购参与设计、2供应商早期的参与，3派驻工程师；
采购需求规格：一般产品规格可以用多种形式进行描述，包括：1品牌，2至少同等规格，3工程图样，4市场等级描述，5样品，6技术文件，7国际标准；
采购标准化：采购标准有国际标准，国家标准，行业标准和企业标准。采购标准化意味着可以减少采购工作量，意味着采供双方就明确的尺寸、质量、规格所达成的协议。加强标准化工作，可以降低最终成本
采购质量管理的原则：以需定进（数量），择优选购（质量）
原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。
原则二：择优选购。指在满足社会需要前提下，以运输方便、服务周到的企业采购物美价廉用户欢迎物资

18、为了保证质量，可以采用多种质量管理方法。列举并解释几种质量管理的方法（采购质量管理的三种方法）P100-102&样卷 *背*
答：调查表法：也称检查表，它是利用统计图表进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具。其格式多种多样，常用的调查表有采购质量分布调查表、不合格品项目调查表、缺陷位置调查表、不良原因调查表和矩阵调查表等。
分类法（分层法），一般按以下原则进行分类：1按检验时间分。如按不同的班次、不同的日期进行分类；2按供应商分。如按不同的供应商进行分类；3按运输方式分。如按海运、公路、航空、铁路分类；4按进货时间分。如按不同的进货日期进行分类；5按检验方法分。如按全检、抽样检验等进行分类；6按型号分。如按不同的型号、新旧程度进行分类；7其他分类方法。
因果分析图法：表示质量特性与原因关系的图，所以也叫特性要因图，又叫树枝图或鱼刺图。

采购质量管理的保证体系P104-107*
1）采购质量目标：企业最高管理者首先应当确定企业质量目标，质量目标应当是可测的，全面质量管理是为一定的质量目标服务的，是围绕一定的质量目标而展开的。没有质量目标就没有全面质量管理。保证质量，也要做到适度；采购质量目标与采购质量成本有关，就是尽可能降低质量成本
2）采购质量管理机构和制度：
１采购质量管理机构。为了使采购质量管理保证体系能卓有成效地运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织、协调，督促、检查工作的部门，作为采购质量管理保证体系的组织保证。作用：1统一组织协调采购质量管理保证体系的活动，帮助推动各方面采购质量管理工作；2提高采购质量管理活动的计划性，把采购质量管理保证体系各方面的活动纳入计划轨道；3对各部门的采购质量管理职能和采购质量保证任务，经常进行检查和监督；4统一组织采购质量管理信息的流通和传递，并使之充分有效地发挥作用。5研究和提高采购质量管理保证体系的功效；6掌握采购质量管理保证体系的动态，积极组织内部及组织与供应商之间新的协调和平衡。职责：协调采购副总经理进行日常采购质量管理工作；开展采购质量管理宣传教育；组织采购质量管理活动；编制采购质量管理计划，督促检查采购质量管理计划完成情况；制定降低质量成本的目标和方案，协同财会部门进行质量成本的汇集、分类和计算；协调有关部门的采购质量管理活动；研究和推广先进的采购质量管理方法；指导采购质量管理小组的活动；组织供应商的评估、采购产品的质量调查，进行采购质量评价等。
2　采购质量管理制度。对于企业管理中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，这就是管理制度。作用：避免职责不清，相互脱节，相互推诿。主要有：1、加强进货检验的质量管理；2、做好采购质量记录；3、采购质量的检查；4、制定好采购文件；5、制定详细的质量保证协议；6、制定采购物资验证方法的协议。
3采购质量控制，实质是通过企业一系列采购管理工作来保证和提高产品质量
采购质量控制的内容，采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品。
采购质量管理保证体系，体现在质量手册中，内容：1明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；2严格的采购质量责任制；3专职的采购质量管理机构；4采购管理业务标准化和管理流程程序化；5高效灵敏的采购信息反馈系统；6*供应商的质量保证活动，是质量保证体系的重点。

19、影响库存的因素有哪些？它对库存产生什么影响？P110-P112 *重点背*
（1）客户服务水平：客户服务水平的提高与库存数量存在正相关关系；
（2）订货批量：经济订货批量法，对采购时间，数量进行控制；
（3）物流渠道中货物流转的速度：物流快，对库存依赖就减少。反之则增加；
（4）预测精确度：预测越精确，不必要库存就会越少；5供应和销售的波动幅度；
（6）库存成本：成本是决定库存量最根本因素，库存成本主要包括：采购成本、库存持有成本和缺货成本；（7）其他因素(需求变化，市场预期，供应商相关情况，产品更新，安全库存，采购提前期，商品价格

20、库存控制功能与原则P119
答 库存控制功能：（1）保证生产经营正常运作需求（2）稳定生产经营规模（3）降低供需带来的经营风险
库存控制的原则：（1）经济效益原则（2）完整性原则（3）安全原则（4）时效性原则

21、库存控制方法P119-120
答：定期订货法：企业订购时间预先确定。如每月或几周订购一次，每次订购数量不固定。
定量订购法（定购点法）：当发现库存量一定标准时，就填发订货单位进行固定数量的订货，是一种订货数量确定。
ABC分类控制法：又称重点管理法或ABC分析法，是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额大小等情况，进行分类排列，然后分别采用不同的库存控制方法，以使库存控制的有效性得到最大限度的发挥。

第6章 采购价格及成本管理
22、影响采购价格的因素P133 *背*
答：采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。
依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有：
1送达价；2出厂价；3现金价；4期票价；5净价；6毛价；7现货价；8合同价；9实价
影响采购价格的因素有：
（1）供应商成本的高低（2）规格与品质（3）采购物品的供需关系（4）生产季节与采购时机（5）采购数量多少（6）交货条件（7）付款条件

23、简述采购成本的构成P135-137
答：采购成本：是指因采购活动而引起的成本。
（1）维持成本：是指为保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。
（2）订购成本：是指向供应商发出采购合约或订单的成本费用。具体来说，是指企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮资、电报电话费等支出。
（3）缺货成本：因采购不及时而造成的，它是指由于物品供应中断而造成的损失，包括停工损失、延迟发货损失和失去销售机会损失、商誉损失等。
（4）物料的订购成本。

采购品质成本P140-141
采购品质成本是为了保全和鉴定采购件达到合同规定的品质要求所支付的费用，以及未到品质造成的损失
1采购预防成本；2采购鉴定成本；3采购损失成本；4退货成本；5返工成本；6停机成本；7维修服务成本；8延误成本；9仓储报废成本

24、降低采购成本的途径和方法以及采购成本控制的方法P142-149*样卷 *背*
答：降低采购成本的途径和方法:
（1）寻找更优秀的供应商
（2）改善采购技术
（3）优化整体供应商结构及供应配套体系
（4）几种降低采购成本的方法：
（a）集中采购法（b）价值分析法（c）作业导向成本法（d）目标成本法
（5）降低采购物流成本的途径:
1、物流活动中的各种浪费：（1）过量制造、加工。（2）存货过多（3）产品缺陷（4）操作不当（5）工艺流程不合理（6）等待（7）搬运
2、降低采购物流的主要途径：（1）加快物流速度，扩大物流量（2）减少物资周转环节（3）采用先进、合理的物流技术（4）改善物流管理，加强经济核算。
采购成本控制的方法P145
（1）ABC 控制法。 对重要产品采购加强管理
（2）定期采购控制法。
（3）定量采购控制法。
（4）经济订货批量控制法。

第7章 供应商的选择与开发（重点）
25、如何选择供应商（程序）P153-155 *背*
答：1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件
2）明确选择供应商的目标 目的：降低成本
3）建立对供应商的评价标准
4）确定选择供应商的方法（直观判断法，线性权重法，层次分析法，多目标数学规划法，采购成本法，作业成本法，数据包络分析法EDA）

26、从供应链的角度来看，对供应商选择主要考虑的因素大概有哪几个方面？对供应商选择的实施步骤是什么？（对供应商评估分析）P156-159样卷 *背*
对供应商选择机制主要考虑的/因素：1）价格因素；2）质量因素；3）交货提前因素；4）交货准时性因素；5）品种柔性因素；6）设计能力因素；7）特殊工艺能力因素；8）供应商的信誉；9）其他影响因素
对供应商选择的实施步骤：1环境分析的内容；2制定供应商选择规则；3建立供应商选择和实施的团队组织；4市场调研和数据的采集；5在现有供应商和潜在供应商中选择；6建立供应链合作关系

27、供应商关系管理（SRM）P167
答：供应商关系管理（Supplier Relationship Management，SRM）的概念：是用来改善与供应链上游供应商的关系的，一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。
供应商关系管理的目标：通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢。
双赢合作关系与传统供应商关系的区别：强调相互之间的信任与合作，强调双方资源的共用。（参考教材P167）

28、供应商关系的开发（P169）*背*
答：供应商关系的开发：是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。
供应商可通过9个方面为超市提出建议并增强竞争优势：（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量（5）改进产品设计（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品或新工序。

第8章 采购风险管理与绩效评估
采购风险的种类P176-178*
1供应商造成的风险；Philips——Ericsson
2企业采购人员造成的风险（工作技能风险、技术资源风险、行为责任风险、职业道德风险）；
3企业采购管理失控的风险；
4企业在采购过程中操作不当的风险（招标、投标过程风险，评标、定标风险，签订合同过程中的风险）；
5法律风险；
6政治变动和自然灾害影响企业采购的风险

29、回避与防范采购风险的措施。P178 *背* 着重背12个标题
一、明确采购目标。采购是实物和价值的统一转移过程，故易产生问题。采购控制和防范要实现下列目标：
（1）保证采购业务合法有效。采购部门在采购时必须遵守相关法律和规章制度，保证采购业务合法有效。
（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证物料能达到生产所需的质量标准，保证企业能够生产出质量合格的产品；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。
（3）保证采购成本核算正确。企业要控制采购成本，必须要掌握采购成本的实际发生情况，如果采购成本计算不正确，提供的信息不真实，企业将无法运用价值分析法降低采购成本，也将无法控制采购成本。
（4）保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项现象的基本条件。
二、企业采购风险的防范，主要包括如下8条措施：
（1）建立健全企业采购组织。企业采购组织是企业采购活动的主体，直接决定着企业采购的效益。企业要从组织建设上及其对采购工作的领导，成立由总经理和各部门负责人组成的采购工作委员会，对采购工作实行统一管理。法制化管理是企业采购最主要、最高级的管理方式。同时要将采购人员的权力按职能分配，形成相互制约的监督机制。
（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。
1）建立健全采购岗位责任制。加强内部控制管理，增强员工的风险意识和质量意识。
2）加强职业道德约束。通过多种形式的舆论宣传教育，让采购人员意识到，高尚的职业操守是采购人员生存的基本原则。
3）定期实行采购人员轮岗制度。通过轮岗制度，实现采购人员和岗位的最佳配置，进一步降低采购人员的采购风险。
（3）建立健全供应商选择和管理制度。供应商的选择和管理是企业采购防范风险的基础工作。企业要建立供应商准入制度，科学确定供应商标准，挑选一批生产能力强、技术水平高、管理科学、服务周到的供应商。这样做不仅能使企业物品采购稳定可靠、质优价廉、成本降低，而且可以做到双方关系融洽、互相支持、共同协商，降低采购风险。
（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。供应链管理的基础是在参加供应链的企业之间建立起一个齐心协力、统筹兼顾、责任共担、利益共享的战略伙伴关系。在供应链管理中，企业要运用MRP或ERP技术，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题，减少企业采购风险。
（5）建立健全采购作业标准和请示制度。实行采购作业标准化包括以下3点：
1）制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。
2）明确规定采购人员的权力范围。
3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。同时也能够发挥监督作用，促使采购人员努力工作，降低采购风险。
（6）招投标过程的风险防范。企业要加强法律、法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性，建立健全企业采购内部监督管理制度，规避法律风险。
（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。企业在订立采购合同之前要了解供应商资格、信用状况，实地考察供应商的生产能力、员工素质、质量保证体系等。订立采购合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，必要时对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。在合同履行过程中要进行监督，遇有意外因素需要索赔时，要及时索赔，防止风险。
（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。企业要建立健全采购资金使用的管理制度，具体规定资金的领取、审批、使用的权限范围、审批制度、书面证据制度等。货款的支付，应根据对方信用程度、具体的风险情况进行稳妥处理。运输进货是采购过程中的重要环节，随机因素多、风险大，要加强对这个环节的控制，注意降低进货风险。在签订运输合同时，应明确规定进货风险责任和风险赔付方法。可以采用让供应商或者运输部门来承担责任的方法来监督。

30、采购绩效评估的原因、目的、标准、指标、人员、方式：P182
答：原因：物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到预期目标，企业物品是否满意，需要经过考核才能下结论。采购绩效评估就是建立一套科学的评估体系，来全面反映和检查采购部门的工作实绩，工作效率和效益。
目的：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考；（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。
标准有4个：（1）历年绩效标准。（2）预算或标准绩效。（3）行业平均绩效标准。（4）目标绩效标准。
采购绩效评估指标体系有5大类：
1、数量绩效指标（1）储存费用指标 （2）呆料、废料处理损失指标
2、质量绩效指标（1）质量体系如通过ISO90000的供应商比例（2）物资质量。
3、时间绩效指标：（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标
4、价格绩效指标：
5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额 （2）年采购全额占销售收入的百分比（3）订购单的件数。（4）采购人员的人数。（5）采购部分的费用。（6）新供应商开发个数。（7）采购计划完成率。（8）错误采购次数。（9）订单处理的时间。
评估人员：（1）采购部门主管（2）会计部门或财务部门（3）工程部门或生产主管部门（4）供应商；（5）外界专家或管理顾问。
评估方式：定期的绩效评估/不定期的绩效评估。

31、改进物品采购绩效的途径P188-191*背*
（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围；
（2）强化内部管理，提升物品采购绩效（建立合格企业采购队伍，提供必要资源；选聘合格人员担任采购人员，并对其进行必要的培训；为采购部门及采购人员设立具有挑战性，但又切实可行的工作目标；对表现突出的采购人员给予物质及精神上的奖励）；
（3）应用科学技术提升商品采购绩效（建立企业内部网络intranet和使用国际互联网internet、普及计算机及推行MRP系统、使用条码及与供应商进行电子数据交换EDI）；
（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升（与供应商共同制订可行的成本降低计划、与供应商签订长期的采购协议、让供应商参与到产品设计中去）
5通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本

第9章 采购谈判技巧
32、影响采购谈判实力强弱的因素P196*
答：采购谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，这种特点构成了采购谈判的二重性，决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。谈判实力是指影响双方在谈判过程中相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和，以及这些因素对各方的有利程度。
影响谈判实力强弱的因素有以下7个方面：
1．交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。
2．各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。
3．竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方，则有利于买方，会增强买方的实力。
4．对于商业行情的了解程度。
5．企业的信誉和实力。
6. 对谈判时间的反应。
7．谈判的艺术和技巧

33、采购谈判的特点和内容。P199 *背*
答：特点：（1）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（3）经济利益中心性。
内容：（1）产品条件谈判（2）价格条件谈判（3）其他条件谈判

34、采购谈判的程序P200-203*背*
一、采购谈判的准备阶段：
（1）对涉及价格方面的准备（慎重选择供应商；确定底价与预算；请报价供应商提供成本分析表或报价单；审查、比较报价内容；了解优惠条件）；
（2）谈判地点和时间选择（谈判地点的选择：采购方所在地，对方所在地，第三方场所；谈判时间的选择：通常白天）；
3谈判人员的选择；
4谈判方式的选择（面对面会谈，其他）
二、正式谈判阶段
1摸底阶段；2询价阶段；3磋商阶段；4设法消除分歧；5成交阶段
三、检查确认阶段
1检查成交协议文本；2签字认可；3小额交易的处理；4礼貌道别

35、采购谈判方案的设计和采购谈判技巧的设计P208
答：采购谈判方案的设计：
（1）制定采购谈判的目标（2）安排采购谈判议程（3）制定谈判备选方案
采购谈判技巧的设计：
（1）预测（2）学习（3）分析（4）谈判

36、采购谈判的基本技巧P211
答：采购谈判的17个基本技巧：
（1）谈判前要充分的准备（2）只与有权决定的人谈判（3）尽量在本企业办公室内谈判（4）对等原则（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣（6）放长线钓大鱼（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场（8）必要时转移话题（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定（10）尽量以肯定的语气与对方谈话（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况（13）以退为进（14）交谈集中在我方强势点（15）以数据和事实说明，提高权威性（16）控制谈判时间（17）不要误认为50/50最好

第10章