如何达成交易.ppt
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1、如 何 达 成 交 易销售代表专业培训系列课程2 客户初步接触的技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧 最后达成交易的技巧 销售代表的成功法则序 言3三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。销售人员最根本的技能就在于沟通。序 言41、初步接触的目的*了解客户类型*创造轻松的谈话气氛,争取客户的信任*激发客户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话,以赢得他的参 与感与客户初步接触的技巧5练习一:根据上述目的,对照实际工作,列出 在与客户初步接 触中,适
2、宜谈和不 宜谈的话题(5分钟)。*每个小组选取一个代表与大家分享62、话 题 称赞的话 家人、家庭 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动 气候、季节同时,也有一些不宜谈及或深谈的话题,比如:竞争对手的坏话 其他客户的秘密(如财产状况)顾客颇为忌讳的缺点和弱点 (如容貌、身材等)与客户初步接触的技巧7【提示】销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好,你所掌握的信息量越大,越容易与客户找到共同话题。与客户初步接触的技巧83、表达技巧*态度热诚*充满信心与激情*声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑,调节 气氛94、创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户,方法应有所不同,比
3、如:q 对优柔寡断型客户,可明示再访日期q 对自主果断型(力量型)客户,可先试 探着给其两个以q 上选择,或直接问:“什么时间再来比 较好?与客户初步接触的技巧10练习二:写出以下销售方法的关键因素比例(2分钟)每小组派另一代表给大家分享建立信任?%发现需要?%说明?%促成?%说服销售的技巧111、新的销售方法传统的销售方法没有让客户参与进来,销售效果事倍功半。促成 40%说明 30%需要 20%信任 10%新的销售方式通过与客户良好的沟通,建立信任,激发其购买欲望。建立信任 40%发现需要 30%说明 20%促成 10%说服销售的技巧12【提示】销售,首先是客户对你“人”的认可,继而对你所推
4、荐的产品认可。说服销售的技巧132、如何识别购买信号客 户 一定买(20-30%)绝不买(20-30%)中立(50%)我们工作的重点说服销售的技巧14q一定买或一定不买的准客户都“不是因为 你”q50%左右中立的人未确定买或不买,就看 你如何表现q学会“察言观色”(客户的表情、身体语言)q绝不买的,尽快结束见面(留下电话,以后或许可以),投资的除外q客户不买你推介的楼盘,他拒绝的是你 推荐的产品,而不是你本人(如果你的 服务到位)。请注意说服销售的技巧15q 有关户型面积的问题q 有关何时入伙的问题q 费用、价钱的特定问题q 有关付款方式的问题或陈述q 有关发展商或你们公司的问题q 需要你重复
5、说明q 提及以前购房曾发生的问题q 有关物业管理公司的问题q 品质方面的问题q 有关生活配套方面的问题十大购房者信号说服销售的技巧163 3、了解客户的需求了解客户的需求要避免以下情况:怕冷场,一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘,不让客户有开口的机会。默默无话,等待客户开口询问。正确的做法是:进行双向的沟通,尽量让客户说,让他有参 与感。摸清客户的意向后,迅速对信息进行筛选、判断,挑选出符合客户需求的房子(一般提 供的选择以不超过两个为好),向他推荐。说服销售的技巧174 4、说服销售的技巧、说服销售的技巧1)说服销售的基本特点*基于对客户需求的了解;*以真实、坦诚的态度;*以客户的需求和利益点为出
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