经销商管理之标准销售流程.ppt

0什么是什么是销售售请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。1标准准销售流程的定售流程的定义了解顾客的需求满足顾客的需求达成双赢的目标创造忠诚顾客2我我们为什么需要什么需要标准准销售流程售流程不再有很烂的车顾客有更多的选择买方市场顾客期望值提高3销售成功的要素售成功的要素信心需求购买力4标准销售流程VS传统销售流程展展厅接待接待建立关系建立关系需求分析需求分析产品介品介绍产品演示品演示达成达成协议协议一一样的的时间不一不一样的做法的做法不一不一样的的结果5现在，就是在，就是现在：在：让我我们开始探索开始探索标准准销售流程。售流程。我我们会比以前做得更好！会比以前做得更好！就从就从展展厅接待的第一声接待的第一声问候候开始开始69-15接待接待建立建立关系关系需需求求分分析析产品品介介绍试车达成达成协议售售后后介介绍客源开客源开发售售后后关关怀完美完美交交车7负责负责人人:销销售售员员销销售售经经理理设设定每日定每日拜拜访访客数客数记录记录存存档档区域划分区域划分拜拜访计访计划划访问访问准准备备促促进进拜拜访访(1)(1)客源开客源开发失失联联客客户户关关怀怀承接承接8(2)(2)接待接待9(3)(3)建立关系建立关系10(4)(4)需求分析需求分析11(5)(5)产品介品介绍12(6)(6)试车13(7)(7)达成达成协议14(8)(8)完美交完美交车15(9)(9)售后介售后介绍16(10)(10)售后关售后关怀1718品牌形象的场所客户选择的场所客户交易的场所集客接客的场所业务活动的场所地方明显的指标客户喜欢的场所展展厅是一个是一个19n展现专业、提供服务n热忱接待、以客为尊n 专业敬业、信心信赖n 风格突出、顾客认同展展厅的功能的功能20商品的包装与凸商品的包装与凸显的的场所所n妥善布置、引人注目n细心维护、倍感增值n重点强调、凸显特色n路线流畅、赏车轻松展展厅的功能的功能21信息双向交流的信息双向交流的场所所n精心设计、提供信息n察言观色、了解需求展展厅的功能的功能22营造造轻松松欢乐的的购车环境，境，减减轻顾客客压力力 展展厅的目的的目的23激激发顾客客购买意愿，增意愿，增强顾客客购买信心信心n现场展示触发购买愿望n营造销售气氛刺激购买n同仁支持增加顾客信心展展厅的目的的目的24展展厅规范化管理范化管理与展与展厅5S5S25展展厅效益管理效益管理2627游客管理游客管理28客源分析客源分析29保有基保有基盘员工工购车来店来店/来来电展示会展示会特定开拓特定开拓内部情内部情报集集团客客户刻意追求刻意追求自然而来自然而来长期关系期关系短期关系短期关系客源分析客源分析30掌握正确度掌握正确度制定衡量确度的共同标准通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断定期盘存，以保留最新状况潜客确度管理潜客确度管理31现订现交交已收一定已收一定订金金预售售订金金至少每至少每三天三天维系系访问订单O7日内成交日内成交信心信心+需求需求+购买力力车型型车色已色已选定定已提供付款方式及交已提供付款方式及交车日期日期分期手分期手续进行中行中二手二手车进行行处理中理中AB1个月内成交个月内成交需求需求+购买力力 已已谈判判购车条件条件购车时间已确定已确定选定了下次商定了下次商谈日期日期再度来看展示再度来看展示车要求要求协助助处理旧理旧车商商谈中表露出有中表露出有购车意愿意愿正在决定正在决定拟购车种种对选择车种犹豫不决种犹豫不决经判定有判定有购车条件者条件者C1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交信心信心+购买力力 潜客潜客级别定定义32提高升提高升级率：率：优先管理，趁热打铁随时提醒，指示访问主管出马，强力促进塑造升级环境潜客潜客过程管理程管理33塑造塑造顾客升客升级环境：境：资讯提供（接触话题）条件提供（协助分期）商品提供（试乘试驾）断其后路（旧车置换）旁敲侧击（寻求影响力）潜客潜客过程管理程管理34看板管理看板管理35客源管理客源管理工具工具363738销售售售后服售后服务忠忠诚顾客客口碑口碑品牌品牌成功成功销售售39第二、三次第二、三次销售的关售的关键40销售服售服务理念理念411122业服共服共战效益效益42顾客获得更好的服务销售人员车辆销售量增加售后人员进厂台数增加、收入增加公司利润增加、客户满意度提升业服共服共战效益效益43成立执行团队明确共战项目编制执行计划表建立共战标准共战活动展开实施共战月会共战考核指标执行监督績效評核如何开展如何开展业服共服共战44