大客户销售技能培训.PPT

佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训,王云,你让岁月为你留下什么？,收入曲线消费曲线人生金字塔,让我们走向金字塔顶端,销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰,销售员精神,我将尽全力销售员字典永不放弃,销售员词典,爱值不值怎么做还能做点什么,销售员词典中永远没有：,行不行借口,大客户购买分析,,行业客户购买特点,行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。,大客户的购买流程,提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意,谁是购买的参与者？,倡议者使用者执行者决策者影响者,客户购买魔方,,使用者,影响者（内部）,决策者,执行者,（外部）,倡议,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度,利益图,,组织利益,职位利益：使用者,职位利益：决策者,职位利益：执行者,个人利益,个人利益,个人利益,,,,,,,组织利益与个人利益,,,,,点缀,公司利益,个人利益,人情,基础,重要因素,请填写我们的客户购买魔方,,使用者,影响者（内部）,决策者,执行者,（外部）,倡议,客户开拓技巧,,寻找目标客户,谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析,目标客户：,谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人,客户利益分析,公司产品,F:Features,A:Advantages,Benefits,客户,,,,,,特点,优势,利益,市场规划与开拓的意义,经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率,客户级别,正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养,市场开拓三境界,找到信息敲开客户大门登堂入室,找到信息,朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找,找到信息,关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等,敲开客户大门,找一个合适的借口采用恰当的方法,温馨传真,姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福,Email,主题要吸引人一定要电话追踪,电话开拓,给客户打电话的目的电话开拓技巧,让你的电话与众不同,快乐电话值得信赖的专家,快乐电话,让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语,让你的电话笑起来,你自己先笑起来融入你的柔情练！,通过电话握手拉近距离,您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务,让你的口中流出甜言蜜语,请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利,值得信赖的专家——成熟自信,语速适中语音沉稳语言凝练充满自信,值得信赖的专家——成熟自信,充分的准备丰富的专业知识自信声音训练,客户开拓技巧——通过前台,充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作,电话开拓技巧——通过前台,友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教,电话开拓技巧——面对客户,友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议,约见,一、约见的方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝,约见,约见方式一：电话约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式,约见,约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。,约见,2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名选用漂亮的信纸,约见,约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。,约见,约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点,如何面对拒绝,我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？,约见的关键,坚持不懈诱惑,登堂入室,直指人心,登堂入室的条件,充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验,客户开拓计划,制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间,客户价值分析,高,,,,,客户重要性,成交的代价,小,低大,客户重要性,客户声誉客户发展潜力成交量,成交的代价,时间代价财务代价,建立销售隧道,,,,,,,,,时间管理,时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。,M2高度重要低度紧迫,M1高度重要高度紧迫,M4低度重要低度紧迫,M3高度紧迫低度重要,,,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵,M2防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲,M1危机急迫的问题；有期限压力的计划,M4繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动,M3不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动,,,重要性,高,紧迫性,高,工作价值矩阵事务分类表,工作矩阵结果,了解公司情况,网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人打听……,有效介入客户组织,,初步确认采购魔方,根据组织结构图填写采购魔方,制定进入策略,,,,,,确定拜访计划,拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备,建立联系,制定接近策略第一次拜访,接近策略,接近的途径可利用的资源,第一次拜访技巧,良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣,第一印象,第一印象曲线如何获得良好的第一印象,学会用肢体语言说话,见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你,良好的第一印象,送出你的第一个礼物——笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞,建立良好的第一印象,组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论,笑的艺术,你是为他而笑的释放真诚的魅力,营造友好的氛围,友好来自你的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很高兴,我爱我的客户,他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我,人际互惠原则,付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默,赞美的方法,直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教,营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默,眼睛是心灵的窗户,真诚的目光保持专注,和同伴营造友好的氛围,送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默,树立威望,我在一家辉煌的公司工作我是专家我们的业绩和服务经验,建立信任,真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助你充满自信熟练而从容,真诚相待,尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎，控制你的肢体语言保持你的语气让肢体保持安宁注意你的眼神,象大人物一样说话,用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应,充满自信,自信的肢体预言：我是赢家自信的语言面对压力时的自我控制,激起兴趣,点击利益按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景,客户调查,,客户调查,需求调查采购决策程序关键人物及其个性需求客户关系人际关系,需求调查计划,期望的利益采购标准需要什么帮助,寻梦,了解客户的梦，并帮助客户实现梦想客户的梦不会改变，但实现梦想的方法会改变,采购中各因素的相互作用,个人利益组织利益,,,需求调查,期望的利益采购标准需要什么帮助,需求调查的前提,了解你的产品了解你的客户,需求调查计划,期望的利益采购标准需要什么帮助,向谁调查？,向魔方中的哪些模块进行调查关注关键人物的个性化需求部门利益职位需求个人利益,询问调查,通过询问了解需求寻找影响客户采购标准的机会,了解客户需求,问题的规划询问技巧,问题的规划（一）寻梦,,利益,第一组问题,第二组问题,第三组问题,第四组问题,,+,0,—,开发需求的问题,取得进展,放弃,,,,,问题规划（二）——了解标准,客户的标准为客户培训影响客户的既定标准了解标准的原因给出更好的解决办法,设计提问顺序,背景问题要简洁，不要太多，以封闭式问题为主关键问题——深入开发需求的问题提问要专业善于使用开放式问题确认问题采用封闭式问题,询问技巧,激励作答告诉对方回答问题的意义良好的肢体语言积极沉默创造轻松的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处理,积极聆听,什么阻碍了我们的聆听？人们在表达什么？如何积极聆听？,什么阻碍我们的聆听,认知失调听不懂没有集中精力控制谈话的欲望消极聆听,人们是如何表达的？,表达的内容主“语言”副“语言”表达的渠道语言音量、语气语调肢体语言,如何积极聆听,听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受如何听,如何积极聆听,如何听集中精力不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地,如何设身处地,信息对称了解对方的行业了解对方的公司了解对方的职业需求和事业发展了解对方的生活状况换位思考,与销售有关的客户调查,采购标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系,说服与客户关系发展,,寻找销售机会,用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）你的产品和服务在哪些方面适应客户的采购标准？,制定销售方案,解决方案说服方案,解决方案制作中的关键环节,需求的理解与沟通与工程师的配合方案的设计方案的展示,说服方案,个性化的说服与客户为中心,建立客户关系,设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争,设计客户关系策略,分析自己的客户关系现状确定工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略,培养内部支持者,内部支持者的价值提出倡议提供内部信息提供购买进展情况促进购买,培养内部支持者,什么样的人会成为内部支持者从采购中获益最大的人特别喜欢你的产品的人特别喜欢你的人,培养内部支持者,内部支持者的陷阱为了捞取个人好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。,与组织建立稳固关系,提升交往级别为客户的发展提供支持建立共同愿景,与关键人物建立稳固关系,为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情,处理人际关系,正向关系：相互支持负向关系：各个击破不得罪任何一方关注重点,建立关系网,广泛争取支持在客户中组建你的销售团队利用行业客户资源利用政府关系,你用什么办法防御竞争？,想出5种防御竞争的方法,防御竞争,无懈可击的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务,防御竞争,有竞争力的价格特殊的支持与合作（对组织或关键人物）,个人关系的发展,个人关系发展的基本原则个人需求分析图个人关系发展策略个人关系发展计划,个人关系发展的基本原则,反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好关注,战无不胜的武器,持续的一头热,个人需求分析图,,,,,,,,,,,,,,生活中的角色,内心的渴望,,,兴趣爱好,公司,个人的发展,,,部门,,职位,,个人需求调查,确定调查目标设计问题创造沟通机会,塑造个人魅力,塑造良好的形象培养优秀的品质,销售推进,,销售推进,建立推进坐标制定推进策略,制定推进策略,影响客户的采购标准影响客户决策胡志明策略得寸进尺策略明星策略第三者策略破釜沉舟策略原子弹策略,销售员的职业生涯规划,,销售员的职业生涯规划,设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用你的资源,哈佛的研究,一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了，他们的智力、学历及其他条件都相差无几，临出门时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查，调查结果如下：,哈佛的调查,没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的短期目标：10%有清晰而长远的目标：3%,25年以后的追踪调查,成为各界成功人士：3%社会中上层人士：10%温饱：60%底层：27%,设定人生目标,设定人生目标的意义如何实现人生目标,设定人生目标的意义,你的明天是无数个今天累积而成今天，你总得为明天做点什么只有你知道你的明天应该是什么样的，你才知道今天应该为明天做什么你只有知道去哪里，你才知道什么叫前进！,如何实现人生目标,设定目标制定计划采取行动！,每天都有所积累,知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长资金,关注投资回报,不空投资源经济地利用时间有效积累,成功销售员具备的品质,设身处地自我激励愿意为别人提供完善服务坚持不懈自信,成功销售员的好习惯,积极心态从我做起永不停息永不放弃,积极心态的力量,如何赢我的优势我有什么可利用的资源——发挥最大潜力,消极心态,能不能赢输了的可怕后果我有哪些劣势——期待并得到失败,,,请用你宝贵的时间去为自己创造成功，不要用它去为自己规划失败！,