电销团队管理办法.doc
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1、.电销团队管理办法一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成1、团队人员结构电销主管电销组长电销组长电销人员电销人员2、岗位职责电销主管:电销组长: (1)根据项目整体战略目标及绩效考核标准,完成电话销售任务;(2)全面掌握项目所需产品知识及流程,在销售过程中满足客户对服务品质的要求;(3)能够结合客户的需求,提供准确、专业的服务,并从中发掘销售机会,并最终达成销售目标;(4)准确详细记录销售过程,分析项目的运营动态及状况.电销人员:岗位职责: 通过电话销售积极开发客户资源,开拓业务市场,维护公司业务渠道及合作资源;完成部门制定的销售任务,服从部门经理的领导和安排;通过电话渠道
2、与客户进行有效沟通了解客户需求,熟悉销售流程,协助部门主管完成各项销售工作;执行各项业务操作标准,完成通时、通次指标;按工作要求参加各种会议、培训;维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;维护保单品质,完成相关客户服务工作,发现异常情况,及时向上级汇报;遵守公司各项管理规定,完成公司交办的其他工作。三、团队管理方法 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也会有所侧重,而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。团队建立初期 突出问题:兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望;焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰;对公司环境和企业文化还比较陌生;不
3、熟悉产品知识和销售技巧;缺乏共识,一致性不够。 管理方案:一过程管理为主、严格控制业务员工作行为;要清晰低告知业务员自己的想法与目的;为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍以及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉;加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训;建立必要的规范;树立威信;留意团队好苗子。 培训内容:行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。2、团队动荡期 突出问题:团队成员之间越来越熟悉;规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加深;电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强;隐藏的问题逐渐暴露;业务员开始不愿意找资料和打电话;
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