市场常见的净水器销售模式.ppt

净水器市场常见的销售模式净水器市场常见的销售模式课堂问题课堂问题1 1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2 2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？、谈谈各种销售模式的优势与劣势？课程大纲课程大纲一、经销商销售一、经销商销售二、直销二、直销三、会销（开会销售）三、会销（开会销售）四、网销（网络销售）四、网销（网络销售）五、展销五、展销六、电视销售六、电视销售七、广告销售七、广告销售八、租赁八、租赁九、外销出口九、外销出口十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场十一、专卖店十一、专卖店十二、批发市场（小商品批发市场）十二、批发市场（小商品批发市场）十三、为其它企业贴牌生产十三、为其它企业贴牌生产十四、与房地产开发商或装潢公司合作十四、与房地产开发商或装潢公司合作十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十七、加盟连锁十七、加盟连锁十八、体验营销十八、体验营销一、经销商销售一、经销商销售县级经销商县级经销商市级经销商市级经销商省级经销商省级经销商 1 1、经销商销售也称经销商销售也称“传统销售传统销售”，它的特点是：，它的特点是：一年或二年后对经销商进行整合一年或二年后对经销商进行整合广泛招收经销商广泛招收经销商在全国范围（或局部范围）内招商在全国范围（或局部范围）内招商采用刊登广告、发通知、开会等方式采用刊登广告、发通知、开会等方式 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。货。赋赋与与该该地地区区独独家家经经销销权权或或总总代代理理权权2、划分经销商的标准及结果：、划分经销商的标准及结果：标准标准业绩业绩 能力能力 忠诚度忠诚度 结果结果省级（一级）省级（一级）市级（二级）市级（二级）县级（三级）县级（三级）双双方方签签订订协协议议3、生产厂家对经销商的支持：、生产厂家对经销商的支持：培训培训饮水与健康知识饮水与健康知识产品性能特点产品性能特点营销技巧营销技巧安装维修技术安装维修技术明确责、权、利明确责、权、利代理区域代理区域代理价格代理价格市场销售价格市场销售价格维修责任维修责任维修责任维修责任 形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。总销售量可达到几十万台。某净水器厂家经营五年来，目前全国有某净水器厂家经营五年来，目前全国有200200个经个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售销商，据统计平均一个经销商一年能销售600600台该品牌净水器，台该品牌净水器，以每一台净水器代理价以每一台净水器代理价700700元计算，该企业一年的营业额为：元计算，该企业一年的营业额为：600600台台 200 200个个 500 500元元60006000万元万元例：例：二、直销二、直销 直销直销传销传销 不不同同之之处处销售产品销售产品销实物销实物点人头点人头销售对象销售对象对门店对门店对个人对个人培训培训自愿报名来去自由自愿报名来去自由限制人身自由限制人身自由纳税纳税遵章纳税遵章纳税逃避税收逃避税收国家政策国家政策虽屡遭举报但安然无恙虽屡遭举报但安然无恙明令禁止明令禁止相似之处相似之处广泛的销售网络广泛的销售网络 独特的销售模式独特的销售模式 振奋人心的激励机制振奋人心的激励机制热血沸腾的培训课程热血沸腾的培训课程1、直销方式的利与弊：、直销方式的利与弊：一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。*省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。直销网络的每一层都要给以奖励；直销网络的每一层都要给以奖励；￥2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：直销给终端客户的价格非常高，直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要纯水机市上要3000多多元，碱性离子水机要元，碱性离子水机要50008000多元。多元。因为：因为：因为：因为：公司要获得利润；公司要获得利润；三、会销（开会销售）三、会销（开会销售）三、会销（开会销售）三、会销（开会销售）一般经典的一般经典的“会销会销”模式是：模式是：经销商组织策划经销商组织策划与当地的居委会或物业管理公司联系好与当地的居委会或物业管理公司联系好在社区进行健康知识讲座或联谊会在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识 饮水与健康的关系饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理（逐渐进入主题）净水原理（逐渐进入主题）净水器的必要性和效果净水器的必要性和效果 自己公司产品的特点、优点、作用自己公司产品的特点、优点、作用专家授课内容专家授课内容 会议营销成功的手段会议营销成功的手段：现场演示手段：现场演示手段：利用互联网，开网上商店，做网上销售。利用互联网，开网上商店，做网上销售。20072007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。通过互联网，得到国外订单，且花费少。通过互联网，得到国外订单，且花费少。在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。考验。四、网销（网络销售）四、网销（网络销售）五、展销五、展销 展销的作用（利用参展的机会）：展销的作用（利用参展的机会）：展示企业和产品展示企业和产品寻找经销商寻找经销商寻找合作伙伴寻找合作伙伴推销部分产品推销部分产品作用作用 9595、9696年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。还记忆犹新。原因：原因：原因：原因：生产厂家多生产厂家多 销货方式多销货方式多 信息畅通信息畅通 展会太多展会太多有些展会上参展的比参观的人还多！有些展会上参展的比参观的人还多！参加国外的水处参加国外的水处理理展销会，如阿姆斯特丹、展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。不少企业深有体会。六、电视销售六、电视销售电视销售的利弊：电视销售的利弊：利：利：对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。弊：弊：大部分销售收入被电视广告公司拿去。大部分销售收入被电视广告公司拿去。七、广告销售七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷；净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷；生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效；膜元件）的制造厂比较有效；也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。八、租赁（只租不卖）八、租赁（只租不卖）优点：优点：缺点：缺点：是一种新颖的营销模式，值得尝试。是一种新颖的营销模式，值得尝试。需要不小的启动资金，效果尚待观察。需要不小的启动资金，效果尚待观察。所有权：所有权：使用权：使用权：用户用户用户用户用户责职：用户责职：向公司交纳租金，如每天一元或二元；向公司交纳租金，如每天一元或二元；公司责职：公司责职：负责安装调试、维护保养、换滤芯等；负责安装调试、维护保养、换滤芯等；公司公司九、外销出口九、外销出口做外贸生意的渠道：做外贸生意的渠道：外贸公司给单；外贸公司给单；主动找外贸公司；主动找外贸公司；通过互联网；通过互联网；通过台商、港商转手出口；通过台商、港商转手出口；通过广交会或展销交易会结识国外客户的；通过广交会或展销交易会结识国外客户的；出国参加水处理展销会；出国参加水处理展销会；“价廉物差价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位。，影响国产净水器的整体形象和价位。外销产品目前利润不是很高：外销产品目前利润不是很高：生产厂家多，竞争激烈；生产厂家多，竞争激烈；有些厂家把价格压得很低，质量无法保证；有些厂家把价格压得很低，质量无法保证；原因原因十、大型超市、家电连锁超市、百货商场十、大型超市、家电连锁超市、百货商场 、装修建材超市、装修建材超市 只看到少数企业的净水器。只看到少数企业的净水器。优势：优势：提升净水器行业的整体形象和知名度；提升净水器行业的整体形象和知名度；劣势：劣势：门槛高；门槛高；费用高；费用高；需要专业知识，一般售货员不具备；需要专业知识，一般售货员不具备；售后服务多，店家怕麻烦；售后服务多，店家怕麻烦；售后服务多，店家怕麻烦；售后服务多，店家怕麻烦；需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫；需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫；现实：现实：装修建材超市装修建材超市 对比项对比项逛装修建材超市逛装修建材超市逛家电连锁店逛家电连锁店消费者消费者购买目标明确购买目标明确随机性比较大随机性比较大净水器投放比例净水器投放比例7：3装修建材超市是净水器的重要销售渠道；装修建材超市是净水器的重要销售渠道；优势：优势：（1）受众目标明确：）受众目标明确：对比项对比项目标客户目标客户高端净水器高端净水器三高人群（高收入、高学历、高职位）三高人群（高收入、高学历、高职位）装修建材超市产品装修建材超市产品高收入、注重品质高收入、注重品质二者定位一致，利于产品的销售二者定位一致，利于产品的销售（2）定位准确：）定位准确：（3 3）净水器产品比较适合于装修前安装）净水器产品比较适合于装修前安装 ：可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果功能、外观结构等有较好的效果 ；家电连锁超市家电连锁超市家电连锁超市是净水器销售的另一渠道；家电连锁超市是净水器销售的另一渠道；优势：优势：销售模式比较成熟和正规销售模式比较成熟和正规；利于品牌的传播和良好发展利于品牌的传播和良好发展；产品扎堆，形成有效的竞争环境产品扎堆，形成有效的竞争环境；能吸引消费者眼球能吸引消费者眼球；利于净水器概念的推广利于净水器概念的推广；劣势：劣势：受众受众随机性大受众受众随机性大；受众消费层次分布广；受众消费层次分布广；对高端净水器需求不大对高端净水器需求不大；返点、交纳商家费用过多；返点、交纳商家费用过多；十一、专卖店十一、专卖店 厂家开厂家开经销商开（大多数）经销商开（大多数）只卖某企业产品只卖某企业产品卖多家企业产品卖多家企业产品 “净水器超市净水器超市”优势：优势：优势：优势：形象统一形象统一；易吸引消费者的关注；易吸引消费者的关注；劣势：劣势：可能会临入不敷出；可能会临入不敷出；投入与销量不能成正比投入与销量不能成正比；开好专卖店的关键点：开好专卖店的关键点：兼营其他业务，如承接水处理工程等；兼营其他业务，如承接水处理工程等；不能等上门生意不能等上门生意；要主动出击找客户，找生意要主动出击找客户，找生意；目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店；目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店；企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道；企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道；上档次的净水器产品不会进入这类批发上档次的净水器产品不会进入这类批发市场，因为有失身份；市场，因为有失身份；进入的产品都是价格便宜但质量低劣的进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水器净水器 ；十二、批发市场（小商品市场）十二、批发市场（小商品市场）十三、为其他企业贴牌生产十三、为其他企业贴牌生产大多数是小企业大多数是小企业；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产；或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产；净水器企业现状净水器企业现状 何为贴牌生产：何为贴牌生产：双方谈好款式和价格双方谈好款式和价格委托生产委托生产注册商标注册商标办一张卫生批件办一张卫生批件销售销售 很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器；很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器；十四、与房地产开发商或装璜公司合作十四、与房地产开发商或装璜公司合作 这是一种很好的销售模式：这是一种很好的销售模式：1、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器；2、与设计院及房地产开发商联合、与设计院及房地产开发商联合：设计时把家用净水系统设计在内设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好把净水设备装好 3、与装璜公司合作：、与装璜公司合作：住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了生意，给装璜公司一笔回扣，达到生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢双赢”的结果。的结果。一套一套150150平方米的商品房，房价每平方米平方米的商品房，房价每平方米90009000元的话，也许增加了每平方米加元的话，也许增加了每平方米加500500元元 ，用户也能接，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交受，在业主交房时把净水系统同时移交 。例：例：房屋档次提高了，售价也就高了；房屋档次提高了，售价也就高了；房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了；利益点：利益点：优势：优势：带动销售数字带动销售数字；增加品牌的传播效应；增加品牌的传播效应；劣势：劣势：和开发商合作风险大；和开发商合作风险大；涉及到资金回笼等问题；涉及到资金回笼等问题；要求：要求：一定的人脉或关系一定的人脉或关系；房地产商开会、办展览时房地产商开会、办展览时，多走走；，多走走；十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利利 以上单位有哪些福利：以上单位有哪些福利：月奖月奖季度奖季度奖年终奖年终奖节约奖节约奖 革新奖革新奖合理化建议奖合理化建议奖 高温费高温费 可以去找哪些单位？可以去找哪些单位？油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其它有钱以及其它有钱的企事业单位；的企事业单位；怎么去做？怎么去做？给单位领导送一台上门安装试用，用的好，单位给单位领导送一台上门安装试用，用的好，单位当福利发完全是有可能的！当福利发完全是有可能的！十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购 目前现状：目前现状：经济飞速发展，税费多；经济飞速发展，税费多；政府出让土地，财源滚滚；政府出让土地，财源滚滚；超豪华的政府办公大楼耸立；超豪华的政府办公大楼耸立；要求：要求：一定的人脉关系；一定的人脉关系；腿勤；腿勤；嘴甜；嘴甜；脸皮厚；脸皮厚；该出手就出手；该出手就出手；军军用用净净水水系系统统：士兵用的野外净水器；士兵用的野外净水器；连队用的车载净水器；连队用的车载净水器；营房用的多功能净水器营房用的多功能净水器 西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净水器净化！需净水器净化！而且是政府采购项目！政府出钱！而且是政府采购项目！政府出钱！“母亲水窖母亲水窖”：十七、加盟连锁十七、加盟连锁 市场上的加盟连锁店：市场上的加盟连锁店：肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等；肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等；在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的；售水机也大多是加盟连锁的；投币售水机制造公司如何招商：投币售水机制造公司如何招商：老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比上门都强！水机）比上门都强！你投入一定资金（如二万），公司帮你在小区装一台机，售水机的所你投入一定资金（如二万），公司帮你在小区装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养按比例分），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方得利。公司还帮你宣传、买卡。（换膜换滤芯）和维修，双方得利。公司还帮你宣传、买卡。加盟店四统一加盟店四统一总公司四支持：总公司四支持：十八、体验营销十八、体验营销 2 2、让准客户带回家体验饮用净化水的乐趣，先、让准客户带回家体验饮用净化水的乐趣，先不收钱，用好后，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后不收钱，用好后，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了。把净水器退回来就是了。1 1、在专卖店内安装净水、在专卖店内安装净水、在专卖店内安装净水、在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜器，供客户特别是未来的、潜器，供客户特别是未来的、潜器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用；听听音乐、享在的客户试用；听听音乐、享在的客户试用；听听音乐、享在的客户试用；听听音乐、享受按摩等；受按摩等；受按摩等；受按摩等；课程回顾重点深圳市汉尔顿环保科技有限公司